В июле 2015 года я организовала на upwork агентство, а в июле 2016го отметила первый миллион рублей (16000$ с хвостом), заработанный на upwork моим агентством. Конечно, это совсем не много по нынешним временам, но для нашей команды он был неплохим подспорьем в послекризисный год, не говоря уже об уникальном опыте.
Нас часто спрашивают об особенностях работы агентства на upwork в частности и об особенностях работы с западными заказчиками вообще, и в этом посте я хотела бы ответить на вопросы, которые задают нам чаще всего.
Было ли сложно продвинуть агентство на upwork? Нет. На западном рынке действуют те же самые законы маркетинга, что и на российском с тем отличием, что там в 14м году не было экономического кризиса, заказчики сыты, а сытые заказчики, которые отдают далеко не последнее — это лояльные заказчики. Кроме того, на мой субъективный взгляд, западные заказчики в некотором роде стереотипны, как будто срисованы из западных же учебников по маркетингу в особенностях своего поведения.
Опять же все познается в сравнении. В свое время, чтобы выйти на заказчиков аналогичного масштаба на российском рынке, мы вложили в маркетинг несопоставимо больше усилий. На апворк нам понадобилось только 1 раз грамотно заполнить профиль агентства и профили контракторов, ну и, конечно, работать над своим английским языком.
Сколько клиентов мы нашли на апворк? Мы нашли там 13 клиентов. В среднем, по одному в месяц. Специфика деятельности нашей команды такова, что одновременно мы, в принципе, не можем вести более 10 клиентов, примерно раз в месяц один — два клиента уходят, а один — два приходят и остаются с нами примерно на год. Но суть не в этом. Суть в том, что на апворк мы нашли не мало интересных нам клиентов с интересным нам объемом кошелька.
Сколько интервью бывает в месяц у нашего агентства? В среднем, в месяц, я как агент общаюсь на интервью с 10-15ю потенциальными заказчиками с upwork. 80% из них остаются неудовлетворены моим уровнем английского, и это не расстраивает меня — я вижу в этом перспективу для личного роста и роста нашей команды. Из оставшихся клиентов я половину отбраковываю сама по различным причинам.
Что я пишу в письмах — откликах на проекты и какова их эффективность? Я всегда и всем пишу одно и то же письмо: «Здравствуйте! Мы готовы вам помочь!» Изредка добавляю: «Мы являемся сертифицированными такими-то и обладаем большим/огромным/колоссальным опытом внедрения и кастомизации системы такой-то». Эффективность таких писем почти 100%. Однако я пишу отклики только на те проекты, которые мне реально интересны и только тем потенциальным клиентам, которым мы реально готовы помочь. В среднем, в месяц я отсылаю 5-10 писем, в первые месяцы отсылала порядка 20-30. Сейчас большая часть наших интервью случается по инициативе потенциальных клиентов.
Я думаю, многие фрилансеры и агенты зря распинаются и рассказывают о том, какая у них есть пушка, когда клиенту нужно пристрелить одного воробья из рогатки. Нужно соотносить адекватность отклика описанию проекта и уровню клиента. И лучше написать сухо и коротко, не дав клиенту полной информации о вас, чем выдать ту информацию, которая может спугнуть, а не привлечь. А западных клиентов пугает то, что они называют «оверквалифайд». Они не хотят переплачивать за излишнюю для их проекта квалификацию специалиста и если им кажется, что ваша квалификация выше необходимой, они будут думать, что переплачивают в не зависимости от вашего реального рейта, а если рейт по их мнению низок для вашей квалификации, то они еще и не будут вам доверять.
Важен ли выбор ниши? Выбор ниши — это наше все. Мне часто говорят: «у тебя все так гладко пошло на upwork, потому что в твоей нише мало конкурентов». Однако же я сама придумала нам нишу, когда регистрировала нас на апворк. Я изучила спрос, изучила предложение, и выбрала для нас позиционирование в той нише, в которой на тот момент мой личный опыт ограничивался одним единственным проектом, сделанным 4 года назад, и успешно забытым, а у моей команды в этой нише опыта не было вовсе. Сейчас по истечении времени эта ниша и на российском рынке, и на западном стала для нас основной — она нам понравилась, и самое смешное: даже среди моих близких друзей-коллег уже никто не помнит, что когда-то мы занимались совсем другим направлением деятельности.
Придумать себе нишу и позиционирование — это то, что я советую сделать организаторам агентств на upwork. Писать, что вы специалисты в php или c# — это не позиционирование в нише. Ниша — это проблема клиентов, которую вы готовы решать. Наша ниша, к примеру, — это автоматизация бизнес-процессов клиента. Наш клиент — это клиент, у которого есть отдел продаж. Для отдела продаж каждая секунда промедления в работе, каждый лишний клик в CRM системе — это потерянные деньги, и именно эту проблему мы помогаем решить клиентам. Инструмент для автоматизации мы зачастую предлагаем сами, и клиенту по большому счету не важно, что это за инструмент. Однако часто к нам приходят клиенты именно за тем инструментом, с которым мы работаем — благо его сейчас активно пиарят на Западе.
