Недавно под одной из моих статей на Habr разгорелся спор («Как малому бизнесу автоматизировать продажи с минимальными вложениями на базе 1С»). Один читатель отметил, что за решение типовой задачи по 1С франчайзи запросил 4000 рублей в час, тогда как в другой облачной системе аналогичное действие обошлось бы в 500 рублей. Другой участник дискуссии возразил свое мнение касательно озвученной проблеме:“Вы действительно считаете, что если задача решается за 5 минут, она должна стоить 333 рубля? Это как у врача: зашёл, получил диагноз за минуту, но платишь всё равно за приём”.
Этот пример оказался показательной иллюстрацией куда более широкой и глубокой темы: Должна ли стоимость ИТ‑услуг определяться временем, трудоёмкостью, квалификацией или ценностью результата?
Историческая модель: «часы = деньги»
В ИТ (как и в большинстве сервисных профессий) по умолчанию используется почасовая или проектная модель оценки стоимости услуг. Это удобно:
Во‑первых — легко считать бюджет,
Во‑вторых — просто сравнивать подрядчиков,
Ну и, в‑третьих, укладывается в парадигму «трудозатраты → стоимость».
Однако с ростом зрелости отрасли и распространением узкой экспертизы этот подход начинает давать сбои. Почему я так считаю?
Потому что часы не отражают ценность.
Простая иллюстрация: две команды, один результат
Предположим, перед компанией стоит задача интеграции с внешней системой.
• Команда А из трёх человек без профильного опыта берёт 1500 ₽/час, работает 30 часов.
• Команда B из одного эксперта берёт 6000 ₽/час и справляется за 5 часов.
Обе команды решают задачу. Но первая стоит 45 000 ₽, а вторая — 30 000 ₽. При этом:
во втором случае меньше рисков,
выше уверенность в результате,
лучше качество кода и архитектурные решения.
Вопрос: почему в первом случае это кажется «нормальным», а во втором — «дорогим»?
Парадокс......: за скорость в наших реалиях наказывают!
Часто наблюдаемая ситуация:
опытный специалист за счёт глубокой экспертизы и гибкого мышления в предметной области решает проблему за 10–15 минут. Заказчик видит счёт за «0.25 часа» по высокой ставке — и испытывает диссонанс. «Разве 15 минут работы могут стоить 2000 рублей?»
Но именно этот специалист:
а. Быстро нашёл суть проблемы,
б. Избежал лишних проверок,
В. Дал результат с минимальным риском.
Другой специалист мог бы работать дольше, брать меньше в час — но в сумме вышло бы дороже, дольше, с менее предсказуемым результатом.
И здесь у меня возникает вопрос к модели оценки: мы платим за время или за устранение проблемы?
Попытаюсь формализовать проблему
Можно попробовать представить это в виде уравнения:
Стоимость услуги = Время × Ставка = f(Опыт, Сложность, Риски, Надёжность, Ценность результата)
Где:
а. Опыт влияет на ставку,
б. Сложность влияет на необходимое время,
в. Риски определяют ценность правильного выполнения,
г. Ценность результата — это влияние решения на бизнес.
Такое представление ближе к реальности, чем просто «часы × ставка». Но оно требует зрелости с обеих сторон:
— заказчику нужно понимать, за что он платит,
— исполнителю — аргументировать подход и результат.
Разберем теперь позиции обеих сторон
Я намеренно собрал мнения из разных обсуждений на форумах и в профессиональных чатах. Ниже представлены два полярных взгляда.
Позиция 1: опыт должен стоить дороже, потому что он даёт эффективность
«Если человек решает задачу за 10 минут благодаря 10 годам опыта, он должен получать больше, а не меньше. Это не „быстрое выполнение“, это капитализация знаний.»
Позиция 2: важно учитывать трудозатраты и трудоёмкость
«Стоимость должна быть результатом оценки времени и сложности. Если задача простая — вне зависимости от того, сколько опыта у исполнителя — её не нужно переоценивать.»
Как по мне эти обе позиции имеют рациональное обоснование. И проблема как раз таки возникает тогда, когда стороны используют разные модели оценки и не договариваются на старте проекта.
