С клиентом начали работать в конце 2016 г. Первоначально бюджет на продвижение составлял 18 000 р. в месяц. Сайт на тот момент только сделали, оптимизация была на слабом уровне.

Начало или первый этап

Провели первичную оптимизацию. Позиции спустя месяц:



И Google:



Казалось бы, такие запросы как «лечение наркомании» и «лечение алкоголизма» находятся в ТОП- 10, должны быть заявки, хотя бы 1-2 в день. Но их не было. Заявок было 0.

Начали выяснять причину. Трафик был, хоть и совсем маленький:



За месяц сайт посещало ~140 человек. Звонков было реально 0. Все лиды шли по сарафанному радио. Начали тестировать главную страницу. Перепробовали около 50 вариантов. Здесь показаны те, что сохранились в веб-архиве.





Так же добавили вот такую штуку:



В конечном счёте, сайт прилично изменился с тех пор, но мы забегаем вперед.

Второй этап (2-3 месяц работы)

В процессе тестирования (примерно первые 20 вариантов) результат был нулевым. Было решено привлекать платный трафик. Нужны были лиды.

Первый бюджет на рекламу составлял 4 000 р., он входил в бюджет на продвижение – 18 000 р. Результат был средним (1 звонок в 2 дня), но реклама окупилась, так как средний чек основных услуг был 4 000 р. и 35 000 р. Конверсия была очень высокая, порядка 70%.

Параллельно велась работа над SEO:

1. Расширялось сем. ядро. Так выглядит кластеризованная семантика, которую мы постоянно обновляем и расширяем (скрин из key collector);



2. Под семантику создавались тексты. Информационного и коммерческого характера. Более подробно про особенности работы с копирайтерами и конкретные практические инструменты я показывал в кейсе "Экономия 300 000р в месяц на контекстной рекламе";

3. Закупались ссылки. Работали через gogetlinks.net. В месяц по 8-12, каждая ~500 р.;

4. Попробовали купить сквозной баннер на информационном тематическом сайте c трафиком 10к+ на статью в день. Плюсы и минусы такого размещения я рассказывал в кейсе «С 0 до 81% семантики в ТОП за 2 дня». В случаи с нашим сайтом, эффект был практически нулевым.



За месяц, с сайта alko03.ru (именно там была куплена ссылка) было всего 6 переходов. Стоимость к сожалению, уже не помню, но в районе 5 000 р.

Этап 3

На четвертый месяц работы, результаты по позициям были такими:



Почти все запросы (которые мы изначально обговаривали с клиентом) были выведены в ТОП. Однако заявок было по-прежнему очень мало. 3-4 звонка за 2 дня, с конверсией 70%.

Необходимо было расширяться. Выдвинули 2 гипотезы:

1. Поддомены на ближайшие города помогут охватить больше регионального трафика. Конкурентов было не так много, люди из других городов вполне могут приехать на лечение.
2. Увеличить рекламный бюджет и расширить кампанию на большее количество запросов, которые накопились за несколько месяцев.

Обе гипотезы были реализованы.

Гипотеза №1 — Поддомены

Сделали несколько поддоменов на ближайшие города: Глазов, Воткинск, Чайковский и Сарапул, а также ещё несколько дополнительных поддоменов из других регионов (Уфа, Казань, Киров и т.д.). Кроме того, уникализировали для каждого главную страницу.

Так это выглядит для города Чайковский:



Так для Уфы:



Мы специально вставили наиболее популярные места на главную страницу, чтобы показать, что наше представители есть в этих городах. Мы конечно немного лукавили, но зачастую, люди могут приехать на лечение из любого региона. Изоляция от привычного окружения позволяет максимально сконцентрироваться на проблеме.

Следующее что мы сделали – вывели поддомены в ТОП по ближайшим регионам Удмуртии.

Пример — Глазов:



Пример – Чайковский:



Таким образом мы вывели примерно 40% изначальных запросов в ТОП по всем ближайшим регионам.

Результаты тестирования первой гипотезы с поддоменами>

1. Занять ТОП по мелким регионам очень просто. Просто пропишите title, купите пару ссылок и уникализируйте контент;
2. ТОП по 5-ти ближайшим регионам не сильно увеличивает количество трафика и звонков в целом;
3. По более крупным регионам продвинуть поддомены не удалось. Для этого нужно затратить больше ресурсов на тексты, ссылки и т.д.

К сожалению, реальной отдачи мы не получили. Звонков стало чуть больше, но зачастую они были на услугу «прерывание запоя». Стоимость услуги 4 000-8 000 р. Ради неё ехать в другой город накладно.

Гипотеза №2 – реклама

Изначально, у нас уже была небольшая рекламная кампания, работали с Yandex и Google. Создавали её сами и особого «выхлопа» не получили. Цель была возобновить её, улучшить и запустить по новой. Конкретно:

• больший бюджет;
• больший охват семантики.

В рамках гипотезы сделано следующее:

1. Расширили количество запросов, убрали лишние, короче «причесали» то что было;
2. Поскольку бюджет на РК выделялся из SEO бюджета, распределили запросы на 2 кампании: НЧ, СЧ+ВЧ. В каждой поставили разное ограничение бюджета, насколько я помню, первоначально это было НЧ – 600 р., ВЧ – 1 000 р. в день;
3. Запустили РСЯ;
4. Сделали дизайн баннеров для главной страницы Yandex. Стоит отметить, что кликов с этих баннеров раз-два и обчёлся. При этом, он занимает львиную долю выдачи, влияет на узнаваемость бренда:

Результаты тестирования гипотезы с рекламой

Количество заявок увеличилось в разы. Если раньше в 2 дня было всего 2-3 заявки, то теперь мы принимали 3-5 заявок в день.