Отличаются ли западные клиенты от российских? Да, и очень существенно. Во-первых, они позитивны и толерантны. На столько, что это кажется жеманством и лицемерием. Но чем больше общаюсь с западными клиентами, тем больше прихожу к выводу, что это не лицемерие, а искренняя широта души. Во-вторых, они честны. Нет, я не хочу сказать, что в России нам приходится работать с нечестными людьми. Вовсе нет. Просто наша русская честность и их — западная — это честность разного порядка. Для них, к примеру, немыслимо укрыть налоги. Для них немыслимо нарушить заранее установленные правила или регламенты. Для них немыслимо договориться о созвоне и не прийти на него, не предупредив, как минимум, за сутки. Они ценят время подрядчика, действительно ценят.
Интересный случай: однажды на upwork к нам обратился клиент, и мы заключили фиксед-прайс контракт на некоторую сумму, в которую должны были войти 9 часов консультаций по внедряемой нами CRM системе. Получив 5 часов консультаций, клиент пришел к выводу, что не хочет внедрять у себя эту систему и, соответственно, нужда в нас как в потенциальных внедренцах у него отпала. Что бы сделал в этом случае российский клиент? Ну, не сложно представить варианты. Я, в общем то, узнав о таком раскладе, с этим клиентом мысленно попрощалась, и на деньги за 5 проведенных консультаций не рассчитывала. Решила для себя, что это буду считать неудачным пресейлом. Однако клиент сердечно поблагодарил нас за то, что мы потратили на него свое время, за то, на сколько полно предоставили ему информацию об этой системе, за то, сколько времени и нервов сэкономили ему в итоге, написал нам хвалебный отзыв, оплатил полную сумму проекта, закрыл контракт и ушел.
Нужен ли для работы на upwork разговорный английский или достаточно письменного? В нашей нише — да, нужен разговорный. Задание в любом случае ставится письменно — мы не берем в работу задачи, поставленные только устно. Но все клиенты хотят созвониться, как минимум, для первоначального знакомства, а так же любят, когда мы созваниваемся с ними на этапе приемки-сдачи, чтобы они могли быстро показать нам какой-то баг.
Разговорный английский язык — это пока наше слабое место — единственный ограничитель, из-за которого на данный момент наши клиенты на 75% — это все же клиенты с российского рынка. Но мы работаем над этим. Постоянная практика с носителями языка — здорово помогает.
Как строится работа с клиентами из других часовых поясов? Я сразу на первом интервью предупреждаю, что мы работаем с 9 до 18 по Москве, а я лично на связи с 9 утра до 9 вечера по Москве, и что не чаще раза в неделю мы можем делать общий конференц-колл не раньше 8 утра по Москве и не позже 10 вечера по Москве. Это удобно нам, и с этим приходится мириться нашим западным клиентам. Отказавшихся от работы с нами именно по этой причине — не было (либо не признались). И в какой то мере тот факт, что мы работаем, когда они спят — это даже лучше, особенно, когда нам нужно донастраивать систему, в которой они уже активно работают и которая не должна быть недоступна в их рабочее время.
Конечно, бывает сложно, если в один и тот же день нужно рано утром созвониться с клиентами из Австралии, а поздно вечером — с клиентами из США. Поэтому для нас приоритетные заказчики — это заказчики из Европы, с которыми наши часовые пояса отличаются незначительно. Именно их мы стараемся привлекать, когда ищем клиентов вне upwork.
Как, работая на upwork, привлекать клиентов мимо upwork, не нарушая правил upwork?
До недавнего времени это было очень легко. Профиль upwork прекрасно индексируется гуглом (если вы не поставили в настройках, чтобы его не было видно незарегистрированным пользователям). В профиле upwork можно было разместить ссылку на свой сайт или страничку с контактной информацией. Потенциальные клиенты могли перейти на сайт, связаться с исполнителем по e-mail, и с ними спокойно можно было работать напрямую (открыв предварительно соответствующие ОКВЭДы и доллоровый рассчетный счет в банке, потому что, как я уже писала выше, на сокрытие ваших налогов никогда и ни за что не пойдет ни один западный клиент). К нам таким образом пришло примерно столько же англоязычных клиентов, сколько непосредственно через upwork. Я работала над SEO-оптимизацией тектов наших профилей, и они на 2й странице выдачи гугла по нашему целевому запросу.
На данный момент, правила upwork запрещают размещение ссылки на личные сайты с контактной информацией, и размещенные ранее в профилях ссылки — скрыли. (Очень жаль).
Другой вариант привлечения западных клиентов, который эффективно показал себя в нашей нише — это таргетинговая реклама в фейсбук. Мы завели себе англоязычную страничку в фейсбук, где изредка постим кейсы, на страничке — ссылка на наш профиль апворк, чтобы потенциальные клиенты могли почитать хвалебные отзывы о нас. Покупаем таргетинговую рекламу по англоязычной Европе для пользователей с определенными интересами. Выходит примерно 1000р за лид — это очень дешево, учитывая наш средний чек, конверсию лида и цикл жизни клиента.
В общем и целом, не боги обжигают горшки. Тем, кто все еще не попробовал вывести свою команду на upwork советую попробовать. Как минимум, вы познакомитесь с интересными, грамотными и позитивными людьми и другой культурой.
Комментарии (85)
UA3MQJ
23.09.2016 23:58Спасибо за статью! Покорял upwork в одиночку, не сразу, но смог взять и успешно выполнить один заказ по ПЛИС. После этого заказчик пропал. Но деньги пришли позже, автоматически. После этого где-то месяц искал еще варианты, и даже общался. Потом постепенно остыл, потерялась актуальность, но начали приходить запросы уже со стороны заказчиков…
Рад, что вы успешно действуете через биржу, вопреки новым условиям по процентам.
