Интерес крупных компаний к стартапам, появившийся относительно недавно, продолжает расти. Чуть ли не каждую неделю выходят новости о том, что корпорация N открывает венчурный фонд / запускает акселерационную программу / ищет стартапы… Зачем они это делают? Какие стартапы хотят найти? Какие требования к ним предъявляют? И что готовы предложить взамен?
15 апреля на форуме РИФ+КИБ фонд GoTech собрал представителей российских и международных корпораций из разных отраслей, чтобы задать все эти вопросы. Дискуссия под руководством Евгении Барченко (GoTech) и Дмитрия Фалалеева (Firrma.ru) получилась жаркая, а ответы — очень разные. Самое интересное мы собрали в этой статье.
«Ростелеком»
Алексей Куприянов, генеральный директор «КоммИТ Кэпитал», корпоративного венчурного фонда «Ростелекома»: «Мы готовы инвестировать, если внешний стартап способен предложить более эффективное решение наших задач, чем то, которое мы нашли своими силами».
Об инновациях: «Ростелеком» работает в очень динамичной отрасли, поэтому компания просто обязана быть инновационной. Для поиска и внедрения инноваций работа ведется в нескольких ключевых направлениях: 1) M&A сделки 2) внутренний R&D и инвестиции в НИОКР 3) внутренние венчурные проекты 4) корпоративный венчурный фонд – «КоммИТ Кэпитал». Алексей возглавляет последнее направление, которое начало активно работать примерно год назад.
О фонде: под управлением «КоммИТ Кэпитал» находится 1.5 млрд рублей, месяц назад были закрыты 2 первые сделки.
Какие проекты интересны? У фонда есть 2 приоритетных направления поиска стартапов: проекты, способные модернизировать существующую инфраструктуру «Ростелекома», и компании, разрабатывающие конечные продукты, которые «Ростелеком» может предложить своим клиентам в сфере B2C (40 млн пользователей), B2B (700 тыс. компаний) и B2G. Могут рассматриваться как инвестиции на посевной стадии, так и в проекты на более поздних стадиях.
Какие проекты НЕ интересны? Сразу отметаются локальные истории с маленьким рынком.
Что предлагают стартапам? Помимо денег «Ростелеком» готов предложить проектам свои ресурсы для пилотного внедрения и тестирования инноваций. По сути с момента совершения сделки работа корпоративного фонда только начинается, так как он является входным окном в огромную внутреннюю среду компании. На этом этапе важной задачей является поиск «внутреннего заказчика» инновации.
Где берут проекты? Основной способ поиска проектов для инвестирования – «ресерч рынка», участие в мероприятиях. Именно благодаря «ручному поиску» компания рассчитывает находить «неограненные алмазы».
Rambler
Рафаэль Абрамян, исполнительный директор Rambler&Co: «Так же как инвесторы выбирают стартапы, стартапы должны выбирать инвесторов».
Как готовится ко встрече со стратегическим инвестором? Приходя в операционную компанию, стартап должен очень четко понимать свою синергию с этой компанией. Вы должны рассказать не о том, какой у вас крутой проект, а о том, как этот проект может помочь day-to-day бизнесу корпорации».
Не менее важно понять, что вы хотите получить от инвестора. Корпоративный фонд – это история не только про деньги. Так же как инвесторы выбирают стартапы, стартапы должны выбирать инвесторов, если они думают не о продаже бизнеса целиком, а именно о привлечении инвестиций. Если стартап не понимает, на какой он стадии, и не может ответить на вопрос, что ему нужно от корпорации, то на этом можно заканчивать разговор.
О сделках «Рамблера»: самая крупная сделка, которая была у Rambler&Co, — покупка 50% UCS и операционного портфеля (владеет R-keeper, UCS-Премьера). Компания скоро запустит сервис, с помощью которого можно прийти в ресторан, посмотреть меню, сделать заказ и оплатить его через мобильное приложение.
