Статья написана на основе интервью с Алексеем Сахаровым, владельцем мороженого «Папа Джелато», Ялуторовск.

Любовь к мороженому у меня давняя, где-то с седьмого класса. Мы с друзьями делали его дома, я приносил в школу на наши чаепития. А ещё в Ялуторовске со времён войны стоит большой молочный комбинат, и при нём было кафе-мороженое с мягким мороженым. Тот вкус был для меня самым значимым, и хотелось потом передать его своим детям и тем, кто живёт в нашем городе.

В 2009 году я открыл маленькое интернет-кафе в фойе кинотеатра «Юбилейный». Через год оно стало «Золотым ключиком». Тогда же я купил свой первый фризер для мягкого мороженого, того самого, который в Макдональдсе выдавливается из аппарата завитком.

Через пару лет я попал в Турцию и впервые увидел джелато. Не понял ни что это такое, ни как называется. Дома начал разбираться: слетал на мастер-класс в Москву, технологи показали ингредиенты, я кое-что закупил, постепенно собирал оборудование. В 2016 году поехал на московскую выставку общепита ПИР, познакомился там с одним из технологов и благодаря этому знакомству полетел в Италию на обучение. А через год меня нашёл маэстро Сальваторе Капеллано: сам написал в соцсетях, говорил: «Я вижу, ты заинтересованный, я обязан к тебе приехать». Считаю его своим главным учителем.

Своё производство я долго не запускал, мы возили готовое мороженое от поставщиков. Толчок дал 2020-й. В ковид сорвались поставки, и я запустил первое тестовое производство, чтобы кафе не встало. Через год на встрече с другими предпринимателями мне пришла идея возить мороженое физлицам контейнерами с доставкой на дом. С августа 2021-го я повёз первые контейнеры по 2,5 литра. В 2022 году Сальваторе приехал в Ялуторовск, лично обучил нас джелато, и мы полностью перешли в кафе на своё мороженое. К 2023-му мне казалось, что всё устоялось.

Но через год это ощущение прошло. Рядом открылись «Додо Пицца» и шаурмичная и оттянули у нас всю молодёжь. Цены на продукты росли, патент подорожал, на должность управляющего пошли поздние зумеры, без меня они не могли принять простое решение. 2025 год отработали кое-как. 8 февраля 2026 года я закрыл кафе. Решение далось тяжело, но цифры не оставляли вариантов.

Из мороженого уходить не стал. Слишком много сил и времени туда вложено: оборудование, обучение, маэстро, годы экспериментов. Бросать всё это слишком жалко. Решил оставить производство и впервые за всю карьеру работать на нём один.

Что я делаю вместо магазинного мороженого

Что такое джелато и чем оно отличается от мороженого из холодильника в «Пятёрочке»? Это итальянское мороженое, которое делают вручную, без заменителей молочного жира, на свежем молоке и сливках. Жирность у него меньше, чем у изготовленного на фабрике, воздуха внутри тоже меньше, за счёт этого джелато плотное, кремовое, медленно тает и насыщеннее по вкусу. Срок хранения короче: настоящее джелато живёт максимум несколько недель, а не год, как магазинное.

Поэтому у меня жёсткий температурный режим (от минус 18 до минус 21 градуса) и короткий срок годности до месяца, желательно реализовать за три недели. Если режим собьётся, продукт можно потерять.

С заменителями было бы проще. Срок хранения до года, температурный коридор гораздо шире, цена ниже. Так работает большая часть рынка, особенно крупные поставщики мороженого, которые продают в кафе и рестораны. Мне предлагали уйти в B2B по этой схеме, но я решил остаться без заменителей. Это принципиальный момент: у меня сложилась своя ниша и свои покупатели, которые понимают разницу.

Свежесть для меня отдельный принцип. Я не держу склад готовой продукции. Клиент делает заказ сегодня, я готовлю завтра-послезавтра, везу через день-два. Получается, что между приготовлением и тарелкой клиента проходит несколько дней. У такого мороженого нет хрусталиков от долгого хранения, оно мягкое, эластичное, с понятной текстурой.