Bedrosova
24.09.2016 00:03+1Сейчас, когда профиль уже достаточно раскручен, стараюсь больше действовать по 2му варианту: когда ищу клиентов не на апворке, а с помощью рекламы своей страницы, но профиль апворк показываю клиентам в качестве доказательства компетенций.
UA3MQJ
24.09.2016 00:16+1Я отошел от дел, поэтому хотел спросить о последних новостях проекта. Как то сумели победить проблему, когда работники возвращают деньги из за страха получить плохой отзыв (при этом выполнив и сдав работу)?
И еще, спасибо за интересный момент с оверквалифайд. Есть о чем задуматься.Bedrosova
24.09.2016 00:19Да, по-моему сейчас такой проблемы нет, так как на рейтинг влияют только приватные отзывы клиентов, и ты все равно не знаешь, кто из клиентов что о тебе написал.
Zifix
24.09.2016 00:26+1Ну так если клиент написал плохой публичный отзыв, понятно что приватный будет не лучше)
https://toster.ru/search?q=upwork+вернутьBedrosova
24.09.2016 00:53+1Я думаю, негативный публичный отзыв — это не беда. Это прямой и явный призыв клиента додать ему недоданное по его мнению, и с этим можно работать, договариваться. Хуже, если в публичке поставят 5 звезд, а в привате отметят, что не будут рекомендовать. С этим уже никак не отработаешь. Но мы для себя решили не заморачиваться и не вестись на шантаж. Были у нас одни ребята, к-е требовали снизить цену или они нам напишут плохой отзыв. А я им сказала: «Ну что же: ваше право отзываться о нас так, как мы заслужили. А наше право устанавливать ту цену за услуги, которую мы считаем адекватной». Так немного пообщались на эту тему и в итоге 5 звезд в публичке, и JSS тоже не просел.
Divers
24.09.2016 09:21+1для top rated есть возможность удалить 1 плохой отзыв в пол года кажется. Я так делал, когда из за скуки связался с клиентом из Индии.
andrew8712
24.09.2016 09:55+2Публичный отзыв, или приватый?
У меня тоже был негативный опыт с заказчиком-индусом из Британии — был первый опыт работы с этими ребятами в качестве клиентов. Он просил сделать больше того, что было описано в задании. Я мягко отказался. Он поставил 5 звезд в публичном отзыве, и негативный приватный отзыв. JSS просел с 100% до 97%, что, в принципе, не особо критично, но все же неприятно. Но больше я в жизни не буду выбирать себе заказчика-индуса. Пусть нанимают своих соотечественников.
zharikovpro
24.09.2016 00:59+1В профиле upwork вполне в рамках правил — разместить ссылку на свой сайт или страничку с контактной информацией.
К сожалению, нет. Если при переходе по ссылке из профиля клиент может связаться с вами напрямую (любым способом) — это против правил.
Contact Information Sharing: Keep contact with potential clients inside Upwork. Your profile can’t include your email, Skype contact information, or links to any sites that include a way to contact you outside of Upwork. This includes a link to your personal website or a third-party profile or certification (like LinkedIn).
Bedrosova
24.09.2016 01:11+1Да, вы правы. И похоже, что это неприятное нововведение, которое я упустила. Я сейчас заметила, что в публичном профиле агентства теперь ссылки на внешние сайты не публикуются, хотя совсем недавно — публиковались. Жаль. Пропадут мои старания по разработке этого направления.
zharikovpro
24.09.2016 14:43Более того, по правилам если клиент впервые вас увидел (identified) на Upwork — он обязан заключать контракты с вами только через Upwork, в течение 24 месяцев или платить конские отступные. В обратную сторону это тоже работает и называется non-circumvention. Так что таргетинг в Facebook намного интереснее чем эта кабала.
Desprit
24.09.2016 15:25+1На апворке уже больше двух лет, с самого начала, при регистрации, указал ссылку на битбакет и на что-то еще, не помню точно. Попросили удалить. А также было прикреплено резюме в PDF'е, где также были ссылки. Попросили удалить и его.
А так, конечно, жаль, да.
p.s. Успехов вам!
Staltec
24.09.2016 07:12+6У Upwork есть ещё одна особенность про которую почему-то молчат. Upwork это своеобразное дно для заказчиков. Туда в основной своей массе приходят те, кто хочет сэкономить. Именно этим объясняется странный парадокс, когда чем выше твой рейт, тем адекватнее с тобой ведёт заказчик. Просто те кто ещё готов платить хороший рейт за «соответствующую» квалификацию понимают что попали на золотую жилу, и на местном рынке они за эти же деньги даже близко не получат исполнителя того же уровня. Это для вас 200к в месяц — круто, а для них это всё ещё серьёзная экономия. Ну а низкорейтовые заказчики это уже контингент различной степени отмороженности.