Для «Рамблера» венчурные инвестиции – сложный сценарий взаимодействия со стартапом, так как после совершения сделки непросто сохранить команду основателей. В рамках стратегии интеграции требуется приобрести контроль над компанией. На этом этапе далеко не у всех фаундеров получается играть по корпоративным правилам.
«Лаборатория Касперского»
Алексей Чиков, руководитель инновационных проектов «Лаборатории Касперского»: «При принятии решения об инвестировании принимаются во внимание интересы внутреннего заказчика. Внутренняя адвокатура – всегда хорошо. С другой стороны, мы ищем новые решения, которым можем помочь масштабироваться на весь мир».
Об интересе к стартапам: в последние месяцы «Лаборатория Касперского» начала внимательно смотреть на рынок стартапов и одной из задач видит повышение своего присутствия на этом рынке. Компания стала одним из первых партнеров конкурса GoTech, объявив сбор проектов в области Next Generation Security, готовых к работе на международном рынке.
Что предлагают стартапам? В сфере безопасности крайне сложный go-to-market, т.к. требуется очень высокий уровень доверия со стороны клиента. Бренд «Лаборатории Касперского» для проектов-партнеров может стать отличным «входным билетом» к заказчикам.
Помимо денег компания готова предложить стартапам доступ к глобальной экспертизе в области информационной безопасности, доступ к технологиям и поддержку в развитии на международном рынке.
О стадии проектов: готовы рассматривать проекты на самой ранней стадии, если понимают перспективу дальнейшего сотрудничества.
Об ошибках: важно, чтобы команда проекта могла четко сформулировать, какую проблему они решают, кто потребитель и каково ценностное предложение. Самое плохое, что можно сделать, – это говорить об импортозамещении и спекулировать патриотизмом, говоря о своих конкурентных преимуществах. Нам интересны истории, которые мы поможем масштабировать на весь мир.
BurdaInternetional
Елена Фиронова, инвестиционный менеджер Hubert Burda Media: «Мы ищем не те стартапы, которые сделают нас успешными, а тех — кого мы можем сделать успешными».
О задачах медиакомпаний: следуя мировой тенденции, Burda ставит перед собой задачи перевода офлайн-изданий в онлайн и снижения зависимости от рекламной выручки.
Какие проекты интересны? Burda ищет проекты с консьюмерскими, легко масштабируемыми бизнес-моделями (B2C, B2B2C). Интересны медийные проекты, маркетплейсы и транзакционные бизнесы.
О сделках: инвестируют на более поздней стадии. Если видят, что компания после этого динамично развивается, то готовы покупать. Недавно вместе с фондом Aсcel Partners инвестировали 20 млн евро в маркетплейс по обмену винтажной одежды Vinted.com. На момент инвестиций у компании была четко сегментированная аудитория, 11 млн пользователей, очевидная монетизация, более 5 рынков, сформированная команда и очень большой трекшн.
Средняя доля в проекте — 15-20%.
Где берут проекты? Burda ищет проекты самостоятельно или через участие в конкурсах. Цель участия — заявить о себе в качестве корпоративного стратега для профильных компаний. Стратегическое партнерство готовы начинать и с проектами на посевной стадии.
Что предлагают стартапам? Выступают как финансовый инвестор, практикуют модель Media4Equity – приобретение доли в компании в обмен на рекламу на своих площадках, оказывают контентную поддержку.
Советы предпринимателям: если запускаете проект в России, сначала добейтесь операционной безубыточности и устойчивого положения на родном рынке, только потом идите за рубеж. При общении с инвестором объективно оценивайте стоимость компании. Не всегда нужно ориентироваться на стоимость западных аналогов, нужно учитывать особенности своего рынка.
Как оценить стоимость компании? Берем стоимость аналогичной компании на рынке США и делим на 10, получаем стоимость компании на российском рынке.
