После первого поста мы как-то исчезли на месяц с лишним. Причина проста: аккурат после первой публикации мы наконец получили финансирование и вплотную занялись открытием игровой площадки с боями на дронах. Об этом процессе и пойдет речь ниже.



Начало боевых действий

На старте концепция была простая — помещение около 60 кв.м., максимально пустое, кресла-мешки для игроков, квадрокоптеры. Мы как-то сразу нацелились на открытие в торговом центре, даже не рассматривая варианты обычных офисных помещений. Услуга новая, никому не известная, нужна высокая проходимость мимо площадки и стеклянные стены, чтобы любой мог увидеть вакханалию, творящуюся у нас.

Тут мы совершили первую ошибку. Да, ошибок на нашем пути было (и будет) огромное количество, но, к счастью, все они были довольно мелкими и в итоге решались в наилучшем виде.

Так вот, ошибка. В тот момент мы как раз рассчитывали бюджет на открытие, и цена за аренду была запланирована исходя из одного (!) объявления о сдаче помещения в ма-а-а-леньком ТЦ где-то на отшибе Таллина. Почему-то в наши светлые стартаперские головы не пришла мысль, что цены на аренду торговых площадей могут отличаться в более крупных и серьезных ТЦ. Поэтому в смету мы записали следующее: аренда торговой площади, 500 евро/месяц. Что самое забавное, эта сумма так и осталась неизменной до самого конца, и мы даже сумели в неё вписаться.

Поиски помещения начались в марте 2015-го года. Написание бизнес-плана подходило к концу, буквально на днях мы собирались отправлять его переводчику, а затем — фонду. Срок рассмотрения бизнес-плана — полтора месяца. Времени на подготовку и поиск было достаточно. Опять же, по неизвестной причине, мы не подумали, что бизнес-план с первой попытки могут и завернуть. Что в итоге и произошло.

Памятуя о том, что нам нужен именно торговый центр, мы ринулись на сайты с объявлениями о продаже/сдаче недвижимости. Перелопатив тонну вариантов, мы так и не нашли ничего достойного, самих торговых центров вообще не было в списках. Сплошь обычные здания, именуемые гордо “бизнес-центр”, разных калибров — от перестроенных гаражей до серьезных новостроек в центре города. Но это все было не то.

Не мудрствуя лукаво и не задумываясь о причинах подобного “безрыбья”, мы споро составили список всех торговых центров Таллина с контактами. Еще пара дней ушла на составление письма и перевод его на эстонский язык. И запросы были разосланы.

Ответы посыпались тут же. Помните известную фразу: “Все ошибки случаются либо от недостатка информации, либо от её неправильного интерпретирования”? У нас случился недостаток информации.

Торговые центры отказывали один за другим. Каждый раз я с волнением открывал вкладку с почтой, и читал вежливые отказы в стиле “извините, все площади заняты”. Тогда мы еще не поняли, почему это все так дружно нам дают от ворот поворот.

Рыночные разборки

В итоге мы получили четыре позитивных отзыва: от Laanemere Keskus, Ida Keskus, Umera Keskus и одного бизнес-центра, неведомо как попавшего в список рассылки (косяк одного из бывших членов команды). С этим бизнес-центром я пообщался из любопытства. Они предлагали площадь в 116 кв.м. по смешной цене в 6 евро/метр. И это в самом сердце города, на одной из самых оживленных улиц и около самого посещаемого ТЦ Таллина! Видимо, совсем у них плохо было с арендаторами. Нам тоже пришлось отказаться — не формат.

В остальные три ТЦ я ездил, смотрел помещения и обсуждал условия. На это ушел конец марта и первая неделя апреля. Umera при совершенно неказистом внешнем виде и размере сильно загибал цены — 12 евро/метр. Нам было такое не потянуть. Напоминаю, нам нужно было уместиться в 500 евро/месяц. При этом мы даже не успели дать свой отказ — они сами исчезли из поля зрения. Пример неэффективного менеджера, относящегося к клиентам без должной ответственности. Кстати, я недавно туда заезжал — помещение пустует до сих пор.

