Как правильно по-американски вести переговоры и какие маленькие хитрости помогут добиться нужных цифр даже без контроффера, читайте дальше в статье.
Правильное время
Для переговоров очень важно выбрать правильное время. Если вы начнете разговор о деньгах очень рано, то это могут воспринять как высокомерие и эгоизм.
Как правило, эйчары сами спрашивают о зарплатных ожиданиях кандидата еще на телефонном интервью, и если компания не может их реализоваться, то дальше этого телефонного разговора дело не пойдет. Однако, прежде чем назначать разговор по телефону сделайте ресерч этой компании на зарплатных сайтах.
Анна Руньян, основатель Classy Career Girl, объясняет: «О вас не должно сложиться впечатление, что зарплата – это все, что вас волнует. Не задавайте вопрос о деньгах первым, дождитесь пока работодатель пришлет вам оффер». Это основное правило. Ничто не сделает вашу позицию в переговорах более сильной, чем позиция единственного кандидата, которую дает оффер.
Конечно, у них, вероятно, есть запасной вариант, но все же заполучить вас они хотят больше, чем второго кандидата, и намного больше, чем всех остальных кандидатов, которые были у них. Такого рычага давления у вас нет во время собеседований.
Когда слишком поздно
Вы не можете забрать свои слова обратно после того, как подписали оффер. Даже если вдруг поняли, что вашей зарплаты не хватит на погашение всех счетов, ваши шансы что-то изменить почти равны нулю, а попытки все переиграть скорее всего испортят вам репутацию в новой компании. Вот почему важно взять день или два на ознакомление с условиями предложенными в оффере.
Правильное мышление
Во-первых, очень важно не воспринимать оффер как приговор или точку в процессе собеседований. Оффер – это черновик, и компании ожидают, что вы начнете вносить в него свои правки. Не позволяйте страху обсуждения денег или боязни не комфортных ситуаций лишить вас того, чего вы заслуживаете. К тому же, оффер имеет эффект снежного кома: дальнейшие увеличения зарплаты будут зависеть от тех цифр, которые вы принимаете в самом начале.
Во-вторых, переговоры — это не «я против них», это «мы ищем компромисс». Вы должны помнить о том, как вы идете к рекрутеру или менеджеру по найму. Улыбайтесь и всегда будьте приятны и вежливы, даже если дискуссия не идет вам навстречу. Там, где это возможно, используйте фразы типа «я понимаю» или «я вижу, откуда вы пришли». То, как вы говорите, должно показать, что вы сочувствуете работодателю и понимаете, какие колебания у них есть. Не стоит недооценивать личный фактор.
Начните с хорошей новости
У вас есть 2 новости: хорошая и чуть менее хорошая. Так начните просто с хорошей! Расскажите работодателю, что вы рады получить оффер от них, и ждете не дождетесь, когда сможете приступить к работу. И когда вы создали приятный тон вашего разговора, можно перейти к чуть менее приятному. «Для того, чтобы я смог подписать контракт и начать вносить свой вклад в компанию, я бы хотел обсудить некоторые пункты оффера,» – так можете начать обсуждение предложенной базовой зарплаты. Жалобы на зарплату с самого начала демонстрируют пренебрежение возможностью, которую они вам дали.
Диапазон лучше конкретики
Начиная переговоры о вашей базовой компенсации, даже если у вас в голове есть конкретная цифра, не называйте ее работодателю, назовите процентный диапазон, на который вы хотите увеличить предложенную зарплату. Это даст работодателю иллюзию контроля и пространство для маневра.
Если вы переходите на аналогичную позицию, то нижним пределом диапазона возьмите 5%. Увеличьте нижнюю границу диапазона до 8-10% выше, если вы идете на повышение.
Конечно, вышеизложенная стратегия предполагает, что указанная в оффере зарплата сравнима с рыночной оплатой вашей работы.
В пределах разумного
Диапазон, который вы назовете, должен быть в пределах разумного. Для того, чтобы выяснить эти самые пределы, существует огромное количество зарплатных баз данных: Glassdoor, Indeed, PayScale и другие. Вам стоит обратить внимание не только на позицию, опыт и локацию, но понять, сколько именно ваш потенциальный работодатель готов заплатить. Если вы получили оффер от стартапа, то бессмысленно пытаться приблизить базовую зарплату к цифрам, которые вы видели на Glassdor.com у программистов из Apple. Поторгуйтесь со стартапов за акции компании.
