Давно хотел написать «разгромную статью» про свою ненависть к бесконечным скидкам, акциям, кэшбекам и программам лояльности, почему это плохо и какие есть альтернативы...
DISCLAIMER: Я не противник всех этих прекрасных маркетинговых инструментов как таковых, я тоже всем этим пользуюсь, в частности коплю "мили" в AlfaTravel и эти мили потом трачу на перелёты и отели. Также я не против естественных скидок, когда, например, срок годности товара подходит к концу и на него снижают цену, чтобы хоть что-то заработать и не выбрасывать товар на свалку. Или скидок на старую и не столь актуальную коллекцию одежды.
Моя «претензия» лишь в том, что всем этим инструментам в наше время уделяется такое гипертрофированно повышенное внимание в рекламе, визуальных коммуникациях, UI/UX, и в результате в сознании самих людей, что это смещает доминанту с того "какой же продукт мне нужен" на то "как я могу сэкономить" и "какую комбинацию с кэшбеками / баллами / дисконтами / промокодами / скидками / акциями мне провернуть" и это занимает существенную часть оперативной памяти и "процессорного времени" людей. А бизнес, подсаживая клиентов на все эти инструменты, вынужден всё дальше и дальше делать на этом акцент и закручивать акционно-скидочно-бонусно-промокодово-кэшбэковую спираль. Похоже на некий пузырь, который, хочется, чтобы побыстрее лопнул.
Краткое содержание: вначале много хэйта, а ближе к концу — много конструктива.
Уже несколько лет у меня складывается устойчивое впечатление, что 90% маркетинговой, рекламной и креативной активности, да и львиная доля «визуальных коммуникаций» бизнеса с клиентами в РФ (да и не только в РФ) строится почти только на различный скидках, акциях, бонусах, промокодах, программах лояльности, а в случае банков — кэшбэках.
Открыть почти любое банковское приложение — на самом видном месте существенная часть экранного пространства будет занято под баннеры / плашки с различными «специальными предложениям», а нужный / полезный функционал найти бывает тяжело, ему отдано мало место или он закован где-то в глубине.
Или, к примеру, откроем приложение маркетплейса «Озон» — если полистать его, то около 80% суммарного экранного пространства на всех страницах будет отдано под скидки / акции / рекомендации / спецпредложения. И при этом, к примеру, нет внятного функционала со списком заказов, заказам отдана небольшая «каруселька» на последней странице, зажатая между калейдоскопом блоков с баннерами и спецпредложениями.
Я клиент многих банков, более десятка, в том числе зарубежных. Во нескольких банках являюсь VIP-клиентом. И что меня удивляет, и даже раздражает и бесит — это помешательство банков (в том числе и зарубежных) на кэшбэках. Заходишь в банковское приложение, которым какое-то время не пользовался — первым делом тебя атакует диалог «выберите категории для повышенного кэшбэка в этом месяце», который нельзя игнорировать и надо выбирать какие-то там категории.
Также звонят / пишут персональные VIP-менеджеры каждый месяц: «выберите категории для повышенного кэшбэка в этом месяце». Я уже чуть ли не готов доплачивать, только, чтобы меня не задалбывали этими вопросами и диалогами.
Также в 90% рекламы банков формулируемое «ценностное предложение» крутится почти исключительно вокруг кэшбэков.
Часто даже стыдно за банки, ворочающие триллионами рублей денег, имеющих огромную инфраструктуру (офлайн и IT), кучу полезных продуктов, но судя по их рекламным компаниям почти единственная «членомерка» которых — это размер предоставляемого ими кэшбэка.
Почему это вызывает раздражение?
Во-первых, перенасыщение этой информацией, которой отдаётся так много экранного места и рекламного времени.
Рискну предположить, что это следствие специфического представления многих маркетологов о содержании их работы (вместо фокуса на задаче «давайте распишем то, как продукт хорош» фокус на задаче «нам надо придумать акцию, без акции не купят»).
Ещё во время работы в REG.RU несколько лет назад, общение с отделом маркетинга у меня периодически вызывало недоумение — многие маркетологи компании искренне верили в то, что им платят деньги только за то или их работа заключается только лишь в том, чтобы придумывать каждый день новые акции и волшебные формулы вроде: «1+1», «3+2», «возьми два домена — получишь хостинг бесплатно», «возьми хостинг и SSL — домен бесплатно» и так далее до бесконечности.
Даже как представителю отдела разработки в то время для меня такая вот «активность» наших «маркетологов» доставляла сплошную головную боль, т.к. весь этот «акционный» креатив нужно было как-то учесть в бизнес-логике заказа / корзины / биллинга и т.п.
Для реализации всех этих фантазий по хорошему нужно было создавать отдельный монструозный «акционный» программный движок, в котором можно было прописывать всю эту замысловатую акционную / скидочную логику и тысячи этих всё новых и новых правил.
То есть часто бизнес думает не о том, как дать большую ценность клиенту, а маркетологи думают не о том, чтобы рассказать людям про эту ценность, а о том чтобы показать, что вы сэкономите.
А это обесценивание и искажение восприятия реальной ценности продуктов.
Акции и скидки как симптом поверхностности бизнеса
Многие компании, вместо того чтобы работать над уникальностью продуктов или сервисов, сосредотачиваются на снижении цены.
Можно поразмышлять о том, почему же бизнесы выбирают такой подход:
Не умеют делать хороший продукт?
Не умеют показать ценность продукта?
