Я поговорил с Дмитрием Думиком, CEO калифорнийского стартапа для создания чат-ботов Chatfuel и резидентом Y Combinator. Это шестое в серии интервью с мастерами своего дела про продуктовый подход, поведенческую психологию и технологическое предпринимательство.

Расскажу тебе историю. Я заочно узнал тебя через общую подругу в Сан-Франциско как человека, у которого собраны неплохие ремиксы в Soundcloud. Миксы я послушал и подумал тогда: «А этот парень неплох». Так вот, все хочу спросить, зачем ты собираешь музыку в Soundcloud?

Это самый быстрый способ понять, твой человек или нет. Например, знакомишься с девушкой в Tinder. Посылаешь ей микс — такой, знаешь, что затрагивает струны души, заставляет совершать открытия, погружаться глубоко в себя… А она молчит. Ты идешь и дальше свайпаешь вправо.

Создание сообществ

Мы сейчас разговариваем у тебя дома, в «Добром доме» Андрея Дороничева, топ-менеджера Google. Расскажи, как получился этот дом-коммуна?

Мы собрались пару лет назад с Дороничевым и его женой Таней, и Андрей предложил эту идею. Погоняли ее туда-сюда, решили сделать шаг в неизвестность, такой leap of faith.

Основная причина, почему проинвестировали в это: главный предиктор счастливой жизни — это наличие значимых и глубоких социальных связей. По факту получилось сделать семью 2.0: дом-сообщество людей, которые объединены общими культурными ценностями. Это самое важное, все остальное поверх этого наращивается.

В этом доме магическим образом создалось ощущение семьи, которой хочешь отдавать, в которой рады тебя поддержать. Приходишь домой, стучишься в соседнюю дверь и делишься чем-то, или зовешь куда-то. А может просто жалуешься на жизнь.

Эта минимизация трения очень важна в жизни, это не сравнится по формату с совместными вылазками куда-то в город или на природу. Вылазки — это какие-то организованные события. Дома видишь всех настоящими, узнаешь через других что-то новое о себе. И остаешься с ощущением наполненности.

Я еще не брал интервью у гостей, пока они делают йогу.

(Делает «собаку мордой вниз».) Добро пожаловать. В семье 2.0 и такое бывает.

Почему важно собирать вокруг себя своих людей?

Это проявление одной из главных моих ценностей — абсолютной свободы. Проводить время с людьми, которых любишь, — это высшее проявление этой ценности.

У тебя уже семь лет есть жизнь и сообщество как в Сан-Франциско, так и в Москве. Как ты это совмещаешь?

Каждый год я полгода провожу в Сан-Франциско, и несколько месяцев в Москве. Повезло: у меня два дома. Когда из Москвы лечу в Сан-Франциско, чувствую, что буду скучать по Москве. И так же в обратную сторону.

Сейчас настолько распределенный мир, что концепция дома поменялось. Дом — это не географическая точка. Дом — это место, где тебя окружают любимые люди.

Что посоветуешь делать в плане сообщества людям, которые только что переехали со своей родины за границу?

У меня ушло года два, чтобы суметь назвать Сан-Франциско своим домом. За это время появился круг важных для меня людей. В целом, есть три идеи.

Во-первых, я бы находил предикторы, позволяющие найти своих людей, исходя из их ценностей. Публичных людей много — можно почитать кого-то на фейсбуке, потоу попытаться найти с таким человеком встречу.

Во-вторых, можно походить по местам, где собираются люди — конференции, митапы. Для этого есть Eventbrite в Штатах, Timepad в России. Например, я «кликаю» с осознанными, саморефлексирующими людьми. Йога или мастер-класс про поведенческую психологию — это то, где я могу таких встретить. Там обычно люди прошли какой-то путь, пришли в какую-то точку. В новом месте я часто просто иду на йогу, и потом подхожу к людям, которые мне понравились по каким-то причинам.

В-третьих, в совершенно незнакомом месте, я ищу для тусовок места с высокой вероятностью встретить таких же свободных людей, как я. Например, что-то похожее на Burning Man. Когда я был в Рио, я ходил в разные ночные клубы, но в итоге я пришел на какую-то «бёрнерскую» вечеринку. Там были простые и открытые люди, мне очень понравилось именно там. В Лос-Анджелесе было то же самое: на Burning Man вечеринке я подружился с несколькими классными людьми. Это для меня предикторы, что люди будут разделять мои ценности.

Что такое для тебя Burning Man?

