64% россиян считают цену наиболее важным фактором, влияющим на решение о покупке. И тут возникает дилемма: если вы устанавливаете слишком высокую цену на свои товары, рискуете потерять своих клиентов, а если устанавливаете слишком низкую цену, рискуете потерять прибыль. Какой смысл иметь отличный продукт, если вы не в состоянии убедить покупателей приобрести его? Здесь пригодятся стратегии психологического ценообразования.

Существует широкий спектр стратегий психологического ценообразования, которые компании могут использовать, чтобы побудить свою целевую аудиторию к покупке. Реализация этих стратегий может помочь повысить конверсию, а также увеличить прибыль в долгосрочной перспективе.

Что такое психологическое ценообразование?

Психологическое ценообразование работает по принципу того, как человеческий разум воспринимает цены на товары. Это подход, который запускает автоматические убеждения при виде цены продукта. Многие продавцы давно используют стратегию психологического ценообразования. Она обеспечивает значительный рост продаж и увеличение прибыли.

5 стратегий психологического ценообразования

Для многих владельцев бизнеса понимание и использование стратегии психологического ценообразования помогает улучшать продажи и увеличивать прибыль. Вот 5 эффективных стратегий психологического ценообразования, которые вы можете реализовать для достижения значительных результатов:

№1: Очарование цифры «9»

Может показаться, что это простое число, но «9» имеет огромное значение, когда дело доходит до ценообразования. Округление цены до 99 — мощная ценовая тактика, используемая предприятиями, которая привела к увеличению продаж и доходов.

Концепция работает на основе эффекта левой цифры, при котором человеческий мозг фокусируется только на первой цифре цены и округляет ее в меньшую сторону, а не в большую. Стратегия работает, потому что психологически округление до 99 делает цену ниже.

Еще в начале 2000-х было проведено исследование, в рамках которого эксперты пытались выяснить, как цена, оканчивающаяся на «9», влияет на розничные продажи. Оказалось, что такие цены даже эффективнее более низких цен на аналогичный продукт.

Например, товар стоимостью 999 рублей покажется покупателям дешевле, чем 1000 рублей, несмотря на то, что разница составляет всего 1 рубль. Потребители, как правило, видят только первую цифру, то есть «9», и будут воспринимать ее как более удобную для кармана.

Поразительно, но даже при сравнении цен 350 рублей и 399, продажи с ценой, заканчивающейся на «9», были выше продаж по более низкой цене в среднем на 24%.

Торговые сети и продавцы могут использовать эту стратегию для продажи большего количества товаров, особенно когда люди ищут хорошие скидки.

№2: Правильный способ отображения цены

Стратегия ценообразования зависит и от того, как наш мозг воспринимает числа или объекты. Ряд исследований показал, что покупатели склонны воспринимать цену как меньшую, если она указана более мелким шрифтом.

Также цены потребителям кажутся меньше, если они содержат меньше символов. К такому выводу пришли эксперты, когда показали потребителям несколько вариантов обозначения цен:

• 2,399.00 рублей

• 2,399 рублей

• 2399 рублей

Первые два варианта казались потребителям выше, чем третья цена. Эффект связан с тем, что при минимизации фонетической длины цены, человеческий мозг склонен воспринимать ее как более низкую. Он возникает даже тогда, когда цена не произносится вслух.

№3: Эффект якоря или преимущества сравнительного ценообразования

Покупатели всегда сравнивают цены на аналогичные товары, прежде чем принять решение о покупке. Данную психологию можно использовать при ценообразовании на свои продукты. Это также известно, как сравнительное ценообразование. Например, чтобы продать смартфон за 30 тысяч рублей, его лучше положить рядом со смартфоном за 120 тысяч. В этом случае сработает когнитивное предубеждение. Смартфон за 30 тысяч кажется выгодной покупкой рядом с более дорогим продуктом, при этом он выглядит как премиум-продукт, если его разместить рядом с телефоном за 8 тысяч.

Таким образом, размещение продуктов и услуг премиум-класса рядом со стандартными предложениями позволяет создать более чёткое представление о ценности для потенциальных клиентов.

№4: Комплексное ценообразование

Это еще одна мощная и эффективная стратегия, которую вы можете использовать – комплексное ценообразование. Она работает на основе концепции, согласно которой при покупке фотоаппарата вы также можете быть заинтересованы в наборе для чистки, заплатив дополнительные деньги. Принимая во внимание человеческую психологию, комплексное ценообразование — фантастический способ увеличить продажи. Ценовая стратегия отлично работает, потому что покупка в комплекте обходится покупателю дешевле, и она повышает ценность приобретённого оригинального продукта. Более того, покупка товаров вместе кажется проще, чем покупка по отдельности.

№5: Демонстрируйте хорошее качество продукции по более высокой цене

Общеизвестно, что потребители воспринимают продукт более высокого качества, если цена выше. Люди с удовольствием покупают товары по высокой цене, поскольку у них складывается впечатление, что они купили продукт хорошего качества.

Использование этой человеческой психологии — прекрасный вариант, когда вы пытаетесь представить свой продукт как ценный. Стратегия известна как престижное ценообразование, то есть ценообразование на продукты высокого уровня, демонстрирующие отличное качество. Это работает, потому что потребители ожидают высокой ценности от своих покупок, а дорогой продукт может вызвать у них чувство «престижа».

Таким образом, снижение цен не всегда может привлечь клиентов, ориентированных на качество, потому что они часто связывают более низкую цену с низким качеством.

Заключение

Существует довольно много стратегий психологического ценообразования, но важно понимать, что подойдёт именно вам, потому что понимание покупательской психологии потребителя и применение ее при определении цены на ваши продукты может значительно увеличить конверсию. Между тем не стоит забывать, что в условиях динамического ценообразования важно не только понимать покупательскую психологию, но и иметь актуальную информацию о ценовой политике конкурентов.