Привлечение финансирования в стартап — долгий и ресурсозатратный процесс, который требует не только сил, но и компетенций. С опорой на свой опыт венчурного аналитика рассказываю, на что стоит обратить внимание, если вы запускаете стартап и планируете рейзить деньги.

За три года работы венчурным аналитиком я пообщался с сотнями стартапов, и посмотрел более 1000 питч дек. Часто мне приходилось видеть отличные продукты и технологии, в которые партнеры фондов отказывались проинвестировать, несмотря на сильную техническую сторону продукта. Как правило, при обсуждении таких проектов все сводилось к одному из этих пяти возражений:

1. Не видим (достаточного) профита;

2. Неполная / слабая команда;

3. Никто не знает этих людей;

4. Берут деньги неизвестно на что;

5. Не прошли Due Dilligence.

Поэтому я решил выложить чек-лист из 5 пунктов, универсальных для каждого продукта и не связанных с конкретной технологией, о которых нужно подумать чуть ли не сразу при запуске стартапа. Надеюсь, это поможет командам не потерять драгоценное время на длительных переговорах и снизить вероятность отказа.

1. У вас есть понимание метрик продукта и умение управлять ими

Да, ваш продукт может быть еще на стадии разработки. Проекты зачастую показывают цифры не ранее, чем на стадии Seed+. Тем не менее, прежде чем приступать к разработке, опытные фаундеры проверяют свои идеи: запускают тестовые креативы, ручные MVP, собирают комьюнити вокруг свой проблемы, листы ожидания. Эти метрики можно и нужно показать инвестору. Однако этого недостаточно. Вам нужно не только смоделировать юнит-экономику (прогнозирование по трем сценариям —  негативному, позитивному и наиболее вероятному), но и глубоко понимать как именно эти цифры буду достигнуты. Вот общие метрики, о которых спросят инвесторы и которые касаются практически любого продукта и бизнеса:

1. Growth rate: метрика показывает рост выручки компании. Для стартапа скорость роста важнее, чем объем revenue.
   
   На что ориентироваться: круто, если ваш продукт показывает рост на 5-7% в неделю (YCombinator, Пол Грэм).

2. LTV / CAC: Метрика показывает соотношение пожизненной ценности клиента и стоимости его привлечения. Эта метрика по сути показывает прибыльность вашего бизнеса. 
   
   На что ориентироваться: для ранних стартапов на этапе поиска product market fit это не определяющий фактор, но желательно максимально быстро научиться показывать  LTV / CAC > 1.

3. Runway: Важнейшая для планирования метрика, которая показывает, на сколько месяцев жизни у вас остались деньги. Считается путем деления денежного резерва на Burn rate (стоимость жизни компании в месяц).
   
   На что ориентироваться: привлечение инвестиций — не быстрый процесс, который нужно начинать имея Runway минимум 6 месяцев.

4. Retention и Churn: Эти две метрики демонстрируют, насколько ваш продукт может удерживать пользователей. Чаще всего retention является индикатором жизнеспособности продукта. Помните, о том, что рынки и каналы конечны, поэтому важно, чтобы продукт мог не только эффективно привлекать, но и удерживать пользователей.
   
   На что ориентироваться: метрики индивидуальны для продукта, главное — придерживаться баланса оттока клиентов и их удержания и уметь “отстоять” цифры перед инвестором.

2. Вы умеете привлекать в проект нужных людей

Когда речь идет об инвестициях в стартапы на ранних стадиях, особенно важно собрать действительно сильную команду. Любой инвестор понимает, что важен не только продукт, но и тот, кто знает, что с ним делать. Чаще всего фаундеры, запускающие стартапы, обладают экспертностью в сфере, в которую заходят с продуктом. 

Перед тем как питчить свой проект, будьте готовы, что инвестор захочет убедиться в том, что в команде закрыты все необходимые для развития продукта компетенции. Важно понимать, что это не должности, не задачи и не распределение зон ответственности, а именно компетенции. Чаще всего интересует опыт и достижения CEO (исполнительный директор), CTO (технический директор), CMO (директор по маркетингу). Отлично, если у вас в фаундерах эта классическая троица —  хакер, хипстер и хастлер. 

Далеко не меньшую роль играет и отраслевая экспертиза. Например, запуская MedTech стартап, вы скорее всего столкнетесь с необходимостью привлечь к работе медика. Если же вы не понимаете целевой рынок изнутри, отличной идеей будет привлечь эдвайзера.

3. У вас есть нетворк и репутация

Репутация для венчурного рынка —  все. Никогда не жалейте сил и времени на то, чтобы вас знали инвесторы или могли дотянуться до информации о вас через несколько рукопожатий. Любой фонд спросит о вас, прежде, чем инвестировать. 

