«Советы основателя» в очередной раз знакомят читателей «Мегамозга» со звёздами IT-рынка, основателями и управляющими собственного бизнеса.Сергей greebn9k Грибняк родом из Одессы. Организовал свою компанию Singree в 2009 году. До этого работал в нескольких диджитал компаниях, а бизнес начал как простой фрилансер.
Сейчас у компании 2 офиса в Одессе и Нью-Йорке. Оновные направления деятельности: SEO и PPC продвижение, разработка сайтов и мобильных приложений. Программирование PHP, Node.js.
Свою публикацию Сергей озаглавил так: «Что я узнал в процессе вывода украинской веб-студии на рынок США».
Заблуждения наших специалистов по поводу рынка США
Начать, пожалуй, стоит с развенчивания некоторых мифов, которые есть у наших специалистов по поводу американского. Вот самые типичные из них:
Мы дешевые
Бесспорно, мы дешевле, чем местные специалисты. Но надо помнить, индусы, китайцы, пакистанцы и многие другие берут за свой труд гораздо меньше. У них есть как недостатки, так и явные преимущества перед нами.
Мы лучшие
Это тоже не так. Объективно, когда смотришь из Украины на американские сайты, кажется, что «они там ничего не умеют, а вот мы реально круто делаем – приедем, нас с руками оторвут». Это не так. Если быть честным, 95% украинских компаний не готовы к работе с прямым клиентом; 80% не готовы к работе даже с помощью американских посредников.
Пример 1:
Идет настройка приложения на ASP.NET для очень крупной американской компании (в десятке рекламных компаний по стране). У них есть outsource команда в Украине. Уровень оплаты исполнителей более чем достойный.
Ситуация: приложение заливают на production и что-то естественно не работает. И начинается: «Включи эту службу, выключи эту службу, включи вот эту» и т.д.
Часто приходилось объяснять, что «был образ сервера, было время на тестирование, был протокол тестирования, на production нельзя так делать. Туда люди заходят.» Причем если бы это был крупный украинский Интернет-магазин (Розетка, Алло или компания типа Фокстрота), то люди поняли бы, что так быть не должно. А когда это какая-то далекая, заморская компания, то это приходится объяснять.
Пример 2:
Другая ситуация. Продвигаемый ресурс. Работает одесская команда. Клиент к ним обращается, что звонят мало. Стимулирует таким образом к действиям. Что делает команда?
Пишет отрицательные отзывы всем его конкурентам, а ему положительный. Причем все это с «русским акцентом» и с одной группы аккаунтов. Да, рынок США больше, но это все равно вычисляется. Здесь за такое реально могут посадить.
Пример 3:
Настройка серверной инфраструктуры харьковской командой. Клиент заранее не предоставил доступы. Вместо того, чтобы спросить, начинают получать доступы через сброс паролей на конкретный сервер без изучения инфраструктуры. Сбрасывают, а к этому серверу через те же реквизиты доступа подключался сторонний сервер, используя эти реквизиты для доступа к API. Результат: падает вся инфраструктура.
Примеров можно привести еще много.
Лучший вариант – работа с «русскими» посредниками. Они более адаптированы к нашему стилю работы. Но тут тоже есть свои минусы, потому что «русские» посредники достаточно экономные и часто предпочитают работать с индусами и китайцами.
Вообще за рубежом «русские» стараются не работать с «русскими», китайцы с китайцами, а индусы с индусами. Об этом надо помнить.
Сделаем несколько промежуточных выводов:
- Мы в среднем лучше, но дороже, чем индусы, пакистанцы и китайцы (Это не доказанная истина. Это репутация на рынке.)
- Мы хуже, но дешевле, чем европейцы
- Мы лучше, чем Южная Америка, и в той же ценовой категории, однако они говорят на английском, а мы нет
Учитывая все это, нам нужно понимать, что для конкурентной борьбы мы должны действовать как фирмы со средней ценой и средним качеством.
Когда вы не можете предоставить самое высокое качество или самую низкую цену, вы должны сфокусироваться на конкретной нише. И там, за счет опыта работы именно в ней, выигрывать конкурентную борьбу.
Этой нишей может стать языковая или национальная принадлежность, рыночная ниша, регион и т.п. Например: «Мы продвигаем сайты всем русским стоматологам в Бруклине». Или «Мы делаем контент-маркетинг для финансистов на восточном побережье».
Вернемся к типичным заблуждениям наших специалистов о рынке США.
Украина – большой игрок на рынке IT
Так кажется только в самой Украине. Так как IT – одна из немногих отраслей, до которой наши чиновники еще не успели добраться, многие люди идут туда работать, и кажется, что айтишников нереально много.
В 2013 году в IT в Украине работало около 250 000 специалистов. Сейчас их, наверное, чуть больше за счет переквалифицировавшихся, или же чуть меньше – за счет переехавших и жителей утраченных территорий.
Для сравнения: рынок IT-специалистов в китайском Гуанчжоу около 150 000 человек, а это лишь один, и далеко не самый крупный, город в Китае. Поэтому не питайте иллюзий. Мы больше, чем Белоруссия, но меньше, чем Европа и Южная Америка (та же Бразилия). Про Китай и Индию даже говорить нечего.