Не владеют иными инструментами маркетинга и продаж помимо создания ощущения «я сэкономил»?
Верят, что основным фактором выбора людей что и где купить, является цена?
Стремятся таким образом к быстрой прибыли?
Не имеют долгосрочной маркетинговой и продуктовой стратегии?
Пытаются удержать клиента любыми средствами?
Считают, что единственный и основной инструмент конкуренции (даже между банками) — это мериться скидками и кэшбеками?
Психология потребителя: как скидки манипулируют нашим сознанием
Глава о том, как скидки и кэшбэки влияют на поведение покупателей и заставляют их забывать о реальной ценности товара.
Акционная зависимость — это когда покупатели привыкают к тому, что покупки совершаются исключительно на распродажах, при скидках или в условиях акций. Это формирует привычку ориентироваться не на качество или потребности, а на возможность сэкономить, зачастую покупая то, что на самом деле не нужно.
На своём опыте могу констатировать, что выбор любого товара, который имеет какие-то для тебя значение, особенно, относительно дорого товара — это, часто, сложное и небыстрое занятие.
Это процесс «многокритериальный оптимизации», когда ты учитываешь множество факторов и характеристик товара, часть из которых для тебя со знаком «плюс», а часть со знаком «минус» и каждая характеристика имеет для тебя свой вес и важность. Часто выбор товара — это сложной и долгий процесс, который может занимать минуты, часы или даже дни и недели (в случае дорогих покупок).
Если добавить сюда фактор оптимизации цены, если цена является существенным ограничением — выбор ещё усложняется. Но для многих обывателей в эту задачу добавляется ещё несколько факторов:
можно ли купить по скидке / по акции?
какие дисконтные карты у меня есть? (в результате пойду не в ближайшие супермаркет, а тот, в который есть дисконтная карта),
какой получу кэшбэк и через какую карточку покупать?
Всё это что дополнительно усложняет выбор и в результате часто выбор становится неоптимальным, поскольку психологический фактор «нашёл по акции» зачастую перевешивает / перебивает все прочие рациональные факторы и соображения и люди покупают не потому, что товар лучше им подходит, а потому что «по акции».
В общем, бизнесы смещают выбор людей из точки оптимальности в точку «ощущения выгодной покупки» (часто ложное ощущение, поскольку не всегда стоит верить «перечёркнутой цифре» со старой ценой).
Теперь про кэшбэк — множество россиян на фоне всего этого кэшбэк-помешательства имеют целую россыпь карточек от различных банков — каждая под свою категорию кэшбэка.
Сам часто вижу сцену на кассе в супермаркете, когда кто-то полминуты роется в кошельке среди дюжины карточек в поиске той самой «правильной» карточки именно для этой покупки с «правильным» кэшбэком.
Добавить сюда ещё всякие карты «Озон» и «Wildberries», по которым также есть скидки на этих маркетплейсах — и система усложняется ещё сильнее. Сколько же надо дополнительных ментальных усилий и микроменеджмента, чтобы с этой россыпью карт и дополнительных условий задачи оптимизировать свои транзакции...
Вот лично я не хочу тратить кучу своей ментальной энергии и времени на то, чтобы сэкономить эти пресловутые X% на покупке, и не потому, что я «зажрался» и «могу себе позволить не думать о расходах». Нет, просто я ценю свою ментальную энергию, мне есть куда её потратить и я так вёл себя всегда, ещё задолго до того, как мог себе позволить не слишком задумываться о деньгах. Я просто не хочу, чтобы сложный выбор товара становился ещё сложнее из за этих дополнительных «скидочных» факторов c смещался бы из точки оптимальности выбора товара, подходящего именно мне. То есть я хочу, чтобы я делал выбор в пользу товара потому, что считаю, что он мне подходит, а не только потому, что какой-то гениальный маркетолог или автомат «на том конце бизнеса» решил сегодня поставить скидку (или видимость скидки, что чаще всего).
Кстати, про «видимость скидки» — наверняка мало для кого будет сюрпризом, что это зачастую именно «видимость» и «перечёркнутая» цена где-нибудь на маркетплейсе — это всего лишь абстрактная выдуманная цифра и за эти деньги товар никогда ранее не продавался (не только у них, но и у конкурентов). Часто это всего лишь дешёвый и примитивный способ склонить к покупке, создавая ощущение «выгоды».
Таким образом, все эти скидки и акции стали не способом оптимизации своих покупок (оптимизацию в широком смысле, не только цены, но и качеств товара и того, насколько он тебе подходит), а просто частью навязчивого маркетинга и психологического манипулирования.
Примеры таких поведенческих ловушек: «страх упущенной выгоды» (FOMO), «эффект ограниченного времени» и другие маркетинговые манипуляции.
К примеру, ещё лет 5-10-15 назад из каждого утюга, каждый «инфобизнесмен», обучающий продавать — пропагандировал приём «ограниченного времени» — «купи сейчас, а то завтра будет дороже». В результате, на каждом первом лендинге стоял этот вот «тикающий счётчик», и чаще всего это был обман, поскольку если зайти на тот же сайт в любое другие время из другого браузера — счётчик начинался заново :-)
У меня лично это всегда вызывало только отвращение и я считал и продолжаю считать что серьёзный и уважающий себя бизнес не должен использовать эти грязные приёмы и «чёрные паттерны».
В общем, все эти приёмы и манипуляции снижают внимание к качеству продуктов и услуг, внимание к тому, насколько они подходят именно тебе. А также переводят коммуникацию бизнеса / бренда с потенциальным клиентом на более низкий и примитивный во всех смыслах и отношениях уровень.
