Добрый день, друзья!

В этой небольшой статье я хочу поделиться опытом переговоров при продаже услуг студии разработки мобильных приложений. Текст и изложение прошу воспринимать как личный опыт и «одну историю». Материал вроде «как нужно продавать» или «как вести переговоры» вы тут не найдете.

Итак, ниже я расскажу о процессе переговоров с компанией-заказчиком на разработку мобильного приложения.



Начну эту историю с появления в моем ящике письма с просьбой ответить на «один простой вопрос»: «когда мы сможем это сделать, и сколько это будет стоить?». В приложении ТЗ на 99 страниц.

Последующее общение с представителем довольно крупной компании-заказчика подсказало, что ребята настроены серьезно и на данном этапе они пытаются отобрать список разработчиков. Серверная часть уже готова и вполне работает, требуется ios приложение к определенному времени.

Назвал цену и сроки, заложив запас на некоторые риски и темные места в тз. Спустя пару дней получил приглашение встретиться: прошел со своим предложением в некий шот-лист претендентов.

На данном этапе я изучил историю компании, перечитал массу публикаций в прессе. Заочно познакомился с учредителями и загуглил данные о тех, с кем предстояло общаться. Нужно сказать, что компания мне понравилась. Я подумал, что было бы интересно поработать над их приложением и создать что-то действительно интересное и достойное.

День переговоров

Свежий бизнес-центр в центре, пара этажей под «офис», ресепшн, кожаная мебель, маки на столах и прочие атрибуты «современной успешной компании». Знакомлюсь с заочным собеседником и проходим в переговорную.
Обмен визитками, представляемся. У ребят есть план беседы и список вопросов. Уверен, что у каждого заказчика эти вопросы свои, но что-то наверняка повторяется.

Далее сухо список вопросов по ходу беседы

1) Сказали, что мое предложение по цене оказалось самым низким. Причем, значительно ниже других. Вопрос – почему?
2) Что нужно для начала работы?
3) Какова структура моей компании?
4) Как будет происходить взаимодействие между «вами и нами»?
5) Как мы поведем себя, если поймем, что не успеваем?
6) Как давно мы на рынке и чего добились, опыт аналогичной работы.
7) Подготовка к публикации приложения.
8) Обсудили вопросы по ТЗ.
9) Спросили мой опыт по интеграции билинга и спросили совет по выбору оператора.
10) Оплата, договор, платежи.
11) Гарантии завершения в срок?
12) Мои рекомендации по системам метрик и аналитики.

В самом начале, отвечая на первый вопрос, я старался обратиться не только к тем, кто за столом, но и к собственнику, который как-бы в сторонке сидел и занимался своими делами. На что он мне сказал: «мне все равно кто будет делать, лишь бы вовремя. Не обращайте на меня внимания». Таким образом, сформировался основной их интерес: «кто сделает вовремя?». Ни цена, ни качество, ни что-либо еще переговорщиков так не интересовали, как слепые гарантии успеть в срок. Как выяснилось в ходе беседы, заказчик, говоря о сроках, подразумевал не просто закончить разработку, а выпустить продукт на рынок. А о том, что гарантировать дату релиза можно лишь закладывая добрый месяц плюсом, я рассказывал впервые удивленным собеседникам.

В общем, такие вот вопросы могут задавать заказчики разработчику мобильных приложений. Я понял так, что была задача управиться к такой-то дате любой ценой. Исходя из этого и строилась беседа. Свои сомнения на счет предполагаемых сроков я скрывать не стал, на что и получил отказ по почте спустя пару часов.

Надеюсь, что этот списочек может быть полезным кому-то во время подготовки к переговорам.