Это знакомо многим. Вы начинаете бизнес ради свободы и денег и незаметно становитесь его рабом. Вкалываете круглыми сутками, делаете всё и за всех, а денег получаете несоразмерно усилиям. Возникает желание бросить, хотя, возможно, вы находитесь в одном шаге от успеха. 

На примере московской стоматологии расскажу, как можно понемногу выбраться из этой жо.. эм… ситуации и начать кайфовать от бизнеса. Чтобы у вас сложилось более объемное и объективное представление, я написал эту статью совместно с клиентом — каждый подсветил то, что считал для себя важным. 

В одном дюйме от выгорания

У Тихона Новикова стоматология DoReMi Clinic в Москве. Стоматология, к слову, уникальная — ребята берутся за сложнейшие случаи, связанные с исправлением прикуса, восстанавливают функциональность и красоту зубов, когда другие стоматологи отказывают или не справляются. Собственно, 50% их клиентов — это люди, которые пришли исправлять осложнения, возникшие от ортодонтического лечения у предыдущих стоматологов. 

DoReMi — одна из лучших ортодонтических клиник Москвы. Вот только ее основатель так не думал. А думал о том, не закрыть ли ему чертов бизнес на лопату

Когда мы впервые встретились с Тихоном, он выглядел очень уставшим, и ему было от чего устать. Денег бизнес приносил своему основателю мало. Из-за того, что финансы не были толком оцифрованы, не было понимания, какие действия эффективны, а какие нет. Более того, как раз тогда нарисовался кассовый разрыв примерно на 1 700 000 ₽. При этом основную выручку делал сам Тихон, хотя у него была команда докторов. Из-за этого на команду возникла большая обида — доктора ходят красивые, зарплаты у них больше, чем доход Тихона, а работает больше всех он. Где справедливость?

Смысла в том, чтобы работать дальше я не видел, и не потому что не получалось, как раз наоборот, результаты работы были превосходными! Компания развивалась, но выручка была совершенно не прогнозируемой!

Учет тогда я ещё не построил и увидеть даже банальное сокращение кассового разрыва, в котором мы оказались, у меня не получилось... Как итог, я не то что не получал дивидендов, иногда мне приходилось вкладывать свою зарплату (как доктора) в компанию, чтобы все это чудо природы не развалилось… Напряжение зашкаливало, и долго так продолжаться не могло и я потихоньку начал готовить позиции для отступления.

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic 

С подобными трудностями сталкиваются многие. Большинство предпринимателей начинают бизнес из роли специалиста, а потом никак не могут выйти из этой роли и распространяют ее на все бизнес-процессы. Они становятся специалистами и в продажах, и в маркетинге, и в снабжении, вместо того, чтобы делегировать эти задачи другим. В результате времени ни на что не хватает, задачи приходится делать кое-как, а бизнес топчется на месте, ведь развивать его некому. По-настоящему интересный вопрос: «Как перейти из роли специалиста в роль предпринимателя и начать получать удовольствие от бизнеса?» 

Мышление предпринимателя определяет судьбу его бизнеса

Многие бизнес-консультанты относятся к внедрению стратегий и изменению бизнес-процессов, как к чисто рациональной задаче: поставили задачи — внедрили. Но по моему опыту это работает очень плохо. Если метаморфозы не вписываются в картину мира первого лица (а они чаще всего не вписываются), то все усилия идут прахом. 

Поэтому я всегда начинаю с разговора о том, что собственник хочет от своей жизни, какое место в ней занимает бизнес, чего он хочет от бизнеса, какую роль он хочет в нем играть, что мешает ему достичь тех целей, которые он декларирует. И вот тогда вскрывается множество личных моментов, которые не всегда осознаются, но определяют судьбу бизнеса (и предпринимателя). 

Например, предприниматель может:

• хотеть всем нравится и поэтому терпеть неэффективных сотрудников и клиентов, которые не приносят денег;

• чувствовать себя комфортно только в роли специалиста, но не предпринимателя;

• бояться роста, поскольку рост для него ассоциируется с проблемами, которые потом ему придется единолично разгребать;

• опасаться, что если он начнет активно продвигаться, его начнут хейтить коллеги;

• чувствовать себя на коне, пока занимается рутиной, а новых задач бояться как огня.