Вред скидок и программ лояльности для бизнеса и экономики
Снижение ценности брендов: частые акции и скидки могут привести к тому, что товары или услуги начинают восприниматься как некачественные.
Когда бизнес в том числе через свои визуальные коммуникации (на сайтах, в приложениях, в магазинах, в рекламе) делает основной акцент на скидки, а не на качества товара — ценность товара в глазах людей снижается и бизнес попадает в ловушку, когда и дальше основным его инструментом продаж будет один лишь фактор цены.
Дисконтные войны между торговыми сетями — выигрывают только крупные сети, а малый бизнес не выдерживает. Да и крупные торговые сети из за этих «дисконтных войн» также не в плюсе, объясню почему.
Исходя их теории игр, в эти дисконтные войны рано или поздно оказываются вовлечены все акторы на рынке, которые могут себе это позволить с технической точки зрения. И отличаться друг от друга эти торговые сети в итоге всё равно не будут по этому параметру — всё равно у всех будет +/- одна и та же программа лояльности.
На все эти скидки, акции, баллы, бонусы и программы лояльности бизнесы / торговые сети теряет определённый процент своей маржи / наценки (по разным оценкам, от 5% до 20% маржи).
Моё предложение как техно-идеалиста: если бы торговые сети ВМЕСТО всех этих многоуровневых и сложных в администрировании акций и программ лояльности просто напросто понизили бы на определённый процент стоимость всех товаров (эквивалентно тому проценту, сколько в среднем «съедает» у них эта дисконтная программа), то это бы:
существенно упростило жизнь айтишникам / программистам этих компаний и упростило бы администрирование,
существенно упростило бы жизнь клиентам, которым не нужно менеджить десятки различных карточек и проводить в голове массу математических выкладок по оптимизации своих покупок;
создало бы имидж понятной прозрачной компании, в которой товары просто дешевле (акцент на слово просто);
Так вот, почему бы не упразднить эти программы лояльности, и просто сделать товары дешевле? И отличаться друг от друга не программой лояльности (которая всё равно будет похожа у всех крупных игроков, поскольку по этому параметру идёт гонка вооружений и всё равно не получится благодаря этому сильно дифференцироваться), а чем-то другим, сущностным?
К примеру: «у нас магазины без визуальных изысков, но при этом все товары дешевле», «у нас немного дороже, но всё дорого-богато и вам предложат кофе», «у нас немного дороже, но огромный ассортимент и хорошие консультанты, которые помогут подобрать товар» и т.п.
Это понятные сообщения, которые можно транслировать людям. И пусть клиенты выбирают, что им ближе: дёшево и сердито или дорого и богато. Понятное, внятное и простое предложение.
Альтернативы скидкам: как бизнесам выживать и привлекать клиентов
Можно привести массу примеров успешных брендов и компаний, которые вместо концентрации на скидках, акциях и программах лояльности, концентрируются, например, на:
качестве продукции,
доступных ценах,
широком ассортименте,
качественной поддержке,
быстрой доставке,
премиальном обслуживании,
экологичности и безопасности продукции и т.п.
Важно инвестировать в репутацию, инновации, дизайн и клиентский опыт.
Как развивать лояльность без скидок: программы лояльности, которые основаны на ценности для клиента, а не на экономии
(В этом разделе спасибо ChatGPT за некоторые мысли и тезисы.)
Фокус на создании эмоциональной связи с брендом.
Вместо того, чтобы привлекать клиентов за счет скидок и акций, бренд может развивать глубокие эмоциональные связи с клиентами через миссию и ценности. Пример — бренды, поддерживающие экологичность, социальную ответственность, или ведущие активную работу с локальными сообществами, могут привлекать клиентов, которые разделяют их убеждения. Это вызывает лояльность на основе общих ценностей, а не на краткосрочной выгоде. Пример: Patagonia.
Персонализированные программы лояльности.
«Лояльность» тут проявлялась бы не в виде бонусов, упавших на личный счёт. Вместо того, чтобы предлагать всем одинаковые скидки и бонусы, бренды могут разрабатывать персонализированные программы, которые учитывают предпочтения и нужды конкретных клиентов. Это может быть индивидуальный сервис, эксклюзивный доступ к новым продуктам или мероприятиям, персональные предложения, но не связанные с экономией. Пример: Sephora.
Клиентский опыт и сервис.
Высокий уровень обслуживания и удовлетворение потребностей клиента. Если клиент чувствует, что его ценят и к нему относятся с уважением, он будет готов вернуться снова, даже без скидок.
Пример: Zappos (интернет-магазин обуви) стал известен благодаря превосходному обслуживанию клиентов. Клиенты возвращаются к ним не из-за низких цен, а благодаря исключительному сервису, включая бесплатную доставку и возвраты, дружелюбное общение с клиентами и быструю помощь в решении проблем.
Награждение за лояльность опытом, а не экономией.
Вместо того, чтобы давать бонусы в виде скидок или кэшбэков, можно предложить клиентам ценные награды в виде уникальных услуг или эксклюзивного опыта, который они не смогут получить больше нигде.
Пример: American Express предлагает своим клиентам доступ к закрытым мероприятиям, концертам и специальным предложениям для владельцев карт, что стимулирует лояльность и желание пользоваться услугами компании.
Постоянное улучшение продукта.
