Привет! Мы Holyweb, веб-разработчики с инженерным подходом, адепты JS, и мы любим аутстаффинг. А вы?



Аутстаффинг — это тема, от которой у многих коллег по рынку сразу начинает пригорать. Считается, что «сдача персонала в аренду» — это нечто недостойное, чем занимаются не от хорошей жизни. По большинству сайтов веб-разработчиков нельзя понять, работают они по такой модели или нет. Но даже если и работают, либо говорят об этом завуалированно, либо маскируют за какими-то другими названиями — усиление, масштабирование команды, time & material и т.д.

Судите сами: на Хабре мы насчитали 3к материалов про аутсорсинг, заказную разработку, продуктовую разработку и тд, и меньше 50 публикаций про аустаффинг. Как это вообще возможно?

Мы — из тех, кто работает по модели аутстаффинга и заявляет об этом открыто. Сейчас он обеспечивает нам больше половины выручки. И нам это нравится — здесь есть масса плюсов для нашего бизнеса, для заказчиков и даже для сотрудников.

В этом материале мы постараемся ответить на вопросы про аутстаффинг, которые вы задаете себе (и которые уже приготовились писать в комментариях).

• Аутсорсинг, аутстаффинг — а в чем вообще разница?
• С какими клиентами есть смысл работать по аутстафф-модели?
• Почему аутстафф нравится нам больше, чем аутсорс?
• Почему клиенту аутстафф приятней, чем аутсорс или инхаус?
• В каком случае веб-студии / продакшну лучше не пытаться в аутстафф?

Поехали!

Аутстаффинг, аутсорсинг — а в чем вообще разница?

Прежде всего, разберемся с матчастью.

Аутстаффинг — это

• Человек / команда людей, которые находятся в штате веб-продакшна, но их часы полностью выкуплены компанией-заказчиком. Чаще всего это full time работа на одном проекте. Реже — part time, в таком случае проектов может быть два.
• Заказчик обычно выбирает одного разработчика или целую команду, проводит собеседование, а то и не одно. Сюда же — тестовые задания и даже лайвкодинг. В общем, все круги жесткого отбора.
• За формирование бэклога и постановку задач отвечает менеджер со стороны заказчика. Разработчики общаются с ним напрямую. Все коммиты, отчеты и действия фиксируются в клиентской системе управления проектами.
• Функция подрядчика — дополнять, усиливать или вовсе заменять команду заказчика. Обычно закрывается потребность только в одной определенной функции (например, frontend разработка на React.js).
• Менеджер со стороны подрядчика занимается общим аккаунтингом и HR-сопровождением.
• Формат оплаты — retainer (когда клиент платит фиксированную сумму в месяц за разработчика / команду) или time and material (выработанные часы, умноженные на ставку, в идеале — с оплатой простоев по вине клиента).

Аутсорс-разработка — это

• Человек / команда людей, которые находятся в штате подрядчика, и он на свое усмотрение формирует команды для клиентских проектов.
• Заказчик не взаимодействует с конкретными разработчиками. Чаще всего он не в курсе, сколько людей какой квалификации делают его проект. Оценивается только результат.
• Чаще всего разработчик совмещает проекты и переключается между ними по несколько раз в день.
• Подрядчик берет на себя полную ответственность за разработку или ее кусок. Формирует бэклог, ставит задачи и контролирует выполнение менеджер на нашей стороне.
• С клиентом общается менеджер подрядчика, иногда — тимлид.
• Формат оплаты — чаще всего fix price, иногда — time & material (как правило, на долгой техподдержке, реже — на разработке «с нуля»).

Иными словами, если клиенту на проект, требующий постоянного развития, нужны конкретные люди с определенным стеком, ему проще взять на аутстафф уже готовых специалистов. Наша роль в этом всем — быть теплицей кадров. Отвечать за отбор, обучение и мотивацию персонала — создание условий, в которых сотрудник будет расти и раскрываться.

