Привет Хабр! В 2014 году я опубликовал большую статью про наш опыт открытия студии мобильной разработки «с нуля». Хочу к ней вернуться, поделится с сообществом тем, что накипело за 2 года и привести новые цифры по оборотам, рассказать о «набитых шишках», как мы выходим на западные рынки и т.п. В России 2 года работы огромный срок, мы выросли в восемь раз за этот период времени.

К сожалению, писать много не получается ввиду огромной загрузки на работе, поэтому пользуясь случаем хочу дать ссылку на youtube-канал ; стараюсь записывать 1-2 видео каждый день (!) — записать видео на 8 минут легче, чем изложить мысли в печатном виде. Некоторые видео вызывают бурное обсуждение, поэтому переименую канал в «бизнес без смузи», т.к. иногда записываю достаточно провокационные видео, но все сказанное из опыта, без фантазий… так что подписывайтесь!

Я взял исходную публикацию с 2014 года и дополнил ее (в скобках с пометкой upd.2016) новым взглядом, который поверьте за 2 года очень сильно изменился.

Итак, встречайте — часть 1:

Это первая наша статья на Хабре (и, надеюсь, не последняя) и хочется максимально честно и открыто рассказать про наш опыт запуска бизнеса в Питере по разработке мобильных приложений «с нуля», какие ошибки мы совершали, какие продолжаем совершать (ну куда же без этого) и про то, как мы пытаемся построить что-то действительно масштабное и «изменить этот мир» — а именно наш проект мобильного товарного агрегатора tapki (название смешное конечно, родилось как производное от английского слова «tap»). Оглядываясь на статью, после ее написания, вижу, что получилось не мало текста (около 18-ти страниц в word’е), но надеюсь, что сказанное будет полезно. Коллеги советовали разбить документ на части (upd.2016 — разбил, разбил — иначе слишком много), но как мне кажется, цельное повествование, затрагивающее период чуть больше года, позволит дать более полную картину развития компании. В статье читатель найдет экономику (управленческий баланс), который «тянется» с самого начала, с разбивкой по статьям затрат. Мы ничего не добавляли-убавляли и все цифры приводим «как есть».

(upd.2016 — оглядываясь назад я не уверен, что повторил путь снова, хотя нисколько не жалею. Собственный бизнес кардинально отличается от работы наемным сотрудником, особенно по мере роста компании. Но скажу честно — самый бесценный опыт я получил именно за прошедшие 3.5 года развития бизнеса и теперь, если придет момент работать обычным сотрудником, понимание бизнеса позволит быть более эффективным, хотя здесь возраст может помешать — мне 42 :)

Я расскажу про запуск бизнеса с самого начала: поиск помещений, поиск инвестиций, про основную (изначальную) идею бизнеса и как она менялась в течении года, про удачи и неудачи. Поскольку мы зарегистрировали юр.лицо в июне 2013 года (а точнее 29 мая), нам, можно считать, исполняется 1 год «с хвостиком» и какие-то нюансы уже не вспомнить, но основные вехи с фотографиями — сохранились. Важно — если где-то в тексте я делаю для себя (и читателей) вывод или даю совет (прямо или косвенно) — прошу расценивать его исключительно как мое личное мнение, которое с вероятностью 50% может быть в корне не верным. И еще — некоторые моменты я не могу вспомнить в деталях, поэтому могут встречаться небольшие неточности в части объяснения тех или иных цифр — это не попытка утаить информацию, а просто элементарная забывчивость, т.к. дневник я не вел (к сожалению — исправляюсь) и пишу по памяти.

Подчеркну, что это ни в коем случае не руководство из серии «10 ошибок начинающих бизнесменов» или, например, «Как добиться успеха в бизнесе с нуля». Успех понятие растяжимое и мы совершенно точно не имеем права об этом писать, т.к. мы его еще не достигли, хотя всячески стараемся, подразумевая, для себя, под «успехом» выход на стабильную прибыль в операционной деятельности. Несмотря на то, что мы инвестиционный проект, наши инвесторы (да и мы сами себе) ставят цель не капитализацию компании (клиенты, договоры, платежи), а ежемесячную дивидендную политику (или иными словами — прибыль).

(upd.2016 — ну сейчас мы уже прибыльный бизнес, с общим штатом 19 человек, большая часть из которых программисты и дизайнеры, но все равно — я никого не учу и не буду, хотя часто консультирую компании и частных лиц. Меня слегка бесят бизнес-тренеры, которые часто уже не имеют собственного бизнеса, а занимаются чисто консалтингом, подзабыв «животный мир бизнеса» :).