Если начинать разбираться с барьерами, которые мешают расти бизнес, они почти всегда укладываются в следующую формулу. 

Предприниматель действует не из той роли, которая нужна, чтобы развивать бизнес 

Иногда это роль специалиста, который в буквальном смысле сам делает всё за всех. Иногда это роль менеджера, который ставит задачи сотрудникам и контролирует все результаты и быстро становится узким горлышком в бутылке. Иногда это роль гендира, который ставит задачи своим топ-менеджерам, контролирует результаты и снова становится узким местом в своем бизнесе.

Практически всегда проблема роста — это проблема делегирования

Просто иногда проблемы начинаются на этапе делегирования задач, иногда процессов, иногда проектов, иногда операционного управления или стратегии.

Что же мешает делегировать? Это ядреная смесь:

1. Убеждений

2. Навыков

Убеждения — это набор правил, по которым предприниматель строит бизнес, и они могут как помогать, так и ограничивать. Например, если у человека есть убеждение, что «надо довести продукт до совершенства и только потом продавать», он никогда не запустит бизнес, поскольку продукт никогда не будет достаточно хорош.

Навыки определяют то, что предприниматель умеет делать и в чем он компетентен. Блаженны те, кто умеет делать то, что нужно для роста бизнеса. Но предприниматель может отлично уметь лечить зубы или составлять юридические документы, но совершенно не уметь продавать, бояться маркетинга или не уметь привлекать инвестиции. Соответственно, ему будет страшно идти в новое, а в старом и знакомом будет уютно и безопасно. 

Всякий раз, когда вы упираетесь в стеклянный потолок и сталкиваетесь с проблемой, которую раз за разом не можете решить, вам пора переизобрести себя

На момент начала работы с Максимом в моей голове была… нет, не каша… баланда из обрывков знаний об учете финансов, продажах, технических знаниях, как построить воронку в АМО, как создать табличку в эксель и т.д. и т.п. 

Я был похож на близорукого человека, который ходит по комнате, подносит к глазам предметы, чтобы рассмотреть их, и то, что ему нравится долго рассматривает, восхищается мелочами, но того, что в комнате бардак — не замечает, потому что все, что дальше, чем на вытянутую руку, покрыто туманом. 

ВИдение и понимание, какая у меня компания, как она зарабатывает, кто мои сотрудники, кто я и какая моя роль в компании было смутным и неопределенным. Задачи, которые я сам себе ставил, были вырваны из контекста и как правило не вели к результату. Что уж говорить о последовательности… её просто не было(((

Как может ещё быть, когда общей картины вообще нет?

Первым нашим решением было посчитать все! Эта задача заняла около 3-х месяцев и была решена с блеском! 

Когда я посчитал все цифры и наладил сбор отчетности, я будто бы прозрел!

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic 

Изменения бизнеса и изменения личности предпринимателя тесно связаны друг с другом. Чтобы изменить бизнес, нужно изменить мышление, которое запустит изменение процессов в компании, которые приведут к росту и новым проблемам, решение которых снова потребует изменений в мышлении)))

Финпланирование: цифры решают всё

Когда предприниматель осознает, зачем ему бизнес и какую роль он хочет в нем играть, нужно превратить эти планы в цифры, поскольку только так можно управлять бизнесом. 

Мне нравится подход к финпланированию, когда в центр ставится фигура предпринимателя. Мы определяем, какой личный доход он хочет иметь, и исходя из этой цели понимаем, сколько прибыли должен приносить бизнес, какая выручка для этого нужна, сколько продаж нужно делать и т.д.

Для этих целей хорошо подходит фреймворк, который позволяет декомпозировать доход до заявок конкретных продуктов и расходную часть до рекламных бюджетов, накладных расходов и зарплат сотрудников, которые должны будут обеспечить выполнение доходной части. 

Это важный момент, поскольку если у вас не будет целостного планирования, бизнес постоянно будет рваться: увеличился поток заявок — не справился отдел продаж; заключили слишком много договоров — посыпалось производство. 

Финпланирование позволяет увидеть:

• какие направления или продукты приносят прибыль, а какие нет;

• какие расходы можно сократить без риска для бизнеса;

• кто из сотрудников работает эффективно, а кто не очень;

• какие решения способствовали увеличению прибыли, а какие нет;

• как будет развиваться ситуация при разных сценариях и заблаговременно подготовиться к ней. 

