ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с основателем производства керамики В. Гончаром (не псевдоним).

Не входить рекламным агентам, китайцам и собакам. 

Примерно из-за такого отношения я закрыл рекламное агентство и решил делать продукт, который можно потрогать руками. А не участвовать в перепродаже воздуха.  

В 2016-м все началось, как в красивой истории, с семейной гончарной мастерской на долгах и кредитах. А в 2024-м мое производство керамики выпускает порядка 3500 единиц посуды в месяц на 25 млн ₽ выручки в год. 

---

Первая продажа у меня была с отсылкой на бразильские сериалы. Клиентом стал новый муж моей первой жены. Он немец, у него ресторан в Германии. Мы разговорились, я рассказал, что планирую открыть керамическое производство, а он спросил: 

Vitaly, kannst du das Geschirr in mein Restaurant bringen?

Виталий, сможешь ли ты сделать посуду в мой ресторан? 

Это был заказ примерно на 400 000 ₽, неплохо для старта. Правда, сейчас я бы не вписался в такой заказ, с теми знаниями, что у меня были. В итоге делали мы его 5 мес, сейчас те же объемы – 3-4 недели.  

Керамический ликбез

Все, что вы получите, если обожжете в печи неорганический неметаллический материал, такой как глина, называется керамика. 

Часто фарфор перечисляют отдельно от керамики, но, по сути, керамика – это общее название материала, как металл или дерево, а фарфор или фаянс, или даже кирпич, это разновидность керамики.   

Так как керамическая посуда симпатичная и прочная, ее часто покупают для использования в общепите. За 1 день тарелка в ресторане может пройти больше 10 циклов, она должна все это выдерживать.  

Свое производство керамики с нуля 

Может показаться, что вся керамика отливается на гончарных кругах, но нет. Жидкая глина отливается в гипсовые формы и это стандартная технология для тиражного производства. 

На гончарных кругах делают индивидуальные изделия. Одна тарелка получится выше, ниже, шире другой. Чтобы тарелки были одинаковыми – нужны гипсовые формы.  

 Чтобы было на что положить ваши порционные судачки “а-ля натюрель”, керамистам придется постараться.

1. Рисуем тарелку 

Чтобы сделать гипсовую форму, нам понадобится 3-д модель. 

Если форма тарелки новая мы делаем пробные отливки. Нужно посмотреть, как рисунок будет смотреться в жизни. Иногда перерисовывать и переотливать приходится по несколько десятков раз.

 2. Печатаем мастер-модель будущей тарелки 

Когда форма выбрана, а 3д-модель готова, на 3д-принтере нужно напечатать мастер-модель.

Нам это делает сторонняя компания на аутсорсе, так как мастер-модель нужна только при появлении новой формы, и нет большого смысла покупать свой 3д-принтер. 

3. Готовим гипсовую форму 

 Раньше гипсовые формы тоже делали на аутсорсе, но решили переводить на себя.  Для сторонней компании это не основной вид деятельности и отсюда срыв сроков, а у нас гипсовая форма – это расходник, периодически их нужно заменять. 

4. Готовим глину 

Теперь в гипсовую форму нужно залить раствор, который, собственно, и станет тарелкой. 

Состав керамики за 200 лет не сильно поменялся. Раствор, который заливается в гипсовые формы, все-таки не глина. Он называется шликер и состоит из шпата, кварца, глины, воды и каолина (разновидность глины). 

Раньше пекарный материал шел из Донбасса, и это был очень качественный материал. 

Поставки прекратились давно, а пока искали подходящую замену, поменяли 4-х поставщиков. Нервов и денег потратили много. У разных материалов разная прочность, степень усадки, нужно проверять стыковку нового материала и глазури, все это постоянные тесты и изменения технологии. В итоге материал неидеальный, но работаем с чем есть.