Сразу стоит отметить — мы (пока) убыточный проект. Я встречал бизнесы в ИТ, которые буквально за 3-4 месяца выходили на окупаемость и начинали возвращать инвестиции (если они были) в виде дивидендов. Про такие проекты приятно читать, ощущая внутри легкую зависть к более талантливым ребятам (никакой иронии), которые смогли «впрыгнуть» на рынок. Мы не смогли и более того, наша изначальная концепция в части мобильных приложений, под которую и привлекали инвестиции оказалась совершенно не жизненной. С удовольствием читал на Хабре историю запуска Амперки, но примеряя опыт ребят к себе делаю вывод, что розничная торговля и разработка ПО — в корне разные проекты и в нашем случае мы выходим на операционную прибыль долго и мучительно, т.к. бизнес-транзакции сильно отличаются по времени (если только у тебя нет очень крупного клиента, под которого собираешь команду — но это был не наш случай).

(upd.2016 — прибыльны уже давно, но здесь есть другая ловушка — чем больше ваша компания, тем крупнее должны быть ваши клиенты. Почему? Команду надо содержать, платить регулярно зарплату, а крупных клиентов на рынке мало и они всем интересны. Поэтому всем хочется сделать продукт, который можно продавать как «коробку» и заниматься только ее развитием. Но как это сделать, если все ресурсы уходят на клиентов?)

Идея бизнеса и венчурные фонды как источник инвестиций — что ожидать?

Итак — наша история. Осенью 2013 внутри команды, которая кстати довольно возрастная — полагаю, что средний возраст 35-37 лет, сложилось ощущение того, что мы можем выйти на рынок с идеей «Конструктор мобильных приложений для Интернет — магазинов». Ну знаете, это когда мобильные приложения собираются из готовых шаблонов на html(5). Кстати на рынке такие проекты есть — myapps.com, ibuildapp.com — из тех, которые «на слуху». Предполагая, что наше конкурентное отличие заключается в охвате всех мобильных платформ (ios, android, windows 8 и winphone) и нативной разработке (точнее говоря, мы используем продукты от Хamarin) мы стали разрабатывать бизнес план для поиска инвестора. И хотя, у меня с самого начала были смутные ощущения, что наши венчурные фонды, скажем так, не совсем жаждут нас видеть и ориентированы на проекты в более зрелом состоянии, идея состояла именно в рассылке по основным фондам красивой презентации.

(upd.2016 — а я не оставил идею сделать конструктор мобильных приложений… не оставил. И я очень надеюсь что к концу 2016 года мы предложим рынку что-то интересное, т.к. 3.5 года работы на рынке приложений позволяет базово понять что нужно людям. А людям нужно готовое аккуратное решение, которое можно взять и использовать as is, без мучений в части адаптации под себя, особенно своими силами с помощью html5).

Здесь хочу отвлечься и немного рассказать про команду, которая изначально формировала костяк (5 человек — два разработчика .net, менеджер по проектам, финансист и коммерсант). Все мы выходцы из электронной коммерции и обычной рознице (бытовая электроника в основном), которые, так получилось, двигались вместе по жизни в разных проектах. Накопленный опыт в бизнесе подсказывал, что есть силы в руках сделать свой проект и есть определенное будущее в мобильных приложениях. Нет, даже не так — мы не видели будущего в обычных web проектах в сфере электронной коммерции, т.е. в Интернет — магазинах. Рынок очень плотный, реклама дорожает и т.п. В тоже самое время наблюдается тренд развития мобильных приложений и у ребят был опыт работы с Хamarin. Так и родилась идея сделать конструктор нативных мобильных приложений для Интернет — магазинов. Мол, а давайте будем продавать «старателям» (инет-магазинам) лопаты (ну известная история про то, что во времена «золотой лихорадки» богатели не столько старатели, «моющие» золото, а продавцы джинсов, лопат и тележек). Не получилось.

(upd.2016 — должно получиться, когда сделаешь 70 проектов в сфере электронной коммерции и розничной торговли, то начинаешь понимать, что в общем у каждого проекта на старте порядка 70% функционала повторяются. Отсюда вывод? Надо дать людям готовое решение, которое охватит на этапе старта приложений 80% его потребностей сразу, а остальное… да, это уже доработки, но они могут и не понадобиться! Скажу честно — огромное количество клиентов зачастую не понимают сразу ценность для себя в мобильных приложениях — они хотят попробовать! Недорого, быстро...)