АФК «Система»
Анна Янчевская, директор по коммуникациям фонда Sistema Venture Capital: «1Мы рассчитываем, что стартап (с учетом приложения всех наших ресурсов и возможностей) за 12 месяцев выйдет на самоокупаемость. Если еще на старте становится понятно, что бизнес-модель не взлетит, или же все наши мощности не помогут стартапу стать прибыльным, то это не наша история».
О фонде: самый молодой корпоративный фонд. Команда работает автономно, собирает собственный портфель проектов и не занимается скаутингом технологий для других подразделений АФК «Система», которая является основным, но не единственным инвестором фонда.
Какие проекты интересны? Фонд будет инвестировать финансовые и рекламные технологии, проекты в области интернета вещей (для них есть сильный партнер для масштабирования – ГК «Микрон» – крупнейший производитель и экспортер микроэлектроники). Еще одно интересное направление – communitaiment – онлайн-игры и все, что с ними связано.
Критерии отбора: бизнес-ориентированная команда, понятная модель монетизации, возможность при помощи ресурсов АФК «Система» за 12 месяцев выйти на самоокупаемость. Фонд рассматривает уже зрелые проекты, важно наличие выручки и финансового плана, а также понимание того, как именно фонд может помочь проекту.
Что предлагают стартапам? Мощности для быстрого масштабирования: доступ к технологиям, к инфраструктуре городской среды, производственные мощности, поддержку в выходе на международный рынок. Не готовы заниматься менторством и обучением проектов, готовы сотрудничать с уже сформированными сильными бизнес-командами.
Где берут проекты? Самая ценная воронка для стратегического инвестора приходит из венчурных фондов, такие стартапы уже прошли отбор и экспертизу, в них уже кто-то поверил. Входящую воронку фонд тоже собирает и рассматривает, но основной принцип: «интересным проектам звоним сами».
Совет предпринимателям: все фонды общаются между собой и рекомендуют друг другу проекты. Нельзя недооценивать нетворкинг в сообществе.
«Альфа-Банк»
Сергей Максимчук, руководитель проекта «Альфа-Старт»: «Получите подтверждение того, что проблема, которую вы решаете существует. Проверьте на реальных пользователях».
О Лаборатории: «Альфа-Лаборатория» – подразделение банка с гибкой структурой и механизмом работы. Появилась 3 года назад. Эксперимент был признан успешным, и сейчас происходит трансформация остальных подразделений, чтобы вовремя реагировать на изменения рынка, внедрять новые технологии и не упускать открывающиеся возможности.
Какие проекты интересны? Нефинансовые сервисы, которые могут быть востребованы клиентами банка – страхование, консьюмерские проекты. Например, один из выпускников Alfa Camp сделал «Uber для химчисток» – клиенты банка остались довольны пилотом. Следующий шаг – масштабирование.
Еще один пилотный проект – ПО для Wi-Fi оборудования, которое распознает, что клиент вошел в зону банка, и отправляет ему push-уведомления.
Где берут проекты? Для начала организовали акселерационную программу Alfa Camp, собрали 300 заявок, в основном, стадии идеи. По результатам акселератора было отобрано 15 интересных решений, но в связи с ранней стадией проектов пилоты запустить не удалось: где-то команды развалились, а где-то поняли, что затраты на интеграцию будут выше, чем ожидаемый доход от внедрения.
В следующем году подняли стадию проектов-участников, что принесло результат в виде 5 пилотов со стартапами, которые пока выступают в качестве подрядчиков для «Альфа-Банка».
Третий Alfa Camp в этом году будет проходить при поддержке инфраструктурных партнеров для сбора целевой воронки проектов.
С какими трудностями сталкиваются? Сложность «внутренней продажи» стартапа сотруднику корпорации, который мог бы использовать решение. С одной стороны, ему нужна технология, но с другой – большое количество операционных задач не позволяет погрузиться в работу со стартапами. Чтобы продемонстрировать ценность сотрудничества с внешними проектами и мотивировать внутреннего заказчика, «Альфа-Банк» организует внутреннее Road Show для лиц, принимающих решение.