Laanemere не стал тратить время на переписку по электронной почте, а сразу позвонил и договорился о встрече. Условия показались райскими — 3 школы рядом (площадка нацелена в первую очередь на детей), 80 кв.м. помещения, картбланш по ремонту, и смешные 5 евро/метр. Все было настолько вкусно, что я чуть не подмахнул договор. К счастью, за пару дней до того я консультировался с Milfgard по поводу открытия точки продаж в ТЦ. Он посоветовал не верить заявлениям руководства о посещаемости, а сделать все замеры самостоятельно. В условиях новизны нашей услуги, посещаемость играла чуть ли не ключевую роль. Эксперимента ради я пришел в этот ТЦ в рабочий день (вторник), сел напротив предлагаемого нам бокса и стал считать людей. За период с 13.00 до 19.00 прошли ровно 4 человека. Да, это не опечатка — четыре. Разумеется, на следующий день я позвонил менеджеру и сказал, что нам не подходят условия. Они стали предлагать разные бонусы, даже полгода бесплатной аренды обещали, что показательно, но мы не согласились. С такой посещаемостью и год бесплатной аренды не спас бы.

Последним вариантом оставался Ida Keskus. Уже ученые, мы крайне осторожно подошли к переговорам. Внешне опять же все выглядело замечательно — четыре школы в зоне досягаемости, две автобусные остановки, связывающие еще три района Таллина, бесплатная парковка, рядом с ТЦ — единственный в районе боулинг и спортивный центр. Официальные данные о посещаемости были удовлетворительными — в среднем 22 400 человек/месяц за 4-й квартал 2014 года. Пару дней посидели на скамейке внутри — люди действительно ходят. Не ахти как много, но для ТЦ Б-класса достаточно. Это была середина апреля. Договор не подписывался, поскольку фирмы нашей еще не существовало (таковы были условия фонда — открыть компанию только после получения финансирования).

Наступил конец апреля, и нам аукнулась та самая первая ошибка. Ida Keskus предлагал помещение в 45 кв.м., что нам подходило. но хотел за это получать по 20 евро/метр, да еще и договор на три года заключить без возможности досрочного прекращения со стороны арендатора. Довольно жестко, не вписывается в бюджет, не отвечает планам развития, создает дополнительные риски для предприятия. И других вариантов при этом нет.

Только начал я ругаться с ними, как пришел ответ от фонда. Финансирование не выдавать, так как есть ряд неясных моментов в бизнес-плане. И тут же приложен список “непоняток” длиной в страницу а4. Это в корне меняло сроки — даже при максимально быстрой доработке плана запуск проекта отодвигается на два месяца минимум. А то и дольше.

Ой, все!

Переговоры с ТЦ уходят в режим ожидания (с обоснованием причин, разумеется), все силы команды брошены на пояснение темных мест бизнес-плана. На правки вместе с переводом уходит еще месяц. Ходатайство о финансировании отправлено во второй раз, время ожидания — вновь полтора месяца. На дворе июнь. Разработка проекта длится уже шесть месяцев, конца-края не видно, июнь воспринимается просто как очередной месяц, а не как начало лета.

Связь с ТЦ возобновляется. И о, чудо, помещение еще никому не ушло. Соответственно, закрадываются подозрения — а почему столь вкусное место в торговом центре все еще пустует? Но поскольку выбора нет, все эти мысли выливаются только в корректировку финпрогнозов.

Полтора месяца ожидания пролетают как пара дней. Все это время допиливаются и шлифуются различные внутренние системы — взаимодействие с клиентом, продажи, отслеживание оборудования и прочее. Конечно, эти штуки оставались на бумаге, и по факту с реальностью имели мало общего, но они давали иллюзию готовности к запуску и спокойствие по этому поводу. Что было крайне важно для мотивации команды, уже восьмой месяц работающей без зарплат и пока не видящих толком результатов своей работы.

Как раз в это время приходит ответ от администрации Geektimes, гласящий о предоставлении нам корпоративного блога, от чего вся команда танцует на столе, первый пост пишется за час на волне энтузиазма. И тут, буквально через пару дней, объявляется фонд.