Наши венчурные фонды… Странная отрасль, наверное, из-за того, что в ней лично не работал, а умом и по имеющимися крупицам информации — ее не понять. На презентацию у нас ушло где-то месяц. В апреле 2013 я составил список фондов, действующих в России и начал рассылать с сопроводительным письмом. Оглядываясь назад, я понимаю, что презентация была, мягко говоря, не очень, т.к. в ней было мало красивых графиков (экспоненциальных вверх!) и таблиц, а больше текста с детальным описанием проекта. Но мы ведь исходили из того, что для принятия решения об инвестициях, люди, даже на первом этапе, должны вдумчиво изучить написанное и уже потом, если понравится — пригласить на встречу. Всего было отправлено порядка 15 писем по самым известным фондам. Ответил только один — написал, что ответит через 2 недели. Но закрутился видимо и забыл. Поэтому, если у вас бизнес на этапе самой нулевой стадии, когда есть команда, некоторые наработки и хорошая (как кажется) идея — не ожидайте сильного внимания от фондов. Их можно понять, т.к. самые высокие риски именно на нулевой стадии запуска бизнеса, хотя здесь можно ожидать и самую высокую отдачу.

(upd.2016 — факт в том, что вы вообще никому не нужны в самом начале. Но как только проект начинает развиваться — сами придут, прямо по Воланду из Мастер и Маргариты. Найдут контакты, позвонят и дозвонятся. Предложат деньги, а еще и выбирать придется...)

И еще одна ремарка — если в ваш бизнес входит фонд, то чаще всего его задача выйти с прибылью через 3-5 лет, продав свою долю дороже сделанных инвестиций. Соответственно прибыль бизнеса может отойти на второй план, т.к. ее всю будут просить пускать на увеличение размера самого бизнеса — повышение капитализации. Если говорить про частного инвестора, то скорее всего его будет интересовать не капитализация компании, а прибыль, распределяемая в виде дивидендов.

(upd.2016 — у меня много знакомых в Фейсбуке и эти многие мне говорили, что венчурно- инвестиционные деньги «таксичные». Не берусь судить, мы ведь сами привлекали деньги, но это были деньги частных лиц, заинтересованных в долгосрочном построение бизнеса. Отдельная история с возвратом инвестиций — пока с этим туго у нас. Надо зарабатывать больше, чтобы начать выплачивать дивиденды, а для этого нужно выходить за пределы Российского рынка! Об этом позже… делаем уже первые шаги...).

Справедливости стоит отметить, что сейчас ситуация с поддержкой ранних стадий меняется и появился про-государственный фонд ФРИИ (Фонд Развития Интернет Инициатив). Легко найти в Интернете, и я советую совсем юным командам его рассматривать достаточно серьезно. Забегая вперед отмечу, что мы номинировались в самый первый набор ФРИИ в 2013 году (осенью) и прошли в ТОП 30 проектов, среди, кажется, 750 заявок. Я еще расскажу про наш опыт с ФРИИ и причины, почему мы в итоге не получили (или мы не взяли — как посмотреть) инвестиции, но в целом впечатления об этой организации позитивные и я, откровенно говоря, в силу моих текущих знаний венчурной отрасли, не вижу альтернатив для команд на самой ранней стадии развития в РФ.

(upd.2016 — да, ФРИИ пожалуй самый лучший институт на данный момент акселерации стартапов. Категорически советую работать с ними — мое мнение за 2 года не изменилось).

Возвращаясь к вопросу инвестиций. У нашего партнера был выход на инвесторов в Санкт-Петербурге, которые в нас поверили и заинтересовались самой идей, и после ряда встреч с ними было принято решение открыть нам инвестирование. При этом, инвестор получал долю 51% в новом бизнесе. На этот процесс у нас ушло чуть больше месяца (3-4 встречи, обычно в одном из кафе) и первые числа мая 2013 мы могли отмечать как День Победы в ВОВ и рождение нашей компании. Отмечу, что мы просили инвестиции под изначальный бизнес — план, который помимо описания бизнес — процесса, содержал еще и финансовые расчеты ожидаемых доходов — расходов. Естественно, по мере того как начали работу, выяснилось, что заложенные идеи и соответственно расходы не имеют ничего общего с реальностью и в связи с этом советую — делайте разумный запас, если только ваш жизненный и управленческий опыт не позволит дать детальный прогноз. Применительно к нам, мы закладывали сумму в 10 000 000 р., но превышение этой суммы, по нашим осторожным прогнозам, составит около 6-7 000 000 р.

