Аарон Харрис — бывший глава по инвестициям Series A в Y Combinator

Думаю, что путь, по которому сотрудники стартапов получают компенсации, скоро «сломается». Нынешняя модель с маленькой зарплатой, но большим долевым участием в проекте работает только в случае торгов акциями на публичном рынке или IPO компании в обозримом будущем. Если IPO откладывается или вовсе рискует не состояться, то в пору думать об изменении материальной мотивации сотрудников.

Опционы полезны для сотрудника, только когда у него есть четкое понимание, сколько пройдет времени с момента, когда он этот опцион получает, и когда этот опцион станет эквивалентом реальных денег.

Случается это, если: 1) цена акций выше стоимости исполнения опционов, чтобы продажа имела смысл для сотрудника 2) акций компании ликвидны, и их можно быстро продать.
Второй вариант возможен в случае доступа к ликвидным, а значит — публичным рынкам. Это единственное место, где сотрудник может продать акции в тот момент, когда захочет и будет относительно точно представлять цену, которую за них получит.

Публичный рынок акций еще и место, где сотрудник может хеджировать риски своих активов. Хеджирование важно, если стоимость опционов существенно вырастет и приведет к тому, что сотрудник будет иметь 99% своего состояния в одном неликвидном активе. 

Когда акции продаются только в рамках частных сделок, и, что важно, только при согласии компании, ценность опционов снижается. И этому есть три причины:

Первая состоит в том, что такая система контроля — важный фактор в определении стоимости активов. Представьте ситуацию, когда сотрудник хочет продать свою долю, чтобы купить дом. Если бы акции компании были на публичном рынке, он мог бы быстро их продать и использовать деньги для покупки дома. В случае продажи акций частной компании, и ее несогласия на сделку, он рискует не суметь продать свою долю, и, как следствие, не купить дом.

Вторая причина — условия будущей продажи непрозрачны. Сотрудник, получивший опцион, не может знать, на каких условиях сможет продать акции в будущем. Будущая продажа может быть одобрена только советом директоров, могут быть серьезные ограничения в круге покупателей. Сотрудник в принципе может не получить разрешения на продажу по ряду причин. Это добавляет неопределенности, из-за которой опционы сложны в оценке. А это уже ведет к снижению их стоимости.

Фаундеры должны учитывать изменения в стоимости опционов, когда предоставляют их сотрудникам, а сотрудники должны учитывать их при оценке своего предложения и ведения переговоров. Если компания не на публичном, ликвидном рынке, сделать это труднее. Без ликвидности трудно оценить стоимость опционов. В этом случае сотруднику стоит ориентироваться на последнюю оценку компании в ходе фандрайзинга. Чем больше времени прошло с момента привлечения раунда или оценки, тем менее объективной является стоимость. Кроме того, без возможности сравнить насколько отличаются политики контроля сотрудников по продаже опционов в разных компаниях, практически невозможно выделить некие стандарты.

Третьей причиной, по которой частные опционы стоят меньше, заключается в том, что все стороны должны учитывать факт того, что IPO произойдет нескоро. Чтобы оценить настоящую стоимость предлагаемых опционов, сотруднику необходимо прибавить свою зарплату к текущей стоимости опционов. Чем дальше срок их возможной выплаты, тем ниже стоимость опциона на сегодняшний день.

Этот расчет важен при найме сотрудников из крупных компаний, которые уже сделали IPO или предлагают сотрудникам лучшие финансовые условия. Такие предложения, как правило, включают в себя опционы или гранты на акции, с понятной стоимостью и условиями продажи. В связи со стандартизацией и прозрачностью с ними сложно конкурировать частным компаниям.
Опционы в стартап на ранней стадии оценить еще сложнее. Учитывая неопределённость в отношении их конечной стоимости, время до их исполнения и продажи имеет большое значение. Вряд ли стоит предполагать, что компания, которая сейчас стоит $10 млн., будет стоить $1 млрд. через 3 месяца. Но когда оценка стоимости рассчитывается на длительный срок, возможно практически все, и это необходимо учитывать.
 
Я не единственный, кто задумывается об этом. Есть инструменты, позволяющие сотрудникам сразу воспользоваться долгосрочными опционами. Некоторые банки и частные инвесторы предоставляют кредиты под залог опционов. Но долг сильно отличается от обладания деньгами. Использование преимуществ такой стратегии также может привести к неприятным ситуациям, когда при снижении стоимости опциона в результате частных сделок, кредитор может потребовать активы до определенного в договоре срока.
 
Фаундерам необходимо разбираться с этими проблемами, и, учитывая, насколько сильная сегодня конкуренция за топ-менеджеров, думаю, что кто-то решит проблему в ближайшее время. Один из решения — увеличение общего пакета опционов, учитывая тот факт, что в отдельности они становятся менее ценны.
 
Альтернативный путь — создание внутренней ликвидности, которая позволит выкупать акции у сотрудников в заранее определенные моменты. Такие покупки могут быть профинансированы инвесторами или другими сотрудниками, акционерами. Поскольку точки продажи заранее определены и не относятся к публичному рынку, стоимость опционов будет снижена, но хотя бы не так сильно, как без гарантированного доступа к ликвидности. 

Возможно, некоторым компаниям имеет смысл начать создание программ разделения доходов в качестве стандартной практики. Особенно это актуально для компаний, которые не планируют выхода на IPO (их число растет). Это мощное средство для удержания сотрудников, однако сработает оно только в компаниях с достаточным уровень финансовых средств.
 
Думаю, для начала должно произойти нечто более фундаментальное: компаниям нужно стандартизировать практику вторичной продажи, выкупа опционов. Пока мы живем на «Диком Западе», в котором каждая компания и сотрудники делают все по-своему. Сотрудник, который хочет продать акции на вторичном рынке, как правило, начинает спрашивать друзей — не знают ли они кого-нибудь, кто захочет купить имеющиеся у него опционы. Как правило, они находят брокера, который предлагает им свои услуги, а затее получает процент от продажи за свою работу. Установленная цена не распространяется от сделки к сделке, а правила о том, может ли компания заблокировать продажу, все еще не стандартизированы. Это непрозрачно и приводит к негативным последствиям.

Возможно, нужны две вещи. Первая — фаундеры компании должны позволить держателям обыкновенных акций продавать их на вторичном рынке выше определенной стоимости. Вторая — учредители высокооцененных частных компаний должны участвовать в надежном и стандартизированном вторичном рынке, позволяющем продавать эти акции.

Полагаю, что в ближайшее время появится несколько альтернативных решений, и рынок сам выберет из них лучшее. Фаундеры должны следить за этим и быть готовыми внедрять наиболее эффективные практики.

За перевод спасибо Дмитрию Бабкину, который эдвайзит стартап Chosy в области ИТ-рекрутинга

---

Следите за новостями Мировоззрение Y Combinator в телеграм-канале.

Полезные материалы

• 150+ историй основателей стартапов из YC
• Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
• 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
• Y Combinator: русскоговорящие основатели
• Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
• Чат Y Combinator in Russian
• Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian