В июле 2015 года к «Квест-Хаусу» присоединился первый франчайзи из Калининграда. По нашим расчётам, квест должен был открыться через 3 месяца, а ещё через 3 месяца мы планировали запустить вторую локацию. Ха-ха. На деле все оказалось иначе — первую локацию открыли только через полгода, а вторую — через год.

По условиям франшизы партнёр платит нам 10% от выручки квеста, поэтому каждый неоткрывшийся франчайзи — это ежемесячная потеря денег.

Забегая вперёд, скажу, что даже год на открытие — это не антирекорд. У нас есть несколько партнёров, которые купили франшизу, пропали и уже полгода (это не шутка!) не берут телефон и не отвечают на письма. На случай, если они сейчас читают этот пост — пожалуйста, созвонитесь с Екатериной из отдела развития.

И всё-таки, спустя полтора года после старта франшизы, нам удалось сократить время открытия партнёров и сделать этот процесс управляемым. Но прежде чем раскрыть все секреты, хочу рассказать о том, как мы строили квесты раньше и почему так делать не стоит.

Новый сценарий для каждого города

Если вы задумаетесь над тем, из чего состоит квест в реальности, то первое, что придёт вам в голову — это сценарий. Он включает в себя три элемента: легенду локации, сюжет и набор загадок.

Легенда	Сюжет	Загадки
Краткое описание истории, которое вводит игроков в суть происходящего	Последовательность событий, которые будут развиваться в процессе прохождение квеста	Набор головоломок, которые предстоит разгадать, чтобы выбраться из комнаты

Есть два стула подхода к выбору сценария: взять старый, уже реализованный в каком-нибудь городе или написать с нуля новый. У каждого подхода есть свои плюсы и минусы.

Почему раньше мы писали отдельные сценарии для каждого филиала

В середине 2015 года, когда к нам начали присоединяться первые партнёры, мы писали уникальный сценарий для каждого, думали, что это очень круто и безумно гордились. Конечно, для этого были и объективные причины.

У нас не было базы готовых сценариев. На тот момент в Новосибирске работало всего 2 наших собственных локации — «Во все тяжкие» и «Охотники за привидениями». Это хорошие квесты, но мы не могли быть уверены, что они станут популярны в других городах. Рисковать деньгами франчайзи не хотелось.

Мы открывали филиалы в «продвинутых» городах. Большая часть заявок на франшизу приходила из городов, где уже было работали несколько квестов крупных федеральных сетей с большими бюджетами. Из-за этого порог входа получался высоким — в таком городе бессмысленно открывать низкобюджетную локацию с кучей бумажных подсказок и парой кодовых замков.

В квестах хорошо работает сарафанное радио, поэтому отзывы очень сильно влияют на заполняемость. В некоторых городах до 40% броней — по рекомендации. В таких условиях пара плохих отзывов от опытных команд могли «потопить» локацию. Требовалось придумывать что-то новое и необычное.

Чтобы охватить широкую аудиторию и не ограничивать себя, мы брали известные фильмы и сериалы. Так получились локации «Пропавшее пророчество», «Во все тяжкие» и «Охотники». В популярных вселенных всегда есть где развернуться сценаристам. Хотя, конечно, это большая ответственность — важно ничего не исказить и не переврать. Издательству «Махаон», например, читатели до сих пор не простили новый перевод Гарри Поттера.

Дополнительная сложность с реализацией сценариев на основе эпичных фильмов — большой бюджет. Были ситуации, когда приходил партнёр с 400 000 ?, который хотел построить локацию по «Властелину колец». В таком случае мы объясняли, что на эти деньги получится только «Властелин кодовых замков» и старались договориться стартовать с чего-то менее масштабного.

Как жанр влияет на успешность локации

Перед тем как окончательно определиться со сценарием, важно предварительно выбрать жанр квеста. Обычно, мы проводим небольшой анализ города франчайзи, прежде чем давать рекомендации и настаивать на конкретном решении. По результатам такого анализа складывается представление о ситуации в городе.

Например, на прошлой неделе мы заключили договор с франчайзи из Череповца. Первой его идеей было открыть хоррор. «Окей!» — говорим мы, — «Давайте посмотрим, какие квесты у вас в городе уже есть?».

Проводим экспресс-исследование, смотрим информацию на агрегаторах, изучаем группы во Вконтакте. Результат:

Жанр	Количество локаций
Хорроры	10
Детективный квест	1
Приключенческие квесты	3
Детский квест	1
Юмористические квесты	Ни одного

Ещё раз смотрим на таблицу и сразу понятно, какой квест открывать не стоит, потому что он станет «ещё одним из».

При этом у подхода с написанием уникального сценария для каждого партнёра были очевидные минусы.