Ну и отдельно по fixed-price — это как езда пьяным после вечеринки. Вроде и нормально, но до первого столба (плохого отзыва) который надолго убъёт вам рейтинг, а то и совсем поставит крест на вашей карьере.vdem
24.09.2016 09:34Ну а разве на фриланс-биржи приходят не с целью сэкономить (на содержании штата разработчиков с постоянным окладом, например)? У меня на Upwork были разные ситуации — от переделки распространенной системы саппорта за 5 баксов в час до CRM системы за 30, были и fixed-price задачи за 20 баксов, с которыми я мучался пару недель, были и заказы типа перевести код с Java на PHP которые я делал за пару часов и получал 150 баксов и отличный отзыв. Так что не надо насчет «дна для заказчиков»: там, как и везде, заказчики разные. Со временем приходит опыт, когда понимаешь, следует ли подписываться на проект, только из его описания. Лично для меня основной позитивный момент в описании задачи на Upwork — детальность, когда сразу понятно, что нужно сделать и как.
Staltec
24.09.2016 09:57+2Мы с вами о разном. Вы пишете о том как вам хорошо в рамках экосистемы Upwork`а, я же написал о том, что важно понимать какое место эта экосистема занимает в среде разработки ПО например.
Пока вы фрилансер, вы можете не заморачиваться тем, что я написал. Автор статьи явно формирует команду, а для команды рано или поздно будет актуален верхний предел. И чем раньше руководитель команды будет понимать где на самом деле он находится, тем лучше перспективы у его команды.
Как я уже писал, как бы лично вы не были довольны оплатой в экосистеме Upwork`а, на вас жёстко экономят. И вы работаете с теми кто не желает или что хуже не в состоянии нормально оплачивать разработку ПО.
Просто имейте ввиду, понимайте это.vdem
24.09.2016 10:06+1В общем согласен. Все же более-менее состоявшиеся конторы уже не нуждаются в Upwork для поиска заказчиков, а как дополнительный заработок или старт на рынке фриланса — это неплохая площадка (лучших просто не знаю). И — я не говорил что доволен оплатой :) По-разному бывает, и это больше от заказчика зависит, чем от самой биржи. Биржа, в свою очередь, заинтересована в том, чтоб фрилансеры получали больше.
Dywar
24.09.2016 21:15Хорошо что написали.
https://www.youtube.com/watch?v=sJLDprPSyZo&feature=youtu.be&t=469
TimeCoder
26.09.2016 12:30+1Ну и отдельно по fixed-price — это как езда пьяным после вечеринки. Вроде и нормально, но до первого столба (плохого отзыва) который надолго убъёт вам рейтинг, а то и совсем поставит крест на вашей карьере.
Поясните, пожалуйста, в чем разница? Работаю я по fixed-price, или почасовой контракт — в итоге работа будет закрываться, мы с клинетом напишем друг другу отзывы. В чем тут fixed-price отличается?Bedrosova
26.09.2016 12:57fixed-price потенциально невыгодна исполнителю, так как если уже в ходе выполнения проекта выяснится, что требуются дополнительные трудозатраты, то теоретически сложнее взять с клиента бюджет выше обозначенного. Если обозначать клиенту, что это сумма только за первый милстоун — разницы с почасовской нет — даже удобнее.
TimeCoder
26.09.2016 13:25Хоть и пишут везде что почасовка лучше, мне где-то fixed удобнее: если не промахнулся сильно с оценкой, то делаешь спокойно задачу, так, как хочется: смотря фильм на втором мониторе, слушая музыку. А на почасовке тикает трекер, напряжение, открыл на секунду гугл — и тут скриншот как раз, не вовремя. Но это ладно, ерунда.А вот то, что он меряяет активность… Мне надо мощно помозговать, порисовать диаграммы на бумаге, почитать код — и что мне, мышкой специально двигать, чтобы активность была? Идиотизм.
Но вопрос был о другом) Речь зашла об отзывах, которые могут убить профиль — и мне стало непонятно, почему это возможно только на fixed-price.Bedrosova
26.09.2016 13:35Тоже не знаю. Отзыв — есть отзыв. По моему опыту, адекватному платежеспособному заказчику очень не удобно бывает вот так взять и ни за что написать исполнителю плохой отзыв. Чтобы написать отрицательный отзыв, клиент должен быть либо разозлен, либо он — аферист. Аферисты — это отдельная тема. А злого клиента всегда можно успокоить.
TimeCoder
26.09.2016 13:55Ну, афериста наверное можно вычислить по отсутствию закрытых работ и хороших отзывов от клиентов? Успокоить злого — а как?
Bedrosova
26.09.2016 14:03Спросить у злого, на что конкретно он зол, какие у него конкретно претензии. А то ведь бывает, что ему что-то там вклинило, и муха превратилась в слона, и все увиделось в черном свете. А проблема может не стоить выеденного яйца. Если клиент пошел на диалог и выдвинул требования, можно вести позиционные переговоры: предложить внести не все, а лишь определенный список доработок, после которых он изменяет отзыв. Или он его не изменяет и остается со своей текущей ситуацией. То есть нужно показать клиенту, что помирившись с вами он может извлечь выгоду, а не помирившись — он не получит уже ничего.
jkotkot
24.09.2016 09:21+2Поздравляю! По собственному опыту могу прокомментировать следующее.
Я всегда и всем пишу одно и то же письмо: «Здравствуйте! Мы готовы вам помочь!»
Я обычно пишу в объеме пропорциональном описанию вакансии. Конечно для очень больших описаний можно сократить и сказать, что вот я такой молодец и все это умею… или не все… Я также иногда выступаю в роли заказчика и поэтому немного лучше понимаю, чего они хотят. При получении пары десятков одинаковых ответов из серии «Я могу это сделать», при том, что объявления пишутся довольно подробные, это не очень приятно и затрудняет выбор. Нужно же кого-то выделать:). Поэтому, если заказчик что-то расписывает с какие-то деталями, то есть смысл аналогично ему отвечать.