Совет предпринимателям: получите подтверждение того, что проблема, которую вы решаете существует. Проверьте на реальных пользователях.
the Untitled VC – посевной фонд
Константин Синюшин, со-основатель the Untitled Venture Company: «Основная миссия посевного фонда – понять тренды корпоративного рынка и правильно транслировать их на аудиторию стартапов».
О рынке венчурных инвестиций: до недавнего времени основной движущей силой на венчурном рынке был PR: компании, фонды и институты развития запускали программы поддержки стартапов, в первую очередь, для поддержания своего «инновационного» имиджа. Но случившийся экономический кризис оказал на рынок очищающее воздействие и позволил запустить конвейер венчурной экосистемы, который должен привести фонды к реальным выходам.
О выстраивании отношений между посевными фондами и корпоративными стратегами: рынок представляет из себя воронку, на самом верху которой находятся стартапы, внизу — корпоративные стратеги, а посередине — посевные фонды разных стадий. Основная миссия фонда – понять тренды корпоративного рынка и правильно транслировать их на аудиторию стартапов. А обратно вернуть их в виде шорт-листа подготовленных для корпоративного заказчика решений.
Какие проекты интересны? Частному фонду сложно стратегически помочь просто хорошим проектам. Поэтому the Untitled VC сосредоточились на том, чтобы собирать кластеры, и пошли по пути тематических мероприятий. Например, вместе с конкурсом GoTech фонд отбирает проекты, которые приносят пользу рынку потребительских товаров. При этом the Untitled VC планирует работать не только с победителями конкурса, но и со всей воронкой проектов даже на ранней стадии. Пройдя отбор в номинации GoToRetail, участники могут рассчитывать на отраслевую экспертизу, доступ к пилотным проектам крупных ритейлеров, посевные инвестиции от фонда и помощь в поиске инвесторов следующего раунда.
Совет предпринимателям: не спешите делать стартап. Нужно иметь очень глубокую отраслевую экспертизу и отраслевой нетворкинг в том, что вы делаете. Работайте, обсуждайте свои идеи. Вы поймете, что стартап выкристаллизируется сам собой, и удивитесь, насколько большой интерес он вызовет у инвесторов. Не забывайте, что деньги есть у многих, а продукт — только у вас. Он должен быть тщательно подготовлен.
Как преодолеть барьер входа в корпорацию? Перед тем, как что-то продавать большим корпорациям, нужно подрасти. Для этого на рынке существуют институты поддержки: посевные фонды, акселераторы, инкубаторы, бизнес-ангелы. Чтобы перепрыгнуть яму, нужно набрать скорость. Никогда большие не будут покупать у маленьких.
AddReality – победитель номинации Intel на Web Ready 2014
Сергей Галеев, генеральный директор AddReality: «Разберитесь в KPI корпоративного партнера, покажите, как вы встраиваетесь в эти KPI и можете повлиять на их улучшение».
О компании: продукт AddReality – это платформа для эффективной коммуникации с клиентами в местах продаж. Компании 5 лет. Год назад начались продажи, до этого шла разработка.
О привлечении корпораций в качестве партнеров: для продажи продукта AddReality развивает партнерскую сеть, которая сегодня насчитывает уже более 100 компаний на территории РФ: интеграторы, консалтинговые и рекламные агентства. Отдельная задача – это интеграция с корпоративными вендорами для того, чтобы повысить уровень доверия конечных клиентов и значительно сократить цикл продажи продукта. После победы на Web Ready AddReality начал сотрудничество с компанией Intel и запустил совместный go-to-market проект.
Совет предпринимателям: разберитесь в KPI вашего потенциального корпоративного партнера, покажите, как вы встраиваетесь в эти KPI и можете повлиять на их улучшение. Если вы сможете это доказать, то sales-офис корпоративного партнера начнет продавать ваше решение.