Но можно использовать и «Альтернативный подход»: оплата за результат
Некоторые компании и подрядчики переходят на модель оплаты за результат, а не часы. В этой модели:
а. Составляется техническое задание,
б. Фиксируется итоговая цель (например, рабочая интеграция, реализованная фича),
в. Устанавливается стоимость, не зависящая напрямую от времени + нужно учесть иные факторы (изменение ТЗ, в процессе анализа можно выявить подводные камни реализации задачи и тд.).
Плюсы этой модели такие:
а. Ясность для обеих сторон,
б. Предсказуемый бюджет,
в. неважно, кто и как быстро выполняет.
Но есть и минусы:
На самом деле сложнее оценить задачу заранее, что повышает риски для подрядчика и в такой модели требуется высокий уровень доверия.
А теперь о моем подходе в работе
Как человек, который регулярно работает на стыке бизнеса и ИТ, я часто предлагаю комбинированную модель:
крупные блоки оцениваются как результат,
мелкие доработки — по времени, с шагом 15 или 30 минут,
всё, что требует отдельного проектирования — обсуждается индивидуально.
Такой подход позволяет сохранить гибкость, не отпугнуть клиента ценой «за 15 минут», при этом не демпинговать экспертную работу.
Подводя итоги
ИТ‑отрасли пора выйти за рамки модели «цена = часы × ставка». Опыт и системность специалиста часто позволяют сэкономить десятки часов другим. Это не повод платить меньше — это повод задуматься, что именно мы покупаем?: время или результат.
Со стороны исполнителя, на мой взгляд, зрелая ИТ‑команда (внутренняя или внешняя) должна:
уметь аргументировать свою ставку и подход к ценообразованию,
формулировать задачи с привязкой к ценности результата,
уходить от скрытых ожиданий и «интуитивного» представления о справедливости.
Если не обсуждать это — будем продолжать наказывать хороших специалистов за их опыт и поощрять неэффективных исполнителей, которые «работают дольше, значит, заслуживают больше».
Если у вас был опыт, когда высокая ставка оказалась выгоднее, или наоборот — дешёвый подрядчик стал дорогим из‑за переделок — напишите в комментариях. Хочу собрать практические кейсы и мнения в продолжение темы.
Матфей Майоров Аналитик 1С / Telegram: @MayorovMatfey
Поддержи мой канал, если тема была полезна: t.me/MayorovMatfey
Комментарии (17)
ZEV1416
13.07.2025 15:49Проблема в том, что заказчик, как правило, не может оценить квалификацию специалиста, и выбирает тупо по цене за час работы и регалиям. Ну максимум - может попросить знакомого проверить квалификацию (хотя здесь конфликт интересов: знакомый в нужной сфере - первый кандидат в исполнители).
Разного рода сертификаты не дают никакой уверенности. У меня вот есть сертификат специалиста 1С по платформе, полученный "за компанию" с супругой: она готовилась к экзамену, а я слушал курс вместе с ней и делал задачки "на скорость", а потом и сдал тоже "за компанию". При этом я полный 0 в бухучете, но формально у меня более "крутой" сертификат с точки зрения нанимателя, чем у любого "профессионала", в том числе по Бухгалтерии.
MatthewMajor Автор
13.07.2025 15:49Полностью согласен с посылом про ценность опыта, но есть одна системная проблема: заказчик в большинстве случаев не может адекватно оценить квалификацию исполнителя. Поэтому выбор часто строится на формальных признаках - цена за час, наличие сертификатов, громкие названия в резюме......
Проблема в том, что все эти признаки легко симулируются. Тому пример ваш комментарий: "есть сертификат 1С по платформе, хотя сдавал его “за компанию”, вообще не имея практического опыта в учёте. Формально - квалификация подтверждена, а по факту - некомпетентен в ключевой области применения."
Насчет проверки “через знакомого” вы правы, это тоже не решает проблему и почти всегда конфликт интересов, потому что знакомый сам может претендовать на проект. А сертификаты не гарантируют ничего, кроме умения решать типовые тестовые задачи в контролируемой среде.