На рынке SEO нет конкуренции
В СНГ рынок SEO устроен таким образом, что есть крупные компании, которых все видят и все знают и которые делают «все для всех». В США таких компаний не видно. И, на первый взгляд, рынок выглядит так, как выглядел наш лет 7-8 назад. На самом деле это не так.
Когда мы добавили свою компанию в каталоги типа Yelp и Google, мы стали получать по 5-15 звонков в день от разных компаний, которые предлагают SEO услуги. Длилось это на протяжении 2 месяцев.
Судя по всему у них работал парсер, который просто парсил обновления. Они звонили вслепую и их абсолютно не смущал факт того, что мы сами предлагаем SEO услуги. И все же, я думаю, что, когда регистрируешь, например, клинику, количество звонков и писем возрастает минимум вдвое. А то и больше.
Также есть огромное количество нишевых компаний, которые обрабатывают клиентов только из конкретных ниш. Вообще, есть сильное подозрение, что крупные компании позиционируют себя как сеть мелких, но проверить это доподлинно пока не представилось возможным.
Цена услуг компаний составляла от 100 долларов – единоразово или за 2 месяца с гарантией. По факту, на дешевых пакетах они ничего не делают и не гарантируют, но звучит-то как.
Из-за этого, когда мы пытались работать с недорогими пакетами для малого бизнеса, приходилось убеждать, что мы таки работаем. Недоверие было очень большим.
Особенности взаимодействия с клиентом
Что ж, теперь стоит поговорить о некоторых особенностях взаимодействия с американскими клиентами. Разница с «нашими» есть и очень большая.
Пакеты продвижения за 100-200 долларов и сайты от 300
Они присутствуют на рынке давно. О таких возможностях многие знают, но стараются ими не пользоваться. Выбор здесь есть. Американцы понимают, что покупая дешевое, ты покупаешь некачественное. Поэтому позиционирование с точки зрения дешевизны не очень хорошо работает.
Клиенты не любят пакетные предложения
Понятное дело, что их проще продавать и предлагать. Но их не любят. О шаблонных сайтах здесь тоже все знают, но не любят их заказывать. То же самое происходит с пакетными предложениями SEO. Нет доверия.
Клиенты не любят «специалистов во всем»
Здесь надо уточнить, что на самом деле им очень удобно работать с теми, у кого «все в одном флаконе», но трудно преодолеть барьер доверия. Первая мысль клиента: «А вы правда умеете делать все это и качественно?».
А вообще принято заказывать у разных специалистов, согласно их специализациям. Точно так же, специализируясь на чем-то одном, значительно проще позиционироваться на рынке. Мы так не делаем, потому что в нашем случае все сложнее.
Огромный уровень недоверия к иностранным компаниям
Я так подозреваю, что из-за пакетов «сайт за 300 долларов и SEO за 100 долларов единоразово с гарантией». Конечно, так делают не только иностранцы, но доверие к нашему брату это все равно не повышает. Вообще, к outsource огромный уровень недоверия. Пока у тебя нет офиса с американцами в нем, которые «таки да работают», очень часто приходится сталкиваться с подозрительностью.
Это связано с тем, что на рынке ходят слухи про индийские компании, которые продают свои услуги по 5-7 долларов в час, но у одного сотрудника в ней стоит 5-10 компьютеров и такая «работа длится вечно и дешевле заказать у местных».
Клиенты любят когда им уделяют много внимания
Американцы вообще значительно больше разговаривают, чем русские и европейцы. Письма у них тоже длиннее. Это такой политес. Поэтому когда с ними работаешь, нужно быть готовым к тому, что много внимания придется уделять именно общению.
Клиенты любят, когда у вас есть опыт продвижения таких же бизнесов, как и у них
Например, у отраслевых компаний бывают собранные нишевые системы лидогенерации. Они сами сразу предлагают нишевый пакет (тексты, видео, нишевые директории (иногда их собственные) и т.п.). Они знают специфику и знают, какие услуги приносят основную прибыль. Вывод: изучайте нишу своих клиентов.
Телефонный маркетинг и рассылки не работают
Методы привлечения через телефонные звонки и рассылки не работают. То есть, раз в жизни, конечно, и палка стреляет, но тем не менее. Американцы слишком привыкли к телефонным звонкам и рассылкам и не обращают на них никакого внимания.
Коммерческие предложения читают
Коммерческие реально большие и полные, читают их не так, как принято во многих наших компаниях – «по диагонали». Собирается команда, которая принимает решение, читает и разбирает сильные и слабые стороны предложения. Процесс командного принятия решений присутствует не только в крупном бизнесе. Малый и средний бизнес использует все те техники, которые описаны в учебниках по менеджменту и которые у нас где-то применяются, а где-то нет.
Как я уже говорил выше, стратегия, которую ведут компании со средней ценой и средним качеством, часто приводит к следующему: позиционирование себя – нишевые предложения с узкой специализацией.