Отличаются ли западные клиенты от российских? Да, и очень существенно. Во-первых, они позитивны и толерантны. Для них немыслимо нарушить заранее установленные правила или регламенты. Для них немыслимо договориться о созвоне и не прийти на него, не предупредив, как минимум, за сутки.
хахаха. Вы просто еще не хлебнули)) Все эти гарантированные оплаты основаны на горьком опыте кидков. А уж про не перезвонил это сплошь и рядом. У меня большая часть заказчиков из США.
Часовой пояс это проблема. Несовместимая разница в нем это потеря приличной доли заказов.
Покупаем таргетинговую рекламу по англоязычной Европе для пользователей с определенными интересами. Выходит примерно 1000р за лид — это очень дешево, учитывая наш средний чек, конверсию лида и цикл жизни клиента.
это ценный совет, спасибоDivers
24.09.2016 09:32+1хахаха. Вы просто еще не хлебнули)) Все эти гарантированные оплаты основаны на горьком опыте кидков. А уж про не перезвонил это сплошь и рядом. У меня большая часть заказчиков из США.
Я два с половиной года работал и у меня было около 60 клиентов за это время. Проблемы были с 3мя из них — Китай, Индия и Пакистан. С западными клиентами все было нормально всегда.jkotkot
24.09.2016 09:44Ну вы же не будете утверждать, что если у вас такого не было, то ни у кого не было, правда?
У меня вот было. Мне и деньги не платили, и работу бесплатную просили и как-то пытались вынудить делать. И на митинги многократно не являлись, хотя даже сами их изначально инициировали. И пропадали и много чего было интересного. «Не все так однозначно», как говорила дочь офицера:)
Я не жалуюсь, это все закалило и научило новому. Ну и доход от этой деятельности компенсирует небольшие сложности:)Divers
24.09.2016 09:57Тут просто еще надо быть увереным, что клиент из США того же, еще вчера не жил в Китае. К сожалению есть такая закономерность, что восточная ментальность это не про соблюдения договора, честность и открытость.
jkotkot
24.09.2016 10:33Я не понимаю, что вы мне пытаетесь донести? Что в США все праведные? Я знаю, что это не так. и лично сталкивался. Я давно уже в этом бизнесе, и то, что пишу тут, проверил на собственном опыта(если не указано другое), поэтому нет смысла пытаться уговорить меня, что мне это все показалось :)
yamatoko
27.09.2016 03:52или у него друзья китайцы, поэтому честный и порячный американец набрался от них плохого и теперь кидает всех и не приходит на назначенные митинги.
Divers
24.09.2016 09:25+1Не хвастовства ради, а для отображения реальных возможностей — у меня где-то в 3 раза больше за этот же период получилось заработать, делая андроид приложения. Так что не все так плохо.
Bedrosova
24.09.2016 09:36+1Я где-то писала, что это был наш единственный источник клиентов в течение года? Это неплохой источник лидов, но для нас — лишь малая часть.
yamatoko
24.09.2016 09:37+3очень даже мыслимо для западных и американских заказчиков
— и не заплатить,
— и выведать у тебя, как сделать то, и то, в техническом плане, потратить твое время, а потом просто пропасть,
— и перестать отвечать тебе, как только ваш контракт закончился — а зачем? время еще терять на переписку
— и подать на тебя dispute, чтобы вернуть $50 буквально. даже не написать мне и договориться, чтобы я вернул добровольно эти $50, а именно сразу открыть dispute.
— и поставить тебе 4.5 вместо 5, потому что у самого заказчика сломались сервера по его же вине, но, работа-то не сделана.
так что поработайте еще. я проработал уже больше 4х лет.
lazexe
24.09.2016 10:08Я всегда и всем пишу одно и то же письмо: «Здравствуйте! Мы готовы вам помочь!» Изредка добавляю: «Мы являемся сертифицированными такими-то и обладаем большим/огромным/колоссальным опытом внедрения и кастомизации системы такой-то». Эффективность таких писем почти 100%.
Если бы вы искали индивидуальный, а не шаблонный подход к каждому клиенту — думаю дела бы были у Вас намного лучше. Советую Вам (с наилучшими пожеланиями и без сарказма) научиться писать хорошие Cover Letter, потому что так как пишете вы — пишут половина Индусов.
С ув. Максим, Android разработчик: опыт работы на Upwork — 2 года.Bedrosova
24.09.2016 14:31+1У каждого лида — есть своя цена. Upwork для меня — далеко не единственный источник лидов, а всего лишь один из 50 рекламных каналов, которые я применяю в своей деятельности. Вход воронки лидов у меня достаточно широкий, чтобы в итоге я могла перебирать клиентов. И искать индивидуальный подход к лиду, который еще даже не прошел классификацию и отсев, я не считаю выгодным.
yamatoko
25.09.2016 08:25+1а что за рекламные каналы?