Делю мороженое на две линейки, стандарт и элит. В стандартной больше ароматизаторов и цена ниже, в элитной натуральные ингредиенты. На разные фестивали везу разное: где-то одну линейку, где-то обе сразу, чтобы клиенты могли выбрать по бюджету.

Молочное мороженое и сорбеты у меня идут по разным технологическим линиям. Сорбеты делаю на готовой фруктовой пасте, без молока. На некоторые фестивали везу только их. Например, на «Небо и Землю», где много веганской аудитории.

Ходовые вкусы у меня клубника, дыня, шоколад, классика. На фестивалях лучше всего идут фисташка и киви. Для детей делаю «Чёрную клубнику», сорбет, окрашенный пищевым активированным углём. 

Дети визжат от радости, когда видят чёрный шарик. 

Есть «Апероль» без алкоголя, но с узнаваемым вкусом, его берут как эксклюзив. И «Голубое небо», вкус, который напоминает жвачку «бумер» из 90-х.

Где и как я делаю мороженое

У меня собственная лаборатория на 60 квадратных метров. Оборудование я собирал постепенно, с 2014 года: что-то покупал б/у, что-то восстанавливал сам, что-то делал руками. Вот из чего состоит цех и сколько обошлось его собрать:

Итальянский фризер я брал на Авито в Барнауле за 50 тысяч, ещё столько же ушло на восстановление. Он много лет простоял у меня, прежде чем по-настоящему понадобился. Аппараты дополняют друг друга: на одном удобнее одни вкусы, на другом другие.

Если бы я покупал всё это новым сейчас, было бы заметно дороже. Один итальянский фризер обойдётся от 3 миллионов, китайский — от 600 тысяч.

Молоко беру у местных тюменских заводов уже ультрапастеризованным. Если работать на цельном, придётся ставить полный цикл с пастеризатором и входящим контролем — это другие затраты и другая регуляторика. Стабилизаторы, базы и наполнители от московских поставщиков. После 2022 года поставки ингредиентов остановились примерно на полтора года, и это было самое сложное время. Сейчас в России запустили собственное производство, и стало проще.

Готовлю мороженое сам. Помощник нужен только на простых задачах, 4–6 часов в неделю, и в этом году я буду делать всё один. Сам процесс приготовления одинаковый для всех вкусов и состоит из четырёх этапов: смешивание, гомогенизация, пастеризация (если нужно), фризерование.

Начинаю с сухих ингредиентов: стабилизаторы, сахар, сухое молоко смешиваю отдельно. Потом добавляю молоко.

Когда сухие ингредиенты соединились с молоком, смесь должна настояться. Сухое молоко набухает, ингредиенты раскрываются. На это нужно от двух до четырёх часов. Потом всё идёт через гомогенизатор. Это по сути очень большой блендер, полтора метра в длину. Он перемешивает массу до однородности.

Дальше выбор: холодный или горячий процесс. Если стабилизаторы для холодной технологии, смесь сразу идёт во фризер. Если для горячей, сначала проходит пастеризацию, потом во фризер.

Во фризере мороженое замораживается и одновременно насыщается воздухом, отсюда и название аппарата, от слова «заморозка». 

Готовый продукт я выгружаю в контейнеры и убираю в морозилку.

Две сезонные модели продаж

У меня две сезонные модели продаж: зимой развожу контейнеры по офисам, летом езжу с фургоном по фестивалям. Дальше расскажу, как устроена каждая.

Зимой работаю по офисам

Основной канал зимой это доставка контейнерами по 2,5 литра. Один такой контейнер это 1,5 килограмма мороженого, продаю за 1 500 рублей. Получается рубль за грамм. Для сравнения, в «Метро» можно купить джелато в таких же контейнерах от крупных поставщиков, и там цена начинается от 2 500. Средний заказ у меня два контейнера, 3 000 рублей.