Если же у клиента нет минимальных технических компетенций, нет ресурса на онбординг, постановку задач и контроль выполнения, нет своего инхауса и желания в это все погружаться, ему легче будет отдать кусок работы на аутсорс. Менеджмент остается на стороне подрядчика, а заказчик будет только оценивать результат, не переживая о том, что происходит внутри задачи.

Аутсорсинг — это такси, аутстаффинг — каршеринг. А свой автомобиль — инхаус-команда

По аутстафф-модели могут работать почти любые сотрудники: аналитики, тестировщики, программисты, верстальщики, дизайнеры. У нас это в основном react-разработчики — сейчас на рынке на них очень большой спрос, который сильно опережает предложение.

С какими клиентами есть смысл работать по аутстафф-модели?

Наш опыт говорит, что сфера бизнеса не играет здесь ключевой роли: наши команды работают с финтехом, ритейлом, IT холдингами и интеграторами. Мы с одинаковым успехом делаем публичные сервисы и внутрикорпоративные системы.

Размер проекта — тоже не определяющий фактор. Аутстафф подходит как для больших проектов, которые требуют постоянного развития (читай — бесконечного), так и для таких, когда за 1-2 месяца цели достигаются и контракт заканчивается.

Инга Морозова
Руководитель партнерской программы Globus

Как правило, клиент уже приходит с пониманием того, по какой модели работать. Крупные заказчики из сферы финтех, FMCG, IT в последние несколько лет предпочитают держать экспертизу у себя внутри и выбирают именно работу по аутстаффу. Но это не означает, что какие-то проекты не отдаются по аутсорсу — зачастую по такой модели к нам приходят свежие проекты, новые продукты, в рамках которых ещё не написано огромного количества кода. Словом, все зависит от проекта и клиента.

Но есть действительно важные моменты, на которые стоит обратить внимание. Если хотя бы по двум пунктам случилось совпадение — здесь можно работать по аутстафф-модели. В противном случае, стоит подумать еще раз, не случится ли разочарования — и у клиента, и у вас?

Внутри компании клиента есть IT-компетенции

Разработка IT-продукта — сложный процесс, и клиент должен понимать, как она устроена. Иначе эффективной работы не получится. Даже несмотря на наличие нужных компетенций, немногие компании могут (или хотят) собрать крутой боеспособный IT-отдел. Есть работы/направления, которые по разным причинам клиент не хочет отдавать внутренней команде разработки.

Вот пример из нашей работы: у клиента в принципе нет своего бэк офиса и разработчиков, есть только ключевая техническая экспертиза и продакт-менеджер, который руководит командой от внешнего поставщика (то есть, нас).

В чем прежде всего заинтересованы мы? Чтобы разработчик был равномерно загружен и не случалось простоев. Значит, у клиента должны быть необходимые компетенции, которые позволят правильно ставить и принимать задачи. Слова «рефакторинг», «багфикс», «тестирование» должны быть понятными обеим сторонам, чтобы не возникало возражений в духе: «А почему вы сразу не написали код правильно? Я не буду платить вам за то, что вы исправляете свои же ошибки». Совсем хорошо, если на стороне клиента есть техлиды в том же технологическом стеке, на котором вы работаете.

Руслан Ишмухамедов
Управляющий партнер Evapps

Тут все довольно просто — по модели аутстафф можно работать только в случае, если на стороне клиента есть сильный менеджер проекта, который может грамотно построить работу команды. Если этого не будет, скорее всего, в итоге проект не уложится в сроки/деньги, а виноватым в этом будет, конечно же, ваш разработчик и ваша компания в целом.

— У нас на проекте какая-то (!)

Есть явная и осознанная потребность в масштабировании

Допустим, у клиента есть очень масштабный проект, который требует в один момент нанять 30-40 человек. Это настоящий вызов для HR-отдела. Цифровая конкуренция будет только нарастать. И пока одни теряют ценное время на поиски разработчика мечты, другие уже выкатывают новые релизы. Или такая ситуация: производительность команды не сбалансирована, есть недостаток определенной экспертизы, из-за этого постоянно растет технический долг.


Типичный HR, которому нужно ввести на проект 40 сотрудников за 2 недели.

Потребность подрасти становится очень явной, когда бизнес-процессы в компании замедлились или требуются дополнительные ресурсы, потому что не получается вовремя решить все задачи. Необходимо ускорить рабочий процесс, так как запуск проекта в срок напрямую влияет на развитие бизнеса и быстрый возврат инвестиций.

Сергей Полуэктов
CEO MediaSoft

Наша компания достигла точки развития, когда спрос на услуги превысил предложение. Поэтому у нас есть такая роскошь — выбирать своих клиентов. Среди них нет руководителей отделов маркетинга. Это почти всегда IT-департамент внутри крупных компаний.

Мы сразу обозначаем, кто мы и как работаем. Обычно в первом же запросе от клиентов есть описание специалистов. Например: «Нам нужно два Golang-разработчика и три Kotlin-разработчика с определенным опытом и компетенциями». Это значит, что сам клиент ждет от нас аутстаффинга.

Если запрос содержит просьбу рассчитать сроки и стоимость, мы понимаем — это не наш клиент. Рынок полон компаний, которые подойдут ему гораздо больше.

Не будем капитанствовать — вы и так знаете, что в IT-сфере кадровый голод. Формирование IT-отдела с нуля или его масштабирование может встать компании в серьезную сумму, поэтому многие используют возможность обращаться к услугам аустаффинга с целью экономии. И это отличный повод для начала переговоров.

Никита Шабашкевич
Исполнительный директор AWG

Все больше топовых компаний строят IT-ядра внутри бизнеса, что позволяет им держать компетенцию внутри. У них есть знание о том, как управлять такими проектами, нужны только дополнительные ресурсы (аутстафф).

В свою очередь, у ряда российских и большинства европейских компаний чаще всего, наоборот, отсутствуют IT-компетенции, поэтому появляются консалтинговые подрядчики и аутсорс. В таких случаях будущее, скорее, за аутсорс-моделями.

Клиент готов играть не в одни ворота

В момент подбора аутстафф-команды клиент обычно включается по максимуму: проводит собеседования, проверяет тестовые задания, вдоль и поперек оценивает качество кода и уровень кругозора каждого сотрудника.

Но не все осознают, что после старта работы взаимодействие с командой не должно прерываться. Если у клиента есть выстроенная архитектура, требования к коду, то подключить разработчика (читай — дать доступы к учеткам и макетам) и бросить его разбираться с этим богатством в одиночку — не сработает.


В некоторые игры трудно играть одному

Клиент должен быть готов распространять свою систему онбординга на внешних специалистов так же, как и на инхаус-команду. Обсуждать свое видение, требования к подходам, ожидания по результатам, давать регулярную обратную связь — это тот минимум, без которого не получится качественный результат.

Максим Кравец
CEO Holyweb

Вот пример из нашей жизни. Один крупный банк к релизу ребрендинга поставил задачу в сжатые сроки сверстать и разработать фронтенд для обновленного дизайна корпоративного сайта. На третий день работы тимлид заказчика полностью переписал pull request нашего специалиста за целый рабочий день. Это плохая практика — таким образом обесценивается труд разработчика, что точно не ведет к взаимопониманию.

Почему аутстафф нравится нам больше, чем аутсорс?

Дорогие коллеги по рынку! У нас для вас плохие новости (да, для многих это будет до сих пор новостью). Если вы думаете, что компетентнее своего заказчика, вы опоздали на пару лет. Продуктовые команды на стороне клиента и бэк офисы развиваются и стремительно наращивают экспертизу. Они полностью в состоянии создавать, творить и достигать результатов самостоятельно.

Клиента больше не интересует ваша неторопливая разработка «под ключ» и раздутые сметы с заложенными в них рисками. Цифровые продукты стремительно изменяются, и главное, что сейчас требуется — быстро собирать под задачи нужный состав компетентных специалистов и достигать поставленных KPI. Времени на раскачку нет.