Лиза Рэнгел, основательница Chameleon Resumes объясняет: «Заявители должны принять определенный уровень реальности при переговорах о зарплатах. Существует большая разница между запросами на 10% и с запросом дополнительных нулей».
Примите во внимание опыт и область ваших знаний. Работники для насыщенных отраслей будут иметь меньше рычагов воздействия во время переговоров, чем обладатели дефицитных знаний.
А что взамен?
Все хотят знать за что переплачивают, поэтому всегда объясняйте, почему вы хотите получить более высокую зарплату и какую выгоду компания получит взамен на повышение предложенной зарплаты. Немного ненавязчивой саморекламы не помешает.
Не заполняйте паузы
Молчание для многих людей дискомфортно, особенно во время переговоров. Но то, что вы считаете неудобными паузами, — это естественные перерывы в процессе общения. Это время, когда другая сторона переваривает то, что вы только что сказали, или находится в процессе формулирования ответа.
Успокойтесь и дождитесь, когда менеджер по персоналу поговорит после того, как вы произнесли свою фразу. Пытаясь заполнить тишину, вы выглядите неуверенно. Желание избежать неловкое молчание может привести вас к тому, что вы скажете что-то лишнее.
Теперь вы можете договориться о других льготах, например, больше времени отпуска или раннее повышения зарплаты. На счет чего, помимо зарплаты и акций, можно торговаться, читайте здесь.
Дополненный перевод статьи Charley Mendoza «How to Negotiate a Higher Salary After a New Job Offer»
Комментарии (39)
TimsTims
25.01.2018 16:02например, раннего обзора производительности
А что за обзор производительности? Возможно это испытательный срок, или что-то другое?
shane54
25.01.2018 16:27Это дословный перевод просто. Речь про «Perfomance Review», что суть есть ваши успехи и достижения, степень закрытия под конец периода установленных вначале работы неких метрик, каких-то глобальных проектов, задач, знаний/умений и тд.
berez
25.01.2018 16:55Там, где это возможно, используйте фразы типа «я понимаю» или «я вижу, откуда вы пришли».
Умом-то я понимаю, что речь о фразеологизме со значением «я понимаю вашу точку зрения», но как звучит, как звучит! :)
Интересно, откуда пришел переводчик?hdfan2
26.01.2018 06:20Собеседование на переводчика:
— Переведите “I see where you’re coming from”.
— «Я вижу, откуда вы пришли».
— А я вижу, куда вы пойдёте.
— :-(
usa
25.01.2018 20:09Вы не можете забрать свои слова обратно после того, как подписали оффер...
Я как то подписал оффер, но через неделю передумал и вежливо сообщил, что я передумал. Видимо имеется ввиду пересмотр зп после подписания оффера.
eikhner
25.01.2018 23:13я читаю хабр уже несколько лет
комментировать берусь впервые:
что ж так измельчал русский человек, что пишет только о каких то оффертах, эйчарах, калифорнияс и прочей американской чепухе? в нашей стране нет достойных зарплат и компаний?
progblog Автор
25.01.2018 23:19Странное у вас понятие измельчания. Я бы, наоборот, назвала это расширением кругозора. Пишу на такие темы, потому что живу в Калифорнии и знаю, что очень многие хотели бы поработать в американских компаниях, особенно в долине, где программист может приобрести очень интересный профессиональный опыт.
senya_z
25.01.2018 23:20ну почему только об американской чепухе? есть множество статей о чем-то отечественном. конкретно эта статья — о том, как торговаться о компенсации в США. и терминология в ней как бы соответствующая. не очень понятно, каким боком к этому всему относится «измельчание русского человека».
ToshiruWang
26.01.2018 23:51в нашей стране нет достойных зарплат и компаний
И много другого</печальный (почти) юмор>И что есть достойная компания? Та, где платят хорошо и задачи интересные? Так они зачастую тоже не до конца российские(9.5 правил), а чтобы была вакансия, да под нужные навыки, да в нужном месте… Или та, где подразумевается (хоть в теории) работа на благо страны, но зарплат нет, да и задачи могут быть сомнительными? Заниматься сомнительными задачами для профессионала — не уважать себя, заниматься за смешные деньги — нет смысла, профессионал понимает куда уходит недополученное им, заниматься в условиях нестабильности тоже не все хотят (но не все могут с этим что-то сделать). Словами о "неизмельчавших русских людях" можно только на митингах популярность набирать.