Лояльность может быть основана на непрерывном улучшении самого продукта или услуги, когда клиент понимает, что каждый новый опыт будет лучше предыдущего. Это побуждает их оставаться с брендом на долгосрочной основе, поскольку они уверены в его стремлении к развитию.
Программы, основанные на социальной значимости.
Программы, которые поддерживают благотворительные инициативы или социальные проекты, позволяют клиентам чувствовать, что их выбор способствует благим делам. Клиенты становятся лояльными не ради экономической выгоды, а ради того, чтобы внести свой вклад в решение важных проблем.
Пора делать фокус на ценность, а не на цену
Призыв к потребителям
Давайте больше смотреть на ценность товара или услуги и на то, насколько товар подходит именно вам. А вся эта мишура с программами лояльности, скидками, акциями и кэшбеками — всего лишь призвана вас отвлечь от оптимального выбора, забрать вашу ментальную энергию, время и внимание, а в конечном итоге — ваши деньги. В результаты вы сэконосите не сильно много, но при этом ваш выбор будет манипулятивно смещён в сторону от оптимума.
Также давайте развивать осознанное потребление — то есть, целенаправленное приобретение только тех вещей, которые действительно необходимы и отвечают вашим реальным потребностям. А не потому, что «Ах, тут такая скидка / акция, ну как же можно пройти мимо и не купить!».
Призыв к бизнесам
Давайте вместо «манипуляций перечёркнутыми цифрами» и никуда не ведущей конкуренцией между одинаковыми у всех программами лояльности — давать и транслировать людям реальную ценность.
Есть множество способов, в том числе описанных в предыдущем разделе как можно привлечь клиента и отличаться в лучшую сторону от других более цивилизованными, умными (smart), современными и социально-ответственными способами, нежели просто использование примитивных уловок, лучше подходящих для индусского базара.
Заключение
На мой идеалистический взгляд — культура скидок и кэшбеков должна уступить место качеству и разумному потреблению.
Было бы прекрасно, если бы бизнесы пересмотрели свои маркетинговые стратегии, а потребители перестали поддаваться на примитивные уловки.
Комментарии (59)
YuriyPashkov
18.10.2024 17:26Ваши рассуждения логичны и верны с точки зрения такого себе крепкого среднего класса. В РФ же (думаю, здесь можно смело написать "в СНГ в целом") большинству населения неинтересны "миссии и ценности бизнеса, экологичность, закрытые мероприятия" и тд и тп. Люди реально занимаются выживанием в довольно паршивых условиях, и n% кэшбека ежемесячно, которые вернутся им на счет, гораздо весомее, чем какие-то абстрактные и далёкие от них вещи. Чем и пользуется продающая что угодно сторона. Оно и понятно - цель любого бизнеса прибыль извлекать, и ругать их за это странновато было бы
urvanov
18.10.2024 17:26Там пока разберёшься в этом кэшбеке, акциях, которые зачастую ещё активировать надо, пока будешь в каждой пятёрочке, ашане, магните и ещё и в банке выбирать категори на следующий месяц, пока будешь уровни лояльности получаить и ачивки в их приложениях весь мозг свернуть можно. Если бы эти усилия да в благое русло направить, так, может, у нас илонов масков полстраны было бы
d-stream
18.10.2024 17:26Собственно как только мозг ломается - его легче прогнуть в нужном направлении. То бишь продать то что надо продавцу.
Механизм сродни "цыганскому гипнозу"
R820T2
18.10.2024 17:26Вот да. Поэтому выигрывают те, где нет никаких баллов, а простой и понятный кэшбек в рублях без лишних заморочек. В Мск семья из 2 человек на всяких кэшбеках может вернуть/сэкономить/ЗАРАБОТАТЬ примерно 5-10 тысяч рублей. Много это или мало - решает каждый сам. И это как игра. А учитывая сколько млн человек тапало хомяка и трясло телефон чтобы получить заветные халявные гигабайты (видел таких у одного оператора), то и заморочки с кэшбеком кажутся не таким уж глупым/ненужным/малоприбыльным занятием.
urvanov
18.10.2024 17:26Мне кажется, эти заработанные 5-10 тысяч рублей они уже заложены в цены товаров, которые они покупали. Они не из воздуха взялись.
vikarti
18.10.2024 17:26Особенно весело в этом случае выглядят предложения оплатить по СБП :) (в этом случае никаких кешбэков конечно же)
Вообще - "эти 5-10 тысяч" в комиссия банков за оплату картами - там 2-4% обычно (а вот по СБП - жестко регулируется - там 0.7% максимум и то часто возвращается продавцу если это малый бизнес).
MadeByFather
18.10.2024 17:26Вы опять смотрите с точки зрения айтишника, у которого час работы/жизни стоит 20 баксов, а не с точки зрения людей, которые зарабатывают 200 рублей в час и им потратить лишние 15-30 минут на это очень даже выгодно и нужно.