5. Заливаем глину в гипсовую форму  

Суть метода в том, что вода из шликера впитывается в стенки гипсовой формы, и внутри остаётся изделие из осевших слоев глины нужной толщины – будущая тарелка, кружка или соусник.

Есть производства, где подача сырья автоматическая – подведены компрессоры и шланги, но у нас не тот объем, используем ковшики/ведерки, по старинке. 

6. Замывка 

Когда тарелка подсохла, ее нужно обработать до гладкого состояния.

Но пока такая тарелка не стоит 1700 ₽ за 1 шт. 

7. Первый обжиг

Чтобы закрепить форму, изделие отправляется в печку на 950 градусов. 

8. Наносим глазурь 

Чтобы придать керамике цвет, нужно нанести глазурь. 

Глазурь – это условно стеклообразное вещество, в виде порошка или жидкости, которое наносят на посуду напылением или окунанием.  

Чтобы получить красивый и, главное, стабильный цвет, порой уходит несколько месяцев и куча пробников. 

9. Второй обжиг  

На температуре в 1220 градусов получаем спекаемость глазури с основанием. Чем выше температура, тем прочнее изделие, на этом этапе изделие становится стеклокаменнобразной массой. В процессе обжига на глазури проявляются всевозможные визуальные эффекты. А при 1450 градусов керамика будет называться фарфором. 

10. Шлифуем 

Чтобы тарелки не царапали поверхность стола, их окончательно шлифуем. Используем шкурку или алмазные поверхности, где-то руками, где-то инструментом в зависимости от площади и углов. 

11. Пакуем

12. И в ресторан 

Чтобы производить тарелки, кружки и соусники, я хотел потратить 3 млн на оборудование. Но в итоге пришлось залезть в долги, кредиты, продать любимую машину, а общие инвестиции составили около 10 млн ₽. 

Похоже на историю с лягушкой, которой постепенно поднимали температуру в кастрюле, и она не почувствовала, что сварилась. Когда ты уже много денег и сил потратил, тебе сложно бросить дело, которому требуются все новые финансовые вливания. 

Ценообразование и себестоимость керамической посуды

С одной стороны, на тебя давит себестоимость, с другой стороны – рыночные условия.  

У нас есть понятие средней тарелки, и вот эта средняя тарелка в себестоимости обходится в примерно 1000 ₽. 

Расходники (глазурь, шликер, амортизация гипсовых форм) – около 500 ₽. 

Зарплата и постоянные расходы (аренда 300 кв.м и коммуналка) – еще около 500 ₽. 

Тарелку, которую сделали за 1000 ₽, продаем за 1700 в розницу. Но основные продажи – это оптовики (рестораны). Для них делаем скидки и в итоге от 1700 ₽ остается порядка 25-30% прибыли. 

Честно сказать, подробную себестоимость я пересчитывал давно, с тех пор цены на многое подросли. Но до такой степени не заморачиваюсь. 

Продажа керамики  

Всего сбыт состоит из 3 основных каналов. 

Рестораны – 1,9 млн ₽ 

Есть те, кто заранее заказывает на открытие ресторана, есть те, кто обновляет посуду заведения. Всегда есть те, кому посуда нужна "вчера", за 8 лет работы периодически обращаются люди, у которых "в субботу открытие , а про посуду мы как то забыли". 

Магазины – 50 000 ₽ 

Сеть Золотое Яблоко берут посуду второй год. Покупают с отсрочкой, примерно в месяц. Весной было затишье на 5-6 мес, сейчас активизировалось.  

Маркетплейсы – 50 000 ₽ 

На Озон берут только 2-3 вида из ассортимента: тарелка и кружка, остальное висит. Не сказать, что маркетплейсы – источник дохода, скорее имиджево-разведывательная история. 

Грузим со своего склада, просто относим в пункты выдачи, они же и пункты приемки.

Поэтому у нас нет проблем с потерями, хранением, если только возвраты идут на склад Озон, но это единичный случай, если заказ на ту же позиции от них же и уезжает.  

