Рассказываем, как мы нашли эффективный способ лидогенерации через холодные звонки и при этом пощадили менеджеров по продажам.
Что случилось с лидогенерацией
Вы наверняка в курсе, что последние 2,5 года жизнь насыщена захватывающими событиями. К сожалению, они не только захватывают, но ещё и имеют определённые негативные последствия.
Что касается наших лидов, то до 2020 мы закрывали основную часть заявок через email-рассылки. Да, это здорово работало, хорошие были времена. После начала пандемии рассылок стало очень много, конверсия в открываемость и переходы резко просела.
Слава богу, у нас были соцсети. Мы начали их активно прокачивать и даже добились успехов. Но и этого хватило ненадолго. Блокировка Инстаграма и Фейсбука, ну сами знаете.
Контекстная реклама – не наш метод. В поисковиках в основном ищут дешёвые, а то и бесплатные CRM-системы.
Но мы занимаемся цифровой трансформацией бизнеса, а не благотворительностью. Анализируем бизнес-процессы и грамотно внедряем удобные и функциональные платформы, чтобы наши клиенты вытаскивали максимум из продаж и маркетинга. Шок, но это так работает.
Как из этого выбираться
Любому бизнесу, чтобы развиваться, нужно расти, а не только оставаться на плаву. Поэтому сейчас мы активно прорабатываем рынок РФ, как более крупный и денежный. Из всех проверенных способов лидогенерации самым эффективным остаются старые добрые холодные звонки. Но есть нюанс: где брать такое количество контактов, чтобы обеспечить себя стабильными продажами?
Существуют сервисы для проверки контрагентов, где содержатся базы данных со сведениями из ЕГРЮЛ и ЕГРИП. Некоторые из них, как например «СБИС», требуют от пользователей подтвердить резидентство РФ, чтобы предоставить данные. За неимением такового, мы решили найти сервис, которому от нас нужны были бы только деньги.
Так мы нашли удобный сервис проверки контрагентов «Чекко». Удобный, потому что благодаря API здесь есть возможность интеграции данных в свою систему за символическую сумму. А большего нам и не надо, потому что уже в своей low-code CRM-системе мы можем самостоятельно обрабатывать эти данные как угодно.
Как оптимизировать работу отдела продаж с помощью low-code/no-code CRM-платформы
Итак, слава API, мы скачали базу со всеми действующими компаниями РФ к себе. Далее начинаем всё это фильтровать непосредственно внутри своей CRM.
Мы распределили компании по папкам согласно основному направлению деятельности по ОКВЭД и начали прозвон пачками по 50-100 компаний.
После обработки n-ного количества контрагентов получаем обратную связь от менеджеров по продажам и делаем вывод, что нужно вводить дополнительные фильтры.
Тестируем гипотезу о том, что компании с годовой выручкой менее 100 млн рублей нас не интересуют. Внутри CRM автоматически присваиваем таким юрлицам значение «маленькие».
Помимо компаний с низкой выручкой есть и те, у которых выручка не указана вообще. Решаем, что на них мы тоже не будем тратить время, автоматически присваиваем им значение «нет данных» и так же исключаем из работы.
Едем дальше.
После очередного забега на 100 звонков обсуждаем промежуточные результаты. Выясняется, что помимо потенциально неплатёжеспособных контрагентов, есть и слишком крупные, до которых просто не достучаться.
Исходя из уже полученного опыта обзвонов, решаем для себя, что такие компании занимают верхние 5% списка по выручке. Обзываем их «крупными», а все оставшиеся после фильтров компании получают статус «в работу» и система отсыпает менеджерам контакты, чтобы не скучали.
Результаты: мощный лазер вместо тусклого уличного фонаря
Эффект от обработки баз данных через нашу CRM колоссальный. Следите за математикой на примере: по определенному ОКВЭД зарегистрировано 1356 юрлиц. После всех фильтров мы обзваниваем только 72 компании, а 1284 нам заведомо не подходит.
Какая это экономия в деньгах? Мы посчитали зарплату менеджеров и затраты на телефонию и поняли, что два небольших бизнес-процесса, которые автоматически расставили статусы контрагентам сэкономили 95% бюджета на работу с отраслью.
За счёт чёткого фокуса на конкретной сфере мы буквально за считанные дни можем оценить потенциал целой отрасли. Солнышко светит всем одинаково, но разведёт огонь тот, кто догадается подставить под нужным углом увеличительное стекло.
Выводы
Волшебная связка «базы данных + мозги + эффективный инструмент» позволяет нам круто оптимизировать процесс продаж.
1. Экономия времени и денег. Больше не обзваниваем заведомо неперспективные компании.
2. Понятное планирование. Зная объём работы, мы можем распределить загрузку отдела продаж на недели вперёд.
3. Оперативное тестирование гипотез. Например, в новостях рассказали про новые государственные субсидии для строительной отрасли. Значит, там будут деньги, и возможно даже хватит на хорошую автоматизацию. Быстренько фильтруем девелоперов в нашей базе и начинаем звонки.
Можем ли мы что-то потерять, вводя такие жёсткие фильтры, как, например, 100 млн годовой выручки? Да, можем. Возможно из 1284 отфильтрованных компаний было бы 10 потенциально интересных, а с одной из них даже удалось бы заключить сделку.
Но чтобы найти эту единственную жемчужину на морском дне, мы потратим столько времени, за сколько гарантировано найдём ещё две-три таких же.