Успех стартапа во многом зависит от того, насколько убедительным окажется его питч(от англ. pitch – бросок, подача) – краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами. Термин пришел из бейсбола и отражает главные качества, необходимые для победы и привлечения финансирования – точность подачи информации в ограниченных временных рамках. Как показывает практика, игнорирование этих правил приводит к досадным ошибкам, которые отдаляют заветные инвестиции. Предприниматель, бизнес-наставник и трекер акселератора Спринт Евгений Волошин рассказал о том, какие промахи чаще всего допускают неопытные стартаперы и как их избежать.

Ошибка №1: читать презентацию со слайда

Во-первых, люди читают быстрее, чем вы говорите, и не воспринимают несколько источников информации одновременно. Поэтому, дублируя голосом текст со слайда, вы будете просто раздражающим фоном.

Во-вторых, фокусируясь на чтении, вы не сможете контактировать с аудиторией, а ваш питч не будет живым, ярким и запоминающимся. От подачи зависит 50% успеха, нельзя позволить себе роскошь быть скучным.

В-третьих, чтение со слайда создает ощущение, будто спикер недостаточно хорошо ориентируется в теме. Если вы не можете в любое время дня и ночи рассказать о своем бизнесе своими словами, вы уверены, что это ваш бизнес?

И в-четвертых, противопоказано говорить «посмотрите на слайд» или«всё есть на слайде» – это не картинная галерея, информация должна быть понятна с первого взгляда, не надо заставлять ее «добывать».

Решение: прокачивайте навык «говорения»

Научитесь рассказывать историю о своем бизнесе. Она должна быть интересной, лаконичной и конкретной. Максимум фактов о ваших успехах, минимум размытых обобщений.

Чтобы набить руку, придется много репетировать–не один-два раза прогнать «про себя», а регулярно выступать перед коллегами, друзьями или близкими. Еще одно отличное упражнение–записать свою речь на диктофон или еще лучше–на камеру, и проанализировать ее. Так вы поймете, где волнуетесь и проседаете, какие слова-паразиты используете, говорите слишком быстро или слишком медленно и т.д.

Ошибка №2: «топить» жюри в океане информации

Первый признак того, что вы не умеете приоритизировать информацию–это полотна текста на слайдах. Они всегда плохо воспринимаются, насколько бы важными ни казались. О любом бизнесе можно рассказать в схемах, цифрах и инфографике.

Не стоит лить воду и в устном выступлении. Стоп-фразы для инвесторов–«на рынке давно известно» или «у всех компаний этого сектора есть проблема». Если это действительно широко известные факты, поверьте, инвесторы уже в курсе. Если же за этими фразами вы маскируете отсутствие фактов, это тоже хорошо заметно. Чем больше вы используете своих данных, полученных в результате исследований и экспериментов, и чем меньше «общеизвестных», тем лучше.

Решение: структурируйте и избавляйтесь от воды

У питча есть устоявшаяся классическая структура, от которой не нужно далеко уходить. Всегда начинайте со скелета, а потом нанизывайте на него самые сочные факты и цифры. Обязательно должен быть титульный слайд с коротким ценностным предложением, дальше – описание проблемы, сегмента и решения. Его нужно представить понятно – без технических подробностей, вроде специфики используемого кода или развернутого рассказа, что находится под капотом.

Скажите про рынок – насколько он большой или растущий, и почему выходите на него именно сейчас. Коротко и внятно сравните себя с конкурентами – обозначьтесвою уникальность или секретный соус. Покажите метрики, которые уже есть–например, что уже подтвердили problem solution fit, сделали Х продаж, протестировали каналы, свели юнит-экономику и готовы к масштабированию.

В конце коротко расскажите про команду–сколько лет вместе работаете, каких успехов добились, есть ли звездные участники. Закончить нужно ясным призывом к действию, например, для такой-то цели необходимы такие-то ресурсы. Естественно, не забывайте указывать свои контакты, для этого удобно использовать qr-код.

Чтобы презентация хорошо смотрелась и гармонировала с выступлением, постарайтесь максимально трансформировать текст в визуальные элементы. В идеале это должны быть иллюстрации, диаграммы, графики с короткими пояснениями. Осторожнее стоит обращаться с таблицами–они обычно плохо считываются. Если понимаете, что инвесторов будет интересовать только одна графа или ячейка, выделите именно ее.