Утопия, в которой можно пожить неделю в году. Это место, в котором радикально декларируется набор ценностей, причем, таким образом, что люди им следуют. Ценности про свободу самовыражения, свободу быть собой, свободу учиться, свободу быть ребенком, играть, дурачиться, восхищаться.

Знаешь это ощущение, когда ты ребенок и в первый раз видишь слона, ты такой: «Офигеть, слон!». На Burning Man так же. Ощущение ребяческого восторга, которое можно воспринять взрослым. Ты им напитываешься, возвращаешься обратно в обычный мир, и думаешь, что ты можешь сделать, чтобы эти ценности перенести в реальность.

Карьера в технологиях

Помню дюжину случаев, когда ты при мне шутил про твой родной город Таганрог, где ты прожил до 20 лет. Скучаешь по нему?

Основная ценность — это люди. Если скучаю — то по каким-то ассоциациям с людьми. В Таганроге моя семья. Но сейчас больно туда приезжать. Там все разваливается, историческое наследие не сохраняется, лучше не становится. Город мельчает. Больно смотреть.

К 25 годам у тебя была крутая карьера в Procter&Gamble в Москве, много денег, машина, все дела. Даже перспективы руководить европейским ИТ-подразделением в Женеве. Но ты все бросил и стал предпринимателем. Почему? Надоело заниматься стиральным порошком?

Стиральный порошок не использую до сих пор!

На самом деле, по двум причинам. Первое: на находил достаточно смысла в том, что делал. Не видел, как мои действия влияют на мир. Второе: чтобы была возможность окружать себя людьми, которых я выбираю. Создавать свое сообщество на основе своих ценностей. Корпорации — это большие структуры, у них уже есть свои ценности, с которыми трудно что-то сделать.

История была такая. Когда я работал в P&G, мы сделали благотворительный стартап — платформу, где своими действиями можно было заработать денег и отправить их в детские дома. Тогда я впервые понял, что в команде могут быть люди, которые не думают о деньгах, которые горят идеей, их не надо пушить, то есть применить весь арсенал классического менеджмента. Самовоспламеняющаяся мотивация. Люди зажигаются, ты напитываешься от этого, а не наоборот.

В какой-то момент мы поехали в детские дома и дарили эти самые подарки на новый год. До сих пор помню то ощущение: мои действия привели к результатам, да еще каким! Это было сродни пробуждению.

Ты взял и сам себя перевез в Штаты, прошел отбор и в 500 Startups и в YCombinator. Однако успешный в России проект «Мята» не пошел в Штатах. Расскажи, как вы пивотились, и что получилось в итоге?

Мята была построена на базе ВКонтакте, где было много возможностей для разработчиков через API. В штатах Facebook API был очень лимитирован после историй с социальными играми вроде Zynga. Продукт не заходил, возможностей не было, страдали долго. Пивотилтись, искали варианты, разные соцсети брали — Reddit, Tumblr. Месяцев 6 мучились.

А потом одной теплой летней ночью Павел Дуров анонсировал чатботов в Телеграмме. Я понял: вот она, новая платформа. Когда появились сайты, я был еще маленький, когда случились мобильные приложения — глупый. А тут: вот чат-боты, а вот я — молодой, красивый, и при этом могу реализовать. Прыгнули в эту историю с командой. Спали по 4 часа. Сперва сделали магазин, потом платформу для создания ботов, затем рекламную сетку. Когда пришли подаваться в Y Combinator, у нас за 5 месяцев было 11 миллионов пользователей.

Кто тебя больше всего поддержал во время этой турбулентности?

Больше всего — Андрей Дороничев, директор в Google и ангел-инвестор. Когда мой проект Мята заработал на российском рынке, захотелось перетащить его сюда, в Сан-Франциско. А тут все сложно. И вот я встречаю человека, который слушает мой питч и тут же дает несколько десятков тысяч долларов ангельских инвестиций. Хотя у нас тут в Штатах, в общем-то, ничего вообще не было.

Это история из серии «блин, раз в тебя поверил такой чувак, он не может ошибиться». На этой энергии я пошел в 500 Startups, и когда уже запивотились на чатботов — в Y Combinator в 2015-м.

Рекомендуешь Y Combinator стартаперам?

Да. Но оглядываясь на свой опыт, хочу сказать, что я переоценивал влияние акселераторов на успех бизнеса. Кто то страдает — мол, нас не взяли, что за фигня. Но для стартапа это настолько игра в долгую, что от трехмесячного акселератора не так уж много что зависит. Столько стартапов после YC пивотится!