Bedrosova
25.09.2016 10:19+1Те, которые я использую активно: яндекс.директ, google.adwords, таргеринг в файсбук, страница в фейсбук, личный профиль в фейсбук, тематические форумы, личный сайт, лендинги под отдельные услуги, личный блог, блог команды, профиль линкедин, профиль твиттер и т.д. Естественно, с каких-то каналов лиды приходят за деньги (с яндекс.директа, например). А можно привлечь лиды как-бы бесплатно, но немного поработав. Периодически появляются и исчезают новые возможности для этого.
Вот пример: когда только открылся магазин фриланс-услуг kwork (это где все за 500р) я шутки ради дала там объявление: «За 500р найду вам исполнителя на любой проект любой ценовой категории, а если исполнитель вам не понравится — верну вам деньги». Я получила с этого объявления около 30 лидов, и некоторые из них стали моими клиентами, некоторых подарила друзьям/знакомым. Естественно, я не брала ни с кого 500р, и прокачивать профиль на kwork не входило в мои планы. Позднее на kwork запретили такого рода объявления, но пенку я сняла.
Собственно, искать каналы для привлечения клиентов — это важная часть моей работы, и если отвалится любой канал из тех, что я использую, моя команда не останется голодной, потому что я использую разные каналы. Не из каждого канала можно вынуть миллион за год без вложения денег. Поэтому такие каналы, из которых его можно вынуть — заслуживают отдельного разговора.
DaneSoul
24.09.2016 14:22Вы несколько раз упоминали в статье важность хорошего английского, и что из-за этого возникали у Вас сложности.
А какой у Вас сейчас уровень английского, Вы его оценивали по каким-то тестам, сертификациям?
Просто сам сейчас хочу податься на Upwork (веб-разработка) и активно доучиваю английский, хотелось бы понять требуемый уровень.Bedrosova
24.09.2016 14:27Я «проходила» английский в школе и университете, но, к сожалению, тогда не осознавала его важности, и старалась только ради оценок. Полтора года назад мой уровень я бы охарактеризовала как базовый. Сейчас, наверное, чуть-чуть получше стало. Аудирую я не плохо. Говорить без подготовки мне пока еще сложно. Какие-то тесты и сертификации по английскому языку я не проходила, но этой осенью я планирую начать посещать языковые курсы в нашем городе, и, надеюсь, мой уровень там и протестируют, и помогут заполнить пробелы в знаниях.
Andchir
24.09.2016 15:07-4он был неплохим подспорьем в послекризисный год
Это вам телевизор сказал, что кризис закончился?
mephistopheies
24.09.2016 17:44-1как то написал мне один дядька, говорит, иди тестовое задание делай, ну я думаю чо, тут работы часов на 10, ну и написал ему типа, чувак, 10 часов работы, я занятой, так что сделаю за 3 недели, так я надеялся, что он отвалится; не тут то было, через час пришел контракт на 10 часов работы, и это на тестовое задание, я так был удивлен, что потом еще пару месяцев с ним отработал
MakarkinPRO
24.09.2016 20:14+1Приятно видеть соседей по округу выходящих на Мировой масштаб! Очень мотивирующая статья. Юлия вопрос (я его задаю часто), так как сам не как не могу в голове уложить следующую штуку:
1) как правильно заключать договора с зарубежными компаниями, если ИП 6%?
2) и работать стоит через Банк, или PayPal? Тут так же договора под вопросам, в случае с PayPal мы все равно в банк должны подкреплять договора с клиентом?Bedrosova
24.09.2016 20:21Юридическим оформлением сделок с зарубежными заказчиками занимается сейчас мой партнер. Я только выписываю счета-оферты по форме, которую он мне дал для образца, и пока глубже не вникаю — просто невозможно охватить все. Поэтому, наверное, люди и объединяются в команды. Моя задача в команде — находить клиентов, составлять и согласовывать ТЗ, следить за тем, чтобы ТЗ соблюдалось с обеих сторон, напоминать клиентам о необходимости оплаты.
MakarkinPRO
24.09.2016 21:40+1Круто. Ну в любом случае победы! И чтобы за этот год к сумме прибавился 0 в конце!!!
antoscenco-vladimir
24.09.2016 22:38+1Жесть ребят ) обожаю такие статьи и видео на ютубе очень позитивненько. Уже который месяц на Upwork просто не пробиться, делаю заказы можно сказать за бесплатно, ради отзыва. Откликаюсь на все более менее адекватные позиции, но результат один и тот же в 95% случаев отклоняют.
jkotkot
25.09.2016 07:14В категории программирования в среднем получается взять 1 заказ на 25 заявок. Так что у вас все не так плохо.
hbrmdc
25.09.2016 09:42Это не правда. Все зависит от того, на сколько развит ваш навык прямых продаж. Я брал там первые заказы со ставкой $30 в час при том, что у меня за плечами был один сайт на ReactJS (каталог риэлтерской компании) и всего 2.5 месяца с того момента, как я начал изучать программирование (JS). Первый небольшой заказ получил где-то с 5й заявки. Почитайте что-нибудь из этого.
jkotkot
25.09.2016 09:46Что конкретно не правда?
hbrmdc
25.09.2016 09:48То, что в среднем 1 заказ на 25 заявок. Прошу прощения, если это выражение показалось Вам слишком резким.
jkotkot
25.09.2016 10:33Да без проблем. Эту цифру я получил со странички My stats. там показывает число заявок, просмотров и наймов. При активном поиске оно у меня выше среднего, а потом когд работа находится, то начинает сползать. Ну и в какой-то момент когда оно в серединке становится понятно где она эта серединка в числовом выражении.