Корпоративный партнер при таком сотрудничестве обеспечивает доступ к заказчикам и подтверждает своим именем качество продукта, а проект отвечает за технологическую экспертизу и пресейл.
15 апреля на форуме РИФ+КИБ фонд GoTech собрал представителей российских и международных корпораций из разных отраслей, чтобы задать все эти вопросы. Дискуссия под руководством Евгении Барченко (GoTech) и Дмитрия Фалалеева (Firrma.ru) получилась жаркая, а ответы — очень разные. Самое интересное мы собрали в этой статье.
«Ростелеком»
Алексей Куприянов, генеральный директор «КоммИТ Кэпитал», корпоративного венчурного фонда «Ростелекома»: «Мы готовы инвестировать, если внешний стартап способен предложить более эффективное решение наших задач, чем то, которое мы нашли своими силами».
Об инновациях: «Ростелеком» работает в очень динамичной отрасли, поэтому компания просто обязана быть инновационной. Для поиска и внедрения инноваций работа ведется в нескольких ключевых направлениях: 1) M&A сделки 2) внутренний R&D и инвестиции в НИОКР 3) внутренние венчурные проекты 4) корпоративный венчурный фонд – «КоммИТ Кэпитал». Алексей возглавляет последнее направление, которое начало активно работать примерно год назад.
О фонде: под управлением «КоммИТ Кэпитал» находится 1.5 млрд рублей, месяц назад были закрыты 2 первые сделки.
Какие проекты интересны? У фонда есть 2 приоритетных направления поиска стартапов: проекты, способные модернизировать существующую инфраструктуру «Ростелекома», и компании, разрабатывающие конечные продукты, которые «Ростелеком» может предложить своим клиентам в сфере B2C (40 млн пользователей), B2B (700 тыс. компаний) и B2G. Могут рассматриваться как инвестиции на посевной стадии, так и в проекты на более поздних стадиях.
Какие проекты НЕ интересны? Сразу отметаются локальные истории с маленьким рынком.
Что предлагают стартапам? Помимо денег «Ростелеком» готов предложить проектам свои ресурсы для пилотного внедрения и тестирования инноваций. По сути с момента совершения сделки работа корпоративного фонда только начинается, так как он является входным окном в огромную внутреннюю среду компании. На этом этапе важной задачей является поиск «внутреннего заказчика» инновации.
Где берут проекты? Основной способ поиска проектов для инвестирования – «ресерч рынка», участие в мероприятиях. Именно благодаря «ручному поиску» компания рассчитывает находить «неограненные алмазы».
Rambler
Рафаэль Абрамян, исполнительный директор Rambler&Co: «Так же как инвесторы выбирают стартапы, стартапы должны выбирать инвесторов».
Как готовится ко встрече со стратегическим инвестором? Приходя в операционную компанию, стартап должен очень четко понимать свою синергию с этой компанией. Вы должны рассказать не о том, какой у вас крутой проект, а о том, как этот проект может помочь day-to-day бизнесу корпорации».
Не менее важно понять, что вы хотите получить от инвестора. Корпоративный фонд – это история не только про деньги. Так же как инвесторы выбирают стартапы, стартапы должны выбирать инвесторов, если они думают не о продаже бизнеса целиком, а именно о привлечении инвестиций. Если стартап не понимает, на какой он стадии, и не может ответить на вопрос, что ему нужно от корпорации, то на этом можно заканчивать разговор.
О сделках «Рамблера»: самая крупная сделка, которая была у Rambler&Co, — покупка 50% UCS и операционного портфеля (владеет R-keeper, UCS-Премьера). Компания скоро запустит сервис, с помощью которого можно прийти в ресторан, посмотреть меню, сделать заказ и оплатить его через мобильное приложение.
Для «Рамблера» венчурные инвестиции – сложный сценарий взаимодействия со стартапом, так как после совершения сделки непросто сохранить команду основателей. В рамках стратегии интеграции требуется приобрести контроль над компанией. На этом этапе далеко не у всех фаундеров получается играть по корпоративным правилам.