Важно иметь черту, которую тут в Штатах называют grit, то есть упорство. Тебя подсекают, ты падаешь лицом в говно, отряхиваешься и идешь дальше. Умение чувствовать потребность мира, людей и рынка, качественная коммуникация — эти качества гораздо важнее. YC не даст ничего такого, что нельзя было бы без этих качеств получить. И самое важно: YC не даст самих этих качеств.

Как говорится, побеждает неваляшка. Ну вот смотри: твоя компания Chatfuel, конструктор ботов для Facebook, бодро растет от года к году. При этом индустрия чатботов после пика хайпа переживает период закономерного разочарования. Как проходить этот период?

Ты знаешь, по последним данным, уже пережила этот период. У нас уже стадия «раннего большинства», идет бурный рост.

Переживать эту стадию тяжело. После того, как Facebook открыл API для чатботов, у нас было 147 конкурентов. Никто не знал что будет: волатильность, все пытаются слушать гуру, смотрят в рот венчурным инвесторам. Постоянно все смотрели друг на друга, копировали фичи. Но это все сигналы второго порядка. А главное — это сигнал от клиентов. Нужно направить внимание туда. У нас получилось не раздувать команду, мы старались все делать очень бережливо. У многих конкурентов попросту не хватило runway, чтобы добежать.

Тебе нужны были деньги на проект — и в тебя вложился топ-менеджер Гугла. Поднимал Series A на Chatfuel — и сделал это не с кем-то, а с Greylock Partners и Yandex. Решил организовать конкурс по продакт-менеджменту — и в жюри выступили топовые эксперты. Ощущение, что ты во всем ищешь «топчик». Зачем?

Так больше кайфа. У меня есть один друг, он мне сделал тест Hogan Assessment… Судя по профилю, я настоящий гедонист.

Но на самом деле, это про все ту же ценность — про людей. Я получаю большое удовольствие от общения, развлечений и работы с интересными людьми. Телеграм-канал я завел для этого. Мне интересно на масштабе выдавать образ своих мыслей, чтобы люди, которым он откликается, могли бы добавить или возразить. Люди, которые со мной на одной волне, получили сигнал, у нас увеличилась вероятность встречи. Ну и, конечно, рекламу буду давать на канале — 300 рублей за пост лишними не будут!

Кажется, сейчас просят не меньше 500 рублей — смотри, не продешеви. Вопрос вот какой: выигрывать все время по жизни ни у кого не получается. Как выработать свою философию поражений и побед?

Это самое сильное заблуждение, что такая философия нужна. Важно вырабатывать философию кайфа. Если по пути тебе кайфово — то какой бы результат ни получился, итог будет net positive. Современная система образования своими метриками убивает суть — радость от процесса обучения и работы.

Наблюдая за тобой, складывается ощущение, что ты живешь свою жизнь так же быстро, как ведет свой болид Баррикелло. Что помогает не выгорать и заземляться, когда чувствуешь, что чересчур ускорился?

Мной двигают желание и интерес, что же будет дальше. Я никогда не мог ответить на вопрос: «Кем вы себя видите через 5 лет?» Год назад я не знал, что все будет вот так, как сейчас. Сейчас смотрю, как все организовал — и это кайфово. Это как продукт задизайнить свою жизнь: практики осознанности, тусовки, бокс и т.п. Сейчас все вроде идеально. Просто космос. Но у всего есть еще большая глубина. Есть постоянный интерес и ощущение, что можно узнать, как еще может быть.

Если говорить про то, как не выгорать… Есть несколько уровней, как в пирамиде Маслоу. Фундамент — это мои практики, моя структура. Куда бы я ни прилетел или ни отлетел — я могу включить эту структуру: серфинг, кундалини йога, обычная йога, медитация. Потом есть средний уровень — это тактические действия, вертикальная когеренция. Краткосрочные действия должны быть выровнены с долгосрочными целями. Иногда замечаешь, что тактически делаешь вещи, которые опустошают. Заводишь дневник активностей, пишешь каждый вечер: хочу ли я это делать, почему. Третий уровень — это направление, в котором я движусь. Это как маяк, как Северная звезда.

Предпринимательство

Кто такой предприниматель? Опиши общий психологический портрет.

Мне кажется, это человек с девиацией в психике и повышенной толерантностью к боли. Он может терпеть боль и что-то делать на этот счет.

Тэк-предприниматели — это современные рок-звезды...

Йееее!

… Но в последнее время часто появляются статьи о том, как непросто быть предпринимателем на самом деле. Недавно ученые из UCSF провели исследование и установили, что предпринимательские черты вроде открытости новому, креативности и эмоциональной вовлеченности коррелируют с биполярной, депрессией, ADHD. Что можешь сказать на этот счет?

