«Советы основателя» снова знакомят читателей «Мегамозга» с опытом развития самых разнообразных проектов и продуктов, рассказанном людьми, непосредственно ответственными за их создание.

Сегодняшние советы – от сооснователя HR-площадки Hotwork.ru Юлии Нестерец. Юлия говорит, что Hotwork – это инструмент для взлета карьеры и агрегатор вакансий со всего интернета. Необычно в проекте Юлии и то, что они с командой самостоятельно готовят различные материалы, статьи и видео, направленные на облегчение поиска работы и мечты и обучения соискателя полезным навыкам при прохождении собеседований.

Выход на рынок c сильными конкурентами

Мы заходили на достаточно плотный рынок – агрегатор вакансий – где есть и зарубежные игроки, и отечественные, которые уже не первый год успешно работают. Но нас это не остановило.

Если рынок не новый и есть конкуренты, создайте рабочий инструмент, но найдите свои УТП, придумайте новые уникальные фичи, которые поистине нужны вашему пользователю. Создайте дополнительную стоимость, и пользователи предпочтут вас более «зрелым» конкурентам.

Как придумать УТП?

Да, это процесс непростой. У кого-то с генерацией идей проблем никаких нет, кому-то это дело даётся с трудом.

Я рекомендую закапываться в состояние пользователя, ставить себя на его место и думать, что ещё может облегчить его жизнь в ракурсе вашего продукта? Какие проблемы у вашего юзера? Как их можно решить?

На нашем примере продемонстрирую ход мысли. Анализируя ситуацию на рынке и состояние сегодняшнего соискателя (работу найти тяжело), мы пришли к выводу, что резюме соискателей, как правило, повествуют не о том, не содержат той информации, которая зацепит работодателя. Как результат, мы сняли видео с советами о том, «Как создать эффективное резюме».

Пользователи с восторгом восприняли этот материал. Но, просматривая резюме, которые присылают нам на почту, мы понимаем, что проблема не решается или решается слабо, т.к. соискатели создают свои резюме, как правило, с помощью конструктора резюме на одном из сайтов по поиску работы. И именно эти конструкторы задают конкретный формат и поля для заполнения, которые с высоты моего 5-летнего опыта HR-директора не отображают нужную информацию о кандидате.

Поэтому мы создали свой конструктор резюме, который имеет такие преимущества:
1) он – короткий, всего 10 минут занимает создание информационного резюме
2) поля и акценты нашего конструктора сосредоточены на достижениях и преимуществах каждого из кандидатов.
 
Другой пример нашего УТП – уникальный инструмент буквальной репетиции собеседования. Проблема соискателей – незнание и неумение правильно презентовать себя на собеседовании. Этот инструмент помогает им отточить свои навыки и наверняка знать, как стоит отвечать на самые распространенные вопросы рекрутеров.

Стоит отметить, что подобные креативные подходы к решению проблем пользователей также хорошо заводят сарафанное радио. Ведь не секрет, что люди любят делиться информацией, которая повышает их самооценку и статус.

Пиарить одно, а зарабатывать на другом

Нужно четко понимать свою аудиторию и свою бизнес-модель. 

У нас два типа аудитории, которые равносильно важны по разным параметрам. Первые — это партнеры, сайты по поиску работы, с которыми мы сотрудничаем и которые платят нам деньги за трафик. Важно, чтобы наш трафик конвертировался хорошо на стороне партнера.

Вторые – это соискатели, которые в буквальном смысле пользуются нашим сайтом абсолютно бесплатно, но именно они и генерят нам прибыль.

Исходя из этого, 80% своих ресурсов мы тратим на соискателей, и партнеры при этом довольны нашим качеством.

Клиентоориентированность

Настройтесь на клиента. Мыслите его метриками эффективности, а не только своими.

На этапе привлечения партнера убедитесь, что ваш продукт качественный и вам есть, что предложить. Если клиент неохотно ведёт переговоры, предложите бесплатный тест. Ваша задача – перебить качество услуг ваших конкурентов ведь бюджет клиента не безразмерный. Поэтому вам нужно добиться перераспределения бюджета в вашу сторону. А здесь необходимо провести детальный анализ того, что клиент получает от конкурентов, по какой цене, с какой эффективностью.

Последний показатель получить сложно. Но по факту обсуждения результатов теста вы вполне можете аккуратно попросить сравнение с ближайшими конкурентами без абсолютных цифр, в процентах. Получив хорошие результаты, клиенту ничего не останется, как переключиться на вас. Если же превзойти конкурентов по какому-то показателю не удалось, вы все равно в выигрыше – вы знаете, по какому именно показателю пока не дотягиваете. Вам и карты в руки. Думайте над тем, как этот показатель увеличить.

Когда клиент уже ваш, не расслабляйтесь. Стратегия «win-win»

Работайте всегда по принципу «win-win». А не по принципу «платит-отлично, будем выжимать пока платит». Это всегда выигрышная тактика поведения, особенно на рынке СНГ, где клиентоориентированность пока что, к сожалению или к нашему счастью, не является распространенным явлением.

Добейтесь у клиентов конечных метрик, по которым они оценивают вас и конкурентов. Запрашивайте эти данные в недельном/месячном срезе. Улучшайте свои показатели. Чтобы для вас не оказалось сюрпризом, если партнер решит прекратить с вами сотрудничество. На этом этапе удержать партнера сложнее.

Держите руку на пульсе рыночных условий. Если грядёт кризис, ваши партнёры стали меньше зарабатывать, ищите возможность каких-то дополнительных «плюшек» для партнёров в сотрудничестве с вами. Если есть возможность «подвинуться» по цене, подвигайтесь. Тем самым вы получите больший кусок денег партнера, т.к. ваше предложение будет выгоднее конкурентов и для партнеров это будет оптимизацией расходов. Мы поступили именно так. Мы перешли на работу в рублях, когда доллар стал резко расти, при этом ещё и снизив цену. Итог: мы уступили в цене, но выиграли на обороте. Обе стороны в выигрыше.

Ну и, конечно, команда

Нашему проекту полтора года. Конечно, первые полгода мы работали над всем вдвоем с партнером, привлекая фрилансеров на разовые работы. Сейчас у нас опять же немного человек – всего 4 человека в постоянной команде.

Но на чем бы хотелось акцентировать внимание – держите постоянную связь с командой, даже если они работают удаленно, как в нашем случае. Описывайте свои долгосрочные цели, делитесь ими с командой, ставьте им планы и контролируйте их выполнение. Обсуждайте результаты работы. Платите премии при выполнении плана. Иными словами, максимально вовлеките и заразите своей идеей всех, кто как-то участвует в вашем проекте. Так вы получите в разы лучше результат.

От редакции: если у вас есть желание принять участие в рубрике «Советы основателя», пишите нам на editor(at)megamozg.ru