Случается, что вы выводите стартап на рынок, которого еще нет. Люди пока не знают о проблеме, которую вы решаете или не считают её серьезной. Рекламировать продукт в такой обстановке — зря тратить время. Маловероятно, что все вдруг осознают важность проблемы, с которой ваш стартап справляется, наверняка, лучше всех и побегут к вам покупать решение.

Процесс будет постепенным. Со временем образуется понятный рынок, появятся основные игроки, устоятся цены. Но нельзя ждать, пока все сложится само собой. Ведь если даже имея лучшее на сегодня решение сидеть неподвижно — чуда не случится и вы останетесь у обочины нового рынка.

Наступает время занимать стратегическую позицию на будущем рынке. Задача, которую вам придется для этого решить крайне сложна, но предельно понятна. Нужно донести до людей осознание серьезности проблемы, с которой работает ваш стартап. Для этого есть всего два пути: либо потратить миллионы на работу со СМИ, либо попробовать найти поддержку ваших идей в лице известной и авторитетной компании. Давайте смотреть правде в глаза. Маловероятно, что вы сможете привлечь сотни миллионов инвестиций в ваш стартап для глобальной PR-кампании и создания нового рынка. Остается только надежда на партнера, который сможет донести серьезность и значимость решаемой вами проблемы до людей.

Я расскажу, что вы сами можете сделать уже сейчас, чтобы занять выгодную стратегическую позицию на будущем рынке. И покажу это на примере того, как у нас, еще молодого стартапа, получилось создать совместный с Mail.Ru Group сервис по проверке сайтов на вирусы, который сейчас работает с более чем 1 миллионом сайтов. Итак, пора действовать.

1. О ком вы мечтаете

Прежде всего вам нужно поверить, что большие компании не так недоступны, какими вы, возможно, их себе представляете. Для начала сузьте круг поиска. Выберите из них те, которые могут помочь решить проблему донесения значимости нужной проблемы до ваших потенциальных пользователей. После этого оставьте лишь те, работать с которыми вы хотели бы сами.

Выбирать компанию я советую не только из-за ее величины или “крутости”, но и из-за ваших личных симпатий. Обратите внимание на их отношение к качеству новых проектов, на их последние тренды. На чувства, которые вы испытываете, представляя эту компанию.

В свое время мы для себя ответили на этот вопрос почти мгновенно. Тогда только появился сервис myMail, который Mail.Ru Group запустил на американском рынке. Вся команда нашего проекта им пользовалась и не верилось, что российская компания может создать продукт с таким высоким UX. В то время мы даже позаимствовали у myMail некоторые подходы при создании нового интерфейса собственного сервиса.

Решение было единодушным — Mail.Ru Group был организацией, с которой нам хотелось работать.

2. Куда писать, чтобы вас заметили

У больших компаний есть партнерские отделы, а у особенно крупных — проекты поддержки стартапов. Именно в службу, отвечающую за рассмотрение заявок от стартапов в Mail.Ru Group мы и написали. Обычно, каждая комания подробно описывает какого содержания и в какой форме она хочет получить от вас заявку. Проблем с этим вопросом у вас не возникнет. Итак, мы отправили письмо.

Мы не питали иллюзий и не рассчитывали на реакцию — просто продолжали заниматься своим проектом в обычном порядке. Однако, ответа мы все же дождались.

Получение письма от ребят из Mail.Ru было волнующим моментом. Оказалось, что перед их командой как раз стояла задача, в решении которой мог пригодиться наш стартап. В течение нескольких часов переписки по электронной почте мы обсудили вариант возможного сотрудничества и договорились о встрече.

3. Как реагировать на отказы

Ваша задача — просто и понятно изложить свои мысли в письме. Вам нужно быть достаточно понятным для тех, кто прочитает ваше послание. Людям, работающим на приеме заявок приходится просматривать много писем. Сделайте так, чтобы они смогли за секунды понять ваш проект и придумать для вас применение. У людей в таких компаниях мало свободного времени, поэтому конкретизируйте описание своего проекта, иначе вы рискуете быть проигнорированным.

Если вы не получили ответ — не расстраивайтесь. Вероятно — это не ваш вариант. Просто ищите другого.