Проблемы индивидуальных сценариев

Затяжные согласования. Люди, которые хотят построить локацию, как правило, уже были в других квестах, загорелись идеей и даже частично продумали, какой сценарий хотят видеть. В процессе обсуждения бывает жарко, вот рейтинг самых дискуссионных тем:

1. Загадки-баяны, которые франчайзи хотят видеть в квесте, но мы точно знаем что они не зайдут в городе из-за высокого среднего уровня локаций.
2. Споры из серии «Хотим „Гарри Поттера“, но у нас только 200 000 ?, давайте ещё как-нибудь урежем».
3. Стоимость загадок. Эффектные загадки часто стоят дорого и наша задача — объяснить франчайзи, почему такая загадка лучше, чем 3 кодовых замка.

Долгое и дорогое строительство. Главная сложность с новыми сценариями — не всегда ясно, сколько денег и времени уйдёт на ремонт. При этом обычно, ещё нет четко налаженной работы внутри команды строителей и техников, нет проверенных контактов бутафоров в городе.

Бывали случаи, когда строители на месте пропадали и срывали сроки. Один раз несколько партнёров, которые открывали квест совместно, на этапе ремонта разругались между собой и завершили проект.

Казань — грустный пример того, как может затянуться строительство классного квеста. К сожалению, наши коллеги до сих пор не достроили локацию по мотивам игры Neverhood:



Дополнительные расходы. Для полноценного запуска квеста, помимо сценария и готового помещения нужны:

1. Дизайн-проект общей зоны и всех комнат локации, от 35 000 ?.
2. Электроника и схемы подключения, от 30 000 ?.
3. Фотосессия в локации для размещения на сайте, от 3 000 ?.
4. Аудиосопровождение квеста — музыка, звуки и голосовые реплики, от 5 000 ?.
5. Видеосопровождение — для тех квестов, где используются мониторы, от 1 500 ?.
6. Промо-видео для рекламы локации, от 5 000 ?.

Итого — 79 500 ?, чтобы по минимуму укомплектовать квест к запуску.

Очевидное решение

В своё время мы обратили внимание на то, что многие наши коллеги из других сетей выбрали другой путь — они открывали одни и те же квесты во всех городах. Да, не все их локации жили долго или хотя бы окупились, но за то время, пока мы открывали 5 филиалов, они успевали открыть 15. Стало очевидно, что подход с использованием готовых сценариев жизнеспособен. Главное, чтобы набор таких сценариев включал в себя все возможные варианты открытия: в маленьких городах (Арзамас, Улан-Удэ), в миллионниках (Москва, Санкт-Петербург) и в туристических центрах (Сочи, Севастополь).

К тому моменту у нас уже сформировалась собственная база из 32 сценариев. Мы могли выбирать и рекомендовать в город проверенный сценарий в подходящем жанре. Было глупо не масштабировать имеющиеся ресурсы.

Первым «коробочным» квестом стали «Во все тяжкие». Это квест-приключение по мотивам одноимённого сериала, который отлично показал себя в Новосибирске. Мы выбрали его по нескольким причинам:

• средний уровень сложности и технической оснащённости, который подходит для большинства городов — механические и электрические загадки, плюс пара химических фокусов,
• готовый дизайн-проект, который легко масштабировать на другие помещения,
• простая электроника, которую мы могли изготовить в Новосибирске и отправить в другой город.

Последний пункт очень важен, потому что зачастую франчайзи застревают на этапе подбора инженера-электронщика на месте. Хороший электронщик похож на девушку из Вконтакте — его трудно найти и легко потерять.

Мы собрали информацию уже готовым успешным сценариям и параллельно начали работу над масштабированием других. Получили такие Гугл-папки:



Здесь собрана вся информация по локации, которая может пригодиться, вплоть до списка покупок в Икее и Леруа Мерлене.

Переходим к самому интересному!

Как сократилось время открытия

Я только что перепроверил время открытия по уникальным сценариям в нашей сети. С момента подписания договора и до первой оплаченной среднее время — 190 дней, медианное — 173 дня.

Сравним со статистикой коробочных квестов:
Арзамас, «Во все тяжкие» — 100 дней,
Улан-Удэ, «Фредди» — 138 дней,
Кемерово, «Пропавшее пророчество» — 115 дней.

Может показаться, что разница в один-два месяца несущественна, но это не так. От этого дополнительного месяца выигрывают все.

Сокращается срок окупаемости вложений франчайзи, они быстрее выходят на операционную прибыль и открывают новые локации. Мы, как управляющая компания, больше зарабатываем на роялти.

Недавний опыт строительства квеста «под ключ» в Словакии показал, что нам все ещё есть над чем работать — время открытия можно сократить до 45 дней. Для этого мы хотим расширить цех производства электроники и организовать выездные строительные бригады, которые смогут помогать франчайзи на месте.

P.S. Вчера мы провели и записали вебинар, на котором обсудили с потенциальным франчайзи, как будем меняться классический формат квест-комнат в 2017 году. Если вам интересна жизнь квестов «с изнанки» — приглашаю посмотреть.