На низком старте

Письмо я открывал, задержав дыхание. Решался вопрос — запускаемся мы, или придется опять на два месяца все откладывать? К сожалению, определенности ответ фонда не внес — они не дали ни отказа, ни согласия, а просто попросили прояснить некоторые расходные статьи. Быстро пишем объяснения, отсылаем. Это был четверг, я хорошо помню этот день, и мы хотели получить ответ уже в пятницу, чтобы не провести календарные выходные на нервах. И ответ приходит — запрос о стартовом пособии одобрен. Мы почти получили деньги.

Честно сказать, я сам в этот момент не почувствовал ничего. Просто облегчение. Самый важный шаг на пути к открытию преодолен. Радость пришла уже потом. Теперь наступали две недели ожидания перевода запрашиваемой суммы на мой счет.

В авральном режиме поднимаются все договоренности. Поездка к бухгалтеру, открытие фирмы. Тут же рывок в ТЦ — подпись на договор об аренде. Буквально за момент от открытия ручки и до донесения её до бумаги создаются выгодные нам условия — цена аренды в два раза ниже требуемой изначально, срок договора — 6 месяцев, условия выхода максимально мягкие. С этим уже можно было жить даже в случае полного провала всех наших расчетов и прогнозов.

После ТЦ в режиме “наскипидаренная сова” лечу домой, пишу производителю квадров — делаем заказ. Затем наконец откидываюсь на стуле и готовлюсь к долгому ожиданию.

На следующий день внезапно приходят деньги. Вместо двух недель мы ждали только три дня. Поднимается легкая паника — теперь до всех дошло, что это больше не идея на бумаге, а без пяти минут малый бизнес. Затем начинаются споры — так может передвинем дату открытия на неделю ближе? Ведь деньги уже получены, все оплачено. Дожидаемся оборудования и вперед! Неимоверными усилиями мне удается убедить команду, что выигранное время — это лишь запасной вариант на случай всяких сложностей. И что наверняка мы сможем открыться только точно к запланированному сроку, но никак не на неделю раньше. Как в воду глядел.

Сначала возникают сложности с производителем. Сумма заказа внезапно оказывается на 400 долларов больше, чем планировалось. А в условиях полной отчетности о трате полученных от фонда средств это смерти подобно. Спешно объясняется ситуация, и — второе чудо! — производитель идет на уступки, сделав умопомрачительную скидку (в сумме) на заказанные квадрокоптеры и запчасти к ним. Скидка вышла настолько большой, что в запланированную сумму вместо 8 квадров влезли целых 10. И запчастей в два раза больше, чем мы ожидали. Ликуем, танцуем на многострадальном столе.

Через пару дней объявляется фирма, у которой заказали кресла-мешки (на них сейчас и сидят игроки). Они вдруг не успевают с заказом. Говорят, все сделаем, но к 7-му августа. А открытие запланировано на 1-ое. Лечу к ним, и, смешивая нецензурный эстонский и еще менее цензурный русский, доходчиво объясняю, что если они не успеют, то медным тазом накроются все — и мы, и они. На резонный вопрос “А мы тут при чем?”, тычу им в нос письменной договоренностью о заказе, где черным по белому указан срок выполнения — 30-е июля. И отчаянно грожу Комиссией по защите прав потребителя. Бедные девочки преисполняются ужаса и зовут начальство. Оно тоже ужасается, ибо вид мой был грозен (близость к панике творит чудеса). Клянутся всеми родственниками вплоть до первой обезьяны с палкой, что успеют и сделают все в лучшем виде.

Как ни странно, успели.

Следующая неделя проходит в поисках оставшейся мебели — диван, стол и стул. Бюджет на них смехотворный, поэтому мы поднимаем на уши все комиссионные магазины. В итоге успели все найти и оплатить, арендуем микроавтобус для перевозки, и даже умудряемся запихнуть все заборы в одно время.

Тут приходит посылка с заказом от производителя. Поскольку он находится в Южной Корее, приходится её декларировать. Этот этап проходит успешно, посылка освобождается и направляется к доставщику. Тут происходит очередной косяк — в назначенный день курьер не приезжает. По трэкингу выставлен статус “Не дозвонился получателю”. Ни на чьем телефоне неотвеченных нет. Бегу на вахту (вся почта для фирм, арендующих офисы, направляется туда, где и сортируется) — там тоже никого не видели. Несусь в ближайшее почтовое отделение — они вообще не в курсе, что у них есть какие-то курьеры. Пишу гневное письмо (это был уже не первый косяк почты), затем вишу на телефоне, пытаясь дозвониться до саппорта. Итог: нерадивый курьер жестоко наказан, посылка доставлена на следующей день, услуги курьера вычтены из итоговой стоимости в качестве извинений.



