Меня зовут Александр Яничкин, у меня небольшое маркетинговое агенство и я уже 6 лет занимаюсь таргетингом.
Недавно занялся вопросом системной лидогенерации на чеки от 30 000 рублей за 1 услугу. В процессе работы проанализировал методы получения таких клиентов у своих близких коллег и собранный материал изложил в данной статье.
Юнит - таргетолог или маркетинговое агенство.
В выборку попали 14 юнитов, информацию о которых я знаю достоверно, а также +- понимаю, как работает их воронка, и, знаю, что делают лично они для продвижения.
Тезисно
у всех так или иначе есть какой-то путь привлечения клиентов, но системно и управляемо это делают лишь треть юнитов;
продают курсы или образовательные услуги ~60% юнитов;
большие деньги (от 300к) получается делать, либо забирая % с бюджета, либо набирая более 15 проектов*).
Подробности, выводы, а также ответ на вопрос "Зарабатываю ли я больше 300 000 рублей?", ниже.
Каналы
Анализировал 11 каналов привлечения клиентов. Разбил их на 2 категории - управляемые и нет. Сравнил какое количество специалистов используют те или иные методы и получил:
Управляемые источники - это источники, где ты непосредственно можешь на вложенное количество сил получить прогнозируемый результат на основании предыдущего опыта.
35% юнитов запускают таргетированную рекламу на контентную цепочку писем или рассылку;
Таргетированную рекламу на свои услуги запускают 28%;
Выступают на конференциях и как-либо светятся личностью в медийном пространстве 21% юнитов;
Рассылают резюме на сайтах с работой 21%;
Балуются массовыми рассылками (спамом) 7%;
Получают лиды с комментирования чужих постов или постов на профильных ресурсах 7%.
Неуправляемые источники - это источники, где результат может быть не определен или спрогнозирован, либо непонятна причинно-следственная связь между усилиями и получаемым результатом.
Удивительно, что не ко всем приходят клиенты по сарафану, только 57% довольствуются этим источником на постоянной основе;
50% юнитов пишут контент на профильных ресурсах по бизнесу и маркетингу;
Получают рекомендации из закрытых чатов предпринимателей 14% - это больше про маркетинговые агенства, чем про одиночек;
Вертикальные видео из инсты, YouTube или TikTok работают лишь у 14%;
Бартер, когда за рекомендацию выплачивается % от дохода с клиента, используют 7% юнитов на постоянной основе, хотя есть он, практически, у всех.
Для удобства, та же самая информация в виде таблицы:
Направление |
Количество |
Управляемый источник |
Таргет на контент |
35,71% |
Да |
Таргет на услуги |
28,57% |
Да |
Выступления |
21,43% |
Да |
Хаха.ру |
21,43% |
Да |
Комментарии в группах |
7,14% |
Да |
Спам |
7,14% |
Да |
Сарафан |
57,14% |
Нет |
Контент на профильных ресурсах |
50,00% |
Нет |
Чаты предпринимателей |
14,29% |
Нет |
Вертикальные видео |
14,29% |
Нет |
Рекомендации от знакомых |
7,14% |
Нет |
Причем из всех юнитов регулярно постят контент на личной странице или в группе только 42%, а ведут рассылки через личные сообщения вдвое меньше (21%).
Примечательно, делают это самые богатые (по мнению автора) юниты.
Чем ещё занимаются юниты
64% инфобизят от личного бренда или продают наставничества/коучества/менторинг;
14% имеют свой проект - это либо образовательный проект, либо какой-либо другой бизнес, не путать с инфобизнесом или маркетинговым агенством;
14% работают в найме и совмещают с фрилансерской деятельностью.
Как все-таки заработать
По-настоящему хороший доход имеют лишь 28% юнитов. Под этим я подразумеваю стабильный систематический заработок от 300 000 рублей.
Больше 300 лично у меня не выходит.
Причем, заработать такую сумму именно на маркетинговых услугах можно 2 путями:
брать % с бюджета клиента, в иной форме это может быть работа за привлеченные заявки или иной вид, главное, чтобы был % от результата;
набирать большое количество однотипных проектов, то есть забрать 15 филиалов одной и той же франшизы или 10 школ программирования, но с разного ГЕО.
Также, основываясь на информации от коллег, существенную часть дохода приносит инфобизнес в той или иной форме, порой, до 70% в месяц. Но! Данное направление никто не видит системным.
Выводы
В первую очередь следует уделить внимание собственному контенту и продвижению через него.
Конкуренция за внимание в таргетированной рекламе достаточна высока, но не все специалисты пользуются этим инструментом, что даёт возможность перебить предложение конкурента более выгодными условиями или лучшими результатами в похожих проектах.
Обязательно необходимо догревать аудиторию через контент или рассылки.
Заработать можно либо с % от бюджета в той или иной форме, либо за счет нишевания.
Мнение автора
А вообще, видимо, сделать на маркетинговых услугах 1 000 000 чистыми что-то нереальное. Поэтому, надо уходить либо в бизнес, либо менять сферу деятельности и уходить в найм, где платят действительно большие деньги (IT, crypto, менеджмент).
По поводу нерелевантной выборки. Поверхностно пообщавшись с другими участниками профессиональной сфера увидел, что, зачастую, методы продвижения у многих пересекаются, что позволяет сделать вывод, что даже маленькая выборка будет отражать приблизительное положение дел на рынке.
Комментарии (11)
altocodes
01.02.2023 11:17+2Ох, у вас по публикации виси.ру плачет. Тут явно не та аудитория.