Удобнее всего работать именно зимой: машина превращается в холодильник. У нас в Сибири стандартная температура минус 25, доходит до минус 30. Я складываю коробки в багажник легкового автомобиля, и за полтора-четыре часа развожу заказы. Мороженому нужен жёсткий температурный режим, а зимой багажник его обеспечивает сам собой. Летом для этого нужен специализированный фургон или холодильник, а это совсем другие расходы.

Основные клиенты у меня в Тюмени, это час езды от Ялуторовска. Плюс соседние города: Заводоуковск, Курган, Тобольск. Радиус регулярной доставки 200–250 километров.

Самые мои любимые заказы корпоративные. В офисе кто-то один, активный и позитивный, собирает заявки с коллег через внутренний чат. Я скидываю прайс, человек его расшаривает, коллеги отписываются: кто-то берёт один контейнер, кто-то два. Потом мне присылают сводный заказ, я готовлю мороженое два дня, ещё день оно замерзает, и я везу. Стараюсь подгадать к пятнице, к вечеру, чтобы сотрудники забрали свои контейнеры и сразу поехали домой, мороженое не успело растаять. За один такой выезд я привожу 20–30 контейнеров. Это для меня идеальный формат.

С HR и руководителями я почти не работаю. Через сотрудника-активиста проще: он сам мотивирован и сам собирает спрос внутри коллектива. А я просто привожу.

Предоплату не беру. Привожу мороженое, рассчитываемся на месте, терминалом или через ссылку на оплату по онлайн-кассе. Раньше возил кассовый терминал, сейчас сделал бота, всё проходит через ссылку. Сорвалось у меня за все годы один или два заказа, и то по бытовым причинам, человек ушёл в садик или задержался. К клиенту я подхожу с максимальным доверием, и в 99% случаев это работает.

К каждому заказу нужно держать кучу деталей: что взял клиент, во сколько привезти, по какому адресу, какие пожелания. Если держать всё в блокноте или в голове, легко перепутать адрес или забыть, кто что заказал. Особенно когда на одну неделю накладывается несколько корпоративных доставок и заказы от физлиц.

Использую МойСклад. Каждый заказ заношу во вкладку «Заказы покупателей», к нему сразу привязываю адрес и комментарий с деталями. Когда приходит день доставки, формирую отгрузку, выгружаю все адреса разом и забиваю в Яндекс.Карты — навигатор сам строит маршрут. Поиск по комментариям заменяет мне CRM: ввёл имя или адрес, вижу всю историю заказов клиента. Маршрут на день доставки собирается за пару минут.

Летом езжу по фестивалям

Летом доставка отходит на второй план. Главный канал летом это фестивали. Я заранее знаю, куда поеду: за пятнадцать лет сложился свой пул площадок. Самый крупный для нас фестиваль «Небо и Земля». Туда едут гости из нескольких регионов, сам он идёт несколько дней.

На каждый фестиваль я делаю свои вкусы. На «Небо и Земля» в первый раз приехал только с молочным мороженым, и тут же выяснилось, что аудитория там в основном веганская. Гости подходят и спрашивают: «А что у вас есть без молока?». Я в ту же ночь уехал в цех писать рецептуру сорбетов. Тогда у меня ещё были два помощника, они до четырёх утра делали мороженое, и наутро мы уже продавали сорбеты.  Зелёное яблоко там, например, заходит лучше всего. С тех пор я знаю, на «Небо и Земля» везу сорбеты, на другие фестивали молочку.

Один шарик стоит 100–150 рублей, в зависимости от площадки и аренды. На фестивальный день уходит 30–40 килограммов мороженого, это около 600 порций. Выручка за день 60–80 тысяч рублей. Один хороший фестиваль приносит мне столько же, сколько две недели работы кафе в обычном режиме.

Развожу всё это на собственном фургоне. Купил его в Волгограде за 300 тысяч и вложил ещё около двух миллионов: ремонт, обшивка, перекраска. Внутри стоит специальная морозилка для мороженого с аккумуляторами: до восьми часов работает автономно, потом запускаю генератор. 