Впрочем, думаю, даже многие нынешние зажиточные люди вышли из весьма небогатых семей или жили в 90-ые, так что может и свой опыт вспомнить
ABy
18.10.2024 17:26Я правильно понял, что автор не хочет разбираться в кэшбэках и скидках, но ему не нравится что другие покупают тот же товар со скидкой?:)
Если без иронии, то охота за скидками действительно приобретает не совсем рациональные формы. Кажется что она будит какой-то древний охотничий инстинкт, но трофеем становится не товар а скидка на товар.
sdelaypausu
18.10.2024 17:26Автору не нравится, что бизнес делает то, что считает нужным. Автору хочется, чтобы бизнес был прост как маленький магазинчик в забытом Богом селе. Заходишь в такой магазинчик, вот товар и вот цена – всё ясно-понятно. Хотя, если у такого магазинчика будет у входа стоять спотыкалка «Скидка на окорочка», то он и тут будет бухтеть на владельца магазина, что он, дескать вводит народ в заблуждение.
inkelyad
18.10.2024 17:26Я правильно понял, что автор не хочет разбираться в кэшбэках и скидках, но ему не нравится что другие покупают тот же товар со скидкой?:)
Не знаю как автору. Но мне - не нравится.
Потому что меня втягивают в игру "Либо занимайся охотой на скидки, либо оплачивай эту скидочную разницу в пользу тех, кто охотится".
astray0b
18.10.2024 17:26Проблема понятна, но решения вы предлагаете из разряда «мира во всем мире».
Ну и да, мне вот совершенно не сложно носить несколько карт с собой и иногда подглядывать в телефон за информацией о том, какой картой выгоднее сейчас заплатить. Никакого расхода ментальных сил я для себя не вижу, а несколько тысяч рублей в месяц с этого имею.
JuryPol
18.10.2024 17:26Основной посыл вовсе не в призыве к условным продавцам поиметь совесть и снизить цены. Я понял это , как призыв к продавцам перестать заниматься ерундой. По трем предыдущим месяцам посчитайте среднюю стоимость пачки пресловутого кошачьего корма, с учетом всех придуманных скидок конечно. И вот за эту самую среднюю цену и продавайте корм. Вы, продавцы, ничего не потеряете. Получите ровно те же деньги, плюс выгоните кодлу суетологов, кормящихся с придумывания всех этих «три по цене двух» и «товаров недели». Учет продаж только проще и прозрачнее станет.
urvanov
18.10.2024 17:26Вот-вот. Тоже в последнее время замечаю, что среди всех этих баллов, кэшбеков, акций, уровней лояльности и премиум подписок невозможно понять, что сколько стоит.
vis_inet
18.10.2024 17:26Про кэшбэки банков не согласен с автором.
Получаю каждый месяц 3-5 тыс. кэшбэка.
А выбор категорий в начале каждого месяца занимает всего одну минуту.
despair Автор
18.10.2024 17:26Я не против самих кэшбэков, а против того, что весь этот выбор категорий отнимает внимание ]
vis_inet
18.10.2024 17:26Так я же говорю - это буквально 1 минута в месяц.
Не хочешь - не выбираешь.
Тогда процент кэшбэка будет одинаковый на всё.
А на выбранные несколько категорий бывает 5,7,10%.
urvanov
18.10.2024 17:26Это только пока. Они скоро доделают, будешь ещё задания выполнять, ачивки получить, копить опыть и уровни лояльности.
SquareRootOfZero
18.10.2024 17:26Если вы думаете, что это всё сделано для того, чтобы вы, в итоге, платили меньше, а не больше - подумайте ещё.
Если вы думаете, что это не вы, а какие-то добрые банкиры за вас оплачивают этот праздник жизни - подумайте ещё.
Если вы думаете, что вы во всех этих схемах самый хитрожопый и пп. 1-2 к вам не относятся - подумайте ещё.
inkelyad
18.10.2024 17:26Если вы думаете, что это не вы, а какие-то добрые банкиры за вас оплачивают этот праздник жизни - подумайте ещё.
Проблема в том, что это все можно трактовать как то, что оплачивают не банкиры, а кто-то другой, кто охотой на кэшбеки и скидки не занимается или вообще другим способом оплачивает.
SquareRootOfZero
18.10.2024 17:26Трактовать можно, вероятно, так и есть, хотя бы отчасти. Но претензии тут не к конкретным юзерам, имеющим свои 3-5 тыс. кэшбэка, а к финансовым организациям, побуждающим неглупых людей играть в глупую игру.
vikarti
18.10.2024 17:26Ах да - если неглупый человек реально неглупый и придумал как на этом зарабатывать что-то значимое - внезапно выяснится что банк оставляет за собой право отказать кешбэк платить потому что вы неправильно платите (ну или просто окажется что есть лимит на размер кешбэка по карт)(например у того же Тинькова в правилах и что могут отказать и что лимит - по обычным картам макс кешбэка - 3к рублей (для тех у кого Премиум - 30к)
SquareRootOfZero
18.10.2024 17:26Всегда удивляло, что кто-то вообще ведётся на все эти дешёвейшие манипуляции, типа "написали сверху на ценнике число побольше, перечеркнули - ууааауу, скидка!!1"
DaneSoul
18.10.2024 17:26Так не всегда манипуляции, если берешь какой-то не дешевый товар постоянно и хорошо знаешь его цену, то иногда действительно выгодно поймать скидку и взять впрок.
nixtonixto
18.10.2024 17:26Магазины, завлекая клиентов, часто дают настоящие скидки на недорогие ходовые товары типа молока или сахара - дескать, приехав к нам за дешёвым сахаром, люди заодно купят и остальные товары по списку. В итоге пенсионеры весь день катаются в автобусах, покупая хлеб в одном магазине а кефир в другом...
Feh12
18.10.2024 17:26Автор вообще смешал разные вещи.
При чём тут к акциям/ скидкам с которыми всё может быть мутно( а может и не быть) кешбек?