Насколько мне известно, крайне редко венчурные фонды просят долю в размере 51% в бизнесе, но предполагаю, что это чаще применимо к ситуации, когда уже есть какой-то входящий финансовый поток, интересная и подтверждённая бизнес-идея и сплоченная команда. Мы совершенно точно не попадали под это определение, т.к. была идея, некоторые наработки у разработчиков со старых мест работы и бизнес план. Все. Мне кажется, это совершенно нормальная «цена» за высокий риск вложений с нулевого уровня, т.к. в противном случае (меньший размер доли в уставном капитале инвестора), могут предложить паритетное инвестирование.

Из своего опыта позволю себе посоветовать еще некоторые моменты в общении с инвесторами. Не нужно уверять в успехе, как это не парадоксально звучит. Инвесторы люди серьезные и, разумеется, ожидая возврат инвестиций многократно, понимают, что рыночные условия не теплица для выращивания огурцов с удобрениями, а не очень приветливая для новичков среда. Поэтому оценивая свои шансы старайтесь быть предельно честными к себе и к людям, готовым вложить средства. Сомнения — это совершенно нормально, предположу, что неуемный оптимизм может просто навредить.

(upd.2016 — стал встречать от известных венчурных инвесторов упоминание того, что им вообще не нужен бизнес-план проекта. Они готовы инвестировать в команду. Выскажусь аккуратно — мне кажется это популизм, так как что-то нет очереди в нашу команду дать деньги, хотя она профессиональна :).

Дальше, пропишите условия дивидендной политики. Хотя бы оговорите их на словах. Ясно, что мы все хотим «изменить мир», но цель бизнеса в конечном итоге — доход и неплохо услышать позицию инвестора о его видении разделения будущих дивидендов. Задайте вопрос про будущего со-инвестора и будет ли готов ваш инвестор размывать свою долю. Например, сейчас мы ведем ряд переговоров о со-инвестировании, т.к. как уже упоминал, наши ожидания не совпали с реальностью, и новый со-инвестор может дальше позволить бизнесу развиваться, при этом возможно вернув вложенные средства вашего первого инвестора на выкуп части его доли (частично или полностью).

(upd.2016 — дивиденды, дивиденды — сами их ждем. В условиях кризиса, то есть на момент написания вот этих конкретно строк, это очень сложно осуществимо. Задача спокойный рост компании, усиление и обучение команды — а это требует денег от клиентов, которых и так не много на рынке, хотя отрасль мобильной разработки активно развивается. В общем не стоит обманывать себя и инвесторов в части дивидендной политики — скорее всего у вас лично будет расти зарплата и вы договоритесь с инвестором о схеме, когда некая сумма денег выплачивается ему по зарплатной схеме).

Как это выглядит на практике? В нашем случае, инвестор готов (теоретически) продать 25% из своих 51% в уставном капитале при условии не просто выкупа, а еще открытия дополнительного инвестирования в оговоренном сторонами размере. И, кстати, такая модель довольно удобна, ведь со-инвестор приходит уже в работающий бизнес, показывающий какие-то финансовые показатели, имеющий наработанную клиентскую базу и т.п. Здесь стоит отметить, из опыта общения с венчурными фондами, очень редко предполагается просто выкуп доли основателей (только если это не прибыльный, быстрорастущий бизнес), а получение доли в обмен на будущие инвестиции. Например, недавно проводил диалог с немецким фондом, который обозначил свою позицию — 25% акций за открытие инвестиционного горизонта 40-50 000 000 р. на 3 года (именно открытие финансирование в обмен на акции).

Разумеется, инвестор в первую очередь желает вернуть вложенное, остаться с неким пакетом акций (желательно блокирующим), дальше не вкладывать и ожидать дивидендов. При этом новый со-инвестор, рассматривая компанию с отрицательным операционным балансом, может воспротивиться выкупу доли и здесь можно предложить схему, при которой выкупа доли не происходит, новый со-инвестор продолжает вкладывать в компанию средства, но при выходе на самоокупаемость и получении первых прибылей, первый инвестор получает дивиденды исходя из своей изначальной доли до тех пор, пока не вернет сделанные инвестиции.

Отдельно отмечу, что нам исключительно повезло с инвесторами, т.к. мы вольны принимать любые управленческие решения, которые, разумеется, направленны на рост доходов. Некоторые могут поспорить с таким утверждением, разумно указывая, что инвестор, который участвует в стратегическом управлении, может где-то «открыть замыленные глаза» на ряд важных вопросов. Но есть тонкая грань между деликатным участием и ситуацией, когда инвестор реально вмешивается в оперативное управление, создавая просто нервозную ситуацию в команде.

