Помните то чувство, когда вы закончили университет? Или то чувство, когда вас неожиданно уволили? Это то самое мерзкое ощущение, когда на вас накатывает волна разочарования и в голове возникает вопрос «что дальше?». Это также то самое чувство, которое переживают многие соискатели после успешного завершения кампании по сбору средств.

1. Что мне делать со страницей кампании?

После завершения кампании вам нужно перенаправить внимание на ваш собственный веб-сайт. Так как более высокорейтинговым поисковым результатом по вашему продукту будет ваша страница на Kickstarter или Indiegogo, займитесь SEO. Разместите мощный призыв к действию на странице вашей завершившейся кампании, чтобы перенаправлять потенциальных покупателей на ваш сайт, чтобы таким образом иметь возможность продолжать продавать свой продукт. Раскрутите свой бренд и не позволяйте оставшемуся спросу пропасть даром!

Профессиональный совет: Используйте для своего url модифицируемую ссылку, которую вы сможете редактировать, если вам потребуется изменить имена домена (или если захотите привязать его к будущей кампании).

2. Как собирать и обрабатывать недостающую информацию о спонсорах?

Если вы не заметили, платформы для поиска финансирования не рассчитаны на поставку физических продуктов. Так как большинство финансируемых проектов относятся к искусству и цифровому миру, они не нуждаются в поставках и дополнительной информации от спонсоров. Это означает, что, если спонсор забыл добавить стоимость доставки, или ввел неправильный адрес, подписался несколько раз, изменил сумму вознаграждения – да хоть написал по-китайски – именно вам придется с этим разбираться.

Именно в таких случаях проблемы становятся по-настоящему сложными.

Заполнение недостающей информации, или даже выбор дополнительной цели постфактум, скорее всего, будет означать рассылку с опросами через приложения вроде Google Forms, Survey Monkey или Typeform. В таких опросах спонсоры смогут помочь вам заполнить пробелы. Или разработчик может создать специальное решение, например, купоны, которые при активации в вашем интернет-магазине будут запрашивать недостающую информацию.

После того, как вы соберете данные, их нужно перенести и сохранить в таблице Excel. Только настоящий мастер Excel обладает навыками управления такими данными. Если вы или кто-либо из вашей команды не можете этим похвастаться, вам лучше нанять специалиста.

Как вариант, можно воспользоваться BackerKit – простым универсальным решением. Недостаток: использование Backerkit подразумевает переплату небольшого процента от суммы средств вашей кампании плюс 20% от предзаказов, собранных через эту платформу. Несмотря на то, что такая маржа – это горькая пилюля, они реально делают огромную часть работы, разбираясь с информацией спонсоров и организовывая доставку, избавляя вас от этих забот.

3. Я боюсь. Как сделать так, чтоб спонсоры были довольны?

Ваши спонсоры подарили вам возможность воплотить ваш удивительный продукт в жизнь, и они уничтожат вас, если вы этого не сделаете. Шутка. Но они следят за каждым вашим шагом.

Пока они все смотрят на вас, крайне важно общаться с такими спонсорами постоянно, как минимум еженедельно.

Когда спонсоры дают вам свои деньги, они ожидают, что вы будете быстро отвечать на их вопросы, рассказывать сказки о вашем продукте и сообщать им все новости. Если вы не будете этого делать, они будут закидывать вас злобными письмами и требовать возврата денег. Фактически, спонсоры нередко угрожают пожаловаться на продавцов в Kickstarter, Ассоциацию Частных Предприятий и даже в ФБР!

Короче, поддерживать общение со спонсорами – это единственный способ гарантировать, что головорезы спонсоров не вломятся в ваш дом с вилами и злыми лицами.

Кроме отправки спонсорам еженедельных писем и регулярного обновления сайта и страницы кампании, вам нужно быстро отвечать на индивидуальные письма. Чтобы быть на шаг впереди, сделайте автоответчик, дающий ответы на основные вопросы, который сэкономит ваше время (и сохранить вашу жизнь). Настроив умный автоответчик для электронной почты, и включив FAQ в письма, вы не только сможете разгрузить свой ящик, но и будете поддерживать уверенность ваших спонсоров, держа их на безопасном расстоянии.

Стандартные часто задаваемые вопросы, которые рекомендуется включить в сообщения:

Когда я получу свой продукт?
Я переехал. Как обновить свой адрес?
Можно изменить выбор?

4. На что ориентироваться в отношении предпродаж?

Основываясь на прошлых данных сотен ветеранов по поиску финансирования, вы должны ожидать того, чтобы генерировать минимум 10% фондов, полученных от предзказов в течение 3 месяцев. Эти 10% представляют тех, кто не рекламирует, не оптимизирует свой заказ, не переориентирует его, не выводит заново на рынок, и фактически ничего не делает, кроме того, что размещает заказ и перебирается на Таити. Используйте этот показатель как критерий, оценивая эффективность своих попыток маркетинга при дальнейших действиях.

Более того, уделяя внимание воронке конверсии, заполняя пробелы, отслеживая показатели и создавая шум через рекламу, вы сможете заполучить постоянные предпродажи, которые существенно превысят 10% общей стоимости вашей кампании. Примеры компаний, которые погубили свои постоянные предпродажи — ThingCHARGER, OneWheel, Carbide3D и SCiO.

5. Как поднять продажи после завершения кампании?

Безо всяких сомнений – это главный вопрос, возникающий в голове у каждого. Однако не существует простого решения, чтобы заполучить постоянные предпродажи, так что простите. При этом есть бесспорные составляющие успеха. Вам осталось только смешать все по рецепту, и добавить к продукту и покупателям.

Вот с чем вам нужно работать:

Реферралы?—?Referral Candy и Talkable.

Если проблема заключается в ваших покупателях, побуждающая реферральная программа сможет поднять продажи примерно на 20%.

Восстановление заброшенной корзины покупок?—?Klaviyo.

Достучитесь до 70% покупателей, которые могут бросить корзину, не совершив покупку.

Переориентирование?—?Perfect Audience, Adroll и ReTargeter.

Переориентирование – это «пан или пропал», но Perfect Audience представляет собой довольно интересный вариант. Он позволяет делиться аудиторией с похожими компаниями. Например, вы можете ориентироваться на аудиторию BackerKit, которая в основном интересуется в финансированном оборудовании.

Исследование контента?—?Taboola и Outbrain.

Большинство проектов перенаправляют PR, полученный в процессе проведения кампании, на увеличение продаж. Не пытайтесь изобрести велосипед. Привлекайте людей с помощью контента, который лучше всего продает ваш продукт.

Проплаченная конверсия?—?Facebook Ads и Adwords.

Если вы можете взломать код проплаченной конверсии и правильно понять экономические показатели, цена за клик, цена за показ, цена за тысячу, цена за действие и цена за что угодно могут стать золотым месторождением клиентов.

Кроме того, если у вас есть бюджет, с которым можно работать, никогда не помешает нанять маркетинговое агентство или привлечь талантливого маркетолога.

—

В целом, привлечение средств – это безумное приключение. И, несмотря на то, что земли за пределами Kickstarter или Indiegogo во многом остаются неизведанными, именно там находится большая часть исследований, новых знаний и закулисных свершений.