Меня зовут Омарков Виктор и в Лиге Ставок я product owner. Продукт, над которым мы работаем с командой — это платежи. Все транзакции (депозиты/выводы), которые делает пользователь, проходят через нас. Наша команда является своеобразным банком внутри компании. Когда я пришел в Лигу, меня ждал большой пул технических задач по переезду на новую микросервисную архитектуру, но натура продакта требовала зарабатывать деньги на продукте.
Передо мной встал вопрос: «Как просто и быстро заработать на платежах, не продавая данные о пользователе?».
Мы с командой проанализировали наши траты, сделали расчеты, посмотрели и сравнили комиссии по всем каналам, которые мы используем, и поняли, что ответ как нам заработать находится прямо на поверхности. Как раз кстати по телевизору шла реклама с Щербаковым в главной роли и мы решили — СБП.
Пользователи имеют большую вариацию каналов (банковская карта/СБП/SberPay/QIWI/ЦУПИС/сотовые операторы), с помощью которых они могут пополнить баланс или вывести средства. Для нас, как для компании, которая платит комиссию с каждой транзакции, наиболее выгодным является СБП, комиссия которого на 1 п.п. меньше, чем самого популярного канала — банковской карты. Мы с командой проанализировали, что меньшая комиссия позволит нам получать большую выручку и пришли к выводу о необходимости приоритезировать СБП как платежный канал для пользователя.
После этого началось все самое интересное. Перед командой возникла задача: перевести как можно больше транзакций в СБП. Мы понимали, что одной рекламы по телевизору не достаточно и нам нужно влиять на поведение пользователя внутри продукта.
Первая попытка:
Для начала мы решили ввести мотивационную программу: «Получи 1% кешбэка фрибетом со всех транзакций через СБП». Акция позволила поднять конверсию на 5 п.п., но результаты ее проведения оказались ниже, чем мы ожидали. Невысокие показатели мы связываем с тем, что программа проводилась «пилотом», и функционал был ограничен, поэтому к такой акции мы еще планируем вернуться, с более проработанной механикой и обновленным UX.
Вторая попытка:
Дальше мы решили повлиять на поведение пользователя через изменение UX дизайна. В приложении для IOS на кнопку СБП мы добавили лейбл «самый быстрый». Такая минимальная доработка смогла весомо повлиять на конверсию и добавила 3,2 п.п. проникновения в канал.
Третья попытка:
После всех незначительных акций и доработок мы решили сделать глобальное обновление, которое, в свою очередь, и принесло лучшие результаты.
Мы полностью переделали страницу депозитов: механику, визуальную составляющую и логику работы. До обновления перечень каналов для проведения транзакций отображался на странице обычным вертикальным списком, где можно было выбрать удобный вариант из всех предложенных. После обновления на экране у пользователя появляются слайдеры, на каждый из которых мы разместили один канал. Таким образом это позволяет нам поставить СБП на первое место, не показывая при этом сразу все остальные варианты. Такое нововведение повысило конверсию в пополнение через СБП на 8 п.п.
Четвертая попытка:
Успех в редизайне мобильного веба сподвиг нас на изменения в дизайне приложения.
В app мы также полностью переделали страницу пополнения счета, по аналогии с мобильной версией сайта. Различия в дизайне получились минимальными.
Эти изменения помогли нам увеличить проникновение в канал СБП на рекордные 12 п.п. среди всех входящих платежей.
Вывод:
Таким образом, удалось увеличить количество пользователей, которые совершают пополнение через систему быстрых платежей в канал СБП на 28,2 п.п., что позволяет ежемесячно экономить порядка 12% от общих трат на эквайринг.
Как говорится, сэкономил — значит заработал!
Комментарии (18)
oraclejob
03.10.2023 10:29-3Все попытки пересадить пользователей на СБП (не только Ваших, но в КиБ и других розничных и онлайн точках) будут закономерно проваливаться до тех пор, пока этот способ не станет более выгодным для покупателя. Дураков нет потерять 1-1.5% кешбека, не получив ничего взамен. Тут есть два пути, первый, которым пошли Вы, сделав скидку при этом способе оплаты, и второй (более правильный) - изменение законодательства, чтобы конечная цена зависела от способа оплаты. Хочешь кэшбек - добавь 2-2.5% к сумме и плати картой, не хочешь - добавь 0.5-1% и плати QR кодом, и сразу окажется, что карты никому больше не нужны.
dprotopopov
03.10.2023 10:29+6Я вообще-то не понял о какой выгоде для игроков в казино вы рассуждаете.
Это ведь изначально, люди, платящие налог на дураков.
Vicom1 Автор
03.10.2023 10:29-3Мы федеральная букмекерская компания, работаем в соответствии с законодательством РФ и ответственно относимся к нашим клиентам. Ставки на спорт — это интеллектуальный спор, вы рассматриваете команду, игроков, противников, учитываете прочие условия и на основании этого можете попытаться предсказать исход события.