Singaporian
27.01.2018 00:01Русский человек — это который зациклен на всем русском и не хочет знать, как там за пределами его русского периметра? Интересное определение русского человека…
gatoazul
26.01.2018 03:25При чтении сразу вспоминается Задорнов и его описание брайтонского диалекта: «Вам чиз как — послайсить или целым писом?»
mkm565
26.01.2018 03:31Бог меня уберег от того, чтобы стать программером (хотя программы я и так пишу). Занимаюсь инжереной фигней — оптика-лазеры-голые
бабыграфы. Имеет плюсы — специализация редкая (=много денег), имеет минусы — не в каждом месте нужно.
Приличное инженерное интервью резко отличается от программистского (когда-нибудь поделюсь). На вопросы HR я всегда отвечаю, что о деньгах, как и о сексе, до первого свидания говорить не принято. Мол, интервью — это как первое свидание. Вы на меня посмотрите, я на вас. Потом мы подумаем, подходим ли мы друг к другу и будем говорить о деньгах. Вы с другими кандидатами поговорите. Выбирать надо по способностям. Отвергать человека без разговора с ним, только на том основании, что он просит много денег, глупо. Может оказаться, что человек принесет столько пользы, что это перекроет дополнительние деньги. Работает всегда на моем уровне (уровень ЧСВ, канешна повышен).
Говорить про предыдущую зарплату (там где это легально) — не имеет смысла. Особенно при переезде в другой штат, где стоимость жизни может отличаться в разы. Например, я плохо понимаю, как люди могут жить в Калифорнии (
СиликоноваяКремниевая долина). Где дом, меньшего размера, чем у нас был в садоводстве и того же года постройки, стоит полтора лимона. А у нас, в соседней Аризоне, за полтора лимона я куплю дворец в Paradise Valley с 20 комнатами, конюшней и гаражом на 10 машин. Поетому, те, кто перезжают к нам, на меньшую зарплату, живут припеваючи. Кстати, если Билл Г. реально построит Smart City рядом с Финиксом (земля уже куплена), то народу поедет еще больше.senya_z
26.01.2018 04:11люди готовы платить за хороший климат. ну и вдобавок выбор работы в IT-хабах гораздо больше, и деньги платят бОльшие обычно. Можно на пенсию выйти еще не старым, и переехать в какую-нибудь Монтану-Аризону, где купить себе этот дворец с конюшнями и гаражом на 10 машин.
mkm565
27.01.2018 01:04Климат да. В Долине климат — мечта. Весна — круглый год. А рядом в Сан Фр. — дожди. А еще можно жить в La Jolla/Coronado (Сан-Диего). Там тоже благодать.
С деньгами — вот какая засада. Разница в зарплатах между Финиксом и Долиной — раза в полтора. А стоимость жилье — в 5-10 раз. Поэтому уровень жизни резко падает. А еще и калифорнийские налоги.
Если я:
1) Молодой, то мне не особо важно иметь хороший дом. Я щастлифф, имея машину за 100500 денег, проживая в мелкой студии.
2) Имею семью-детей — нафик-нафик жить друг у друга на голове, как живут мои приятели в Долине. Причем они купили дома еще в самом начале 2000х
Давиться по 40 мин поезде, чтобы доехать на работу (как мне сказали на интервью — мол, можно купить дом в Беркли и до работы близко — час, а я, мол, вообще, на велосипеде доезжаю за 45 мин) — спасибо, я это уже проходил в прошлой жизни. Лучше я буду тратить 15 мин до работы, а сэкономленное время использовать для чего-то другого. Время, оно того, на банковский счет не положишь, чтобы потом на пенсии использовать. И жить я лучше буду сейчас в нормальных условиях.