По теме. На мой взгляд ошибка в выводах. То, что на выборке из 14 юнитов, где я так понимаю смешаны агентства и фрилансеры, что само по себе ошибка. Вы пытаетесь сделать выводы о работающих каналах. Но работают те каналы, где агентству получилось выгодно выделится. Т.е. нет смысла работать над всем каналами, есть смысл найти канал, где при минимальных (именно для вас) затратах, вы получите максимум эффекта. Все остальные каналы достаточно иметь на уровне гигенического минимума.
Например, если ваша сильная сторона, что вы легко знакомитесь на конференциях и выстраиваете отношения с этими знакомыми, то при прочих равных ваш КПД в этом канале будет лучше. Но, если это сильная сторона другого агентства. И вы смотрите на их статистику и делаете выводы, что во чтобы то не стало, все клиенты там. То получите весьма средний результат.
ay11z Автор
01.02.2023 11:40Поверхностно я изучал вопросах на куда большей выборке и каналы совпадали по количеству упоминаний. Я бы с удовольствием увидел такой вывод на выборке из 3000 респондентов, только думаю цифры не сильно будут отличаться.
По поводу "ловушки" я с вами согласен, но логически, как маркетолог, говорю, что всё +- так. То, что работает у большинства, скорее всего заработает и у других. Причем, информация о самых редких источниках может наоборот подтолкнуть читателя к исследованию и тестированию.
Изложил исключительно мысли, не убеждаю и не переубеждаю.
По поводу вс.ру. Честно, я думал тут больше зайдет такой материал, он все-таки хоть чуть-чуть, но про какое-то исследование и цифры. Но по карме и рейтингу вижу, что такие публикации здешней аудитории хабра не нужны.
vassabi
01.02.2023 12:52ммм.. дело не в том что "у меня есть цифры, я вижу тут любят цифры".
Дело в том - что за цифры, откуда и как вы их получили :) и для кого. И ни по одному пункту ИМХО нет попадания "в тему" :)
ay11z Автор
01.02.2023 19:48То есть:
1) выборка должна была быть больше в сотни раз?
2) выборка должна была бы быть более однородна? либо сравнении приводиться по соответствующим сегментам?
3) метод исследования должен быть более стандартизирован и описан?
vassabi
02.02.2023 00:23+1вы конечно можете копать глину сильнее в сотни раз
копать более однородно и копать с разбивкой по сегментам
написать удивительную документации по копанию глины.
...
но рыба все равно не будет клевать на глиняный крючок.
---
увы, я не маркетолог и мне трудно предложить - как маркетологу написать интересную статью на хабр. Возможно у вас получится адаптировать его для разработчиков игр?
ay11z Автор
02.02.2023 10:00Понял.
А причем тут разработчики игр?
vassabi
02.02.2023 10:36+1а это "одна из рыб".
посмотрите сами тематику статей - что нравится аудитории, посортируйте - статьи с какими тегами получают больше плюсов. Найдите среди них тех, у кого есть потребность в маркетологии (только не как у О.Генри "я приехал в Африку и увидел огромный рынок для ботинок - тут все ходят босиком" :) )
Я вот сходу предложил вам "разработчиков игр", потому что на этом сайте такие люди есть, есть и аудитория их потребителей (кто в них играет), и проблемы маркетологии всем хотя бы немного интересны (или очень интересны? особенно про впаривание лутбоксов)
PS: врядли вы тут найдете директоров фирм и начальников отдела маркетинга. То есть они конечно есть, но скорее всего будут сохранять тишину и анонимность :) А вот наколеночные разработчики, фрилансеры, девелоперы с галер, потенциальные стартаперы - это да.
ay11z Автор
02.02.2023 21:29На самом деле я думал зайти на хабр, чтобы мои "аналитические работы" обсуждались и я искал какие-то точки, как в следующий раз можно сделать лучше.
Конечно, прикольно было бы, если бы и лидочек какой-нибудь залетел, но это не самоцель, скорее, второстепенная,
За рекомендацию спасибо!
Measurer01
Вот если честно, то больше половины текста я не понял. И, как мне кажется, ни одно ЛПР не даст вам бюджет, если вы в простом виде не объясните, сколько принесёт денег клиент, привлечённый вами?
Если говорить по-другому... любой руководитель будет готов поделиться с вами деньгами, равными N месяцам дохода принесёнными привлечённым вами клиентом. Если маркетолог придёт ИМЕННО с таким предложением (давайте, я приведу клиента и N месяцев его выручки будет моими), то, мне кажется, любой руководитель согласится на это.
А сейчас происходит типа того... давайте, сделаем "колдунство" на которое ДОЛЖНЫ сбежаться сто-пицот клиентов... Блин... не сбежались... Так это вы плохо сформулировали цели! А ваш бюджет мы уже освоили и не вернём.
ay11z Автор
Здравствуйте. А вы маркетолог?
Текст же не про то, чтобы искать ЛПРов или как лучше продавать свои услуги с точки зрения продаж. Текст про то, где сейчас маркетологи ищут клиентов, чтобы достучаться до ЛПРа.
С вашими рассуждениями я согласен. У меня у самого лучше всего работает реклама, когда я говорю, что привожу заявки в такую-то нишу по такой-то стоимости в таком-то количестве за такой-то период. И, давайте четко понимать, что когда собственник обращается к специалистам за рекламой, то задача хороших специалистов донести, что услуга по таргетированной рекламе принесет в бизнес "заявки", а комплексный маркетинг "прогретые заявки", а комплексный маркетинг и работу с отделом продаж "клиентов".
Таргетированная реклама не волшебная таблетка, мы только показываем рекламу нужному сегменту. Он ещё должен поверить вам или вашему продукту, чтобы им воспользоваться.
dimars08
А вот что бы поверил, помним про orm