Я не хочу никого обидеть. Есть компании, которые дают качество выше среднего. Но мы сейчас говорим не о частных случаях, а о статистике.
Если честно, работать напрямую с клиентами без серьезной базы (офис, сотрудники) здесь трудно. Создание такой базы, даже если есть деньги, занимает много времени.
Еще один вывод, который напрашивается: продвигайтесь через Upwork (oDesk) и Elance. Есть компании, которые сильно поднялись с помощью этих сервисов. Эти компании можно легко найти в Google.
Если вы фрилансер – продолжайте работать удаленно. Приехав, вы вряд ли будете получать больше того, что вы уже получаете дома. У вас не будет права на работу, а нанимать вас неофициально никто не захочет – неудобно (и незаконно) с точки зрения налогообложения. Перспектива есть, но вам придется пройти сложный эмигрантский путь до того момента, как вы получите разрешение на работу и сможете получать американскую зарплату. Путь этот занимает минимум несколько лет. С американской же зарплатой вы получите американские налоги и американские затраты, которые тоже, скажем прямо, очень высокие. Я не отговариваю. Возможно, оно того и стоит, но готовы ли вы все бросить и построить заново? Уйдет много времени, пока у вас это получится… если получится. Разочарованных и вернувшихся тоже хватает.
В случае с веб-студией, надо иметь деньги на регистрацию и оформление, наем сотрудников, офисную инфраструктуру и продвижение/рекламу. Это все очень недешево сравнительно с аналогичными расходами в нашей стране.
Особенности работы с точки зрения самого процесса оказания услуги
Теперь затронем несколько важных моментов касательно того, какие есть особенности оказания услуг в США. Только личный опыт.
Знание языка
То, чему нас учат в школе, – это вообще не тот английский, на котором разговаривают люди в этих странах. К тому же, носители языка тоже бывают разные. Американский английский отличается от британского и индийского. Не только произношением. Вопросу языка вначале все уделяют мало внимания типа «Это не сложно. Разберемся». Но когда доходит до дела, оказывается, что язык играет большую роль, а его незнание превращается в проблему. Это особенно так, когда вы работаете с «белым» бизнесом для рядовых людей. Там не может быть ломанного языка, как в черных и серых нишах.
Ссылки дорогие и их трудно получать
Это тоже факт. Sape до сих пор работает. Я видел сайты, которые продвигаются sape-ссылками и имеют успех. Правда, в не очень конкурентных нишах, и работает это все хуже. Все остальное стоит в разы (иногда в десятки и сотни раз) дороже. Более того, такого ассортимента как у нас на Sape в США нет. То есть, это все конечно делается, но занимает значительно больше времени и усилий, чем для рунета.
Специализация
Частично исходит из предыдущего, потому что когда вы работаете в конкретной нише, у вас уже есть установленные связи с вебмастерами, с площадками. Ваши копирайтеры и постеры уже знают, что и где писать, куда публиковать и т.п.
Google работает по-другому
Это правда. То есть, общие паттерны, конечно, есть, и, понятное дело, что все это про тексты, линкбилдинг и поведенческие, но все равно по-другому. Об этом можно долго говорить и, возможно, мы что-то об этом выложим в блоге или сделаем доклад, но разница есть и она ощутимая.
В ТОПе значительно больше сайтов, на которые смотрит немного качественных ссылок. То есть то, о чем говорил Мэтт Каттс пару лет назад, что «одна качественная ссылка, будет играть большую роль, чем 10 некачественных, даже если они не спамные», сейчас работает. Я думаю, что это связано с тем, что в США и других западных странах значительно больше развит так называемый «нишевый траст».
Также в разных нишах есть разные паттерны, по которым определяются качественные сайты. Например, для клиник это одно, для путешествий или юристов другое. Это снова говорит в пользу ориентации на конкретную нишу, нежели «мы делаем все и для всех».
Уязвимости и реальные атаки
Ботнеты и DDOS атаки, о которых большинство людей на родине знает только теоретически, здесь используются. Особенно в черных и серых нишах. В обычных нишах я бы не сказал, что это сильно влияет, но важно понимать, что безопасности нужно уделять значительно больше внимания, чем принято у нас.От редакции: если у вас есть желание принять участие в рубрике «Советы основателя», пишите нам на editor(at)megamozg.ru
Например, когда мы достигли топа по ключевикам «replica watches», нас начали очень сильно DDOS-ить. Мы не были к этому готовы с самого начала, и это сильно мешало. Это мешало и потом, но мы уже были готовы больше и научились работать в таких условиях.
Защищенность конкурентов от сканирования и парсинга
Ваши конкуренты знают про уязвимости и атаки. Поэтому парсить их сайты с целью анализа тоже сложнее. Делается, но сложнее.
В завершение хочется сказать, что я рад тому, что SEO – это все меньше «сайт на Joomla + ссылки на Sape», а все больше вдумчивая, детальная работа, ориентированная на конкретную нишу с конкретными задачами. Это делает профессиональнее как рынок SEO компаний, так и рынок поставщиков продвигаемых услуг.
Спасибо за внимание!