Попадает в мое определение. Это логично. Вот ты предприниматель. В какой-то момент ты просыпаешься и думаешь: надо спасти эту планету. Поэтому необходимо срочно организовать жизнь на Марсе. При этом ты веришь, что можешь это сделать. Нормальный человек в своем уме вообще себе не позволит о таком подумать. Но ты предприниматель, тут же разворачиваешь бурную деятельность, организуешь людей, устраиваешь заварушку. А потом просыпаешься в какой-то момент и понимаешь: «Блин, что я наделал. Какой, к черту, Марс?!» Но уже поздно, надо делать.

Статья, на которую ты сослался в TechCrunch, — она очень правдивая.

Какие были топ-3 самых нижних точек в твоей предпринимательской карьере? И что ты делал, чтобы выбраться из ям?

1. Когда из универа приехал на работу в P&G, был моментик. Прихожу знакомиться к начальнику линии со стажем в несколько десятков лет. Говорю: «Здравствуйте, я Дима. Мы будем внедрять ИТ-систему, чтобы повысить производительность вашего конвейера». Он на меня смотрит и говорит: «Мальчик, иди на $%#». Это был важный момент, чтобы научиться работать с возражениями.
2. Переезд в Штаты. Все шло не так. Незнакомый рынок, незнакомая страна. Быстро стало понятно, что по сравнению с американцами, русские вообще не умеют продавать. Но я как-то мог в 26 лет подумать, что могу приехать в самое конкурентное место на земле и быть успешным. Дела в какой-то момент шли так хреново, что пришлось у приятеля занять денег, чтобы как-то зарплаты выплатить сотрудникам.
3. Смена мотивации. Когда исчезла мотивация соревновательности и желания кому-то что-то доказать. Например, доказать, что парень из Таганрога может конкурировать с чуваками из Стэнфорда… Вот эта мотивация сменилась на внутреннюю, на основе моих собственных ценностей.

Ты часто повторяешь фразу «слабоумие и отвага». Эти качества нужны предпринимателю?

Это мои качества, присущие мне. Они завели меня в самые интересные моменты в жизни. Но мне тяжело их советовать кому-то. Что-то внутри меня не может до конца их рекомендовать развивать всем подписчикам. (Смеется).

Если честно, я так скажу: любое действие лучше бездействия. Потому что на действии ты учишься, а на бездействии пускаешь вещи по сценарию по-умолчанию, начинаешь ощущать внутреннюю беспомощность. Ты не можешь быть в контроле над жизнью, конечно, но так ты даже не в контроле над тем, чтобы самостоятельно принимать решения. И вот это очень токсичная фигня, долгосрочно она губит. Я видел много людей с analysis paralysis, «аналитическим параличом». Это когда все анализируешь, находишь 200 причин, почему что-то не сработает — вместо того, чтобы делать и получать обратную связь от этого мира.

Топ-3 вещи, которые нужно знать, чтобы масштабировать что угодно?

Во-первых, фундаментальное понимание, как люди принимают решения. Нами руководят эмоции, рациональность — это всего лишь адвокат наших эмоций. Люди по своей природе иррациональны.

Во-вторых, правильно выбрать облачную инфраструктуру.

В-третьих, немного удачи.

Если бы ты сейчас кто-то выбирал между управленческой карьерой в большой компании и своим проектом, какие вещи ты посоветовал бы ему взвесить?

Я бы посоветовал сократить петлю обратной связи, то есть, те системы в жизни, которые дают обратную связь на твои действия.

Школа, универ — это фиговые системы, это «янтарные организации», не оптимизированные на получение обратной связи. Информация там по-умолчанию устарела.

Классная обратная связь — это пойти попробовать что-нибудь продать, построить бизнес, в маленьком стартапе что-то сделать. Когда видишь свои действия и их результаты, то и жизненную мудрость быстрее получишь, и себя узнаешь лучше.

Высшая ценность — знать себя и не жить по чужим идеалам. Либо ты знаешь себя и управляешь своей жизнью, либо ей управляет кто-то другой. Вполне возможно, человека это приведет в корпорацию, но это будет осознанный выбор без разных «а что было бы если».

Команда и культура

Ты живешь в Сан Франциско, при этом большая часть твоей команды в Москве. Что делаешь, чтобы компания работала слаженно?