Получив цифры в реальном времени я «прозрел»! 

Для меня понимание цифр принесло спокойствие и сняло огромное количество тревог. Раньше когда было мало пациентов или мало денег я просто стрессовал круглые сутки, пока не становилось понятно, что пациентов много и их надо отрабатывать, и тогда я стрессовал из-за того, что нет времени? В итоге стресс сменялся стрессом, здоровье утекало, время тоже, принимать взвешенные решения не получалось от слова совсем… 

Когда я с помощью Максима смог все посчитать, кассовый разрыв оказался куда больше, чем я предполагал, но я увидел динамику по его закрытию и это придало мне огромное количество сил! 

Я сел и четко рассчитал, когда и при каких условиях я смогу закрыть этот разрыв, получилось что-то около четырех месяцев. Долго, но при условии, что это почти гарантированный результат, вполне приемлемо!) 

Дальше внимание перераспределялось на маркетинг, потому что именно привлечение пациентов было самой слабой точкой в моём бизнесе.

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic 

Команда: делегируем и кайфуем

Тщательное финпланирование дает понимание, какие бизнес-процессы влияют на прибыль, а когда вы отчетливо видите процессы и можете оценить их эффективность, происходят две магические вещи:

1. вам становится проще делегировать, то есть освободиться от роли специалиста и менеджера и прийти к роли предпринимателя;

2. вы понимаете, насколько эффективно отрабатывает команда и полезными ли вещами она занята.

Например, когда мы оцифровали бизнес, Тихон увидел, что его доктора на самом деле молодцы, делают больше, чем ему казалось и не зря едят свой хлеб. Обида на команду сменилась благодарностью, а еще стало ясно, где люди нуждаются в поддержке, а где в управлении или обучении.

Но не для всех прозрачность оказалось благом. Например, выяснилось, что генеральный директор получает свои 100 000 ₽ зря и просто работает стрелочником между Тихоном и сотрудниками, все основные решения все равно предлагал Тихон. В результате, с генеральным Тихон попрощался.

Цифры-удивительная вещь! Они дают точку отсчета, дают ориентир и понимание — хорошо идут дела или не очень. И самое главное, что становится значительно легче общаться с командой! Появляется точка отсчета, четкие показатели — цифры, опираясь на которые можно без обид и претензий оценить работу сотрудников. 

До введения метрик любой разговор на тему каких-то косяков должен был либо начинаться очень издалека, либо заканчивался скандалом, а чаще и то и другое. После введения метрик можно просто подойти к администратору и сказать: «Сегодня что-то мало записей. Давай сделаем еще 20 звонков!» 

И администратор берет под козырек и делает все в лучшем виде, потому что результат и правда не очень, он это сам прекрасно видит. 

Несколько сотрудников пришлось просто уволить, потому что они просто были не эффективны.

Но самое главное, я научился планировать! В общих чертах я знаю, сколько нам нужно заработать каждый месяц до 2025 года, если конечно не изменится бизнес-модель, но в целом та система, которую я построил, позволяет бизнес-модели быть очень пластичной!

Если хочется помечтать о большой прибыли, достаточно внести в табличку пару цифр и можно понять, что для этого надо сделать..)

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic 

Маркетинг: самоопределяемся и растем

Я начал с того, что DoReMi — это одна из лучших ортодонтических клиник в Москве, где успешно исправляют прикус, когда другие стоматологи не справляются. Вот только Тихон гнал от себя эту мысль и транслировал клиентам совсем другое! 

Если бы вы зашли на сайт клиники в ноябре 2023 года, то увидели бы еще одну стоматологию, которая обещала комплексный подход и красивую улыбку.

Это, кстати, проблема подавляющего большинства компаний. У них есть реальные преимущества, которые ценят клиенты, но их маркетинг делает их неотличимыми от своих конкурентов, что создает им множество проблем (о том, какие 7 стратегий есть, чтобы эти проблемы решить, написал отдельный материал).  

