Ниже мы прикрепили видео с полным интервью.
Из Москвы в Кремниевую долину
Я родился в Советском союзе. В городе Темиртау под Карагандой. В 16 лет я переехал в Томск, в Сибирь. Прожил там 10 лет и уехал в Питер на пару лет.
В Томске я учился на программиста. Свои первые деньги заработал на первом курсе, написав 4 диплома для выпускников. У меня был хороший математический бэкграунд: разбирался в теории графов, алгоритмах и т.д.
Уже на втором курсе, в 2002 году, открыл свой первый бизнес – букмекерскую компанию. По городу у нас было несколько баров, продав которые у меня сложились кое-какие инвестиции. На эти деньги я открыл другую компанию – Rizzoma, которая была специально предназначена для удаленной работы. До 27 лет я никуда не ездил, жил в Томске. А моей мечтой было путешествовать и управлять своей компанией.
В путешествиях я был 4 года и понял, что хочу жить в Сан-Франциско. Перед переездом я еще 2 года прожил в Москве, где я владел компанией RTB-Media. В итоге я ее продал и уехал на эти деньги в Сан-Франциско.
Здесь я изначально поселился через Airbnb в стартап-хаусе ребят, которые позже основали Soylent. Сейчас они разрабатывают искусственную еду, а тогда были компаниями YC и работали над созданием Wi-Fi следующего поколения.
Однажды я встретил на улице Роба Райнхарта, основателя стартапа. Тогда он пожаловался, что у него нет девушки, нет денег, и ему нечего есть, поэтому он смешал кальций с магнием и пьет его. Через неделю я увидел, что он за полтора дня собрал на Kickstarter $1,5 млн.
Интересно, что в Долине популярен фильм «?Soylent Green» («Зеленый сойлент»)?. Это антиутопия о том, что в будущем все едят сойлент. И в конце фильма узнаешь, что он сделан из тел мертвых людей. Это была очень рискованная маркетинговая стратегия, но, как мы видим, она сработала.
Запуск стартапа в Кремниевой долине
В Долине я понял, что хочу запустить компанию. Мой предыдущий опыт касался рекламы, поэтому я решил, что продавать ее будет достаточно просто, легко. Ведь реклама нужна всем.
Я начал ходить на митапы и встречи с различными стартаперами, питчил им свою компанию, продавал рекламу. При этом я очень плохо знал английский. И вот что я сделал: распечатал красиво сделанную лендинговую страницу с тремя прайсами – $500, $1000 и $1500. И просто подходил ко всем с этой страницей и показывал ее.
На митапах я мог говорить с 10-15 людьми. Потом мне пришла мысль, как поговорить с большим количеством людей. Я начал выходить на сцену и пичиться. Только делал я это не для инвесторов (первые два года я вообще не искал инвестиций), а для других компаний, чтобы они купили меня и мой стартап.
Затем я начал думать о том, что могу сделать еще лучше. Тогда я и моя жена начали устраивать ивенты. На первое мероприятие зарегистрировалось более 100 человек и пришло 60. Это был большой позор, потому что вместо того, чтобы готовиться к тому, что говорить, я потратил время на организацию самого ивента. Я краснел, думал, что все забуду. Но, в общем, как-то худо-бедно все рассказал, и мы нашли несколько клиентов.
Еще в Uber я познакомился с продукт-менеджером Uber. Он оказался русским из Стэнфорда. Он меня познакомил с VPO Sales крупного стартапа, который помог мне бесплатно нанять людей, потому что я тогда английского не знал. Эти сотрудники до сих пор со мной, сейчас они стали моими кофаундерами.
При этом мне не просто наняли сотрудников. Сан-Франциско такой особенный город, в котором люди готовы работать на тебя бесплатно. Я не думал, что такое может случиться. VPO нанял людей, которые работали на нас 3-4 месяца бесплатно, а потом полтора года получали зарплату в два раза ниже рыночной. Сейчас, конечно, у них по рынку зарплата выше. Они получают большой опцион и стоки. Это оказалось для них прибыльным, но тогда… Сейчас моя компания оценена в $40 млн.
Повторюсь, что Сан-Франциско – очень хорошее место для запуска компании, потому что здесь очень много людей, готовых бесплатно работать в стартапе и нести риски.
Что стало толчком для создания Improvado?
Идея моего предыдущего бизнеса – RTB-Media – состояла в том, что всего лишь через одно окно маркетолог мог управлять различными каналами. В Долину я приехал с похожей идеей, просто думал адаптировать ее для местного рынка.
