Интернет полностью изменил нашу жизнь, начиная от способов покупки одежды и обуви, заканчивая общением с друзьями в социальных сетях. За сравнительно небольшой срок появилось множество стартапов, превратившихся в многомиллиардные компании-гиганты — такие, как Facebook, Twitter, PayPal и множество других. Об этих компаниях знает каждый второй человек, поскольку использует их услуги и, может быть, уже не представляет своей жизни без аккаунта во ВКонтакте или возможности проведения платежей через PayPal.

Как этим компаниям удалось так быстро завоевать клиентов и, главное, удержать их? Один из ключевых факторов — грамотный и эффективный маркетинг.

Попробуем разобраться, какие методы помогли им выйти на нынешний уровень. При работе со стартапом, особенно в сфере интернет-коммерции, традиционные методы маркетинга не столь эффективны. Почему? Во-первых, из-за дороговизны. Согласитесь, что не у каждого найдутся лишние средства на оплату работы маркетолога, различную рекламу и прочее. Зачастую такие вливания не приносят ожидаемого результата, и компания, несмотря на приложенные усилия, уходит в небытие. Во-вторых, традиционные методы маркетинга не всегда подходят для интернет-коммерции. Для привлечения новых клиентов пришлось разрабатывать новые идеи и тактики — так появился growth hacking.

Growth hacking — маркетинговая техника, предназначенная для развития стартапов, которая предполагает использование аналитического мышления, креативности, статистических исследований и методов программирования. Growth hacker’ы — люди, которые могут достигать значимых результатов по привлечению клиентов, имея при этом ограниченный рекламный бюджет, используя неочевидные особенности и функции популярных онлайн-ресурсов либо же нестандартно продвигая продукт в оффлайне. Growth hacker может сам написать скрипт, провести A/B тестирование, осуществить интеграцию с API внешних сервисов. В общем, Growth hacking — это инновационная бюджетная альтернатива традиционному маркетингу. «Growth first, budgets second” (“Первым делом рост, а потом уже бюджет”) — так звучит основной принцип Growth hacking.

Кстати, сам термин предложил Sean Ellis в 2010 году. Шон помог многим интернет-компаниям достигнуть невероятного роста. Часто он работал с компаниями в обмен на акции, а когда они добивались успеха, он также получал доход с дивидендов. Когда же пришло время найти себе замену, Шон заметил, что большинство маркетологов, придя в компанию, принимаются создавать маркетинговые стратегии, вкладывать колоссальные бюджеты в рекламу или менять тактику управления командой маркетологов, что абсолютно не нужно молодой развивающейся компании. Основная цель стартапа – это быстрый рост. Так он пришел к идее о том, что искать нужно человека, способного придумать индивидуальную тактику для компании, которая обеспечит приток клиентов и, в конечном итоге, принесет прибыль. Эту идею он описал в своем блоге под названием “Find a Growth Hacker for Your Startup” (“Найди гроус-хакера для своего стартапа”).

Growth hacker — не замена маркетологу, и он не лучше него, это просто специалист другого рода. Он должен обладать следующими качествами: аналитическое мышление, креативность, понимание мотивации и психологии людей, упорство и целеустремленность. Кроме того, он должен чувствовать изменение тенденций и предвидеть будущие тренды. И, наконец, такой специалист обладает определенным уровнем технических знаний. Все стратегии, тактики и идеи Growth hacker’а направлены на единственную цель – рост. Сильными Growth hacker’ами можно назвать тех специалистов, которые могут действовать и генерировать новые идеи по продвижению продукта, основываясь на текущей ситуации на рынке. Они могут использовать такие техники как:

• использование интерактивных видео,
• раскрутка продукта через торрент,
• включение описаний продукта в различных форумах, блогах,
• раскрутка одного сервиса через другой,
• кросс-домены и/или предложение отдельных частей приложений за определённую плату,
• раскрутка с помощью краудсорсинга или краудфандинга,
• и множество прочих идей.

Один из распространенных методов Growth hacking – это A/B-тестирование. Суть заключается в том, что контрольная группа элементов сравнивается с набором тестовых групп, в которых один или несколько показателей были изменены. Так удается выяснить, какие из изменений улучшают целевой показатель. Примером может служить исследование влияния цветовой схемы, расположения и размера элементов интерфейса на конверсию сайта.

Перейдем к самому интересному: живым примерам Growth hacking. В интернете можно найти множество примеров, мы же рассмотрим «классические».

1. Dropbox. Пригласил друга – получил на 16 Гб больше места на диске. Легко, просто, а главное, эффективно. Сегодня данная технология привлечения пользователей с помощью приглашений применяется крайне активно.
   