Одна из наших ценностей в Chatfuel — открытость. У нас отсутствует ярко выраженная иерархия. Мы внедряем ряд принципов бирюзовых организаций. Максимальная открытость. Любой человек в компании знает, сколько мы зарабатываем каждый день. У нас нет жесткого разделения: технические люди могут сделать что-то, что находится в ведении сейлзов. Это фундамент самоиндуцирующейся мотивации. Люди не просто делают, что говорят, что им важно, они проявляют инициативу, берут и несут ответственность за себя.

Выдаете людям черную униформу при выходе на работу?

Мы стараемся кайфовать. Даже толстовки сделали такие, чтобы они прошли фейс-контроль пафосного московского клуба. И еще, это наш план Б: в крайнем случае, будем мерч продавать. (Смеется).

Что нужно знать, чтобы нанимать топовых сотрудников?

Какие у них отношения с родителями. (Смеется).

Самые важные вещи для построения культуры в компании?

1. Себя понять. Потому что нельзя зафейкать культуру. Культура — не то, что декларируется на плакате, а то, что вы делаете.
2. Быть честным с собой. Понимать те вещи, которые в тебе есть. И чего нет. Тут без чудес — надо начинать с себя. Потому что если вы говорите про открытость, и никто не может к тебе прийти и послать на три буквы, то это уже не часть культуры. Люди чувствуют ложь. Ты и культуру не получишь, и скомпрометируешь себя.

Какие три продуктовых бизнеса в Долине сейчас самые классные?

Отказываюсь отвечать на этот вопрос! Прожив цикл хайпа, я понимаю, что мой сознательный выбор — не следовать тенденциям хайпа. Самый успешный бизнес — такой, в котором с тобой резонирует направление движения и миссия компании, и ты наслаждаешься тем, чем занимаешься.

Изменение поведения

Как известно, менять привычки сложно. Однако некоторым это удается. Ты много в этой области работал, ездил на випасанну не раз, экспериментировал с диетами, спортом, духовными практиками. Чтобы нужно знать взрослому человеку, чтобы поменяться?

Бхагавад-гиту. Можно детскую, с картинками. (Смеется).

1. Почитать про поведенческую психологию, чтобы понять, как мы принимаем решения. Что 90% решений мы принимаем автоматически. Дэниэл Канеман про это отлично написал в своей книге «Thinking fast and slow».
2. Узнать модели изменения поведения. С конкретной структурой, плантом. Например, есть модель BJ Fogg из Стэнфорда, там объясняется, как взаимосвязаны триггеры, возможности и мотивация.
3. Отталкиваться от позитивной мотивации. Найти смысл, глубину, получать кайф от деятельности. Фокусироваться на позитивном ощущении, давать себе эту позитивную обратную связь. Чтобы мозг постепенно переучивался.

Топ-3 навыка, которые бы ты пожелал своим детям?

1. Нести ответственность за свою жизнь.
2. Делать то, что нравится.
3. Кайфовать.

Биохакинг — это хорошо или не очень?

У меня есть хороший друг, который сформулировал «пять принципов Мацкевича». Угадай как его зовут.

Очень сложный вопрос. Продолжай.

Пять принципов:

1. Наличие глубоких эмоциональных связей;
2. Сон;
3. Здоровая еда,
4. Секс с любимым человеком,
5. Физическая активность.

Если развернуть, то психика и организм формировались десятки тысяч лет. Таблеткой что-то там менять — это как отверткой ковыряться в микросхеме. А вот эти пять принципов — они проверены тысячами лет эволюции, я в них верю.

Осознанность

Твоя комната выглядит так, как будто мы на Бали. Совпадение?

Мы осознаем лишь небольшой процент информации, считываемой со всех органов восприятия. И поэтому для меня важно таким образом обустроить пространство, чтобы оно транслировало то, как я хочу себя чувствовать. Здесь, дома я хочу расслабляться и заряжаться энергией.

В последнее время часто слышны два противоположных мнения про медитацию и практики осознанности. Одно — что это путь к спокойствию и освобождению от тревог, второе — что это все приводит к неврозам и до добра не доведет. Что ты на этот счет думаешь?

Мне кажется, все вещи, связанные с осознанностью, ведут туда же: к пониманию себя, осознанию своего места во Вселенной. В этом месте хорошо, спокойно и гармонично. Но чтобы дойти туда, нужно пройти многие разные состояния, пройти такие вещи и посмотреть в такие уголки себя, куда заглядывать страшно, больно и не очень-то хочется.

Но это как в «Матрице» — ты съел таблетку и дороги обратно уже нет. Да, по пути будет колбасить, но это часть этого пути. Это продается в комплекте. И, в конце концов, всегда интересно посмотреть, что там дальше.