Сегодня многие компании, особенно те, которые активно работают в B2B-секторе, сталкиваются с проблемой неквалифицированных клиентов и низкоэффективных заказов. Как определить тех клиентов, с которыми стоит работать в первую очередь? Ответом на этот вопрос является внедрение системы скоринга лидов.

Что такое скоринг лидов?

Скоринг лидов — это система оценки потенциального клиента по ряду факторов, которая позволяет определить, насколько клиент подходит для вашей компании. Цель этой системы — сохранить время и ресурсы, фокусируя внимание на наиболее перспективных клиентах.

Зачем нужен скоринг лидов?

Скоринг помогает:

• Определить приоритеты — уделять больше времени клиентам, которые соответствуют вашим критериям.

• Оптимизировать процессы — выбрать подходящую методологию работы с клиентом.

• Снизить субъективную оценку — делать обоснованные решения на основе объективных данных.

Как мы это делаем

Мы разработали собственную систему скоринга, основанную на нескольких ключевых факторах. Каждый фактор оценивается по определенной шкале, что позволяет получить итоговый балл для каждого лида.

Категории оценок:

• От 60 баллов — Отличный лид. Такие лиды обрабатываются в приоритетном порядке: проводим пресейл работы, знакомим с руководством компании.

• 50-60 баллов — Хороший лид. Для этих лидов разрабатывается концепция и проводится одна работа по пресейлу.

• 40-50 баллов — Средний лид. Смета делается на MVP (минимально жизнеспособный продукт), остальное оценивается приблизительно. Пресейл выполняется по согласованию.

• Менее 40 баллов — Плохой лид. Для таких клиентов делается только коммерческое предложение (КП). В случае положительной реакции — добрифуем и предлагаем работы только по ТМ с предоплатой.

Преимущества скоринга лидов

• Фокус на качественных лидах — Время и усилия направляются на клиентов, которые приносят реальную пользу компании.

• Эффективное использование ресурсов — Минимизация затрат времени и денежных средств на неоправданных клиентов.

• Устойчивое развитие бизнеса — Работа с лучшими лидами позволяет компании стабильно развиваться и достигать намеченных целей.

Заключение

Использование скоринга лидов позволяет компаниям не только оптимизировать процесс работы с клиентами, но и существенно повысить качество этой работы. Если ваша компания стремится к эффективной и продуктивной работе, то система скоринга — именно то, что вам нужно.

Пример таблицы со скорингом: ссылка.