Организационные вопросы запуска компании — как это было

Возвращаясь к запуску нашего бизнеса. Весь май 2013 у нас ушел на организационные вопросы — регистрацию юр.лица, открытие счета в банке (мы выбрали довольно консервативный банк Нордеа — скандинавские корни, т.к. там были знакомые руководители, да и «родословная» банка внушала доверие) и поиск помещения. Не думаю, что стоит на этом останавливаться, т.к. процессы достаточно простые и неоднократно описаны в том числе на Хабре. Из нюансов — категорически не советую разделять юридический адрес с фактическим, т.к. за этим сейчас довольно строго следят наши фискальные органы и… ну зачем вам на запуске еще и эти проблемы? По регистрации можно воспользоваться услугами посредника или сделать самостоятельно.

Мы решили назвать компанию по названию доменного имени. И приступили к поиску последнего, держа в уме домен в зоне .com, т.к. мы ведь делали конструктор, а значит нам должен быть подвластен весь мир! Не все у нас получилось, кроме покупки домена — notissimus.com; слово notissimus с латыни можно перевести как «общеизвестный», «узнаваемый». Главное, что домен был свободен и поиск по торговым знакам в США тоже не дал совпадений (я искал на сайте www.uspto.gov/trademarks, хотя логика подсказывает, что при регистрации товарного знака обычно сразу регистрирую доменное имя). Произносится это как нотиссимус с выделенным ударением, иногда нас смешно называют. При открытии счета в банке (юр.лицо у нас одноименное с доменом — ООО «НОТИССИМУС») получилась забавная история. Сотрудница банка переспросила название юр.лица, а затем поинтересовалась: «а что это значит?», услышав перевод с латыни: что это мол «это общеизвестный», извинилась и сказала, что не знает, хотя вроде бы термин всем широко известен :).

(upd.2016 — не один раз слышал от клиентов, что им нравится название notissimus. Мол оно емкое, «замкнутое», солидное, необычное при этом. Я не думал о такой интерпретации при регистрации, но сейчас начинаю подозревать, что это может быть своим очень небольшим вкладом в то, что мы прошли «долину смерти» и остались работать на этом конкурентном рынке. В самом деле, если мы возьмем условное название funki mobile — то клиент может настроится на некий «игривый» лад и не факт, что он захочет платить вам деньги — это исключительно мое мнение, я его не смею навязывать. Но все наши новые бизнесы, которые мы сейчас запускаем, я стараюсь называть исходя из прошлого опыта)

Нам повезло найти помещение в центре города, рядом с Исаакиевским собором с более чем разумной ставкой 1 100 р. за м2. Как искали? Использовали все доступные бесплатные ресурсы (никаких агентов), плюс лично на машине ездил по центру города и искал интригующую надпись «аренда» — это довольно действенный метод. Для нас и инвестора была важно найти офис именно в центре, рядом с метро (это удобно как сотрудникам, так и клиентов, которых зовем в гости, да и немного добавляет важности молодой компании, когда говоришь, что офис рядом с Исаакиевским собором). Мы и сейчас работаем в этом помещении, постепенно расширяясь за счет смежных комнат — бизнес-центр класса «С», который в планах должен превратиться в класс «А» (со всеми вытекающими последствиями, в том числе «утекающими» нами). В помещении (45 м2) сделали косметический ремонт, чтобы было приятно глазу, потратив на это порядка 45 000 р. вместе с материалами (работали гости из южных республик). Позволили себе арендовать два парковочных места, т.к. в центре Питера около Исаакия шансов найти парковку нет и понимали, что это будет перманентно раздражающим фактором в начале рабочего дня (5 000 р. за одно место — оглядываясь назад четко понимаю, что оно того стоило однозначно).

(upd.2016 — сейчас мы снимаем 160 м2 по ставке порядка 700 р. включая коммунальные платежи. Помещение в бизнес-центре в центре Питера около м. Фрунзенская. Предыдущее помещение у нас было на Петроградской стороне, 100 м2 с входом прямо с улицы. Я вначале сильно радовался такому помещению, но откровенно говоря сейчас не советую — безопасность хромает. В бизнес-центре есть охрана, система доступа, видео и т.п. А когда у нас было помещение с входом с улицы и 5 окнами, часть из которых выходила во внутренний двор — мы крайне беспокоились за сохранность техники. Особенно на длинных выходных. Да, разумеется, мы ставили помещение на вневедомственную охрану, но это дополнительные затраты к коммунальным платежам, которые оплачивались отдельно. Плюс была оплата уборщицы, нас заливали из квартиры выше и т.п.).

Вот как выглядит на данный момент наш офис, а на фотографии ниже — первое помещение на старте бизнеса.



Продолжение следует через неделю… еще частей 3-4.