«Лаборатория Касперского»
Алексей Чиков, руководитель инновационных проектов «Лаборатории Касперского»: «При принятии решения об инвестировании принимаются во внимание интересы внутреннего заказчика. Внутренняя адвокатура – всегда хорошо. С другой стороны, мы ищем новые решения, которым можем помочь масштабироваться на весь мир».
Об интересе к стартапам: в последние месяцы «Лаборатория Касперского» начала внимательно смотреть на рынок стартапов и одной из задач видит повышение своего присутствия на этом рынке. Компания стала одним из первых партнеров конкурса GoTech, объявив сбор проектов в области Next Generation Security, готовых к работе на международном рынке.
Что предлагают стартапам? В сфере безопасности крайне сложный go-to-market, т.к. требуется очень высокий уровень доверия со стороны клиента. Бренд «Лаборатории Касперского» для проектов-партнеров может стать отличным «входным билетом» к заказчикам.
Помимо денег компания готова предложить стартапам доступ к глобальной экспертизе в области информационной безопасности, доступ к технологиям и поддержку в развитии на международном рынке.
О стадии проектов: готовы рассматривать проекты на самой ранней стадии, если понимают перспективу дальнейшего сотрудничества.
Об ошибках: важно, чтобы команда проекта могла четко сформулировать, какую проблему они решают, кто потребитель и каково ценностное предложение. Самое плохое, что можно сделать, – это говорить об импортозамещении и спекулировать патриотизмом, говоря о своих конкурентных преимуществах. Нам интересны истории, которые мы поможем масштабировать на весь мир.
BurdaInternetional
Елена Фиронова, инвестиционный менеджер Hubert Burda Media: «Мы ищем не те стартапы, которые сделают нас успешными, а тех — кого мы можем сделать успешными».
О задачах медиакомпаний: следуя мировой тенденции, Burda ставит перед собой задачи перевода офлайн-изданий в онлайн и снижения зависимости от рекламной выручки.
Какие проекты интересны? Burda ищет проекты с консьюмерскими, легко масштабируемыми бизнес-моделями (B2C, B2B2C). Интересны медийные проекты, маркетплейсы и транзакционные бизнесы.
О сделках: инвестируют на более поздней стадии. Если видят, что компания после этого динамично развивается, то готовы покупать. Недавно вместе с фондом Aсcel Partners инвестировали 20 млн евро в маркетплейс по обмену винтажной одежды Vinted.com. На момент инвестиций у компании была четко сегментированная аудитория, 11 млн пользователей, очевидная монетизация, более 5 рынков, сформированная команда и очень большой трекшн.
Средняя доля в проекте — 15-20%.
Где берут проекты? Burda ищет проекты самостоятельно или через участие в конкурсах. Цель участия — заявить о себе в качестве корпоративного стратега для профильных компаний. Стратегическое партнерство готовы начинать и с проектами на посевной стадии.
Что предлагают стартапам? Выступают как финансовый инвестор, практикуют модель Media4Equity – приобретение доли в компании в обмен на рекламу на своих площадках, оказывают контентную поддержку.
Советы предпринимателям: если запускаете проект в России, сначала добейтесь операционной безубыточности и устойчивого положения на родном рынке, только потом идите за рубеж. При общении с инвестором объективно оценивайте стоимость компании. Не всегда нужно ориентироваться на стоимость западных аналогов, нужно учитывать особенности своего рынка.
Как оценить стоимость компании? Берем стоимость аналогичной компании на рынке США и делим на 10, получаем стоимость компании на российском рынке.
АФК «Система»
Анна Янчевская, директор по коммуникациям фонда Sistema Venture Capital: «1Мы рассчитываем, что стартап (с учетом приложения всех наших ресурсов и возможностей) за 12 месяцев выйдет на самоокупаемость. Если еще на старте становится понятно, что бизнес-модель не взлетит, или же все наши мощности не помогут стартапу стать прибыльным, то это не наша история».