Почему же Тихон умалчивал на сайте о своих реальных преимуществах? Отчасти потому что свою суперсилу сложно увидеть изнутри и нужен кто-то внешний, кто ее разглядит. Отчасти из-за различных убеждений и опасений, например:

• наш продукт должен быть идеален и все процессы идеальны;

• начнут хейтить коллеги;

• к нам придет куча людей, и мы не справимся.

Мы поработали и с убеждениями, и с процессами и, наконец, сменили позиционирование.

Параллельно стали создавать статьи, которые объясняли людям, по каким критериям выбирать ортодонта, чтобы не потерять зубы и деньги, чем чреваты щелчки в челюсти и как выбрать брекеты и т.д.

Маркетинг для меня — самая темная сторона. Маркетинг — это про проявленность, про заявить о себе, а это же как-то нагло, что ли. Нехорошо хвалить самого себя… А если похвалишься, а потом облажаешься?? К слову, раньше так оно обычно и случалось) 

Поправить это получилось только разобравшись в том, какая у меня клиника и команда! Что мы любим делать и какие у нас сильные стороны. Только разобравшись в том, какие мы и что мы реально можем, я увидел, насколько мы круче, чем 90% других клиник! Уровень понимания всей зубочелюстной системы и диагностика, которую мы делаем после анализа, оказались на уровне топовых клиник Москвы, при весьма адекватной цене! 

Когда я увидел эти преимущества, я просто не смог о них молчать, и мы с Максимом прописали позиционирование клиники. Это самым коренным образом отразилось на всей структуре работы!

Раньше мы ориентировались на всех, кто к нам придет. Мы лечили всё и всех, не понимали, кто наш клиент, кто не клиент. Прогибались, давали огромные скидки и из-за этого теряли маржинальность, и управлять всем этим конечно было весьма непросто… После изменения нашего позиционирования центральным доктором в работе стал ортодонт, а диагностика стала входным билетом и визитной карточкой нашей клиники!

Это не значит, что мы откажем в лечении острой боли! Это значит, что любому человеку мы предлагаем ортодонтическое лечение и каждый доктор знает и умеет объяснить, что не так с прикусом. Диагностику мы предлагаем всем! И те, кто соглашаются, узнают о том, как сохранить свои зубы на максимально длительный срок!) 

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic 

Результаты

Тихон пришел ко мне в наставничество в 2023 году, в феврале-апреле мы сделали паузу, а потом стали сотрудничать снова. Если в начале нашей работы Тихон всерьез раздумывал о том, чтобы закрыть бизнес, то к середине лета 2024 года нам удалось отстроить все ключевые бизнес-процессы и подготовить компанию к устойчивому росту.

Я поверил, в то, что я собрал действительно классную команду и в то, что я на этом могу реально заработать! 

Когда я открывал бизнес — это был по сути стартап, основанный на голом энтузиазме. Мы хотели лечить людей грамотно, делать красивые и качественные работы, которые будут служить людям верой и правдой если не всю жизнь, то хотя бы большую её часть!)

Я вкладывал очень много сил и денег в то, чтобы люди получали качественные услуги и сервис, но на протяжении долгих лет не видел нормальной отдачи и это заставляло меня осторожничать. Я все время строил все так, чтобы «если что» я мог бы вытянуть этот бизнес в одиночку или уменьшить его до размеров одного кабинета. Поэтому саботировал маркетинг, да и процессы завязывал на себе.. После оцифровки, проработки позиционирования и полного переосмысления всего бизнеса в целом выстроилась понятная и прогнозируемая картина будущего!) 

Я теперь знаю, что мой бизнес нужен, что я точно найду клиентов, каких клиентов я ищу и каких врачей я ищу, чтобы у клиентов все было отлично!) 

Кроме того, я знаю, что я точно заработаю в этом бизнесе!) 

Тихон Новиков, основатель DoReMi Clinic 

Если ваш бизнес не растет, вы не видите денег или погрязли в операционке — напишите мне, мы созвонимся и составим план, который поможет изменить ситуацию. А еще вы можете заглянуть в мой канал Vopreki, где я пишу о том, как распознать неочевидные ментальные ловушки и прийти к своим целям вопреки неблагоприятным обстоятельствам. Следующий большой пост будет о том, какую цену нужно заплатить, если хочется попробовать себя в роли предпринимателя и как оценить свои шансы на успех. Поcмотрите.