В предыдущей статье я начал подробно рассматривать различные способы использования презентаций в бизнесе. В этот раз речь пойдет о презентациях, цель которых продать не какой-то определенный продукт, а компанию в целом. Под словом «продать» имеется ввиду не только фактическая продажа компании, но и получение инвестиций или заключение выгодных партнерств.
Подготовительная работа
Любая работа над презентацией всегда начинается с определения основных целей и аудитории. Как уже говорилось, целью такой презентации может являться получение инвестиций на развитие компании, заключение договоров с партнерами, получение приглашения в различные акселераторы или продажа компании. Вариантов использования подобных презентаций можно придумать и больше, но обычно мы в Slidary сталкиваемся именно с такими целями.
Не менее важным моментом является понимание аудитории. Перед тем, как делать презентацию, стоит узнать как можно больше о людях, которые увидят данную презентацию и являются лицами, принимающими решения по рассматриваемой теме. Важно понимать, что решение всегда принимается конкретными людьми, а не просто компанией, поэтому они должны узнать всю необходимую информацию и понять, что работа именно с вами принесет им наибольшую выгоду. Очень важным фактором является уровень осведомленности этих людей в вашей теме. Подробно объясняя вещи, которые и так всем известны, можно создать негативный фон и лишь зря потратить время аудитории. С другой стороны, использование большого количества незнакомых для аудитории терминов тоже не приведет ни к чему хорошему.
Еще один фактором, о котором стоит подумать в процессе подготовки, является формат презентации. Как и в случае с коммерческим предложением, презентация для инвесторов или партнеров может быть проведена с участием выступающего человека, где слайды лишь подкрепляют его речь, либо создана для самостоятельного изучения целевой аудиторией. Второй вариант может использоваться для первого контакта с инвесторами или акселераторами, на основании которого проводится основной отбор работ для персональной встречи с живым выступлением. Формат будет влиять на количество информации на слайдах, дизайн и структуру презентации.
Постановка и решение проблемы
Если для продающей презентации данный пункт является просто очень желательным и используется в зависимости от ситуации и целей автора, то успех презентации для инвесторов и партнеров напрямую зависит от проблемы, решаемой компанией / сервисом. Никто не будет вкладывать деньги в компанию, которая решает несуществующие проблемы или вообще не понимает, что хорошего она может сделать для своих пользователей. В идеале проблема должна затрагивать самих инвесторов или партнеров, которые видят презентацию. Если такой вариант невозможен, стоит подкрепить важность проблемы статистическими данными о целевой аудитории и трудностях, с которыми она сталкивается. Здесь отлично подойдут страшные изображения, характеризующие все ужасы сложившейся ситуации.
Решение такой проблемы должно давать четкое представление о том, чем занимается компания, как она помогает людям и создает ценности для клиентов. Здесь могут быть указаны уникальные конкурентные преимущества компании. Описание решения проблемы может быть выполнено с точки зрения клиента (пример: пользователь обращается в нашу компанию, ставит задачу, получает результат и уходит довольный) или с точки зрения бизнес-процессов компании (пример: пользователь обращается к нам, мы узнаем задачу, выполняем такие-то действия, презентуем результаты пользователю и он уходит довольный). Сложно сказать, какой из этих вариантов лучше. Если в продающей презентации более логичным является использование первого варианта, то в случае с презентацией для инвесторов и партнеров, второй вариант также имеет все шансы на успех. Возможно использование комбинированной схемы, когда процесс взаимодействия описывается с обеих сторон для создания наиболее полной картины.
Монетизация
Данный блок также имеет большую значимость для подобных презентаций, потому что показывает, как могут быть возвращены деньги инвесторов или партнеров, вложенные в компанию. Основная суть данного блока – показать, как компания будет зарабатывать деньги, решая проблемы пользователей. Существует большое количество способов монетизации деятельности компании: от полностью платных продуктов и услуг, до бесплатного предоставления услуг для пользователя и заработке на сторонних рынках (например, использование пользовательских данных для продажи таргетированной рекламы). В зависимости от использующихся способов монетизации оценивается целесообразность развития компании и ее перспективы. Для визуализации различных способов монетизации могут подойти простые и понятные схемы.
Внутренняя информация о компании
К этому блоку можно отнести всю информацию, которая обычно не раскрывается пользователям, но будет интересна человеку, который готов работать вместе с компанией. Сюда можно отнести: размер рынка, на котором работает компания; каналы маркетинга, которые используются или будут использоваться в будущем; конкуренты; объем продаж на данный момент; прогнозы объемов продаж; ключевые показатели эффективности компании и сотрудников; команда. При описании всех этих пунктов следует быть как можно более честным с аудиторией, ведь в случае успеха презентации любой обман быстро раскроется и это может привести к срыву сделки. Не надо бояться слабых сторон компании, например, если команде недостает квалификации в некоторых областях, лучше так и написать, показав тем самым инвесторам или партнерам где их опыт и знания могут быть применены. Также, не стоит слишком резко отзываться о конкурентах. Наличие конкуренции нужно обязательно показать, потому что даже при отсутствии прямой конкуренции практически всегда найдутся компании, которые смогут косвенно заменить ваши товары или услуги (например, если компания продает мороженое, решая тем самым проблему людей, которым жарко на улице, их конкурентами могут быть продавцы воды, бассейны и другие компании, решающие ту же самую проблему). Аудитории будет гораздо приятнее услышать о том, почему вы лучше аналогичных компаний, а не почему они плохие.
Все эти слайды необязательно должны быть вместе и находиться в конце презентации, они могут разбавлять предыдущие блоки, чтобы создать действительно интересную историю о компании, которую будет приятно слушать. По оформлению таких слайдов сложно дать общие рекомендации, потому что все они кардинально разные. Где-то лучше подойдут схемы (например, в каналах маркетинга), где-то графики (в объемах продаж и прогнозах), а где-то использование фотографий (например, когда нужно показать команду проекта).
Общие рекомендации
Существует множество шаблонов, описывающих какую конкретно информацию стоит размещать на каждом слайде для разных целей (например, для получения инвестиций). Минус таких шаблонов в том, что они зачастую достаточно сильно отличаются друг от друга, поэтому не могут быть примером универсальной структуры презентации. С другой стороны, такие шаблоны иногда публикуют сами инвесторы, поэтому при проведения презентации именно для них такие шаблоны могут сработать. В любом случае, их всегда можно адаптировать под свою конкретную ситуацию.
Отдельного внимания заслуживает правило 10/20/30, которое было описано Гаем Кавасаки в своей книге. Его суть заключается в том, что подобная презентация должна состоять из 10 слайдов, выступление должно длиться 20 минут, а минимальный размер шрифта на слайде должен быть равен 30. Такой подход может быть использован для выступлений перед аудиторией, когда слайды выступают в роли поддержки спикера.
По дизайну слайдов в презентациях для инвесторов или партнеров сложно дать какие-то конкретные рекомендации. Обычно мы советуем визуализировать как можно больше информации, потому что так ее проще воспринимать, но важно не переусердствовать в этом. Есть масса примеров, когда автор презентации использует слишком много визуальных эффектов, неумело визуализирует данные, превращая их в нечто очень сложное и непонятное. Для избежания таких ситуаций стоит изучить основы дизайна презентаций или обратиться к профессионалам. Мы в студии презентаций Slidary всегда готовы помочь с этим и бесплатно проконсультировать по любым вопросам, связанным с презентациями.