Конечно, не во всех случаях вы получите ответ от той компании, работать с которой вы мечтали. Порой, вы можете получить ответ, но уже читая письмо почувствуете, что это сотрудничество не для вас. Отказывайтесь. Едва ли вам принесет успех и радость подобный союз.

4. Что ждать от первой встречи

Через несколько дней после получения письма мы уже были в офисе Mail.Ru Group. Конечно, в таких случаях приглашают не для того, чтобы просто познакомиться. День ключевых сотрудников больших компаний расписан по минутам и встреча в офисе — не дань уважения, а способ экономии времени.

Сидя в одном кабинете, буквально в течение получаса вы сможете обсудить вопросы и прийти к удобному для всех варианту. Если бы такое обсуждение велось по электронной почте или видеоконференции — на согласования тратились бы недели. Такого не хочется никому. Подобная встреча позволит обеим сторонам знать предмет обсуждения достаточно хорошо. Вы наметите задачу, которую могли бы совместно решить. Поймете, удобно ли предложение в его первоначальном виде или нет.

В нашем случае так и получилось. В течение нескольких десятков минут мы выработали план действий и получили от ребят критерии допуска по качеству нашего стартапа.

5. Как пройти долгий путь от первой встречи до начала работ

Вы же не думали, что все может быть так просто? Конечно, нет. Не советую ждать, что с вами сразу же подпишут какой-то контракт. Сначала вам нужно будет доказать свою состоятельность. Большая компания едва ли хочет рисковать своей репутацией, когда речь идет о сотрудничестве. Нам, к примеру, было необходимо провести тестирование нашего сервиса и получить одобрение специалистов. Точность и качество работы должно было соответствовать их требованиям.

На улучшение сервиса мы потратили несколько месяцев. В итоге, тест был пройден и можно было приступать к обсуждению конечной формы сотрудничества.

Конечно, вам нужно будет закрепить документально ваши договоренности. Юридические аспекты могут занять еще несколько месяцев, прежде чем вы сможете официально приступить к совместной работе. Нужно понимать, что в большой организации все процессы выверены и занимают достаточное количество времени. Это все таки не стартап, который может на бегу совершать развороты.

Теперь перед вами будет стоять конкретная задача. Останется просто действовать.

6. Как научиться ждать

Как бы вам не хотелось быстрее начать работу, едва ли это возможно. Ваш большой партнер имеет свой график работ и загрузки сотрудников. В этот план он включит и работу с вами. Ничего не случится мгновенно — учитесь ждать.

Когда же вами “всерьез займутся” на той стороне — на вашем лице появится трудно скрываемая улыбка. Вы действительно будете ощущать, что огромная компания, которая раньше казалась недоступной, работает вместе с вами над решением одной задачи. Опять же, не стоит ждать, что все заработает очень быстро. Процесс тестирования и отладки решений в больших компаниях регламентирован и вам снова придется запастись некоторым терпением.

Про себя можем отметить, что непосредственно процесс работы над кодом больше напоминал командную работу, нежели работу двух разных организаций. Это позволило вносить непрерывные улучшения в будущий сервис с обеих сторон.

7. Дело того стоит

Ну вот, наконец, вы с большим партнером готовы запустить совместный сервис или провести какую-то акцию. Пройдет некоторое время после запуска, прежде чем большая компания расскажет об этом людям. Донесет до них важность решаемой проблемы. Когда же это случится — вы почувствуете не только прилив сил, но и дополнительное внимание к себе со стороны рынка.

Мы проверили это утверждение на себе и можем сказать, что дело того стоит. Ну, по крайней мере, в нашем развитии Mail.Ru Group сыграл значительную роль.

Если вы чувствуете, что такой путь подходит и вам — просто действуйте. Найдите нужную вам компанию, напишите письмо и вам ответят. Вы обязательно найдете своего большого друга!

P.S.

Мы прошли этот путь, как и многие другие стартапы. Теперь ваша очередь! Надеюсь, эта статья лишит вас страха и придаст решительности. Не стоит бояться отправить письмо. Боритесь за свой проект — никому он не нужен больше, чем вам! Кем же вы будете, если не попробуете использовать такую возможность?