   
2. Paypal. $10 получишь ты и ещё 5$ — друг, которого приведёшь. Миллионы пользователей не устояли перед таким предложением.
3. Интеграция Airbnb в Craigslist помогла ресурсу привлечь множество множеств новых клиентов.
4. YouTube позволил своим клиентам вставлять свой плеер на сторонние ресурсы, чем воспользовались посетители MySpace, Facebook и Вконтакте.
5. Twitter. Разработчики стратегии выявили так называемый «aha moment». Они считают, что если пользователь «зафолловит» 5-10 человек в первый день знакомства с сайтом, вероятность того, что он будет использовать его регулярно, возрастает в разы.
6. Hotmail. При помощи простой фразы: «Это письмо отправлено с помощью Хотмэйла, заведите себе Хотмэйл прямо сейчас» удалось привлечь 12 миллионов юзеров за полтора года (а то был 1996 год).

Звучит все здорово, нужно только придумать идею, которая обеспечит стремительный рост компании. А что если нет такой идеи? В таком случае, мы советуем использовать уже продуманные инновационные технологии — такие, как, к примеру, коллтрекинг или лидогенерация. О том, что это, мы сейчас поговорим.

Конечная цель этих инструментов — обеспечение максимальной конверсии. Каждый зашедший на сайт пользователь должен выполнить целевое действие. При этом хорошо бы знать, откуда он пришел, а если он покидает сайт, то по какой причине.

Первую проблему решает коллтрекинг. Данная технология позволяет связывать входящие звонки с источником рекламы. Она отслеживает количество звонков из разных источников — поисковых систем, контекстной рекламы и любых видов оффлайн-рекламы. Существует два вида коллтрекинга: статический и динамический.

• Статический коллтрекинг: под каждую рекламную кампанию выделяется отдельный номер, с каждого из них настраивается переадресация на основной номер компании. Как только посетитель заходит на сайт, коллтрекинг определяет, с какого источника он пришел, и показывает ему соответствующий номер на сайте. Подмена номера происходит автоматически.
• Динамический коллтрекинг позволяет определить источник перехода вплоть до ключевого слова. Для этого под сайт выделяется определенное количество номеров, которое рассчитывается в зависимости от посещаемости сайта и количества рекламных кампаний. Каждому посетителю сайта показывается индивидуальный номер, благодаря чему потом его посещение можно связать с конкретным запросом.
  
  

Какие результаты получает компания в итоге?

1. В среднем, конверсия увеличивается в два раза.
2. Минимум на 20% сокращается рекламный бюджет (поскольку средства перераспределяются в зависимости от эффективности рекламы).
3. Сервис позволяет классифицировать звонки на качественные и некачественные (повторы, ошибочные и т.д.), а также анализировать качество обработки входящих звонков (в том числе, при помощи записи звонков).

Таким образом, коллтрекинг – как один из механизмов Growth hacking — эффективно сработает на увеличение конверсии и рост компании в целом.

Остается второй вопрос: как удержать посетителя на сайте, если он готов покинуть его по той или иной причине, и если он все же уходит, то как выявить причину? Чаще всего посетители заходят на сайт в нерабочее время: вечером или на выходных. Не потерять контакт потенциального клиента в данном случае поможет лидогенератор. Это приглашение клиенту оставить свои контактные данные для того, чтобы в рабочее время с ним связался менеджер компании. Согласно исследованию CoMagic (аналитический сервис для повышения продаж), использование лидогенератора в 3,5 раза эффективнее обычной формы обратной связи. Следовательно, компания получает прирост до 350% обращений и заявок от посетителей.



Если же посетитель сайта уходит, так и не совершив желаемого действия, существует форма финального баннера:



Это что-то вроде последней попытки удержать внимание посетителя и расположить его к себе. Простой, но достаточно эффективный сервис.

Можем добавить, что привлечь потенциального клиента помогут также такие сервисы, как онлайн-консультант и звонок с сайта. Узнать причины, по которым посетитель решил покинуть страницу, так и не сделав запроса или покупки, поможет небольшой опросник.

Самое главное не переусердствовать: не стоит беспорядочно закидывать посетителя сайта всеми возможными формами, которые еще и всплывают сразу после закрытия. Такие сайты вызывают исключительно раздражение. Использование вышеперечисленных сервисов требует продуманного плана и определения целевой аудитории. Growth hacker, используя с умом коллтрекинг и генератор лидов, сможет с минимальными затратами добиться значительного роста показателей конверсии и прибыли.

В будущем, как считает Sean Ellis, Growth hacker перестанет быть одиноким волком, на смену ему придут Growth teams. Именно они будут играть значительную роль в развитии стартапов, чья деятельность по большей части связана с Интернетом.

Напоследок перечислим дополнительные источники информации о Growth hacking, чтобы вы могли углубиться в тему:

http://growthhacks.ru
https://growthhackers.com/
http://www.startup-marketing.com/where-are-all-the-growth-hackers/