Этап 4 – увеличение конверсии

С потоком трафика и увеличением количества заявок, упала конверсия. Стали приходить холодные лиды. Решали вопрос следующими инструментами:

1. Вставляли сквозные конверсионные блоки:



2. Поставили онлайн консультант (leadback.ru и venyoo) и настроили чат. Посетителям автоматически присылались вовлекающие в диалог сообщения:





Если человек отвечал – сообщение уходило непосредственно клиенту на телефон.

Каждый звонок через leadback записывался и в последующем анализировался сотрудниками центра. Из этого вытекает третий пункт.

3. Провели работу с консультантами центра (теми, кто отвечает на звонки). Ввели минимальные скрипты общения: «Здравствуйте, реабилитационный центр, чем мы можем помочь?», быть вежливым, рекомендовать наиболее подходящий вариант лечения, стараться закрыть на личную встречу в центре. Как следствие – звонки стали более продуктивными. В цифрах сложно сказать, но конверсию это подняло точно. А стоило всего 30 минут времени.

4. Провели фотосессию сотрудников и внутренних помещений центра:



Для еще большего увеличения трафика решили создать кампанию по конкурентам (это когда человек вводит название конкурента в Yandex, а ему показывается наша реклама) и отдельно по услуге «выведение из запоя».

Будьте осторожны при работе с конкурентами в рекламной кампании. Нам угрожали судом несколько раз. Решение – просто убираем запросы, на которые идёт жалоба.

Параллельный этап 4 – SEO

Нужен был трафик. Проанализировав выдачу по основным запросам, были выявлены некоторые интересные закономерности. В регионе Удмуртская Республика было всего 4 реальных конкурента (которые находятся в Ижевске). Остальные сайты – Уфа, Москва, Казань и т.д.

Вывод – нужно использовать географическое преимущество и попробовать вывести в ТОП собственные сайты «сателлиты» (сайты с другим дизайном, на другом домене, но с идентичными услугами и контактами).

В общей сложности было создано 5 таких сайтов. 4 из них продвигали услугу «Реабилитация», а один услугу «Прерывание запоя». Напомню, средний чек составляет 35 000 р. на реабилитацию и 4 000 р. на прерывание запоя.

В это же время велась работа с семантикой. Выжали максимум по УР с помощью парсинга подсказок (key collector) и базы «Букварикс». Вплоть до 0 частотности (это делается для ранжирования по длинным хвостам запросов, тема для отдельной статьи).

Так выглядели запросы по старой семантике:



Красивое число 71% к сожалению, мало что значит. После расширения ядра картина такая:



Уже менее радужно, но охват в несколько раз больше.

Результат по сателлитам: выстрелил только один сайт. Однако и это можно считать успехом. Теперь у нас было 2 сайта в ТОП по основным запросам плюс директ, баннер и Yandex карты.



Остальные сайты выходят в ТОП только по СЧ и НЧ. Чтобы они не «болтались» просто так, решили использовать в рекламе.

Обратите внимание, для того чтобы рекламировать несколько сайтов по медицинской тематике, необходимо писать соответствующее письмо с печатью для подтверждения лицензии.

Вот так оно выглядит:

Текущая ситуация и результаты

В кейсе отображено только 30 % того, что мы пробовали, самое интересное. За кадром осталось:

1. Закупка ссылочной массы;
2. Корректировка текстов (ошибки, тошнота, уникальность);
3. Переговоры с другими центрами с целью получать местных лидов;
4. Оптимизация и продвижение сателлитов;
5. Крауд маркетинг, получение бесплатных ссылок;
6. «Колдунщики Yandex», например, такие:



7. Тестирование чат-бота и онлайн-консультанта. Цвет, вопросы, агрессивность всплывающих окон;
8. Корректировка рекламной капании. Переделывали раз 18 минимум;
9. Получение центром лицензии на мед. деятельность, связанные с этим проблемы продвижения;
10. Особенности фото-контента и последующего размещения его на несколько сайтов;
11. Видеосъёмки реальных отзывов, размещение и оптимизация их на YouTube;
12. Детали технической оптимизации (SSL на поддоменах, мобильная версия, автоподставление заголовка и т.д.);
13. Консультация с другими центрами по SEO и директу. Мы реально звонили и общались с другими специалистами;
14. Мелкие детали, из которых можно сделать отдельную статью.

Ситуация по заявкам на данный момент такая:

Общее количество заявок в день 5-7, бывало по 12-15. На leadback приходят 1-3 в день, эти звонки удаётся зафиксировать.

Планы на будущее

1. Создать серию качественных видеороликов.
2. Настроить сквозную аналитику. Необходимо понимать откуда приходят лиды, их стоимость и в целом «оцифровать» работу в интернете.
3. Забирать 90% клиентов из УР. На данный момент охват рынка ~40%. Часть забирают местные конкуренты ~15%, остальные 45% идёт на специализированные кол-центры (у которых физически нет центра в Ижевске) и конкурентов с других регионов (сетки сайтов). Есть ещё информационный трафик (люди которые лечатся сами) и малообеспеченные люди, которые вынуждены пользоваться бесплатными услугами в гос. учреждениях. Это не наша целевая аудитория, по этому их не учитываем.
4. Увеличить конверсию с 55% до 70%.

Кто дочитал — благодарю за внимание. Надеюсь было полезно.

Видео отзыв по данному кейсу и моей работе в целом


Автор кейса Дмитрий Дядюков, коммерческий директор «ТопТоп»