Если вы всё равно в месяц покупаете еды на Хk, а кошачьего корма и наполнителя на Yk то просто глупо делать это без кешбека, экономите 2-10%, почему нет . Бывают и более редкие дорогие рокупки, просто выберите категорию раз в месяц при планировании, занимает 3 минуты раз в месяц в 5-6 банках.
По скидкам - тоже бывают реальные скидки. Тот же кошкин корм, если годами берёшь одни и те же ты точно знаешь что вот сейчас скидка, нужно тарится, а когда обычная цена. Что тут такого?
SquareRootOfZero
18.10.2024 17:26А могли бы не придуриваться и всё время держать нормальную честную цену на это вот всё. Без всего этого унылого трюкачества "вот щас вот нарисуем цену повыше, чтобы потом вот сделать СКИДКУУУУ только для вас только у нас только сейчас ааааа!!!11одинодин".
anaxita
18.10.2024 17:26Так ведь не всегда скидка это фейк зачеркнутый.
например остатки партии, подходит срок, последняя модель, витринная модель и так далее
randomsimplenumber
18.10.2024 17:26Сначала покупают 3 арбуза вместо 1, а потом учат меня коммерции (с)
kinall
18.10.2024 17:26Определение "честной цены" в студию, пожалуйста
SquareRootOfZero
18.10.2024 17:26Себестоимость + желаемая прибыль, которая ограничена жадностью снизу и платежеспособным спросом сверху. А все прочие скидки-акции-баллы-пойнты сюда не относятся.
kinall
18.10.2024 17:26Так вот как раз все эти "скидки-акции-баллы-пойнты" как раз и позволяют выйти к верхней границе. Она же ведь заранее не известна, да и меняется постоянно.
SquareRootOfZero
18.10.2024 17:26Решили, что можем продавать дороже - повысили цену. Поняли, что таки не можем - понизили цену. Чего выделываться-то?
kinall
18.10.2024 17:26Ох-хо... Вы очень далеки от работы с людьми, да?
Ну вот смотрите. Повысили мы цены на весь ассортимент, люди стали заходить меньше. Выручка снизилась.
Хорошо, объявляем акцию на макароны - люди стали идти за макаронами, а по пути ещё и курочку прихватывать, потому что зачем в другой магазин идти, если вот она рядом. А что на курочку акции нет - ну не идти же в другой магазин из-за 20-30-50 рублей?
И вот у нас теперь людей столько же, как раньше, а выручка выше. Магия, наверное=)
SquareRootOfZero
18.10.2024 17:26Да, я очень далёк от работы с людьми (славатебехосподи). Я не собираюсь учить коммерсантов делать гешефт и отнюдь не удивлюсь, если все эти схематозы таки работают и повышают продажи. Я писал, что я бы предпочёл, как покупатель. А не это вот всё "макароны надо было покупать здесь вот и вчера, а курочку вон там вон и через две недели, талон, купон, тарифный план "хер проссышь".
А что наё... обманывать нехорошо - это, вроде, ещё в детском садике рассказывают...
vp7
18.10.2024 17:26Вы же понимаете основной прикол этих скидок?
Мы продаём мясо по цене на 20% ниже среднероночной и пишем везде в рекламе, но колбасу и рыбу продаём на 20% выше среднерыночной. Большинство целевых покупателей посмотрит на мясо, купит его со скидкой (даже нам в убыток), но одновременно купит рыбы и колбасы, позволив на нём заработать даже больше, чем обычно.
При этом есть отдельные скидколовы, которые мясо купят у нас, колбасу у тех, кто сделает скидку на колбасу, рыбу - у тех, у кого есть скидка на рыбу. Эти люди несут прямой убыток, но так как их мало - они не мешают.
То есть основной поток скидок это не про то "как вам дешевле продать", а про "как вас заманить и продать вам дороже".
Feh12
18.10.2024 17:26Извините, но вы не понимаете о чём говорите.
Повторюсь, но во первых вы смешиваете кешбек и скидки, а это сильно разные вещи.
Кешбек даёт банк, а скидку продавец. Вы думаете если продавец снизит цену на % кешбека банк от кешбека откажется?
Да банку вообще глобально плевать по какой цене и что продаёт магазин, банк даёт кешбек на категорию в терминале, а купили вы черную икру с бешеной накруткой или черный хлеб со скидкой - глубоко фиолетово, у банка давая кешбек свои цели.
По скидкам - любой барыга знает что сезонный товар желательно распродать в конце и после сезона, чтоб не было остатков.
Я торгую детскими роликами, они хорошо идут весной, хуже летом и ни как осенью и зимой. Если я взял партию роликов в начале сезона на 1кк монет, а за сезон выручил 2кк монет и у меня что то осталось из партии, то мне выгоднее остатки распродать даже ниже закупки, чем перетаскивать их в следующий сезон. Остатки имеют тенденцию зависать, т.к. уже не все модели, расцветки, размеры, место занимают и т.д. т.п..
Так что настоящие скидки бывают, а ваша модель торговли чистая утопия.
inkelyad
18.10.2024 17:26Так что настоящие скидки бывают, а ваша модель торговли чистая утопия.
А обязательно ли все это оформлять и везде вешать таблички и обозначения 'скидка/распродажа' или все-таки можно тупо снизить цену?
SquareRootOfZero
18.10.2024 17:26— Мне не нравится всё это хитрое разводилово и тупое на*балово...