Кстати, Финикс очень хорошее место для жилья. Климат хороший (за исключением 3 месяцев летом). Полно high-tech. Платят шестизначние зарплаты. Народ охотно перезжает из Калифорнии. Будете у нас — заходите.
senya_z
27.01.2018 02:07я ни в коем случае не агитирую за переезд в долину — я сам живу в 15 минутах от работы, правда тоже в тек-хабе (Seattle area). а друзья в долине, купившие дома в 2000х могут их продать в разы дороже и сразу же выйти на пенсию, уехав жить в штат попроще в свое удовльствие. нескольких миллионов должно на это хватить (median house price in Palo Alto — $3M).
outcoldman
26.01.2018 04:31Важный момент. Для программистов, которые ищут первую работу в США — им практически без шанса повысить цифры в оффере, какие бы рекомендации они не имели. Рекрутеры знают лучше, за сколько они могут привезти народ из вашей страны в США, вряд ли вы будете первым у них.
senya_z
26.01.2018 04:33разве что вы получили оферы от нескольких компаний.
outcoldman
26.01.2018 04:38Сам знаешь, там торговля будет на спичках :)
Я, честно говоря, совсем никого не знаю, у кого бы первый оффер совсем хорош. Бывают, наверное, target hiring, вроде нанять одного из 10, кто может написать нормальный GC, но такие люди не читают такие рекомендации по повышению ЗП, им главное GC в новом месте написать.
alexey_vv
26.01.2018 23:50Какой смысл вести какие-то переговоры, тратить время на интервью, если непонятно какая з/п будет?
Я всегда первым делом спрашиваю о предлагаемом на этой позиции уровне з/п, а потом уже решаю тратить на них время или нет.
senya_z
>> Не задавайте вопрос о деньгах первым, дождитесь пока работодатель пришлет вам оффер.
Представление о вилках зарплат для конкретной позиции, на которую вы претендуете в этой компании, лучше иметь еще до того, как пойдете на интервью. Иначе может оказаться, что вы не очень продуктивно тратите свое время на компании, которые в принципе не способны платить вам столько, сколько вы согласны взять. Ничего плохого нет в том, чтобы у рекрутера напрямую спросить о вилке на позицию заранее. Если в принципе вилка покрывает задуманную вами цифру, то дальше торговаться до того как прошел интервью и получил офер — действительно плохой тон.
>> Вы не можете забрать свои слова обратно после того, как подписали оффер.
Чаще всего это не так. Если после подписания офера вы откажетесь работать на условиях офера, никто вам ничего в большинсве штатов сделать не сможет — почти везде employment at will. Отказываться от подписанного офера — дурной тон, но совсем не что-то невозможное.
>> Вряд ли разговор с вашим потенциальным работодателем пойдет дальше, если вы приедете и выложите свой оффер со словами «Сможете перекрыть?»
Регулярно вижу, как именно такой подход является не только самым простым, но и самым эффективным с точки зрения времени и хождений туда-сюда. У некоторых компаний есть полиси не бить оферы каких-то других компаний (обычно предлагающих в среднем больше). К примеру, когда-то у Амазона была полиси не торговаться, если кандидат принес офер от Гугла. Поэтому если хочется работать в какой-то конкретной компании, стоит разузнать заранее о таких правилах.
>> Если вы переходите на аналогичную позицию, то нижним пределом диапазона возьмите 5%. Увеличьте нижнюю границу диапазона до 8-10% выше, если вы идете на повывышение.
Эти цифры выглядят как взятые с потолка. Все завсисит от конкретной ситуации. Я не раз видел, как начальный офер почти удваивался в процессе переговоров, и лично знаю людей, ходивших несколько раз между гуглом и фэйсбуком туда-сюда с офером от конкурента, каждый раз слегка улучшая предыдущий офер.
В остальном вроде как разумный набор правил.
progblog Автор
Спасибо за полезные замечания!
1. Как правило, эйчары сами спрашивают о зарплатных ожиданиях кандидата еще на телефонном интервью и если компания не сможет их реализоваться, то дальше этого телефонного разговора дело не пойдет. (Я сейчас это добавлю к статье)
2. Вы правы, но после такого хожа, вряд ли зарплату поднимут значительно.
3. Иногда эйчары сами спрашивают, есть ли другие офферы, тогда и можно показать контроффер. В остальных случаях с прелюдиями торги проходят куда легче. Вы же, наверняка, знаете, как американцы любят «танцевать вокруг».