В итоге ценность опыта признаётся только постфактум, после ошибок и провалов. И это большая проблема для отрасли, особенно в консалтинге и автоматизации.
lamerok
13.07.2025 15:49Заказчику не надо опыт оценивать. Ему нужна конечная стоимость и качество услуг и это определяется рынком и возможностью заказчика.
Если у вас контора известная, сделала много проектов и на отлично, то и нормочас. значительно выше, чем у конторы "рога и копыта"
avshkol
13.07.2025 15:49Все просто: заказчик ценит решение задачи в 10 000, а исполнитель затрачивает на это 1000. Какова цена услуги? Она такая, на чем они договорятся: это может быть и 1100 ( исполнитель накрутил 10% прибыли), и 9000 (тогда заказчик сэкономил 10% и счастлив). Это зависит и от степени конкурентности рынка.
Разумеется, исполнителю важно надувать щёки и показывать, насколько трудна задача, а заказчику делать вид, что не очень то ему и нужно, но если вы хотите, давайте обсудим... В примере с судном владельцу нужно было сказать: да не очень-то мне этот двигатель и нужен, я буду его завтра менять на новый... но за день его работы вот вам 1000. Мастер, не будь дурак, схватил бы 1000, за 7 дней неплохой улов...
vis_inet
13.07.2025 15:49крупные блоки оцениваются как результат,
Скажите, насколько точно вам удаётся оценивать крупные блоки?
Т.е. оказывается ли ваша работа сильно дороже или дешевле при пересчёте на затраченные часы?
alexhott
13.07.2025 15:49Да все правы, потому как каждый смотрит
со своей колокольнина вопрос исходя из своего опыта.
lamerok
13.07.2025 15:49Если брать большую контору, то там есть как опытные, так и новички и поэтому стоимость нормочаса там интегральная.
В работе участвуют и опытные, которые за 15 минут сделают, то, что неопытный будет за 2 дня. Так и новички, которые, по сути просто обучаются, за счёт заказчика.
Иначе в какой то момент у вас останутся одни новички.
Если вы работаете один, то там уже больше смотрят на ваше партофолио и общую стоимость работ, а не часы.
Моё мнение, все нормально в IT с оценкой труда. Она простая и понятная для заказчика, а как вы там внутри себя её считаете, заказчика не интересует. Он видит конечную оценку и делает выбор.
Sneg0Wick
13.07.2025 15:49Если спец тратит 15 минут, а команда грамотеев за это же – 2 недели, оплата должна быть – за результат. В первом случае оплата не за 15 минут, а за 10.000+ часов опыта/обучения. Во втором – это стипендия. Учитесь общаться с заказчиками. Но на это тоже нужно много+ времени опыта.
Kuhnya
13.07.2025 15:49Есть ещё проблема единого стандарта в отрасли. С этим начинаешь сталкиваться, когда делаешь СКС, например. Или пытаешься внедрить CRM. Или... да много можно перечислять. Условная протяжка кабеля в гофре может стоить 20р за метр, а может 140. А справится с этим школьник, пытающийся заработать на летних каникулах. Или вот пример, когда пытались внедрить crm в одной компании. Опросили несколько вендоров, получили коммерческие, казалось бы всё просто, сравнивай и выбирай. Но проблема оказалась чуть глубже. Один вендор предлагал с нуля под нас, очень круто, но очень дорого. Второй предлагал коробку, с доработкой модулей под нас, но в в пределах определённых возможностей. Третий уже не помню, а четвёртый - битрикс24. По времени внедрения было плюс/минус одинаково. В итоге проект заглох, т.к. всё погрязли в сравнениях и ссорах. А Битрикс до этого пытались внедрить и он не взлетел, ибо поставить поставили, а настройкой заниматься не сильно захотели. Менеджеры с широко раскрытыми от ужаса нагромождения всех его возможностей в одном окне глазами просто сказали "нет, спасибо" и постарались выкинуть его из памяти.
