В 2021 году я решил начать бизнес в сфере крипты. Думал, что быстро запущу его и наберу многомиллионную аудиторию. Но всё оказалось не так просто. Мне пришлось переехать в другую страну, потратить месяцы на бесполезные разработки и потерять всех клиентов на полгода. Рассказываю, как все было.

Привет, меня зовут Георгиос Калмпазидис, и я фаундер и СЕО сервиса криптоплатежей Swaps. Это платежный инструмент, который позволяет бизнесу и обычным людям легально пользоваться криптовалютой: покупать (Buy), продавать (Sell) или принимать оплату (Receive). Сейчас Swaps можно назвать успешным проектом: он доступен в 200 странах и продолжает расти, — но так было не сразу. Давайте обо всем по порядку.

Создали продукт с одной функцией — купить криптовалюту

2021 год стал поворотным для криптомира. Цены на криптовалюту росли, фонды инвестировали крупные суммы в блокчейн-проекты, биткоин признали официальной валютой. Я своими глазами видел, как тема набирает популярность.

Стало понятно, что компании скоро захотят массово использовать крипту как платежное средство. Но проводить финансовые операции с криптовалютой через серые схемы рискованно, поэтому бизнесу нужен инструмент, который позволит легально покупать, продавать и переводить коины.

Я подумал, что можно заработать не на инвестициях в крипту, как это делали все вокруг, а на создании удобного инструмента для ее использования.

Как во времена золотых лихорадок — нужно концентрироваться не на поиске золота, а на продаже лопат для золотоискателей.

Подобные сервисы для работы с криптовалютой уже были, например MoonPay и Simplex. Но они ориентировались на США. Мы же хотели работать на весь мир и сделать стоимость транзакции ниже, чем у всех остальных. Чтобы добиться такого результата, нужно было правильно подобрать технологии.

У первой версии продукта была только одна фича — Buy. Ее могут использовать как конечные пользователи, так и бизнес. С конечными пользователями все просто: человек выбирает, какую крипту хочет приобрести и какой фиатной валютой готов оплатить. А для бизнеса это целая инфраструктура, которая интегрируется на сайт и позволяет принимать платежи от клиентов. Мы берем на себя все вопросы, связанные с платежами: обеспечиваем защиту от риска работы с мошенниками, проводим процедуру KYC, то есть идентифицируем личность каждого клиента, и проводим саму транзакцию.

Swaps для бизнеса — это инфраструктура, которая помогает компаниям принять пользователей. Клиент сможет сделать покупку на платформе компании: выберет сумму, которую нужно оплатить, валюту, в которой ему удобно это сделать, и внесет деньги. Все заботы по идентификации личности и защите от мошенников мы берем на себя.

С помощью Swaps компании могут проводить трансграничные платежи с низкой комиссией. Например, у турагентства есть сайт, где клиенты могут выбрать тур и оплатить его. Если клиент из другой страны, то при международных платежах через обычные банковские системы переплата может составлять 10–15% и выше за счет комиссии и невыгодного курса обмена валют. 

Чтобы не терять клиентов, компания интегрирует Swaps на свой сайт по API. Клиент оплачивает покупку в своей привычной валюте с комиссией 3,99%, а продавец получает эквивалент суммы оплаты в крипте. После этого компания может вывести крипту в фиатной валюте на банковский счет и карту: это будет отображаться как перевод от европейской компании. Или может расплачиваться этой же криптой с контрагентами и заказчиками.

Потратили больше года на регистрацию бизнеса

Платежи и блокчейн — это две самые сложные индустрии для бизнеса, а если соединить их, то сложность кратно увеличивается. На старте мне казалось, что это достаточно просто сделать: надо всего лишь подключить платежную систему и отправлять крипту. Это было большим заблуждением. Когда мы начали работу над проектом, то столкнулись с массой сложностей, потеряли много времени и денег из-за ошибочных гипотез и внешних ситуаций, которые мы не предвидели.

Первая проблема появилась еще до старта работы. Мы решили регистрировать компанию в Эстонии, потому что она предлагала привлекательные условия для работы в сфере крипты. Лицензия, которая позволяет предоставлять финансовые услуги, стоила примерно 300 евро. Но вскоре произошли изменения в законодательстве, и условия получения лицензии стали жестче. Например, одним из требований FIU — органа, который регулирует финансовую деятельность и выдает криптолицензии, — было постоянное проживание одного из директоров в Эстонии. Поэтому мне пришлось переехать. Когда лицензия наконец была у меня на руках, я потратил еще около года, чтобы открыть банковский счет. Компания зарегистрирована — ура! Но проблемы только начинались.