О фонде: самый молодой корпоративный фонд. Команда работает автономно, собирает собственный портфель проектов и не занимается скаутингом технологий для других подразделений АФК «Система», которая является основным, но не единственным инвестором фонда.
Какие проекты интересны? Фонд будет инвестировать финансовые и рекламные технологии, проекты в области интернета вещей (для них есть сильный партнер для масштабирования – ГК «Микрон» – крупнейший производитель и экспортер микроэлектроники). Еще одно интересное направление – communitaiment – онлайн-игры и все, что с ними связано.
Критерии отбора: бизнес-ориентированная команда, понятная модель монетизации, возможность при помощи ресурсов АФК «Система» за 12 месяцев выйти на самоокупаемость. Фонд рассматривает уже зрелые проекты, важно наличие выручки и финансового плана, а также понимание того, как именно фонд может помочь проекту.
Что предлагают стартапам? Мощности для быстрого масштабирования: доступ к технологиям, к инфраструктуре городской среды, производственные мощности, поддержку в выходе на международный рынок. Не готовы заниматься менторством и обучением проектов, готовы сотрудничать с уже сформированными сильными бизнес-командами.
Где берут проекты? Самая ценная воронка для стратегического инвестора приходит из венчурных фондов, такие стартапы уже прошли отбор и экспертизу, в них уже кто-то поверил. Входящую воронку фонд тоже собирает и рассматривает, но основной принцип: «интересным проектам звоним сами».
Совет предпринимателям: все фонды общаются между собой и рекомендуют друг другу проекты. Нельзя недооценивать нетворкинг в сообществе.
«Альфа-Банк»
Сергей Максимчук, руководитель проекта «Альфа-Старт»: «Получите подтверждение того, что проблема, которую вы решаете существует. Проверьте на реальных пользователях».
О Лаборатории: «Альфа-Лаборатория» – подразделение банка с гибкой структурой и механизмом работы. Появилась 3 года назад. Эксперимент был признан успешным, и сейчас происходит трансформация остальных подразделений, чтобы вовремя реагировать на изменения рынка, внедрять новые технологии и не упускать открывающиеся возможности.
Какие проекты интересны? Нефинансовые сервисы, которые могут быть востребованы клиентами банка – страхование, консьюмерские проекты. Например, один из выпускников Alfa Camp сделал «Uber для химчисток» – клиенты банка остались довольны пилотом. Следующий шаг – масштабирование.
Еще один пилотный проект – ПО для Wi-Fi оборудования, которое распознает, что клиент вошел в зону банка, и отправляет ему push-уведомления.
Где берут проекты? Для начала организовали акселерационную программу Alfa Camp, собрали 300 заявок, в основном, стадии идеи. По результатам акселератора было отобрано 15 интересных решений, но в связи с ранней стадией проектов пилоты запустить не удалось: где-то команды развалились, а где-то поняли, что затраты на интеграцию будут выше, чем ожидаемый доход от внедрения.
В следующем году подняли стадию проектов-участников, что принесло результат в виде 5 пилотов со стартапами, которые пока выступают в качестве подрядчиков для «Альфа-Банка».
Третий Alfa Camp в этом году будет проходить при поддержке инфраструктурных партнеров для сбора целевой воронки проектов.
С какими трудностями сталкиваются? Сложность «внутренней продажи» стартапа сотруднику корпорации, который мог бы использовать решение. С одной стороны, ему нужна технология, но с другой – большое количество операционных задач не позволяет погрузиться в работу со стартапами. Чтобы продемонстрировать ценность сотрудничества с внешними проектами и мотивировать внутреннего заказчика, «Альфа-Банк» организует внутреннее Road Show для лиц, принимающих решение.