Crazylazydaisy
13.07.2025 15:49Прям флешбеки накрыли. Одного поставщика специально поставили на обслуживание баз 1С в гос.учреждении. Делали они долго, дорого и плохо. Спустя какое-то время захотели от них избавиться: трудность в том, что заинтересован был человек, что с 1С и учётом дело не имеет и ему чихать на проблемы. Долго нас не пускали, ждали пока закончат работы. В итоге им заплатили хорошие отступные за не оказанные услуги. Чтобы написанная ими фигня заработала у меня ушло пара-тройка часов, хотя по-хорошему там нужно все выбрасывать и заново делать. Но за рефакторинг и переписывание функционала мне сразу сказали платить не будут. Много я там перелопатила ошибок в учете, все что не исправлялось ими годами. Сумма моих работ была выставлена соизмеримый с деньгами заплаченные им. Я знала "куда ударить молоточком".
Но, конечно, же мы ужасные и деньги берём не пойми за что. Позже вскрылась причина: я не сидела вместе с ними часами, изображая работу, и отказывалась делать работу бухгалтера, и порой строго с ними разговаривала, и игнорировала крика. Но клиента продолжают вести мои бывшие коллеги, там ещё норм будет.
Сейчас у другого клиента: вся моя автоматизация, оптимизация и исправления ошибок ушли под нож. Политика, мы перешли дорогу другой организации. У конкурентов просто ограниченные ресурсы и они не могут дать время программисту все исправить. Я на окладе, у меня не было ограничений, поэтому сделала больше. Остались небольшие инструменты, что можно и другим подобным организациям предложить. Но мне "за отчизну обидно". Ведь это тоже проект из гос.сектора. И там снова все станет плохо. А в госзакупках главное минимальная цена, связи и по откатам договориться. Хорошие спецы дело уже десятое, увы. Взлетает, если только руководство заинтересовано, а я такое редко встречала.
GrixaYrev
13.07.2025 15:49Ох, ну Карл Маркс же уже всё разобрал (а может просто популяризировал) – есть такое понятие, как общественно-необходимый труд, то есть усредненные трудозатраты на решение данной задачи. Он и определяет стоимость. А цена на рынке будет болтаться вокруг неё в зависимости от опыта, наглости, политической и погодной обстановки.
kretuk
Двигатель гигантского корабля сломался и никто не смог починить, поэтому наняли инженера-механика с более чем 40-летним стажем. Он очень тщательно осмотрел двигатель сверху вниз. Увидев всё, инженер разгрузил сумку и достал маленький молоток. Он без проблем ударил по стратегическим узлам. Вскоре двигатель снова запустился. Двигатель отремонтирован! Через 7 дней инженер сказал, что общая стоимость ремонта огромного судна для предпринимателя составила $ 20.000. "Что?! - сказал судовладелец,- Ты почти ничего не сделал. Дайте нам подробный отчёт." Ответ прост: "Удар молотком: $ 2. Знать куда ударить, сколько и как ударить: $ 19.998." Важно ценить собственные знания и опыт... потому что это результат борьбы, переживаний и даже слёз. Если я делаю работу за 30 минут, это потому что я потратил 20 лет на то, чтобы научиться делать это за 30 минут. Ты должен мне года, а не минуты.
MatthewMajor Автор
Хороший пример того, как важно ценить не действия, а знания, стоящие за ними. В ИТ мы часто сталкиваемся с тем, что внешне «простая» задача (пара запросов, одно обновление) требует 10 лет опыта и 100 неудачных решений в прошлом. Быстрый результат - это не случайность, а признак системного подхода.
SkylineXXX
Прямо один в один с моим бывшим руководящим субъектом. Он глаза квадратил, что за 3 дня я просил "конский ценник", с его точки зрения. Я просто сказал, что продаю не время, а квалификацию. А так...ни к то ему не мешает искать студента.
fedorez
вторая мораль этой истории - всегда обсуждай сумму (или формулу цены, если сумму перед началом работ не вывести) перед тем, как начать работу.
vis_inet
Так естественно!
Как без этого, эти вещи нужно в договоре прописывать.
xrteee
Нам эту историю препод по диффурам в институте рассказывал. Очень хороший преподаватель.