Вложили время и деньги в разработку своих технологий, но в итоге отказались от них

За время существования Swaps было много провальных гипотез. Часто причина была в том, что мы не брали готовые технологии, а хотели разработать собственные с нуля. Расскажу про две ситуации, которые решились одним способом:

1. Биткоин-нода. Чтобы быть конкурентными на рынке сервисов криптоплатежей, мы решили сделать минимальные комиссии для пользователей. Проводить транзакции через биржу, как это устроено у конкурентов, было невыгодно для клиентов. Поэтому мне пришла идея поднять свою биткоин-ноду — сервер для хранения блокчейна криптовалюты, который позволил бы проводить транзакции без биржи. Команда поддержала меня. Разработчики считали, что наше решение будет дешевле и надежнее.

Мы начали создавать сервер, но вскоре поняли, что поддерживать работу и обеспечивать безопасность такой инфраструктуры очень сложно. Лучше использовать готовое решение, которое дает возможность отправки не только биткоина, но и еще тысячи других коинов.

2. Обработка платежей. Еще одной провальной идеей оказалась разработка собственной технологии обработки платежей. Я был уверен, что нужно обрабатывать платежи на своей платформе. Переход на другую страницу для оплаты может вызывать недоверие у пользователей, и они откажутся от использования сервиса. Представьте себя — заходите на сайт, собираетесь что-то купить, а вас перекидывают на незнакомую страницу и просят данные карты или кошелька. Подозрительно.

Чтобы принимать платежи на нашей платформе, нужно было разработать свой процесс обработки карточного платежа. При этом технология должна соответствовать международному стандарту безопасности — PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard). Его обязаны применять организации, которые хранят, обрабатывают и передают данные карт.

Мы потратили много ресурсов на эту разработку, но, когда начали использовать ее, поняли, что она не закрывает все наши потребности. Нужно другое решение.

Один продукт закрыл сразу две проблемы. Мы нашли Stripe.

У Stripe самое большое покрытие по всему миру, самая быстрая технология обработки платежей и самые выгодные условия для партнеров. К тому же пользователи доверяют ему.

Нам потребовалось полгода, чтобы стать их клиентами: у Stripe долгий легальный процесс начала сотрудничества с компаниями, которые работают с криптовалютой. Нужно соответствовать их требованиям, анализировать все транзакции, иметь лицензии и хорошую защиту от мошенников.

Когда мы наконец подключили Stripe, я понял, что компания потратила на создание страницы для оплаты несколько миллиардов долларов. Мы бы точно не сделали такую же, но можем использовать их решение.

Изменили интерфейс, чтобы переход на Stripe был еще более незаметным

Если спросить у пользователей Swaps, что им нравится в сервисе больше всего, то в топ-3 обязательно войдет понятный и дружелюбный интерфейс. В криптопроектах это больная точка: непродвинутая аудитория часто не понимает, что происходит на экране, куда тыкать и кому они отправляют деньги. Нам удалось разработать продукт, в котором разберется даже ребенок, но один момент все еще смущал.

Я уже говорил, что мы выбрали Stripe, потому что ему доверяют люди со всего мира. Но мне хотелось улучшить пользовательский опыт — сделать так, чтобы люди не замечали перехода на страницу оплаты. Многие компании решают этот вопрос так: делают страницу оплаты максимально похожей на дизайн своего сервиса. Мы же сделали наоборот. 

На одной из конференций Stripe дали публичный доступ для своего UI-кита, на базе которого они собрали дашборд для бизнес-юзеров. Он был доступен для всех приложений, которые взаимодействуют со Stripe. Мы приняли решение использовать его для UI всего сервиса. В результате получилось так, что переход из виджета на страницу оплаты Stripe происходит бесшовно с точки зрения дизайна для пользователя.

На полгода остались без пользователей, зато добавили новую функцию — продать криптовалюту

Первый год существования мы только набирали клиентскую базу, на второй год все стабилизировалось — появились пользователи, начали получать прибыль. А в 2022-м произошел крах LUNA и FTX.

Летом 2022 года UST внезапно утратил привязку к доллару, а связанный с ним токен LUNA резко обесценился. Это произошло после того, как один из инвесторов выставил на продажу токены UST на сумму около 300 миллионов долларов, что вызвало панику на рынке. В результате курс LUNA и UST обрушился.

После этого осенью 2022 года рухнула крупная криптовалютная биржа — FTX. Сначала была опубликована статья, в которой утверждалось, что владелец FTX использует незаконные схемы. А затем основатель биржи Binance, конкурент биржи FTX и крупный инвестор, объявил, что не верит в жизнеспособность FTX-токена и продает его. Многие поддались панике, стали продавать FTX-токены.

Конечно же, доверие к рынку криптовалют резко упало. Биткоин потерял в цене больше чем в два раза. Все начали продавать крипту, а мы даже не могли удовлетворить спрос на продажу, так как у нас не было еще такой возможности.

