Привет, меня зовут Игорь Кузнецов, я продакт‑менеджер с опытом в дейтинге (Badoo, Bumble, Summer) и финтехе (Vivid Money). Веду TG‑канал про темные паттерны.

Довольно редко получается видеть взрывной рост продукта, за которым бы не стояли темные паттерны и манипуляции, сегодня хочу рассказать про такой проект. Даже два — TBH и GAS от Никиты Биера.

В 2010 Биер основал компанию Midnight Labs, в рамках которой сделал 14 проектов, все не летели. Деньги компании заканчивались, оставалось 60 дней до закрытия, когда они решили сделать последнюю попытку и запустили TBH (to be honest).

Это приложение для тинейджеров, построенное на анонимности и позитивных отзывах о тебе от твоих друзей. Что‑то типа Secret, который был очень популярен в мире и в России, только без возможности писать негатив. Например, вас спрашивают о конкретном друге, под какую из 4 характеристик он подходит больше всего: «Его лучше всего позвать на тусовку» или «Может стать поэтом» и т. д. Друг же получает эти результаты опросов в виде анонимных комплиментов.

За 9 недель с начала запуска, приложение набрало 5 миллионов скачиваний, DAU в 2.5 миллиона и было куплено FB за что‑то около $100 миллионов. Биер стал менеджером в FB, а приложение спустя какое‑то время закрыли, у него были проблемы с долгосрочным ретеншеном и в нем не было монетизации. Дело было в 2017 году.

Спустя 5 лет, Биер увольняется и запускает GAS — по сути ровно тоже самое приложение, но уже с монетизацией. В пике оно имеет по 30 тысяч установок в час.

С августа по декабрь 2022: 10 миллионов установок, заработок $6 миллионов. Недавно компания была куплена Discord»ом. Маркетинговый бюджет — $0. Команда из 4 человек.

Как Биер провернул это дважды?

Основная проблема запуска социальных продуктов — проблема курицы и яйца, чтобы аудитории было интересно, нужно чтобы в продукте была аудитория.

Как TBH и Gas решали эту задачу

Целевая аудитория — подростки, учащиеся в старшей школе. До запуска приложения, команда Биера создает кучу инстаграм-аккаунтов с названиями типа “gas. highschoolname”, делает их приватными и подписывается на учеников соответствующих школ. Чтобы увидеть посты приватного аккаунта, нужно подписаться на него и получить аппрув от этого аккаунта. Когда он примет ваш запрос на фолловинг, об этом вам приходит натификация в инсте.

Школьники не знают что это за аккаунт, но видят в названии свою школу, подписываются в ответ. TBH/GAS не принимает их запросы сразу. Набирают таким образом базу по школам. В день запуска, массово принимают запросы на фолловинг.

Всем школьникам приходит пуш, который ведет на профиль приложения в инсте, где в био стоит ссылка на скачивание и четкий призыв к действию «see who likes you». Одновременно в приложении оказываются все твои школьные друзья, приложение начинает вируситься и лететь в космос.

Биер дважды хакнул систему, не нарушая никаких правил, не используя никаких темных паттернов со спамом друзьям без вашего ведома и тд. Никита — настоящий гроус‑хакер.

Он умеет делать продукты:

• социальные

• виральные

• без маркетингового бюджета

• с очень маленькой командой

• которые «продают» его и его команду

И поэтому его мнение (и троллинг) очень интересно читать и учиться на нем: вот профиль Биера в твиттере https://twitter. com/nikitabier

Если статья показалась вам интересной — буду благодарен за подписку на мой ТГ‑канал про темные паттерны, где я разбираю приемы, которые подталкивают юзера к действиям, которые от них хочет бизнес.