Мы тратим множество времени на консультирование стартапов. Хотя совет данный тет-а-тет всегда важней и весомей, мы решили, что публикация своего рода how-to советов может помочь нам масштабировать Y Combinator.

Этот гайд предназначен для новичков в стартап тусовке и большинство описанного ниже, может оказаться для опытных стартаперов дикими баянами-бабаянами, также я не открою Америку для тех, кто следит за материалами YC. Может быть в следующей части этого гида я расскажу как масштабировать стартап.

Цель стартапа в том, чтобы приобрести лояльных пользователей. Если получится, то вы должны выяснить, как получить больше пользователей. Это первая, и пожалуй самая критическая на сегодняшний день часть запуска действительно успешных компаний. Все успешные стартапы начинали с продукта, полюбившегося первым пользователям настолько, что они рассказывали о нем всем вокруг. Если вы не в состоянии добиться этого, у вас ничего не получится. Если вы обманываете себя, считая, что пользователям нравится ваш продукт, а это в действительности не так, у вас ничего не получится.

Стартап отрасль усеяна «трупами» основателей, считавших, что они могут пропустить этот шаг.

Гораздо лучше запустить продукт для небольшой группы фанатов, чем для широкой аудитории относительно лояльных пользователей. Даже если общее количество позитивно настроенных такое же, намного легче просто увеличить аудиторию, чем добиться перехода отношения пользователей от «нравиться» к «я фанат».

Сразу предупрежу, что начинать тяжело. «Это оказалось намного труднее, чем я мог себе представить,» — так звучит самый частый фидбэк, который мы получаем в YC, хотя присоединение к стартапу на ранних стадиях, как правило, является гораздо лучшей в финансовом отношении сделкой.

С другой стороны, стартап несет не очень большие риски вашей карьере. Если вы действительно хороши, у вас всегда будет возможность найти работу, если не выгорит. Большинство людей очень плохо оценивают риски. Я лично думаю, что более рисковым вариантом является идея или проект, которым вы действительно увлечены и работаете над ним за счет времени своего работодателя.

Чтобы стартап добился успеха, нужны: отличная идея (обязательно в большой рыночной нише), отличная команда, отличный продукт и мастерское исполнение.

ЧАСТЬ I «ИДЕЯ»

^{Illustrated by Gregory Koberger}

«Что» и «зачем» — одни из первых вопросов к стартапам в YC. На эти вопросы мы ждем краткие и точные ответы. Таким образом, мы оцениваем идею и вас как основателя. Способности к мышлению и коммуникации очень важны для любого основателя, и понадобятся для найма, сбора средств, продаж и многого другого. Чтобы распространяться идеи должны быть прозрачны и понятны, так как сложные идеи почти всегда проблемны и являются признаком запутанного мышления. Если идея сразу не цепляет, по крайней мере, некоторых слышащих ее в первый раз людей, это очень плохо.

Также нас волнует, кто является целевой аудиторией продукта и отчаянно нуждается в нем. Самый лучший случай, если вы сами входите в целевую аудиторию. Также неплохо, если вы отчетливо понимаете целевого пользователя, но сами не входите в целевую группу.

Если у компании уже имеются пользователи, мы спрашиваем насколько и как быстро растет их число. Выясняем, почему аудитория не растет быстрее, и в особенности пытаемся выяснить, действительно ли имеющиеся пользователи полюбили продукт. Обычно это означает то, что пользователи рассказывают о продукте своим друзьям без понуканий и просьб со стороны компании. Еще мы интересуемся зарабатывает ли уже компания, а если нет, то почему.

Если пользователей еще нет, мы выясняем минимальные требования гипотетически, реверсивно исходя из идеального опыта.

Сначала было бы неплохо протестировать идею, чтобы получить подтверждение ее жизнеспособности. При этом, сначала лучше проверить потребительскую версию, а потом корпоративную. В частности, если вы планируете работать в B2B, одним из первых вопросов будет, есть ли у вас письмо о намерениях.