Пункты выдачи в каждом доме, от нас вот 100 м пройти. Пришел заказ, отнесли. Упаковываем сами, и оно доезжает. 

Озон забирает за комиссию, сбор, логистику, обработку в среднем 40%. 

Раньше с клиентами работал менеджер, теперь я сам на звонках, живосайте, в соцсетях. Это занимает время, но помогает лучше понимать заказчика. 

Маркетинг 

Основные заказчики такой посуды – рестораны. Непосредственно от заказчика к тебе приходят, звонят шеф-повара. 

Так как посуда недешевая, как вы понимаете, рестораны эконом сегмента себе такого позволить не могут, и на выходе мы имеем довольно специфический портрет заказчика. 

Поэтому большого смысла в массовой рекламе тут нет. Для большинства регионов наша посуда дороговата. Наиболее адекватны наши цены для Москвы и Питера. 

Сейчас основные заказы – это:

Поисковая выдача 

Поэтому поисковики хорошо показывают сайт по тематическим запросам. В этом году брали сеошников, но и они подтвердили, что позиции неплохие. 

Соцсети

Я точечно подписываюсь на шеф-поваров в соцсетях, а дальше выкладываю посуду, которую мы делаем. Рассказываю, как используют нашу посуду, пишу про достижения.

 Иногда шефы хотят купить, но их инвестора не дают денег на хорошую посуду, и им приходится выбирать из доступного.  

Холодные продажи 

Звонишь, тебе говорят – присылайте на почту, а дальше – в никуда. Поэтому особо не пользуюсь. 

Выставки 

Мы думали про крупную выставку ПИР, но пока не добрались, дорогое участие.  

Интернет-реклама

Раньше я включал Яндекс Директ, но в последнее время выходило дорого, и с начала года там не рекламируемся. 

Сотрудники

Керамист — не очень квалифицированная работа и невысокооплачиваемая. Мне, как человеку, который ничего никогда не делал руками, казалось, что это суперсложная работа. Но потихоньку я освоил многие процессы, и теперь мне уже нельзя рассказать про сложности, которых на самом деле нет. 

Сейчас работа у нас – это полностью рутинный прописанный процесс. Все работают в одной программе. Так как технология до мелочей прописана, сотрудникам не нужно принимать никаких решений, нужно просто делать, как написано. Новички могут быстро встраиваться в систему, как в Макдональдсе. 

Работают в основном молодые люди до 30 лет, поэтому проблем с пьянством или воровством нет. Это не те, кого жизнь загнула, и они ищут успокоение в стакане. Часто действующие работники по рекомендациям приводят друзей.  

Девочкам кажется, что работа с керамикой – это искусство. Но я сразу подрезаю крылья и говорю, что ничего общего эта работа не имеет с творчеством, это рутинный полумедитативный процесс. Можно в процессе послушать подкаст или музыку. 

Когда делаешь керамику не тиражно для себя – попил кофе, в окно посмотрел, слепил кружку. Еще кофе попил, прилепил ручку, вторую слепил,  не понравилось – сломал. Творчество получается. А то, что у нас – это рутина. Есть стандарты, они прописаны, на каждом этапе человек должен им следовать, если отступает, то выйдет брак, а если брак по его вине — он за это заплатит, зачем ему это нужно?  

Брак 

Что-то треснуло в обжиге, где-то разливы глазури. Отсев по факту идет на приемке, что-то можно повторно обжечь, доработать. Если изделие функционально и не переделать — идет в уценку. Есть рестораны, которые, наоборот, радуются: брак нестрашный, зато на 70% дешевле. А посетители ресторанов не понимают, что это брак. 

Есть персональная ответственность за брак. Если брак случился по независящим от человека причинам – за это платит компания, если это ошибка человека, то это снимается с зарплаты по программе, и люди заинтересованы работать качественно.  

Государственное регулирование

Обязательной сертификации по посуде нет, есть добровольная – это называется декларация соответствия. 