4. Мне про эти проценты тоже не понравилось, но я забыла удалить. Сейчас это сделаю.
senya_z
HR в последние несколько лет не спрашивали о желаемой ЗП, зато спрашивали о текущей. Отвечать или нет на этот вопрос — дело кандидата. Врать лучше не стоит — потому что когда сделают офер, попросят разрешение на background check, который в том числе покажет и заработанные деньги (видимо, или tax-returns поднимают, или старые W2 откуда-то). И в офере есть обычно пункт, говорящий о том, что его могут аннулировать, если этот бэкграунд чек найдет что-то не то. Лет 10 назад — да, все спрашивали, сколько хочу, а щас нет. Но может это специфика конкретно компаний, с которыми разговаривал — утверждать не берусь.
Про хождение туда-сюда — в последнем случае, что я помню (несколько хождений туда-сюда между гуглом и фб) — к базовой зарплате тысяч 15 добавили, и сумму акций увеличили на 70% по сравнению с изначально предложенной. еще один недавний — за один поход в амазон и обратно утроили количество акций (которые дают не сразу, а равными частями в течение 4 лет), не увеличив базовую зп.
Про танцевать — у меня опыт есть только в IT-индустрии, не знаю, как оно в остальных областях. Но в IT особо танцевать не приходилось. Примерно такой же опыт у друзей и коллег. Просто вежливо отвечали, что «спасибо огромное за офер, но он немного ниже того, что я ожидал. вот в компании Х предложили Y». Дальше рекрутер идет к своим старшим товарищам и показывает, что там вам предложили другие. И старшие товарищи решают, стоит за вас драться и пытаться замэтчить/перебить чужой офер или чуток улучшить свой прошлый и сказать, что очень жаль, но если ты вдруг передумаешь, дай нам знать.
cyber_ua
senya_z Ищу работу в Европе и у меня каждый HR спрашивает о желаемой ЗП и если прошу много могут спросить, обсуждаемае ли это сумма.
Лично я отвечаю, что мое NDA запрещает мне разглашать мою ЗП (кстати это правда)
outcoldman
Я бы такое NDA не подписывал. Жене тоже нельзя говорить?
senya_z
а ты вообще встречал такие NDA в США? было множество судов, которые решали дела о разглашении зарплаты в пользу сотрудников.
outcoldman
Не в гугле ли недавно уволили кого-то за массовое разглашение ЗП и бонусов? :)
Для меня бы это был red flag о компании. Благо, что мы живем в месте, где выбор большой, если одна компания попалась странная, всегда есть получше за поворотом.
senya_z
о, нашел кое-что. есть закон, который говорит, что внутри компании работодатель не имеет права припятствовать разглашать зарплату, а вот снаружи — может.
The National Labor Relations Act says that employers cannot prevent employees from discussing wages and working conditions among themselves. The idea is that employees need to be free to organize, and preventing them from discussing these topics would prevent them from organizing.
However, the law only applies to discussions within the organization. An employer can prohibit employees from discussing salary outside the organization. So yes, anonymous posts on GlassDoor would be a violation of the policy, if they were able to trace the post back to you.
The law allows for commonsense exceptions, like the sorts of forms you’re talking about, your accountant, your spouse, etc. But it does allow companies to consider their salary structure to be a trade secret and something they can prohibit being released outside the company, to competitors, etc., and courts have upheld that.
outcoldman
Ну это как ответить. Можно сказать сколько ты зарабатываешь в год, а можно сказать сколько тебе платят в год. Две разные вещи.
senya_z
для большинства это одна и та же цифра.
cyber_ua
На сколько я знаю, нет такого NDA которое запретит говорить жене свою ЗП. По крайней мере там где я работаю, не знаю как в мире в целом.
GeneD88
Плюсом, хотелось упомянуть, что в некоторых штатах США запретили задавать вопросы о текущей/прошлой зп.
senya_z
Да, ниже про Калифорнию упомянули.
Выходит, на сегодняшний день:
Делавар — с декабря 2017
Калифорния — с начала 2018
Нью-Йорк-Сити — с последнего дня октября 2017
+ Новый Орлеан в случае найма на работу в гос-организацию.
AstarothAst
Наглость — второе счастье :)
progblog Автор
С прошлого года запрещено спрашивать о текущей зарплате кандидата, по крайней мере в Калифорнии.
senya_z
пока только в калифорнии :) и вроде бы только с этого года.