Во время разговоров с инвесторами я понял, что многие до сих ненавидят AdTech – Advertising Technology (т.е. рекламные технологии). И тому есть несколько причин. Во-первых, это транзакционный бизнес. Ты продал рекламу – завтра ее не стало. Во-вторых, там очень маленькая маржа, потому что в основном все уходит на закупку рекламы. И, в-третьих, присутствует большой фактор коррупции и взяток. Ну, и много фейлов. Многие нам при продаже говорили, что не хотят покупать рекламу, но готовы брать ту часть нашего продукта, в которой мы анализировали данные.
Это в принципе была обычная идея – убрать закупку рекламы и сфокусироваться просто на аналитике данных. В этом есть свои плюсы: небольшой отток клиентов, и это все таки аналитика данных, а не AdTech.
Мы подавали заявку в 500 Startups с предыдущей идеей – с закупкой рекламы. И нам все время отказывали. А как только мы перешли к новой идее, мы попали в акселератор с первой или второй попытки. Пробыли там 2 месяца. И, в принципе, я из 500 Startups не вынес для себя ничего нового. Они учили маркетингу и продажам, а я в этом, скромно говоря, разбираюсь, ведь у меня уже до этого было три компании.
Но несколько полезных вещей они нам дали. Это нетворкинг. У меня сейчас друзья со всего мира. Каждый – основатель компании на стадии, на какой сейчас находимся и мы. Друг другу мы даем советы, оказываем некую психологическую поддержку. Меня они как раз и научили тому, как поднимать деньги.
До этого я считал, что хороший предприниматель занимается бизнесом, а не поиском денег. Потому что видел плохих основателей компаний, которые думали только о привлечении инвестиций.
Мне же сказали, что когда ты поднимаешь инвестиции, ты должен фокусироваться на этом на 100%. Ты должен выделить 2-3 месяца, во время которых не делаешь ничего, что не касается привлечения инвестиций. Каждый день проводишь минимум 10 встреч, и когда их наберется 100, количество перерастет в качество. Мой рекорд – 22 встречи за день.
Технология привлечения инвестиций
У меня была особая технология. Сначала целый месяц ты ни с кем не встречаешься. Просто шлешь письма, в котором говоришь, что, например, 15 сентября начинаешь раунд. Но отмечаешь: «?Поскольку вы – супер крутой инвестор, вы можете встретиться со мной за неделю до раунда». И назначаешь встречи со всеми подряд на месяц вперед. Таким образом, спустя месяц, мой каждый день был полностью забит. Даже часа свободного не было.
Когда начинается раунд, самое сложное – это получить первый чек или term sheet – первое предложение. И здесь есть несколько техник.
Одна из них – дать инвестору особые условия. Что я сделал: сказал, что каждые две недели буду повышать капитал. Мы поднимали деньги по SAFE. Это что-то наподобие займа, стандартного способа получения денег стартапу. Чем хорош этот SAFE – ты просто его скачал с Y Combinator, распечатал и вставил какие-то ключевые цифры. И тебе не нужен инвестор.
Следовательно я говорил инвесторам: «?Вы можете вложиться сейчас по такой-то цене, а через неделю-две она увеличится». И как только ты получаешь первый чек – все остальное становится намного проще. У меня после этого начался раунд через 3-4 дня.
За эти дни я встретил 40 инвесторов. И один из них дал мне чек.
И здесь не была важна сумма. Сразу же после этого я написал всем, что сейчас только первый раунд, а у меня уже есть первый чек. Потом кто-то второй дал чек, и я опять всем про это написал. Тогда начинает складываться впечатление, что твой стартап становится горячим.
Через неделю после моего раунда я в течение целого месяца получал чек. Поэтому это один из моих любимых периодов в жизни. Каждый день я проводил 20 встреч, но не уставал. И таким образом я собрал $3 млн.
Почему Improvado?
Моя компания решает большую проблему маркетинга – это фрагментация данных. В мире есть 7000 маркетинговых платформ, и средний маркетолог использует только как минимум 12.
Мы собираем данные всех маркетинговых платформ и складываем их в одно место, чтобы маркетолог мог быстро и лучше их анализировать. На нашем рынке есть очень много компаний, которые делают что-то похожее что и мы. Этот рынок называется ETL – exctract, transform, load. Наша же уникальность состоит в том, что любой маркетолог может работать с данными без инженеров, технических навыков и знания SQL.
smedentsev
Мне вот лично было бы интересно посмотреть на людей, которые плюсанут эту статью или сочтут подобную «карьеру» достойной подражания…
Ощущение после прочтения просто омерзительное…
Malikspace Автор
Здравствуйте! Можете пожалуйста более развернуто указать на то, что смутило в статье? Признаться, это вызвало некоторый диссонанс, поскольку зрители канала оценили этот выпуск достаточно высоко. Спасибо!