Совет предпринимателям: получите подтверждение того, что проблема, которую вы решаете существует. Проверьте на реальных пользователях.
the Untitled VC – посевной фонд
Константин Синюшин, со-основатель the Untitled Venture Company: «Основная миссия посевного фонда – понять тренды корпоративного рынка и правильно транслировать их на аудиторию стартапов».
О рынке венчурных инвестиций: до недавнего времени основной движущей силой на венчурном рынке был PR: компании, фонды и институты развития запускали программы поддержки стартапов, в первую очередь, для поддержания своего «инновационного» имиджа. Но случившийся экономический кризис оказал на рынок очищающее воздействие и позволил запустить конвейер венчурной экосистемы, который должен привести фонды к реальным выходам.
О выстраивании отношений между посевными фондами и корпоративными стратегами: рынок представляет из себя воронку, на самом верху которой находятся стартапы, внизу — корпоративные стратеги, а посередине — посевные фонды разных стадий. Основная миссия фонда – понять тренды корпоративного рынка и правильно транслировать их на аудиторию стартапов. А обратно вернуть их в виде шорт-листа подготовленных для корпоративного заказчика решений.
Какие проекты интересны? Частному фонду сложно стратегически помочь просто хорошим проектам. Поэтому the Untitled VC сосредоточились на том, чтобы собирать кластеры, и пошли по пути тематических мероприятий. Например, вместе с конкурсом GoTech фонд отбирает проекты, которые приносят пользу рынку потребительских товаров. При этом the Untitled VC планирует работать не только с победителями конкурса, но и со всей воронкой проектов даже на ранней стадии. Пройдя отбор в номинации GoToRetail, участники могут рассчитывать на отраслевую экспертизу, доступ к пилотным проектам крупных ритейлеров, посевные инвестиции от фонда и помощь в поиске инвесторов следующего раунда.
Совет предпринимателям: не спешите делать стартап. Нужно иметь очень глубокую отраслевую экспертизу и отраслевой нетворкинг в том, что вы делаете. Работайте, обсуждайте свои идеи. Вы поймете, что стартап выкристаллизируется сам собой, и удивитесь, насколько большой интерес он вызовет у инвесторов. Не забывайте, что деньги есть у многих, а продукт — только у вас. Он должен быть тщательно подготовлен.
Как преодолеть барьер входа в корпорацию? Перед тем, как что-то продавать большим корпорациям, нужно подрасти. Для этого на рынке существуют институты поддержки: посевные фонды, акселераторы, инкубаторы, бизнес-ангелы. Чтобы перепрыгнуть яму, нужно набрать скорость. Никогда большие не будут покупать у маленьких.
AddReality – победитель номинации Intel на Web Ready 2014
Сергей Галеев, генеральный директор AddReality: «Разберитесь в KPI корпоративного партнера, покажите, как вы встраиваетесь в эти KPI и можете повлиять на их улучшение».
О компании: продукт AddReality – это платформа для эффективной коммуникации с клиентами в местах продаж. Компании 5 лет. Год назад начались продажи, до этого шла разработка.
О привлечении корпораций в качестве партнеров: для продажи продукта AddReality развивает партнерскую сеть, которая сегодня насчитывает уже более 100 компаний на территории РФ: интеграторы, консалтинговые и рекламные агентства. Отдельная задача – это интеграция с корпоративными вендорами для того, чтобы повысить уровень доверия конечных клиентов и значительно сократить цикл продажи продукта. После победы на Web Ready AddReality начал сотрудничество с компанией Intel и запустил совместный go-to-market проект.
Совет предпринимателям: разберитесь в KPI вашего потенциального корпоративного партнера, покажите, как вы встраиваетесь в эти KPI и можете повлиять на их улучшение. Если вы сможете это доказать, то sales-офис корпоративного партнера начнет продавать ваше решение.
Корпоративный партнер при таком сотрудничестве обеспечивает доступ к заказчикам и подтверждает своим именем качество продукта, а проект отвечает за технологическую экспертизу и пресейл.
Поделиться с друзьями