Расскажу на примере инвестиций. У вас есть деньги, и вы хотите их приумножить. Скачиваете приложение, открываете брокерский счёт и покупаете акции компаний, представленных на биржах. Вы не знаете точно, принесут ли эти акции доход в долгосрочной перспективе или наоборот, вы всё потеряете. Но если вы регулярно следите за новостями политики и экономики, читаете книги и пособия по инвестициям, увлекаетесь темой финансов, видите закономерности между событиями разных лет, ваши шансы успешно вложить деньги более высоки.
На фондовом рынке Вы так же можете проиграть все. Как пример компания Virgin Galactic. После успешного полета в космос, стоимость компании снизилась примерно на 90%. Но при этом на этой же компании кто-то заработал 100%+.
Так и в ставках на спорт. Например, вы любитель хоккея — знаете спортсменов, тренеров, правила игры, следите за турнирами и читаете о подготовке игроков. В общем, вы — в теме, и готовы поспорить, что один из спортсменов выиграет. Тогда вы можете скачать официальное приложение профессионального букмекера и сделать ставку. Только в отличие от акций, доход от успешной ставки вы получите сразу.
Viacheslav01
03.10.2023 10:29+2Я бы пошел с другой стороны и зафиксировал процент за эквайринг для всех! С какого я должен платить больше за не желание пользоваться смартфоном для оплаты? А как быть бабушкам у которых есть налик или карта, но нет смартфона?
oraclejob
03.10.2023 10:29Цены на карточный эквайринг устанавливают банки и НСПК, попробуйте обговорить с Вашим банком снижение их части комиссии до нуля. Стоимость обслуживания нала сопоставима с комиссиями СБП, т.е. карточные платежи - самые дорогие.
Hardcoin
03.10.2023 10:29Фиксированные цены на разные услуги могут привести к печальным последствиям. Никто не хочет работать в убыток, банку может оказаться выгоднее вообще отключить карты в какой-то деревне и бабушке останется только налик.
Viacheslav01
03.10.2023 10:29Самое интересное, что я согласен. Но я против того, что цена будет зависеть от типа рублей отданных на кассе.
eri
03.10.2023 10:29Кэшбэк на карте я видел примерно 4000 рублей за год. В Москве там спускают на рестораны и кафе. А при экваринге 1.7- 2.5% в обычных магазинах кешбэка дай бог 0.2% наберется...
Vicom1 Автор
03.10.2023 10:29Не путайте, что именно пользователь оплачивает через СБП/карту.
Если мы говорим про траты в магазинах/ресторанах, там Ваш комментарий уместен на 100%, так как пользователь получает кэшбэк.
Если мы говорим про пополнение кошелька (нашего/маркетплейсы и тд), тогда тут не подразумевается кэшбэк в принципе, следовательно сам пользователь не теряет никакого кэшбка от платежной системы.
Barnaby
03.10.2023 10:29+4А могли бы просто добавить строчку, что пополнение через СБП приносит удачу. Лудоманы они такие :)
Vicom1 Автор
03.10.2023 10:29-2Спасибо за идею, но мы социально ответственный букмекер, поэтому наша задача — заботиться о наших клиентах и бороться с лудоманией :)
У каждого есть возможность установить лимит на свои ставки или ввести ограничения на доступ к своему аккаунту. Таким образом Лига Ставок заботится о психологическом здоровье клиентов и их близких и вносит вклад в борьбу с игровой зависимостью.
K0styan
03.10.2023 10:29Вот ещё пара примеров для коллекции:
Бургер Кинг несколько месяцев подрял предлагал скидки за оплату СБП (в терминалах самообслуживания, про другие каналы не скажу). Потом убрал, причём без иных изменений. Видать, сочли, что достаточная доля клиентов уже привыкла и платит СБП по умолчанию.
Вкусвилл напротив, стал играть с кнопками (тоже на кассах самообслуживания) - кнопка СБП по размеру вдвое больше карточной.
grigorra
03.10.2023 10:29Я бы первое что сделал, это оставил желаемый способ оплаты единственной кнопкой, а остальные спрятал в подменю/отдельную форму.
Или это как-то нормативно запрещено, как разный ценник в зависимости от способа оплаты?
Но даже так можно попробовать выкрутиться: вот есть специальная меню/форма всех способов оплаты, а это у нас просто линка для вашего удобства! Как на маркетплейсах "купить в 1 клик".
viloncool
Не могли бы вы ответить на вопрос, который меня давно интересует. Вот первая попытка с кешбэком при оплате СБП, считали ли вы какой процент пользователей продолжил пользоваться этим способом оплаты, а какой процент вернулись обратно на пополнение через эквайринг и другие?
Vicom1 Автор
Общее проникновение в канал после окончания акции не снизилось
Если смотреть по пользователям, которые участвовали в акции, порядка 90% продолжили использовать СБП