Ошибка №3: выходить за регламент

Стандартный питч длится три минуты, бывают более короткие–до 1 минуты, реже–более длинные–5 минут. В любом случае время всегда ограничено и его всегда не хватает. А соблазн поделиться уникальной историей создания своего проекта очень велик. Поддавшись эмоциям, основатели начинают рассказывать, как им пришла в голову идея, или как они познакомились со своей командой ещё в детском саду и рука об руку шли вместе к своему бизнесу, или надолго останавливаются на описании глобальной проблемы. А когда наконец переключаются на метрики и цифры, время заканчивается и начинается «ралли» на последней минуте выступления. В итоге все самое интересное инвесторы получают в скомканном и сжатом виде, что очень портит представление о проекте.

Решение: репетируйте и считайте слайды

Чтобы уложиться в формат трехминутного питча, ваше выступление должно быть энергичным и не перегруженным. При подготовке лучше идти с конца –сначала оценить, сколько времени понадобится на описание продукта, экономики и метрик, а оставшееся распределить между вступительными слайдами.

Учитывайте, что на восприятие одного слайда (если он не перегружен) тратится максимум полминуты. Человеческому глазу нужно какое-то время, чтобы сфокусироваться на экране, понять, что там представлено, и ещё несколько секунд уходит на сопоставления голоса и картинки. Поэтому для трехминутного выступления идеально использовать 7-9 слайдов, максимум–10.

С речью сложнее–тут нет другого способа себя контролировать, чем регулярные репетиции с таймером. Не забываем записывать себя и анализировать. Например, если вы укладываетесь в тайминг, но все эти 3 минуты тараторите скороговорки, информация все равно не дойдет до слушателя и растворится в воздухе.

Ошибка №4: использовать универсальный питч на все случаи жизни

Молодые фаундеры часто используют один и тот же питч для выступления на разных площадках и перед разными людьми, а потом удивляются, что не достигают желаемого. Все дело в том, что питч нужно кастомизировать под каждое выступление в зависимости от его цели. Более того, даже в рамках одной цели–например, поиска инвестиций–можно делать разные акценты в своем выступлении, ориентируясь на разный состав жюри.

Решение: кастомизируйте выступления

Формулируйте цели каждого питча. Опираясь на них, подбирайте площадки для выступлений и учитывайте формат мероприятий. Узнавайте, кто будет сидеть в жюри и используйте эту информацию для структурирования выступления. Например, если вы прошли акселератор какого-то бизнес-заказчика, и знаете, что у него есть конкретная стратегическая цель, связанная с вашей технологией, он вряд ли станет вашим инвестором, но рассмотреть какие-то другие варианты партнёрства может. Тогда в конце выступления в своём призыве к действию стоит сделать акцент на этот сценарий.

Ошибка №5: спорить с жюри

Молодые фаундеры с горячей головой и пылающим сердцем почти всегда готовы доказывать с пеной у рта, что их продукт самый лучший. Это неплохо–если вы не болеете своим бизнесом, вы вряд ли преуспеете. Но во время питча важно не перегнуть палку. В конце выступления инвесторы могут высказать некоторые замечания или задать каверзные вопросы. К ним стоит относиться как к полезной обратной связи от экспертов. Более того, часто это делается, чтобы понять, насколько CEO адекватен и готов слышать альтернативное мнение. Если же в ответ на критику прилетают импульсивные ответы в стиле «вы ничего не понимаете», это сигнал о том, что фаундер пока находится в позиции ребёнка или еще хуже–непризнанного гения. На рынке есть даже внутренний термин для таких ребят –космонавты. Это значит, что они «оторваны от земли», плохо слышат, не готовы столкнуться с реальностью – следовательно, не подходят для долгосрочного партнёрства.

Решение: будьте открыты и дружелюбны

Воспринимайте любую конструктивную критику как информацию к размышлению для работы над ошибками. Не спорьте, принимайте замечания к сведению, благодарите за обратную связь. В конце концов, любая критика–это отличная возможность посмотреть на свой проект со стороны. Если дело все-таки дошло до спора, оперируйте только фактами, ни в коем случае не опускаясь до оценочных суждений.

Резюмируем:

• Не читайте со слайда — учитесь рассказывать о своем бизнесе интересно
• Структурируйте и выделяйте главное, вместо текста используйте визуал
• Соблюдайте регламент и закладывайте не более 30 секунд на 1 слайд
• Кастомизируйте питч под цели выступления и формат мероприятия
• Не спорьте с инвесторами — будьте открыты и дружелюбны

Поработать с экспертами, увидеть свои ошибки и сделать питч максимально привлекательным для инвесторов вы можете в акселераторе Спринт. Все подробности ищите на официальном сайте.