Тарелки отдаем в лабораторию, и нам выдают декларацию соответствия.  

Обычно рестораны это не требуют. От них не требуют, и они не требуют.  

Могут быть глазури со свинцом, но это дичь, если кто то из производителей в угоду красоте вдруг начнет использовать глазури со свинцом. Сами поставщики материалов всегда пишут, что их материалы без тяжелых металлов, не содержат свинца, пригодно для использования в качестве посуды. 

Проверок у нас за 8 лет особо не было, наверное, мы очень мелкие, чтобы кого-то интересовать, да и отрасль не отсвечивающая, не бензоколонка. 

На территории, где арендуем помещение, бывают внутренние пожарные инспекции, так как арендодатель сам заинтересован, чтобы все было хорошо. 

Сколько зарабатывает владелец производства керамики? 

Чтобы окупить вложения (в 10 млн ₽) и вернуть долги, мне понадобилось около 3 лет, то есть все это время бизнес не приносил прибыли. При этом я и жена были полностью в деле.

Сейчас производство делает порядка 2 млн ₽ в месяц. Что составляет около 600 000 ₽ прибыли.  

За бизнес отвечаем вдвоем с женой, она – начальник производства, отвечает за все, что внутри производства, я отвечаю за все, что снаружи. 

Что с рынком керамики? 

Есть демпинг 

Часто новые игроки, как будто не считают себестоимость и прибыль, или думают, что сейчас все побегут к ним, конкуренты умрут, а они поднимут цены. Но обычно деньги у таких энтузиастов кончаются быстрее, они закрываются, но на их место встают другие, и цикл начинается по новой.  

Появились интересные предложения из Китая и Турции 

Раньше мы говорили:

Это Китай, а это наше изделие, ну вы сами все видите. 

А сейчас в Китае делают и известные бренды, смотришь на упаковке страна-производитель – Англия, но явно делают в Китае, потому что это приехало в Россию, и здесь стоит также, как произвести по себестоимости. 

Сроки принятия решений выросли

Раньше – пара дней и заказ, сейчас – можно ждать месяц, а кто-то начал брать более дешевую посуду. 

Заработать на керамике долго

До первой прибыли у нас ушло 3 года. Слабо верю, что можно пройти этот путь быстрее. О тебе должны узнать, причем не в рамках 3 ресторанов или даже в рамках одного города. Чтобы загружать наше маленькое производство, мы берем заказы со всей страны и даже в Беларуси, Европе, Казахстане. 

Доверие создает предоплата 

Были ситуации по оплате, поэтому перешли на предоплату, или делаем 80% на 20%, 20% перед отгрузкой.  

Кризис

Весной думал, что мы вывалились из рынка, потому что было серьезное затишье, но весной опять пошли хорошие заказы, теперь на следующую весну откладываю деньги, чтобы, если что, усилиться рекламой. 

Керамистов не обучают

Керамическая отрасль в России была убита, технологи поумирали или в глубокой старости. А методом проб и ошибок никто не делится. В Питере керамистов учит академия Штиглица, но это скорее на уровне поделок, а не тиражного производства. А  тираж – это стыковка красивого с технологиями. Кто понимает, как преодолеть, тот побеждает.  

Керамическое производство – это не тот бизнес, где нужны только деньги. Курсов керамики будет недостаточно, потому что большая разница между ручной лепкой и тиражным производством в 3-4 000 изделий в месяц.

Рынок приятный 

Подавляющее большинство контактов – это нормальное человеческое общение, и даже если бывают проблемы, задержки сроков, обычно все обоюдно решается. Если не успеваем, бывает, отправляем частями, а остаток за свой счет, и все довольны.  

 Приезжают на производство, кто-то говорит, что влюблен в нашу посуду, значит не зря все это делаем.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с основателем производства керамики Виталием Гончаром (не псевдоним).

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что "Упал, поднялся” – это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.