Именно поэтому мы активно развиваем аутстафф как отдельное направление своего бизнеса. Вот какие плюсы для компании несет в себе эта модель.

Меньше шанс влипнуть в неприятности с некорректной оценкой проекта по fix price

Мы все знаем, что оценивать проекты по фиксу — это как идти по канату в темноте с завязанными глазам над пропастью, на дне которой — точеные пики.


Ну, вы поняли.

Недооценишь — попрощайся с маржой. Перезаложишься — клиент не купит. Аутстафф полностью снимает с нас эту головную боль. Зарабатываем мы столько, сколько поработали. Наша главная задача — «подружить» ожидания клиента с производительностью специалиста, которого он берет.

Прогнозируемая загрузка и выручка

На аутстаффе проекты чаще всего большие и длинные, а задачи — серьезные. Для нас это означает понятный план загрузки продакшена и довольно точный прогноз по выручке. Причем не только в разрезе проекта, но и по каждому сотруднику.

Экономия ресурсов. Избавляемся от хаоса и энтропии

Когда менеджмент проекта остается на стороне заказчика, та самая часть тела горит у него, а не у нас. У разработчика нет надобности прыгать с проекта на проект по несколько раз в день, потому что где-то «срочно все сломалось и надо починить» — он спокойно и погруженно трудится над одним потоком, ни капли ресурса не тратит на переключения. Основная задача менеджмента с нашей стороны — общий надзор за проектом и поддержание хорошей атмосферы в коллективе.


— Олег, у нас все сломалось!

Получаем опыт в разных сферах

Давайте начистоту: зайти в крутые проекты к топовым клиентам намного легче через аутстафф, чем в роли подрядчика. Наши разработчики имеют возможность поработать в компаниях любого уровня и получить бесценный опыт. Круто, когда ты можешь подсмотреть технологии, процессы, приемы (и хорошие, и плохие) и в итоге прокачать своих сотрудников.

Почему клиенту аутстафф приятней, чем аутсорс или инхаус

Окей, мы разобрались, почему аутстафф приносит профит нашему бизнесу. Давайте теперь посмотрим, почему клиент заинтересован в нем не меньше?

Чего хочет клиент от своего подрядчика или инхаус-команды? Ответ известен: получить больше (результата, качества, отгруженных задач, запущенных проектов) и потратить меньше (времени, денег, своих ресурсов).

В чем ему поможет аутстафф?

Быстро усилить свою команду

Меньше времени — больше результата!

Пока не придумано способа лучше, чтобы масштабироваться максимально быстро и качественно. Клиент выбирает готового специалиста или целую команду, которая сразу же готова подключиться к его проекту. И отключиться в тот момент, когда проект завершен.

Очередной кейс из нашей жизни. Компания в течение двух месяцев пыталась закрыть позицию, в то время как задачи не сдвигались с места, а технический долг на проекте рос. В аутстаффинг они не верили, и мы долго обивали пороги, чтобы заключить сделку. В итоге клиент согласился попробовать и дал нам тестовые две недели. Сотрудничество затянулось и длится уже 7 месяцев.

Наш пример показал клиенту, что по такой модели в принципе можно работать, и он привлек еще одного подрядчика. Правда, они долго не продержались — но это совсем другая история.


Мы пропустили через свои жернова немало чужого legacy-кода. Вот пример того, что иногда пишут тимлиды заказчика. А у нас время было и код доработан!

Сэкономить деньги

Тот же результат, а деньги сэкономили

Сложный проект сложно оценивать с нуля по фиксу. Бюджет будет прямо пропорционален количеству черных ящиков на проекте — чем их больше, тем сильнее подрядчик перезакладывается, стремясь закрыть все возможные риски. В итоге даже подробная смета будет иметь отношение к реально потраченному на проект времени примерно такое же, как ваше фото на паспорт к селфи в инстаграме. И чаще всего это не нравится ни клиенту, ни подрядчику.