— Вы не понимаете, о чём говорите! Существует не менее семидесяти видов разводилова и не менее ста девяноста трёх видов на*балова! Представляете число возможных комбинаций? Если, например, развести покупателя способом номер тридцать два и на*бать способом девяносто девять, да поверх этого ещё нахлобучить...
amarkevich
18.10.2024 17:26примечательно, что в категориях "Постоянное улучшение продукта" и "Программы, основанные на социальной значимости" примеров компаний нет. Что лишний раз подчёркивает, что бизнес должен зарабатывать деньги, а не заниматься благотворительностью.
Лично для себя выбираю упомянутую "осознанность" - надеюсь, это как-нибудь повлияет на тенденции
Isiirk
18.10.2024 17:26Как то однобоко, выводы о том что все имеют кучу карт и привыкают думать о кэшбэках и акциях у вас на чем основана? У меня нет такого штампа поведения и в семье тоже ни у кого, друзья таким не занимаются... Странное у вас окружение, если вы так в этом уверены
Ryav
18.10.2024 17:26И всё же каша скорее благо, чем вред. Кого-то может это и правда стимулирует покупать больше (тут вопросу уже к человеку), но мне выгоднее оплатить покупку картой с кашей и получить обратно какую-то часть, чем оплатить ту же сумму и не получить ничего. Жаль, конечно, что вне РФ это не так распространенно и я в среднем получаю в лучшем случае 1% от трат, но даже это лучше, чем 0.
RalphMirebs
18.10.2024 17:26Вижу слово кэшбек - обхожу стороной ибо не верю в бесплатный сыр. Значит карточка будет платная, будут списывать деньги за пользование. Скидки в магазине - не плохо, но если только знаешь цену этого товара без акции. Брать непонятно что только из-за наличия акции и скидки сомнительно.
vp7
18.10.2024 17:26Не всегда.
К примеру, у всех банков комиссия за эквайринг 3% и это фикса для клиентов.
Какой-то банк может позволить себе жить не на 3%, а на 2% - один процент отдаст своему клиенту, на два живёт.
Также важно, что чем больше у банка клиентов, пусть даже таких кешбечных, тем больше объём денег он получит на эквайринге, тем выгоднее магазинам брать в аренду терминалы именно этого банка (т.к. комиссия по "своим" картам будет ниже).
Те же самые кешбеки в 5% на некоторые категории работают именно так - лично на вас банк может даже в убыток работать, но благодаря тому, что после привлечения вас (и ещё пары миллионов таких же как вы) он смог привлечь на эквайринг 20 тысяч магазинов - он зарабатывает на вас даже имея лично с вас прямой убыток.
fat_dude
18.10.2024 17:26Просто съехал на райф от всяких там кэшбэков, которые мне всё равно не давали, ведь я там что-то оказывается выбирать должен был. Откуда я должен был узнать об этом мне правда не сказали. Вот удивительно, но как только я это сделал, сразу всё стало отлично. Банковское приложение (которое ещё и нормально скачать можно, а не с какого-то там левого сайта) сделано идеально и минимально пестрит лишней информацией. Что касается онлайн маркетплейсов, пользоваться этим огромный рисе, которому я предпочитаю съездить и купить всё что мне надо самостоятельно. Просто потому чтт ни яндекс, ни озон, ни кто там ещё есть, никогда не берут на себя ответственность и постоянно срывают сроки доставки. А порой и привозят товар в непригодном для использования состоянии. Уход в онлайн сама по себе большая болячка.
aik
18.10.2024 17:26К сожалению, на "съездить и купить" тратится слишком много времени и денег. Потому от маркетплейсов уже не отказаться - они здорово помогают сэкономить.
А чтобы примерный уровень цен определить - смотрите на цены в рознице и танцуйте от них.
aik
18.10.2024 17:26К тому, что скидки уже почти ничего не значат, нас уже приучили. Так что это как фоновый шум. Цена устраивает - берёшь, не устраивает - не берёшь. И без разницы, написано там "скидка" или нет.
По кэшбкам - кому что. Кто-то любит обвешаться всеми этими карточками и оптимизировать траты. А кому не надо - те просто платят единственной картой сбера и не забивают голову.
vp7
18.10.2024 17:26В случае с reg.ru не забывайте, что у них есть веселая услуга "регистрация домена в зоне .ru", у которой себестоимость порядка 70-100 рублей, но в розницу разрешено продавать не дешевле 600 рублей. И каждый крутится как может - продаёт домен за 600 + хостинг бесплатно, продаёт хостинг и дарит домен бесплатно, играет в игры с "реселлерами" (купи доменов на XX тысяч и дадим тебе право быть реселлером, продавая тебе домен за 150 рублей).
Ну и как я писал отдельно комментом - скидки предназначены для заманивания к себе клиентов.
qark
18.10.2024 17:26К примеру: «у нас магазины без визуальных изысков, но при этом все товары дешевле»
"Чижик" от X5?
LeVoN_CCCP
18.10.2024 17:26Предположу, что вы не видели азиатских поделок маркетплейсов типа лазады, шопи, тему и тому подобных. Вот уж где свистелки и переделки вылезают в 3-4 слоя. И не дай бох ты тыкнешь во что-то, потому что тебе повезёт если тебя в приложении куда-то отправит, а если на браузер, то приходится возвращаться в приложение и опять 3-4 слоя разгребать.
beduin01
18.10.2024 17:26Нужно уметь фильтровать информацию и не забивать голову ерундой. Есть такая штука как маркетинговая слепота. За всю свою жизнь я так и не удосужимся разобраться кэшбеком (хотя термин мне знаком) и что нужно делать чтобы его получать.