У тех, кто поопытнее число поменьше.
У тех, кто только пришел и никогда не занимался прямыми продажами, как вы правильно подметили, у них будут результаты похуже. 25 это среднее по больнице и статистика апворка. У меня, думаю, в районе 15 будет. У совсем новичков может и 50 быть.
Есть разные стратегии биддинга в зависимости от которых будут результаты меняться. Если вам срочно нужна работа, то можно понижать ценник и шанс будет увеличиваться. Кто-то бидит на все подряд(новые клиенты без проверенного платежа, индусы всякие, у которых денег нет) на все коннекты. Кто-то тщательно отбирает клиентов и бидит только в сочных(с большой историей платежей), где нужен какой-то уникальный опыт и почти наверняка.
vdem
25.09.2016 07:36Демпинговать не стоит, разве что если клиент явно слишком большой бюджет указал (для fixed-price). Для нормальных клиентов это негативный сигнал. Чтоб заказчики интересовались предложением, нужно иметь хороший профиль (пройти с десяток тестов как минимум, уже иметь позитивные отзывы). Мне отвечают в среднем на 3-4 предложения (причем я не всегда соответствую требованиям по job success (сейчас 78%, после переезда и как следствие отказа от нескольких проектов), часто заказчики ограничение по нему ставят — но отвечают все равно). Раньше почти всегда отвечали, когда в top-rated был. А в профиле ничего особенного — пара десятков пройденных тестов, из них по основным направлениям — в топ 10%, портфолио нет, и куча лестных отзывов в истории.
Deka87
25.09.2016 09:34Возможно Вы следуете совету автора по поводу составления предложения? Из моего опыта следует детально подготовить предложение в соответствии с требованиям заказчика из размещенной вакансии. Если же речь идет о небольшой сумме — просто отправить свой отклик одним из первых.
antoscenco-vladimir
25.09.2016 13:13Вы знаете я пробовал по-разному, но результат практически всегда один и тот же
hbrmdc
25.09.2016 09:35Прежде чем кто-либо решится посетить этот оплот идиотизма (aka upwork), настоятельно рекомендую ознакомиться вот с этой темой в их коммьюнити, а также погуглить отзывы об этой бирже. К слову, указанный топик изрядно подчищен доблестными блюстителями политики апворка. Желаю им всяческого зла и вообще мечтаю, чтобы эта компания продолжала терять доход до полного разорения, а ее сотрудники, в частности из саппорта, оказались без работы.
Я получил там несколько клиентов, после чего нарвался на тот самый «столб», упомянутый в комментах выше. Разбирательство заняло месяц и привело к признанию саппортом моей правоты и… слов от саппорта «согласно нашей политике, мы не имеем права запрещать клиенту оставлять отзыв. Хотите убрать отзыв — верните ВСЕ деньги за выполненный ПОЧАСОВОЙ контракт».
Профиль убит. Хоть это мне и не помешало продолжать работать фрилансером находя клиентов из США и других развитых стран за пределами апворка, но времени и нервов потратил изрядно.jkotkot
25.09.2016 09:42К отзыву можно написать свой комментарий. Для top rated есть возможность удалить один отзыв из 10. Все проблемы такого рода решаемы.
hbrmdc
25.09.2016 09:47Хм, а можете ссылку на инфу дать? Я общался весной на эту тему с Katrina Benjamin (один из основных менеджеров), она предложила тогда такое решение, но честно говоря, я даже не думал, что это к чему то приведет.
yamatoko
26.09.2016 04:27вы в курсе, что вы не можете знать все параметры, по которым расчитывается job success? и upwork об этом говорит — какие параметры вам известны, такие как кол-во успешных проектов, приватные отзывы, скорость откликов на приглашения, а какие — нет, они не разглашаются. по сути, вы не знаете, как расчитывается ваша оценка.
vdem
25.09.2016 10:33Насколько мне известно, текст отзыва можно убрать без обращения в саппорт (во всяком случае так было раньше, несколько лет назад я этим воспользовался), оценку (рейтинг) — нет (если заказчиком была совершена оплата), но эта оценка в принципе не особо влияет, если были и другие.
yamatoko
26.09.2016 05:56а как вы искали клиентов, в оффлайне или онлайне?
также:
**часовая работа не гарантирует, что вы получите ваши деньги всегда.**
у меня апроврк вернул деньги за почасовую работу клиенту, когда клиент открыл диспут. зачем он его открыл? он разозлился, что я делаю коммиты в репозиторий редко, раз в день, значит я не успею сделать работу до дедлайна. молча так взял и открыл диспут, ничего мне не сказал. конкракт стал paused. деньги вернули клиенту. где гарантия оплаты, о которой upwork всегда говорит я не знаю.
alexraven
25.09.2016 18:30Это были золотые дни, когда отдельно были Elance, а отдельно Odesk. На Odesk я даже зарегистрировался, но работать не стал — это был настоящий отстойник с дешевыми проектами и засильем индусов. Нет, я не расист — просто индусы традиционно предлагают услуги дешевле и более низкого качества. А на Elance у меня с 2012 года не было ни одного негативного отзыва и всегда был рейтинг 5.0 (даже не 4.9). Я только поначалу занимался поиском проектов. Дальше просто на почту приходили приглашения (до 20 в неделю) — а ты сиди и выбирай, какой проект тебе по душе. Вероятность получить проект, на который ответил — больше 50%. Минимально в месяц выходило $1000, максимально — $2500. В среднем около $1800.