Для большинства биотехнологических и технологических компаний, проверка идеи заключается в коммуникации с потенциальными клиентами для выяснения минимально необходимого первоочередного набора функций продукта. На этом этапе для развития идеи очень важно получить обратную связь. Понятие действительных нужд пользователей необходимо для разработки отличного продукта и построения классной компании.

Как упоминалось ранее, запускать стартапы действительно трудно. Они отнимают очень много времени и сил. У основателей и сотрудников должна быть общая цель. Поэтому мы спрашиваем, почему основатели хотят основать именно эту, конкретную компанию. Мы также спрашиваем о том, каким образом компания в один прекрасный день может стать монополистом. Для этого есть множество самых разных терминов, но мы используем предложенные Питером Тилем. Разумеется нам не нужно, чтобы компания вела себя неэтично по отношению к конкурентам, вместо этого мы стараемся найти перспективные для масштабирования бизнесы, которые трудно повторить.

Наконец, мы интересуемся рыночной нишей, насколько она велика сегодня, как быстро растет, и почему она станет огромной за десять лет. Мы пытаемся понять почему рынок станет быстро увеличиваться и чем он хорош для последующих стартапов. Нам нравится начало основных технологических сдвигов в отрасли, когда никто еще не понимает перспектив, а крупные игроки настроены скептически. И как это ни парадоксально, лучше всего на заданные вопросы отвечает большая часть маленького рынка.

Несколько других мыслей об идеях:

Нам нравится все новое. Большинство крупных компаний начинали с чего-то принципиально нового. Мы сомневаемся в целесообразности стартапа, если существуют десять других компаний, одновременно разрабатывающих похожие продукты. При прочих равных, люди захотят быть с вами в том случае, если вы создаете что-то новое и труднореализуемое, чем что-то производное и легковыполнимое.

Лучшие идеи часто звучат дико, но на самом деле хороши. Не стоит тщательно скрывать карты, пытаясь уберечься от воровства, если идея крутая, она вряд ли будет выглядеть достойной для кражи из-за своей невероятности. Даже если идея похожа на то, что возможно украсть, это вряд ли произойдет. Всегда в тысячу раз больше людей с хорошими идеями, чем людей способных реализовать отличную идею, превратив ее в крупный бизнес. Поэтому поделившись идеями с людьми у вас больше шансов на помощь, чем на то, что идея будет украдена.

Рассказывая о своих идеях, будьте готовы к тому, что их назовут отстойными. Возможно, это правда. Возможно, собеседники не разбираются в стартапах, а может просто завидуют. Независимо от причин, это будет происходить часто и будет неприятно, и даже если вы думаете, что вас это не касается, все равно будете переживать. Поэтому чем быстрее обретете уверенность в себе, тем лучше. Независимо от того, насколько вы успешны, ненавистники всегда найдутся.

Что делать, если нет идей, но есть желание что-нибудь замутить? Может все-таки не стоит? Намного лучше, когда идея первична, а стартап всего лишь путь ее реализации. Мы как-то проводили эксперимент, в ходе которого финансировали множество перспективных команд без каких-либо идей в надежде, что они появятся. Но чуда не случилось, никто не смог. Я думаю, что часть проблемы заключается в том, что у хороших учредителей, как правило, всегда много хороших идей (как правило, слишком много). Но еще большей проблемой является необходимость, принуждающая к спешке. Когда вы пытаетесь на скорую руку придумать что-то, приходящие идеи при наличии уже готовой компании, не могут быть достаточно безумными, что в конечном итоге приводит к вторичной идее. А это уже большая вероятность пивота.

Так что лучше не пытаться себя заставить креативить насильно. Вместо этого стоит поучиться, на практике замечая проблемы, вещи, которые кажутся неэффективными, и основные технологические сдвиги. Работая над проектами вы можете найти что-либо интересное. Вращайтесь в кругу умных интересных людей и в какой-то миг идеи обязательно появятся.

Продолжение следует...