Расписал я его в стилистике ретро-стрит-арта, как старенький американский фургончик с мороженым из старых фильмов. Большинство фудтраков в моём городе и за его пределами уходят в неон и яркую молодёжную графику. Я хотел ту самую классику, которая ассоциируется с детством.

Фургон не коммерческий проект в чистом виде. Когда я его покупал, уже понимал: столько, сколько в него вложил, я на нём не заработаю. Это история скорее имиджевая и для души.

Считаю экономику цеха

Говорить о текущей прибыли с мороженого пока рано. 

В феврале 2026 года я закрыл кафе, а следующие два месяца почти не делал мороженое и не возил его по доставке: у меня в это же время стало больше заказов во  втором моем бизнесе, спутниковое ТВ «Триколор», и все силы и время ушли туда. 

Сезон по фестивалям начнётся 1 мая, и тогда уже можно будет считать.

Если опираться на прошлые годы, маржинальность по мороженому у меня держится около 60%. 

Хороший летний месяц с фестивалями и пиковыми продажами приносит порядка 300 тысяч рублей чистыми.

Постоянные расходы у цеха минимальные:

Самая дорогая статья — содержание морозильной камеры. Она работает круглые сутки и съедает большую часть электричества.

Сертификация и регуляторика — отдельная история. Декларирование стоит 10–15 тысяч раз в два года: лаборатория делает анализ продукции, потом результат подаётся на сайт для добровольного декларирования. Подключение к «Честному знаку» 50 тысяч на старте, плюс принтер и расходники. Также я зарегистрирован в Меркурии и Цербере, основной контролирующий орган для нас ветстанция, не Роспотребнадзор.

По налогам после закрытия кафе перешёл на короткие патенты вместо годового. Раньше брал патент сразу на год, и перед Новым годом доходило до того, что после налогов и зарплат сотрудникам себе на праздничный стол собирал по сусекам. Сейчас беру патент на несколько месяцев, плачу маленькую сумму, потом открываю новый. Это удобнее. Плюс есть страховка от ситуации с НДС: если выручка перевалит за лимит, налоговая пересчитает всё по общему режиму, неважно, был у тебя патент или нет.

Откуда приходят клиенты

Чтобы экономика держалась, нужен поток клиентов. У меня он идёт почти полностью из соцсетей.

Главный канал ВКонтакте, личная страница и группы, где я веду свой блог. Меня находят через личный бренд, особенно постоянные зимние клиенты. Это сарафан и доверие: люди видят меня годами, знают, что я делаю.

Однажды я пробовал таргет, и тогда он сработал хорошо, это было сразу после введения маркировки рекламы. Но потом я к нему не возвращался: прямые продажи и сарафан давали достаточный объём.

После закрытия кафе я открыл канал в мессенджере MAX. Там подключил бота для приёма заказов, и теперь клиенты заходят, выбирают вкусы и делают заказ прямо в боте. Удобно и мне, и им.

Что я хочу делать дальше

Раньше я работал на мороженом весь год: летом фестивали, зимой доставка. Сейчас хочу оставить только летний сезон, один-два пиковых месяца, и до следующего лета заниматься другими делами. У меня есть Триколор и логистика, они меня кормят остальные десять месяцев в году.

У меня была классическая диверсификация. Я её даже формулировал так: летом отрабатываешь зимние долги, зимой летние. Сезоны цеплялись друг за друга, и я постоянно был внутри какого-то кассового разрыва. Сейчас хочется выровняться: отработал летний сезон, дальше эта тема закрыта до следующего года.

За шестнадцать лет в общепите я подустал. Это очень трудоёмкий процесс, в нём ты постоянно держишь команду, отчётность, контролирующие органы, претензии гостей. Я для себя решил: пока обратно в общепит не пойду. Хочу остаться с тем, что люблю и умею делать руками — с мороженым.

И всё-таки точку ставить рано. Производство я не закрываю, фургон стоит на ходу, фестивальный сезон расписан. Маэстро Сальваторе передал мне своё ремесло, и за пятнадцать лет я довёл его до того состояния, когда могу делать всё один. Дальше посмотрю, как пойдёт.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.