Сухаил Доши, основатель Mixpanel (S09) и Mighty (S19).
Получение первых 100 клиентов всегда представлялось мне как пазл. Следующие 1000 клиентов казались недостижимыми. Кроме того, как вы можете получить обратную связь, чтобы сделать продукт лучше без пользователей? Спустя много лет у нас появилось 6 000+ платящих клиентов. Добиться этого было непросто.
Вот чему я научился
Первый урок, который я усвоил, трудноизучим для большинства инженеров: встаньте — подальше от монитора — и поговорите с пользователями! Я знаю, что безопаснее и удобнее просто писать людям по электронной почте, но также проще игнорировать вас. Ваши первые 100 клиентов обычно приобретаются в результате того, что именно ВЫ занимались продажами.
Найдите умные способы найти группы единомышленников. В самом начале своей деятельности я написал скрипт для ранней версии Twitter, чтобы следить за подписчиками одного человека. Этот человек часто вел блог о проблеме, которую мы пытались решить. Таким образом мы нашли сотни клиентов, которые были рады попробовать наш продукт.
Вы должны вложить столько же энергии в первые 3 шага вашего продукта (включая целевую страницу), сколько вы вкладываете в весь продукт после этих шагов. Если люди не проходят дальше третьего шага, то весь ваш продукт не имеет никакого значения. Легко увлечься созданием других вещей.
Станьте участником сообществ людей, которых вы уже знаете. Часто они могут легко стать вашими первыми клиентами. В нашем случае мы раздали наш продукт всем компаниям @ycombinator, чтобы получить отзывы. Мы наладили контакты со многими разработчиками приложений для Facebook и попросили их попробовать продукт.
Выставьте себя на всеобщее обозрение: Джастин Кан носил камеру на голове, транслируя свою жизнь в прямом эфире, чтобы получить распространение для Justin.tv. Сал Хан отшлифовал свои знания, рассказывая и преподавая уроки для Академии Хана. Илон публично сражался с учеными-ракетчиками еще до того, как стал одним из них.
Найдите нишу потребителей вместо того, чтобы пытаться быть чем-то для всех. FB начинался с элитных колледжей. SoundCloud начинался с совместных работ с бедрум-продюсерами. Airbnb начинали работать в запасных спальнях. Вам будет легче объяснить свой продукт, что позволит убедить первых подходящих покупателей.
Распространенная ошибка людей заключается в том, что они сосредотачиваются на попытках достичь быстрого роста. Ваши первые несколько версий продукта, скорее всего, будут плохими (наши первые версии были ужасными!), и вам, вероятно, не хватит удержания, необходимого для поддержания такого роста. Сосредоточьтесь на том, чтобы сделать первых пользователей счастливыми.
Привлекайте первых клиентов в чат. Несколько причин: (1) это отличный способ заставить их продолжать использовать продукт, потому что вы можете держать их за руку, и (2) бесценный способ получить обратную связь и устранить их проблемы, чтобы потом исправить их в продукте. Я делал это с первыми 200+ клиентами.
Важное наблюдение, которое повлияло на меня: следующая фича, которую вы сделаете, не заставит всех использовать весь ваш продукт.
Приобретение первых пользователей/клиентов требует творческого подхода, изобретательности и, зачастую, много ручной тяжелой работы в первые дни. Палочка-выручалочка не существует. Засучите рукава и сделайте это.
Вот несколько уникальных историй о том, как мои друзья добились этого…
@billclerico из WePay о своих первых клиентах: «Мы создавали групповые платежи, поэтому устроили у себя дома турнир по покеру и собирали платежи только с помощью WePay. Затем мы устроили барбекю для сотрудников казначейства в штате Сан-Хосе и помогли им собрать ежегодные взносы».
@garrytan на Posterous о привлечении первых пользователей: «Первые 100 были просто моими друзьями. Но для первых 5000 я следил за их публичными блогами и оставлял личные комментарии для пользователей, чтобы дать им понять, что я благодарен им за то, что они пользуются Posterous. Это было похоже на Тома из MySpace, только по-настоящему».
@eshear из Twitch.tv о получении первого набора геймеров: «Наши первые преобразования для Twitch были получены в ходе интервью с клиентами, когда мы пытались разобраться в нашем продукте». Спросите людей, как решить проблему, которую они очень хотят видеть решенной, но не имеют для этого средств.
@benrbn из HOUSEPARTY о привлечении первых 1000+ пользователей: «Мы отправились в студенческие братства/содружества и провели презентацию, чтобы убедить их скачать приложение. Мы выбрали 10 из них в Мичигане, прилетели туда и проводили презентации неделю за неделей. Это создало систему итераций продукта в течение 6 месяцев. Он продолжал расти до первого 1 миллиона пользователей только через колледжи, но я думаю, что мы напрямую общались с 10 тысячами студентов в течение года».
Наконец, хотя это будет непросто, это также один из самых ценных моментов для вас, чтобы узнать о ваших клиентах, решить их проблемы и понять, с какими препятствиями вы столкнетесь. Все это — часть вашего продвижения. А если вы просто делегируете все, вы лишите себя знаний.
Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале.