Самые успешные акселераторы в мире выполняют шесть основных функций, как то: Привлечение, «Охота», Отбор, Обучение, Поддержка, Инвестирование. Выглядит просто, однако многие могут неверно понять это утверждение. Вся ваша работа, как акселератора, заключается в том, чтобы в конечном счете вы получили долю в успешных компаниях.
У государственных институтов, учебных и других заведений та же цель – «вырастить» как можно больше крупных успешных предприятий, делающих всех богаче, что, в свою очередь, является основой воспроизводства бизнеса. Вы [как акселератор] просто рассматриваете ту же цель с другой точки зрения.
За пределами Сан-Франциско это утверждение означает, что вы должны развить сообщество, чтобы привлекать новые талантливые команды, не переставая работать с уже найденными. Научите их быть лучше, а затем помогите стать успешными.
Как насчет вертикально-ориентированных акселераторов, специализирующихся на hardware-тематике или медицине? Честно говоря, мне сложно посоветовать что-то определенное. Из-за других актуальных на сегодняшний день проблем акселераторов мне было трудно сформулировать сложности, характерные именно для этой ниши.
Вам [как акселератору] определенно понадобятся менторы-специалисты в своей области, вы должны сходу определять нереализуемые или просто фантастичные проекты (например, крем против рака или нечто подобное) и поддерживать дух товарищества среди основателей. Но с другой стороны, принципы предпринимательства в стартапах из разных областей примерно одинаковы (будь то приложения, интернет-проекты, b2b и т.д.).
Так что абсолютно нормально формировать акселераторы вокруг узкоспециальных вертикально-ориентированных отраслей вроде медицины или освоения космоса, но совершенно нелепо концентрироваться только на мобильных приложениях или веб-проектах.
Комментарий Дмитрия Калаева, директора по образовательным и акселерационным программам ФРИИ:
Акселератор очень сильно зависит от экспертизы своей команды, менторов и партнеров. Эффективно отбирать, обучать и помогать в развитии невозможно в абстрактных сферах. Фактически акселератор может быть успешным только если он умеет что-то делать лучше других. Быть лучше других во всех направлениях невозможно, поэтому, действительно, приходится фокусироваться.
Например, мы фокусируемся на стадиях и на сферах. Несмотря на то, что в общем смысле ФРИИ поддерживает любые интернет-проекты и мобильные приложения, у нас есть сильная экспертиза по выращиванию определенного типа компаний: это компании с оборотом от 100 тыс. руб. до 1 млн. руб. в месяц в сферах b2c, b2b, маркетплейсов.
Это тоже достаточно широко. Поэтому у нас возникают еще и отраслевые направления: медицина, информационная безопасность… часть направлений мы еще формулируем и пересматриваем, так как рынок меняется. Одновременно с этим четко для себя определяем, какого типа проекты мы не берем: игры, в том числе азартные, чисто медийные проекты и типовой e-commerce. Картина может поменяться, но фокусирование – важная часть успеха акселератора.
Привлечение
Сделайте все возможное для объединения людей. Обучайте сообщество, чтобы оно работало эффективнее (от экономического подъема выиграют все, и богатые, и бедные). Научите других любить предпринимательство.
Мне нравятся мероприятия (или веб-материалы), в рамках которых опытные предприниматели делятся подлинными историями создания своего бизнеса, рассказывают о тактических приемах работы в юридической сфере или в теме SEO-оптимизации. Еще мне нравятся мероприятия, на которых проходят питчи стартапов. Или просто встречи образованных людей в местах с большим количеством алкогольных напитков. Приобретите какую-нибудь классную вещь, например, шлем виртуальной реальности (Oculus), и дайте людям повертеть его в руках (я видел, как ему радовались в странах третьего мира, где технари знали об этом шлеме, но не имели возможности достать хотя бы один).
Хакатоны здорово помогают в создании продукта и в обучении и практике подходов к ведению предпринимательской активности. Однако на азиатском Startup Weekend, где я был ментором, почти каждая команда львиную долю времени потратила на то, чтобы сделать шикарную презентацию. При этом, они [команды] и понятия не имели, как подтвердить ценность своих бизнес-идей. Такой подход к проведению мероприятия делает его совершенно бесполезным и даже вредным.
Будет лучше привлекать предпринимателей на бесплатной основе или по себестоимости мероприятия. Никогда не берите деньги за возможность выступить с презентацией. Привлекайте спонсоров. Считайте, что хакатон – ваш способ «раскрутить» тему предпринимательства и поощрить сообщество. Вкладывайтесь, но не ждите мгновенного возврата вложенного.
Очевидно, что брендинг играет большую роль в работе акселератора. Смогут ли люди вас найти? Оптимизирован ли ваш сайт под соответствующие поисковые запросы? Вам нужно заслужить признание, чтобы образованные люди, задумавшись о предпринимательстве, приходили именно к вам.
Некоторые из выполняемых акселератором задач работают на благо всего общества, так почему же именно акселератор должен оплачивать все расходы, если общество тоже получает выгоду от его работы? Привлеките к своей работе государственный ресурс и заручитесь общественной поддержкой: деньгами, налоговыми льготами, встречным финансированием, бесплатными или дешевыми площадками для проведения мероприятий, возможностью быстрого получения виз, службами поддержки, помогающими быстро разбираться в бюрократических вопросах, бесплатным выходом в интернет, бесплатными авиабилетами, и т.д.
Например, французское и голландское правительства владеют частью компании Air France KLM. Благодаря этому они предоставляют акселераторам бесплатные авиабилеты для привлечения к их мероприятиям зарубежных менторов! А Turkish Airlines показывает короткие видео о стартапах на экранах, встроенных в спинки сидений.
Важнее всего установить прозрачность в отношениях с правительством, но при этом не позволять ему контролировать вашу работу. Иначе оно загубит ваш бизнес. Закрепите документально тот факт, что вашему бизнесу требуется много времени, чтобы встать на ноги. Я видел политиков, которые после всего лишь пары лет совместной работы прекращают поддержку акселераторов, потому что не понимают, что даже Кремниевой долине понадобилось 150 лет на развитие.
Охота
Одно из самых проблемных мест в работе акселераторов. Даже профессиональный бейсбольный клуб New York Yankees отправляет своих людей на поиски перспективных ребят и команд низшей лиги. Затем специальные тренеры и психологи работают над развитием способностей подающих надежды игроков. Вы должны поступать точно так же.
Ищите людей с учеными степенями, не «нашедших себя» в университетской работе. Найдите успешную оффлайн-компанию, которой стоит развиваться в Сети (я видел подобную ситуацию в России – девушка пыталась вывести на Интернет-рынок свое оффлайновое турагентство – теперь её проект попал в калифорнийскую программу 500 Startups). Найдите успешный стартап на этапе посева или проект, который еще не стал бизнесом в полной мере, и объясните им (надеюсь, реальную) ценность в работе именно с вами. Найдите зарубежную компанию, и дайте ей возможность переехать к вам. Найдите интроверта, которому нравится писать код для разных сторонних проектов, но который не любит посещать шумные мероприятия и искать там потенциальных бизнес-партнеров и работодателей.
Да, это трудно и требует больше усилий. Ищите проекты и людей или уходите из этого бизнеса. Если бы мне пришлось выбирать между активным и пассивным привлечением проектов, я бы однозначно выбрал первый вариант. Но обычно 99% своего времени акселераторы привлекают стартапы пассивно.
Комментарий Дмитрия Калаева:
«Охота» или как мы называем это в нашем акселераторе «скаутинг» – очень важная часть работы. По-настоящему сильные предприниматели уверены в себе, и у них практически не возникает мысли попросить помощи у акселератора. Поэтому самые перспективные команды появляются именно через активный поиск и консультирование. Только найдя слабое место в плане сильного стартапа, показав свою экспертизу и предложив работающее решение для конкретного бизнеса, можно создать потребность в партнерстве с акселератором у таких команд.
Лично у меня более 50 перелетов в год по стране, часть сотрудников ФРИИ практически живет в самолетах, помогая командам в регионах России и знакомясь через личные связи и рекомендации многих предпринимателей с интересными растущими бизнесами.
Действительно, это очень трудоемкий и долгий процесс. Кроме поиска компаний на поздней стадии мы начинаем работать с предпринимателями от стадии «у меня есть идея» – до момента, когда мы готовы в них инвестировать, может пройти год-два, и все это время мы остаемся на связи и помогаем различными форматами и экспертизами.
Для понимания масштаба: в год через организованные ФРИИ форматы проходит более 20 тыс. человек, ежедневно в городах России проходит одно-два мероприятия, в которых ФРИИ выступает организатором или со-организатором.
Отбор
Меня не волнует, что вы сказали своим инвесторам или правительству, что профинансируете 10 стартапов за квартал. Если вы найдете только четыре перспективных команды, то и финансируйте только их. Если у вас с этим проблема, пересмотрите стратегии привлечения и активного поиска команд и/или лучше контролируйте своих инвесторов.
Комментарий Дмитрия Калаева:
В данном случае у акселератора все как у любого стартапа. План должен быть, но ничего не пойдет по плану. На старте мы планировали проинвестировать 400 команд предпосевной стадии за 4 года. Для этого мы должны были в каждый акселератор брать в среднем 40 стартапов.
Действительно, реальность вносит свои коррективы. 40 стартапов у нас было только один раз в четвертом акселераторе. В остальных количество команд колеблется от 25 до 35.
Это именно потому, что инвестировать в команду, когда она еще находится на ранней стадии, вредно – и инвестиции «сгорят», и сама команда не сможет перейти на следующий этап развития, а кредит доверия инвесторов и предел собственной веры уже будет выбран.
Мы регулярно пересматриваем стратегию как с точки зрения приоритетных направлений и требований к стадии стартапа, так и с точки зрения количественных показателей. Например, сейчас у нас в планах проинвестировать даже больше чем 400 стартапов, но среднее количество команд в акселераторе мы ожидаем около 30. Причем, если на рынке нет зрелых компаний в таком количестве, то мы не занимаемся искусственным добором для получения круглой цифры.
Обычно я против того, чтобы в акселераторах решения принимались «коллективно». Для профессиональных венчурных фирм это необходимо, потому что прежде, чем вложить в проект 10 миллионов долларов, требуется согласие всех партнеров. Но на ранних этапах существования проекта, как мне кажется, абсолютно нормально высказывать разные мнения по поводу его [проекта] перспектив.
Избавьтесь от «шаманских практик» на этапе отбора. И от найма сотрудников «наудачу». Определите критерии, необходимые вам для оценки проектов, и четко объясните их всем принимающим решения экспертам. Установить критерии оценки очень трудно. Вы инвестируете только в бизнес, готовый [потенциально] выходить на мировые рынки? Или только в программное обеспечение, которое сокращает затраты клиентов проекта? Или только в компании с очевидными перспективами монетизации? Готовы ли вы взять команду основателей без технических навыков?
Признайте, что люди несовершенны (даже если основатель должен быть «сверхчеловеком») и оптимизируйте отбор в соответствии с самыми важными на ваш взгляд условиями.
Если вы собираетесь пригласить специалистов извне (например, местных бизнесменов), чтобы помочь вам в оценке стартапов, то они должны идти в ногу со временем. Построивший 20 лет назад текстильную фабрику предприниматель не должен оценивать стартап уровня Instagram без ваших четких указаний и знания критериев оценки.
Будьте гибкими в отношении своих финансовых предложений. Не пытайтесь, например, предлагать всем без исключения 50 тысяч долларов в обмен на долю в компании в 8%. Y Combinator может позволить себе это, а вы нет. Нужно быть гибче, особенно если вы собираетесь переманить к себе уже вставшие на ноги компании с опытными основателями. Основатели жалуются, что их проект по оценкам экспертов стоит меньше, чем стартап конкурентов? Жестко, но это и есть бизнес.
Комментарий Дмитрия Калаева, директора по образовательным и акселерационным программам ФРИИ:
Сегодня большинство сделок в акселераторе мы проводим на стадии, когда торг со стороны основателей – вопрос амбиций, а не объективной реальности. И компании с 50 тыс. месячного оборота, и компании с 200 тыс. месячного оборота мы дадим наше стандартное предложение 7% за 1,4 млн. рублей. Если же компания перешагнула 500 тыс. месячного оборота, а таких компаний на входе в акселератор у нас стало появляться 1-2 в каждом наборе, то мы готовы дополнительно обсудить условия финансирования – такой бизнес практически вплотную подошел к следующему раунду инвестиций.
На самом деле, тут главное – даже не вопрос суммы и не вопрос оценки компании, а вопрос, какую поддержку мы можем оказать в росте бизнеса сейчас и как повлияем в качестве партнера в дальнейшем. И в этом контексте наше предложение по акселерации за 7% для компаний «постарше» даже более полезно, чем для стартапов, делающий первые шаги.
При инвестировании в компании на раунде seed с объемом инвестиций до 15 млн. рублей цена компании определяется как по результатам полученных экономических параметров, так и путем переговоров.
Стоит отметить, что вопрос торга зависит от позиции акселератора. У Акселератора ФРИИ на российском рынке позиция достаточно похожа на YCombinator на американском рынке. Для акселераторов без такого веса, набирающих по 3-5 команд раз в полгода-год, ведение торга с основателями – обязательное условие выживания.
Анонс:7 октября с 18:00 до 21:30 пройдёт День Открытых Дверей для желающих узнать больше о поддержке предпринимателей от ФРИИ и партнёров.
Приходите и пообщайтесь с командой ФРИИ, трекерами, экспертами, а также с выпускниками Акселератора.