А потом Elance объединился с Odesk`ом и стал Upwork`ом. Моим ночным кошмаром, а также тысяч других фрилансеров, судя по комментариям в их блоге. Особенно когда у них вдруг резко возросло ЧСВ они вдруг задрали проценты с 10% до 20%. Поэтому я решил уходить с Upwork и попробовать себя на Toptal.com. Там клиенты «жирные» и почасовые рейты намного выше. Сейчас прошел 5 собеседований из 6. Надеюсь, что вскоре смогу начать работать. Однако на Toptal недостаточно просто попасть — говорят, что там очень непросто удержаться.jkotkot
25.09.2016 21:16Я начинал с одеска и немного успел поработать на елансе до его закрытия. У меня аналогичное мнение про еланс, как у вас про одеск. Задрав с 10 до 20 они еще и уменьшили с 10 до 5, что лично мне дает несколько дополнительных тысяч долларов в год, но я понимаю, что для небольших проектов это адок, поэтому принял волевое решение поднять свой рейт на 20%, чего и другим жалующимся рекомендую.
yamatoko
26.09.2016 08:56у меня елансе было 5* за несколько лет, один раз упало до 4.9.
а на одеске у меня сейчас рейтинг ниже плинтуса.
nporaMep
25.09.2016 21:16-1Противоречивый пост какой-то.
По топику выглядит что 1 мильон в год на апворке это некое достижение.
По комментам что это не очень главный источник поиска работы.
По нише не согласен. На апворке легко найти работу по широкому профилю и заполнить себя на фулл тайм на 50 недель в год, если не брать отпуск, 2 недели где-то уйдет на поиск этой работы. Это на рейте 20-60$/час.
«В месяц отсылаю 5-10 писем» — а сколько объявлений прочитываете в месяц из которых эти 5-10 выбираются?
Английский оч важен, кастомный кавер леттеры тоже.
И да апворк в июле 2016 явно поменял ориентир в сторону более менее солидных проектов, сделав одноразовые проекты менее 11000$ невыгодными. Это опять же наверное минус в сторону нишевых мелких проектов.Bedrosova
25.09.2016 21:28Не вижу противоречия. Я не напрягаясь и бесплатно увеличила свой годовой оборот на 1млн за счет регистрации на апворк (и это только те, что прошли непосредственно через upwork). Это достижение для меня. Цели загрузить команду фулл-тайм именно с апворка — никогда не стояло. У нас же были и есть российские клиенты, которых не получится отодвинуть при всем желании — есть договора, к-е мы не имеем права расторгнуть по своей инициативе, да и нет смысла. На апворк я продавала нераспроданное в других источниках свободное время: свое и помощника, и считаю, что это удалось сделать достаточно эффективно.
Сколько объявлений прочитываете в месяц из которых эти 5-10 выбираются? Прочитываю 10-20. У меня там настроен фильтр.
TrolomenJirnota
26.09.2016 09:28+1По топику выглядит что 1 мильон в год на апворке это некое достижение
Я дико извиняюсь, но разве нет?nporaMep
26.09.2016 11:33-1это 7.5$ в час, это платят за довольно простой труд типа скиллового наборщика текстов или ручного тестера веб сайтов среднего уровня.
Bedrosova
26.09.2016 11:40Какой смысл комментировать, не читая комментариев выше? Миллион рублей был заработан на апворк за 400 рабочих часов, распределенных в течение года. Почему мы не отработали на апворк больше часов: хотели плевать в потолок в свое удовольствие или были заняты проектами из других источников — это уже наше дело. Но на апворк же мы успешно продаем свои услуги по средней цене 40$ за час, продаем тогда, когда хотим.
nporaMep
27.09.2016 02:26Это был ответ на вопрос выше, который просто о 1 миллионе в год на апворке.
У вас другой случай и я не пытаюсь сказать, что он какой-то плохой или не такой какой должен быть.
Мой коммент был о том, что заголовок поста не особо помогает людям в похожей на вашу ситуацию найти его и тем самым получить какое-то вэлью. В то время как люди задающиеся вопросом «что можно заработать на апворке» вероятно найдут этот пост и он может быть мало полезен для них… Возможно это мое восприятие такое, но для этого комментарии и есть — чтобы высказать свое мнение.Bedrosova
27.09.2016 09:39У меня — свой опыт. У кого-то другого — свой. Если каждый опишет свой опыт, читатели увидят полную картину. Что по поводу заголовка — на журналиста не обучалась :), мне он видится отражающим смысл поста, но учту ваше замечание на будущее — в следующий раз буду стараться делать заголовок и анонс более информативными.
alexfilus
25.09.2016 21:16Спасибо, Вам за статью, Юлия. Было очень познавательно, как и Ваши посты на форуме Битрикса.
Я правильно понял что на апворке Вы именно по Битриксу клиентов искали?
И как, кстати, популярность Битрикса за рубежом? Про Россию и СНГ понятно всё, а например в Штатах или в Западной Европе им пользуется кто-нибудь?
Rastishka
Имеется ввиду миллион рублей в месяц на команду?
Из поста это не очень понятно.
Bedrosova
Это за 400 с хвостом проданных через upwork человеко-часов.
Grox
Миллион рублей всего за 1 год.