Момент истины

Итак, дата-фикс. 30-июня, до открытия два дня. Все оборудование и мебель на месте. Вроде все хорошо. Завозим это все в бокс, расставляем, подключаем все необходимое — вроде отлично. И тут в чью-то умную голову приходит мысль поднять глаза наверх, то бишь на потолок. А он выполнен легкой алюминиевой сеткой со стороной квадрата в 20 см. Сначала ни до кого не доходит, в чем тут проблема, но потом догадались снять размеры у квадрокоптеров. Сторона — 13 см. То бишь квадр может без проблем вырваться на свободу.

Время позднее, поэтому разъезжаемся по домам. На следующее утро все начинают бегать по магазинам, отыскивая нужную сетку. Искомая найдена в строительном отделе, веселенького желтого цвета. Покупаем рулон на 50 метров, везем на площадку. Думаем, как её грамотно положить на потолок. Из инструментов — ножницы, пучок стяжек и длинная ручка швабры. Нарезаем полосы нужной длины, и начинается эпопея — закинь скатанную в рулон полосу сквозь решетку подвесного потолка, да так, чтобы рулон лег нужной стороной, да еще не разрушив сам потолок, поскольку эта алюминиевая сетка держится на честном слове и паре черномагических заклинаний. Ручкой швабры рулон проталкивается вдоль потолка, раскатываясь в нужные полосы. Залезая на плечи друг другу, крепим её стяжками — без реальной необходимости, скорее для личного спокойствия. Итог — потолок выглядит малость неадекватно, зато квадрам теперь не проскользнуть.

В десять вечера расходимся отсыпаться под маты администраторов ТЦ. Открытие на следующий день.

Как ни странно, само открытие прошло без эксцессов. Даже подозрительно. Но вот через неделю открылись последствия второй ошибки и того самого недостатка информации.

Знакомый ресторатор за приватной беседой под коньяк рассказал, что взял в аренду площадь в одном из тех крупных ТЦ, которые нам отказали. Да, они объясняли причину своего отказа как раз отсутствием свободных площадей, по факту же оказалось, что места были, но они не хотели их давать еще не открывшейся фирме с малопонятной им услугой. Куда надежнее пустить ресторан или очередной магазин одежды. Что ж, не беда, но несколько обидно было. Критических последствий этот недочет не имеет, но лучше бы его вообще не было.



А вот вторая наша ошибка сказалась гораздо серьезнее. Рассчитав примерно аудиторию, которая заинтересуется нашими сражениями на миникоптерах, мы как-то упустили элементарную истину — далеко не все из них придут сразу. Более того, надежды на проходимость ТЦ оказались напрасными — людей в Ida Keskus ходит крайне мало. И в основном это работники окрестных офисов, приходящих в кафе пообедать. Из рассказов соседей стало ясно, что тут все еле сводят концы с концами.

К концу августа мы имели следующее: деньги от фонда практически полностью потрачены на открытие, остатки уходят на рекламу. Уровень продаж катастрофически низкий, едва наскребли на оплату аренды следующего месяца. О зарплатах речь вообще не идет. Из-за чехарды после открытия команда потеряла львиную долю мотивации и энтузиазма, продуктивность сильно упала. Появляются первые признаки депрессии. Вера в то, что проект взлетит, крайне ослабла. Катастрофа, говоря иначе.



Конечно, такой исход был закономерен. Все ожидаемые шишки посыпались на нас именно в последние месяцы, перед самым открытием. Пока мы только разрабатывали концепцию и прописывали детали, все казалось радужно и светло. Реальность оказалась далека от прогнозов.

Мы все-таки выкарабкались. Но о том, как это произошло, я расскажу в одном из следующих постов.

И напоследок короткое видео, наглядно демонстрирующее нашу работу.



Спасибо за внимание!