Так же мимо прошли все эти наклейки из пятерочки, черные пятницы и прочая мутота.
И знаете что - я этим доволен. Не моя проблема что маркетологи не в состоянии до меня это донести.
Так что пусть дальше со своими акциями и распродажами пердолятся.
DarkTiger
18.10.2024 17:26С 2018 пользуюсь кэшбэком Альфа-трэвел на кредитке для покупки авиабилетов. Только им, больше ничем - лень. Любопытно история развивается:
Вначале предлагали кредитки с кэшбэком 5 и 10%. Взял 5%, потому что 10% показалось дороговато - 10 тыр в год. Кредиткой пользуюсь только ради кэшбэка, каждый месяц возвращаю долг.
Через пару лет, когда я осознал, что могу раз в год летать в ЮВА на этот кэшбэк, не делая ровным счетом ничего, кроме платежей с карточки, захотел взять себе карту с 10% кэшбэком, чтобы летать на нее оба раза в год, но ее уже отменили.Еще через пару лет кэшбэк сократили до 3%, стыдливо прикрыв это снижением минимальной суммы, с которой начисляется кэшбэк. С кофе, да. Пришлось доплачивать даже за 1 билет.
И вот сейчас ситуация обстоит так: за год (почти) набежало 25 т.р. Если покупать билет в ЮВА на бонусы, он в Альфе стоит на 5 т.р. дороже, чем на агрегаторах, итого экономия 20 т.р., при цене билета в 60-70.
Т.е. реальный кэшбэк от Альфы, по сути, сократился втрое. За 6 лет. По одной и той же карте, без изменения условий с моей стороны. Такие вот подсчеты. Приблизительно все, конечно.
Менять карту тоже лень. Привык.
abryazgin
18.10.2024 17:26Банки мотивируют покупать их карточками, так как они с продавцов получают комиссию за платёжные операции. Чем больше люди будут покупать на карточку этого банка, тем больше банк заработает на этом сегменте. Поэтому странно звучит предложение магазину снизить цену. Если банк уменьшит комиссию, то у продавца будет возможность изменить стоимость товара.
В частности, бывает дешевле купить за на личный расчёт или переводом, чтобы продавец не платил эту комиссию. Но тут ещё есть возможность не пробивать чек и показывать меньше выручки (к теме не относится).
Иные маркетинговые акции предназначены для увеличения интереса к новому товару. А цена без скидки даёт понять, сколько он будет стоить, если понравится и я его буду покупать постоянно.
zloe-zlo
18.10.2024 17:26Покупаю сладкий хлебушек для наполнения головы по вечерней скидке. Что не так? А, в условиях что цены в магазинах меняются каждый день высматривать скидку норма.
Скидка - качество - ценность -восприятие продукта никак не связаны в реальности. Если только это не "карательная скидка" например: " скидка на месяц - предложение только для новых пользователей ". Это же бесит и выжигает остатки лояльности к бренду. А ещё , в природе бывают скидки на предзаказ, это вот вообще " благая вещь со всех сторон". Ты планируешь свои потребности - продавец планирует свои закупки и логистику. Но сейчас это выродилось в "товар под заказ, цена по запросу" :(
SAlex24
18.10.2024 17:26Как мне кажется, есть ещё один момент в этих скидках в магазинах, ты идёшь за определенным набором и наряду с акционными товарами вынужден брать и не акционные на которых магазин заработает, поэтому удешевление всего ассортимента на уровень эфимерной скидки невыгодно
А бегать по разным магазинам только за акциями такое себе...
888levant888
18.10.2024 17:26Спасибо за освещение этой проблемы! Хочется дополнить по поводу «грязных приёмов»:
серьёзный и уважающий себя бизнес не должен использовать эти грязные приёмы и «чёрные паттерны».
Могут быть случаи, когда дедлайн уже скоро, а по срокам бизнес не успевает. И начинают прибегать к более быстрым подходам.
Ничто не мешает повторить это снова, только уже при обычных условиях (опыт ведь уже есть, воспроизвести его будет уже легче). И снова. Становится так легко рисовать зачёркнутые цены, тем более при постоянном стремлении к автоматизации. Вот здесь и могут затеряться заложенные в бизнес принципы.
И только через N повторов вдруг обнаружится ущерб качеству отношения к клиенту. А когда дедлайн поджимал, это выглядело вполне выгодным обменом немного поменять маркетинговый план чтобы выиграть по времени.
Ни в коем случае не отменяю сказанное вами. Я хочу так же, как вы и описали:
культура скидок и кэшбеков должна уступить место качеству и разумному потреблению
Но призываю обращать внимание и на такие факторы. В идеале, такие риски минимизируются, но на практике нет 100%-ной гарантии.
А так ещё раз спасибо за вашу статью!
panzerfaust
Так-то оно так, но даже если бизнес порвет душу и сделает все как надо, то никуда не исчезнет фактор бедного и не особо требовательного среднего потребителя. Я думаю, маркетологи просто уловили вайб того самого клиента, который вечно жаждит халявы, скидочек, акций, 3 в 1 и т.д. На 1 человека, который покупает качественные ботинки Ecco (вставьте свой бред, если что), даже без всяких акций придется 20 человек, которые покупают одноразовые говношлепы из клеенки "под кожу". А с акциями и кэшбэками таких человек уже не 20, а 40. И это уже становится прибыльно.