Аутстафф позволяет не сжигать бюджет на проект, а расходовать его рационально. Более того, клиент может максимально гибко распоряжаться имеющимися ресурсами, а не тратить силы на споры с подрядчиком в духе «в ТЗ, которое мы подписали полгода назад, этого не было, и мы делать этого не будем».

Никита Шабашкевич
Исполнительный директор AWG

Искать высококвалифицированных специалистов затратно по всем параметрам: HR тратит время на подбор и собеседования, команда ожидает выхода этого специалиста, простой выходит боком. С помощью аутстаффа есть возможность быстро восполнить недостающие ресурсы, заказчик распоряжается специалистом, как своим. При этом у него есть возможность отказаться от работника в случае завершения проекта. Аутстафф дает гибкость команде.

Получить от исполнителя максимальную погруженность в продукт

Меньше собственных ресурсов — но больше вовлеченности и инициативы.

Специалист на аутстаффе погружается в процессы и атмосферу клиента почти так же сильно, как его собственный сотрудник — с принятием всех требований к методике работы, корпоративной культуры и рабочему графику.

При этом его мотивация — при должной организации процессов и качественном онбординге — сопоставима с мотивацией штатного сотрудника. В итоге клиент имеет инициативного сотрудника или команду, по полной интегрированную в свои процессы.

Например, мы однажды выделили на банковский проект из Дубаи команду из шести фронтенд-разработчиков. Двое из них стали тимлидами по своим отдельным направлениям, и впоследствии играли ключевую роль в организации труда и онбординге других специалистов. Клиент высоко оценил нашу работу — настолько, что пригласил команду на месяц поработать в своем офисе.


«Офис» заказчика на момент разработки

Конечно, было бы несправедливо рассказывать только о том, как все хорошо складывается, и не упомянуть про риски.

Инга Морозова
Руководитель партнерской программы Globus

Если в вашей компании на аутстаффе работают тимлиды или разработчики, которые закрывают собой большую часть важной для вашей компании экспертизы, то велик шанс, что через какое-то время вы лишитесь этих разработчиков. А это очень большая боль для компании.

Да, они есть — и для нас, и для клиента. Но это большая тема для отдельного разговора, и про них мы уже готовим отдельную статью.

В каком случае веб-продакшнам лучше не пытаться идти в аутстафф

И вот, наконец, когда вы уже мысленно запустили новый бизнес-процесс, настало время честно ответить себе: готовы ли вы к тому, что вместе с новой моделью работы у вас появятся новые сложности?

Вот явные стоп-факторы, которые должны заставить несколько раз подумать, нужно ли вам это все.

Вы не готовы качать HR-направление и саппортить своих сотрудников

Основной функцией менеджмента должен стать подбор кадров и работа с ними внутри компании. Ваша задача — удерживать, холить и лелеять своих сотрудников, потому что при большой текучке кадров внутри компании вся схема перестает быть рабочей и приносить профит.

Кроме того, среди опытных подрядчиков есть мнение — не стоит заниматься аутстаффом, если вы не отвечаете за свои ресурсы полностью. Иными словами, если сами работаете с субподрядчиками.

Сергей Полуэктов
CEO MediaSoft

Если вы — агентство с сильным менеджментом, но разработчиками и дизайнерами на субподряде, не стоит пытаться продавать этих сотрудников на аутстафф. Это очень быстро всплывет, и тогда у клиента возникнет вопрос — зачем нужен перекуп? В итоге все это вызовет только негатив. У нас было много кейсов, когда наших разработчиков кто-то куда-то перепродавал, и мы всегда предупреждали «перекупщиков» об этих рисках. Если возникнет конфликт, наличие посредника только усложнит коммуникацию и усугубит ситуацию в целом.

У вас много джунов

Кризис этого года задал новую тенденцию — уменьшение размера команд и еще более жесткий отбор. Если ваш сотрудник не пройдет собеседование у клиента, на аутстафф-рынке он не представляет никакой ценности. Вашему клиенту нужны не джуны, а миддлы и синьоры. Через их интервьюеров может пройти несколько десятков разработчиков — и на фоне сильных мидлов по условной ставке 1800 руб в час вы со своим джуном за 2000 руб будете выглядеть клоунами. В худшем случае — испортите себе карму и ваших разработчиков просто перестанут брать на собеседования.

Аутсорс-разработка позволяет сбалансировать команду и плавно растить своих разработчиков, тогда как в аутстаффе некомпетентность невозможно прикрыть. Вы к этому готовы? А ваша команда?

Сергей Полуэктов
CEO MediaSoft

Компаниям, где много джунов, лучше сосредоточиться на задачах, где заказчику интересны сроки, бюджет, ТЗ, отсутствие багов и общая работоспособность. И совсем не важно, кто и как будет работать над их проектом.

Вы не умеете в удаленную работу

Мы изначально начали строить свою команду как удаленную и распределенную — и сейчас это приносит свои плоды. За два с лишним года мы прокачались и в собеседованиях по Zoom, и в постановке задач, и в контроле. Научились поддерживать атмосферу — хотя некоторых ребят из команды мы ни разу не видели вживую. Такой подход позволяет нам собирать настоящие бриллианты, не ограничиваясь одним регионом (и даже одной страной). Если вам это не подходит, если вы не умеете работать неизбежными с рисками, а офисные печеньки и кофеварка вам милее всего на свете, то подумайте еще раз.

Вы не готовы работать под NDA

Да, это наша суровая реальность — немалая часть проектов проходит для нас под грифом «совершенно секретно». Мы не всегда можем разместить на сайте логотип клиента или упомянуть его в кейсе. Портфолио не так быстро пополняется проектами, потому что многие из них не публичные. Поэтому приходится искать другие способы, чтобы доказать свою компетентность.

Игорь Толпыго
Руководитель отдела продаж 65apps

Успеха добьются те аутсорс-команды, которые смогут автоматизировать процесс погружения в бизнес заказчика и завоевать его доверие. В аутстафф-модели также есть перспективы, поскольку всё больше компаний наращивают свои компетенции в IT и им достаточно усилиться людьми.

Уровень цифровизации компаний постоянно растет, всё больше отраслей забирают внутрь IT-проекты, которые раньше отдавали на аутсорс. Как следствие, снаружи берут только «руки», которых всем всегда не хватает.

Что в итоге

В этой статье мы обобщили то, что на данный момент знаем о рынке и о потребностях заказчика. Приоткрыли дверь на свою внутреннюю кухню и показали, как можно работать.

Если совсем коротко обобщить, то вот плюсы аутстаффинга для веб-продакшна:

• Долгая и хорошо прогнозируемая загрузка разработчиков. Это можно посчитать, этим легко управлять.
• Наша команда получает разносторонний опыт и прокачивается со скоростью х3.
• Мы не можем влипнуть с некорректной оценкой по fix price — потому что мы не работаем по такой модели.

А вот плюсы для клиента:

• Возможность быстро нарастить IT-экспертизу. Концентрация на цели продукта, а не на HR-рутине.
• Глубокая интеграция специалиста в свою команду.
• Быстрое масштабирование команды в обоих направлениях: при необходимости усилить, по завершении проекта прервать сотрудничество — и никто не будет уволен.

На пересечении этих плюсов мы строим долгосрочное партнерство, растим кадры и наращиваем обороты. И не планируем останавливаться!

***

Мы хотим продолжить делиться своим опытом и рассказывать про более практические штуки. Например, про такие:

• Как наши ребята относятся к аутстаффу? Как мы сохраняем свою команду и почему за два года нас покинул только один сотрудник?
• Какие есть риски у клиента и у нас? Разбор по мотивам собственных граблей.
• Про собеседования с клиентами. Как готовиться, на что обратить внимание?

Напишите в комментах, про что интересно почитать, и мы обязательно об этом расскажем. А еще будет круто, если вы поделитесь своим опытом в аутстаффинге и кейсами — успешными или совсем не очень. Давайте это обсудим!