Также, желательно чтобы основатели гуглились —  не пренебрегайте своим публичным профилем. Не всегда обязательно нанимать PR-специалиста —  если вы эксперт в определенной области, сделайте публикации и постарайтесь поучаствовать в мероприятиях в качестве спикера или члена жюри. Ведите и развивайте свой Linkedin хотя бы минимально (удивительно, но до сих пор еще не все это делают). Знакомьтесь с людьми, участвуйте в открытых конкурсах и pitch days. Постарайтесь построить теплые отношения с аналитиками, associates или, если повезет, партерами фондов. 

Хорошая новость в том, что венчур —  открытая и гостеприимная среда, ведь любовь к большим деньгам объединяет :)

4. Вы умеете обращаться с деньгами

Вам нужно будет не только поднять деньги, но и грамотно управлять ими. Чаще всего, когда я задаю вопрос командам “на что вы поднимаете деньги”, я слышу ответ “на масштабирование” или “на выход на новые рынки”. При этом, многие не могут конкретно ответить, как именно будет реализована та или иная стратегия роста. Например, отлично, когда в разговоре о масштабировании каналов маркетинга, команды показывают, каких именно и почему, учитывают емкость канала. 

Еще лучше, когда фаундеры вместе с финансированием стараются привлекать возможности для компании — речь идет о так называемых Smart Money. Даже если однажды вы уже нашли точки роста и привлекли финансирование, вам нужно будет показывать растущие метрики и дальше, а для этого потребуются не только ресурсы, но и дополнительные компетенции.

Вот самые приятные плюшки, которые дают Smart Money:

Помощь в освоении новых географий. Если вы планируете экспансию на новые рынки, неплохой идей будет посмотреть на местные фонды и акселераторы. Например, у той же Sequoia есть подразделения в Индии, Китае, Юго-Восточной Азии.  

Закрытие компетенций. Никогда не отказывайтесь от хорошего эдвайзера, даже если у вас закрыты все компетенции в команде. Это позволяет освежить взгляд на проект у C-level сотрудников. 

Доступ к нетворку. Удивительно, но этим зачастую пренебрегают больше всего, а для венчура нетворк — чуть ли не самое главное (см. предыдущий пункт).

5. Вы умеете строить прозрачные отношения

Абсолютно все венчурные инвесторы перед заключением сделки проводят Due Dilligence. 

Due Dilligence в дословном переводе означает “должная осмотрительность” —  это процедура независимой оценки стартапа аналитиками инвестора (его положения на рынке, технического уровня и финансового состояния). 

Здесь самое главное не оказаться на словах Львом Толстым. Это наверное самая сложная вещь в переговорах с инвеcторами, ведь соблазн умолчать не самые красивые метрики очень велик (идеальных проектов не бывает, слабые стороны есть всегда). Гораздо важнее здесь в нужный момент правильно преподнести их, показать, что вы умеете оборачивать уязвимости своего бизнеса в преимущества. Для того, чтобы грамотно выстроить стратегию переговоров, важно понимать, на что инвесторы смотрят при проведении Due Dilligence в зависимости от стадии проекта: 

Pre-seed
Цель стартапа: сделать MVP
На что посмотрят инвесторы: на команду, которая будет разрабатывать продукт и выводить его на рынок, компетенции, биографии основателей. 

Seed
Цель стартапа: найти Product Market Fit
На что посмотрят инвесторы: также, как и в pre-seed —  команда. Помимо этого — востребованность на рынке, первые метрики, интеллектуальная собственность на код / изобретение.

Series A +
Цель стартапа: показывать рост
На что посмотрят инвесторы: продуктовые и финансовые метрики в динамике, юридическая составляющая, интеллектуальная собственность.

Самое главное, чтобы все показанные в ходе переговоров метрики подтвердились данными. Если команде удастся построить прозрачные отношения со старта, это станет большим плюсом в карму вашего проекта. Сознательное умалчивание болевых точек, напротив, может навредить вашей репутации, ведь даже глобальный венчур —  большая деревня. 

К сожалению, даже если вы собрали 5/5, это, конечно, не гарантия успеха (особенно в текущей ситуации). Рынок падает и деньги становится привлекать сложней. 2022-й год не радует оптимизмом в отношении венчурных инвестиций (как и всего остального, впрочем) по сравнению с бодрым 2021-м.

Хорошая новость в том, что ранних продуктов это касается в наименьшей степени —  уже писал об этом здесь. Как говорится, seek and you will find :)