В первой части этой темы, мы рассмотрели новые тенденции продаж для SaaS компаний. Теперь, пришло время взглянуть на некоторые методы growth hacking. Некоторые из приведенных ниже примеров основаны на успешно реализованных проектах, выросших с нуля до более чем миллиона пользователей за год. Очевидно, что в одной статье нельзя описать все методики и примеры их реализации. Многое из описанного является переосмыслением старых маркетинговых приемов типа ретаргетинга, email-маркетинга, добавления социальных кнопок в контент, настройки и персонализации контента и многого другого. Рассмотрим некоторые из них поближе.

1. Крошечные приложения на больших маркетплейсах

Раньше многие или почти все стартапы мечтали о партнерстве с громкими именами. Они нанимали управленцев в качестве вице-президентов, основной работой которых было заключение ничего не значащих соглашений с известными компаниями под заголовком Программа маркетингового партнерства (“Marketing Partnership Program”). Частенько эти товарищи раньше работали в известных компаниях. Результатом таких манипуляций становилась возможность включения логотипа громкого имени в слайды для презентации инвесторам или покупателям. Такая практика была довольно дорогой и весьма не продуктивной.

Сегодня огромных затрат можно избежать путем размещения простейшего приложения на одном из доступных маркетплейсов приложений, не говоря уже об App Store и Google Play. Магазин приложений Google Chrome, например, вполне доступен для разработчиков для любого приложения работающего в браузере Chrome. Google Apps еще больше. Мобильная версия даже лучше. Вы приятно удивитесь, когда увидите мошность подобного хода. Будьте креативны и разработайте простое, быстрое и легкое приложение с хорошим дизайном, но ограниченными возможностями для захвата своей рыночной ниши, допилите потом. Разработали MVP (минимально жизнеспособный продукт) и сразу в бой.

2. Freemium модель

Популярная и эффективная модель Freemium, о которой столько написано, что иногда можно подумать, что все успешные приложения строятся только на базе этой модели, также может применяться для корпоративных SaaS. Всегда можно и важно найти правильный объем функций, чтобы клиент получил работающий с ограничениями продукт. В таком случае с помощью контроля свободного использования платформы пользователями и тонкой настройки объема функциональных возможностей можно добиться необходимого роста платящих пользователей. Здесь главное не переусердствовать и не жадничать, иначе либо вы получите не тот доход, на который могли бы рассчитывать, либо пользователь уйдет. Когда дело доходит до привлечения новых клиентов, Freemium, безусловно, лучшая модель. При тщательной и скрупулезной настройке функциональности многие пользователи могут выбрать премиум версию.

3. Использование автоматизации маркетинга на ранних этапах

После формирования трафика бесплатными аккаунтами вам предстоит следующий шаг, заключающийся в масштабировании их до платящих аккаунтов. Не нужно ждать $1 млн ARR (Annual Recurring Revenue — годовой повторяющийся доход) для автоматизации маркетинга. Можно использовать некоторые простые, но важные материалы, от автоответчиков и ботов, до бесплатных обучающих материалов и тематических исследований для новых пользователей. В общем простор для фантазии довольно широкий.

4. Заведите персональных ассистентов (консьерж-менеджер)

Автоматизация полезна, но имеет ограничения и никогда не заменит человеческого общения. В связи с этим, альтернативы персональному ассистенту нет, удивление нового зарегистрированного клиента от столь персонализированного подхода вознаградит ваши затраты «сарафанной радиорекламой» и толпами новых клиентов. Для high-end продукции, удовлетворяющей самым высоким требованиям, с некоторым количеством свободных регистраций эта услуга может быть предложена и бесплатным пользователям, что само по себе способно расположить их к миграции на премиум. Но даже если у вас тысячи ежедневных регистраций бесплатных аккаунтов и ограниченное число платящих клиентов, содержание высококлассной клиентской поддержки позволит уменьшить отток клиентов и увеличить количество апгрейдов до старших версий продукта. Эту роль может исполнять как выделенное лицо, так и команда, как «продажник» с техническим образованием, так и клиент, обученный продажам, в рамках партнерского соглашения, вариантов масса.

«Ты помнишь как все начиналось?»

А применяются ли вышеупомянутые методы к стартапам на ранних стадиях развития, в то время как они еще заняты проектированием и разработкой продукта? В большинстве стартапов «продажники» обычно отсутствуют как класс, и кажется, что эти приемы для стартапов на более поздней стадии и крупных компаний, правильно?

А вот и нет! Если вы считаете, что размышлять о продажах следует после первого миллиона ARR, то пропускаете классные возможности. Запомните, ничего не случится пока не будет продаж. Разумеется в начале не стоит набирать в отдел продаж два десятка человек, по крайней мере до тех пор, пока не будет подтверждена прибыльность методологии. Однако, чем раньше произойдет интеграция техник, тем раньше вы получите реалистичные и убедительные результаты.

В заключении рассмотрим этапы процесса продажи SaaS продукта. Продажа начинается с самого первого дня появления продукта и проходит следующие этапы:

• MVP демо (по модели бережливого стартапа), некоторые еще называют этот этап MSP демо (Minimum Sellable Product, минимально продаваемый продукт).
• Обратная связь с клиентами.
• Улучшенная MVP и первые деньги.
• Первые три пункта с другими клиентами.
• Автоматизация инициализации продаж и процесса обучения с использованием средств автоматизации маркетинга.
• Разработка бесплатного приложения для использования входящего трафика с маркетплейсов.
• Внутренние продажи для закрытия небольших сделок легкого привлечения новых клиентов.
• Повышение версий продукта или up-sell, при этом, аккаунт менеджеры масштабируют отдел продаж в соответствии с обстановкой.