Шесть месяцев у нас вообще не было пользователей. После этой истории мы разработали функцию Sell, которая позволяет продавать криптовалюту.

Шесть месяцев интегрировали технологию Open Banking, но ничего не получилось

Для новой функции Sell мы хотели использовать технологию Open Banking в качестве метода оплаты. Эта технология позволяет двум приложениям банка взаимодействовать друг с другом напрямую, без посредников. Чтобы отправить деньги пользователю, они не используют SEPA — общее пространство евровых платежей, которое позволяет переводить евро на одинаковых условиях внутри Европейского союза и еще ряда стран. Вместо этого приложение одного банка соединяется по API с приложением другого банка, пользователь дает авторизацию, и платеж проходит немедленно. А транзакция имеет низкую стоимость.

Мы договорились об интеграции с компанией True Layer, которая использует технологию Open Banking. Технический процесс длился около шести месяцев. И как только мы его завершили, случился крах Silicon Valley Bank — одного из партнеров компании True Layer. На фоне обвала криптоактивов и краха биржи FTX вкладчики массово стали выводить деньги из банка. Чтобы отдать деньги вкладчикам, банк вынужден был продать со значительным убытком пакет ценных бумаг. В тот же день акции банка упали на 60%. Из-за этого скандала True Layer приняла решение максимально снизить риски и отказаться от работы с компаниями, которые не соответствуют ее внутренним критериям. Нам они тоже отказали, потому что наши лицензии не подошли. На тот момент у нас были канадская и эстонская, а True Layer требовали немецкую или английскую лицензию финансового института.

Добавили новую функцию Receive, которая позволила принимать оплату в криптовалюте

Когда возникли проблемы с платежами между разными странами, я стал изучать ситуацию в мире. В Африке, например, 70% людей могут объяснить, что такое блокчейн, и почти 60% пользуются криптой. Для них это реальная возможность уйти от риска волатильности валюты. Им не нужны традиционные банки.

Я понял, что иногда пользователи нуждаются в получении крипты от людей, у кого даже зачастую нет этой крипты. Мне пришла идея создать продукт, который закроет этот пользовательский сценарий. Человек указывает сумму и адрес кошелька, генерирует ссылку и отправляет плательщику. Тот оплачивает фиатом, а деньги конвертируются в крипту и падают на кошелек получателя.

Так появился Receive. Он дает возможность пользователю принимать оплату в криптовалюте из любой страны с низкой комиссией. При оплате банковской картой комиссия составит 3,99%, а при оплате через систему банковских переводов SEPA — всего 1%. При создании ссылки можно указать, кто оплачивает комиссию — отправитель или получатель.

Кстати, получить перевод по Receive — пока единственная фича, доступная для пользователей из России. Купить и продать криптовалюту на сайте не получится, как и отправить перевод. Зато можно получать оплату от иностранных заказчиков за услуги или принимать финансовую поддержку от близких, которые живут за рубежом.

Если у вас есть водительское удостоверение или ВНЖ Казахстана, Турции или других стран, то вы можете пользоваться всеми возможностями сервиса: отправлять переводы, покупать и продавать крипту. А при наличии бизнеса, зарегистрированного не в России, можно интегрировать сервис как платежное средство, а также нанимать исполнителей из России и оплачивать их услуги через криптовалюту. В общем, вариантов много.

Выбирал между Киевом, Москвой и Ереваном, чтобы открыть офис

В продолжение темы санкционных ограничений. Когда мы получили подтвержденный первый раунд от инвестора, надо было решить, где открыть офис с разработчиками. Выбор стоял между Киевом, Москвой и Ереваном.

Первый MVP для нас собрала команда из Еревана. Мы предложили полностью выкупить их офис и забронировали свое присутствие в этой стране уже в 2021 году. Спустя время стало понятно, что это был лучший вариант. Сейчас в нашей команде 20 человек, все очень сильные специалисты.

Вот какие выводы я сделал

За три года работы над Swaps я многому научился. Хочу поделиться своими выводами с предпринимателями:

• Не тратить ресурсы на изобретение велосипеда. Если есть готовое решение, нужно использовать его. Компании уже совершили много ошибок, чтобы прийти к работающей версии продукта. Не стоит тешить себя мыслями, что получится лучше, надежнее, качественнее.

• Создавая свой стартап или продукт, нужно позаботиться о его легальности. Это дает возможность расти и расширять бизнес. Лучше заранее узнать, какие потребуются документы, и заложить больше времени на бюрократию. 

• Не рассчитывать на быстрый успех. Даже если все шаги просчитаны, всегда что-то пойдет не по плану. Всё предусмотреть невозможно.

На самом деле, ошибки, которые я совершил, — это просто путь. После каждой неудачи я думал: «Окей, это уже случилось. Что делать дальше?» С опытом становится проще принимать новые решения и идти вперед.