Зачем нужен маркетолог, который боится продавать? Вот и я думаю что не нужен. В 2014 году передо мной стал выбор: или придумать экологичный способ продаж, или валить из профессии. Так родился очень простой алгоритм, которым я пользуюсь уже 10 лет.Он работает в любых соцсетях или e-mail рассылках. Причем результат даёт намного круче, чем привычные всем посты в духе: «купи-купи-купи». Забирайте себе.

В чем фишка-то?

Вот как люди продают в соцсетях? Пишут пост в духе: «Ура, у нас акция! Налетай!» или: «У нас новое поступление! Извольте полюбоваться и приобретайте наш восхитительный товар». А потом в лучшем случае льют на этот пост трафик. И чёт расстраиваются, что эффекта нет.

Люди верят, что красивые узоры из слов, щедро перемешанные с эмоджи, как раз и обеспечивают продажи. Главное знать секретную формулу из нужных фраз. Это, конечно, неправда.

В реальности одним постом не обойтись. Нужно составить продающий контент-план. Это шикарный инструмент. Он позволит продавать в любой соцсети без лендингов, лид-магнитов, трипваеров и прочих непонятных штук.

А самое главное — этот инструмент основан на общении с аудиторией. Поэтому продавать становится легко даже таким нежным цветочкам как я.

Единственный минус (для кого-то): плохой продукт таким образом не продать. Только хороший.

Логика продающего контент-плана

Позвольте, я напомню классические этапы продаж из учебников по маркетингу:

• Знакомство с клиентом

• Выявление потребностей

• Презентация

• Работа с возражениями

• Закрытие сделки

Собственно, моя идея заключалась в том, чтобы создать контент-план на их основе. Да, вот так банально. Но это дало настолько крутой эффект, что я с 2014 года и до сих пор пользуюсь этой логикой.

Кстати, если вы посмотрите внимательно, то убедитесь, что на этих этапах продаж основаны вообще все продающие контент-планы, вебинары, диагностические сессии и прочие хитрые штуки. Люди могут их называть разными словами, но суть остаётся неизменна.

Перейдем к практике

Давайте прямо по каждому этапу продаж пройдемся и посмотрим какие посты лучше публиковать для максимального эффекта.

Знакомство с клиентом

Цель этого этапа в формировании доверия. Чем меньше клиенты вас знают, тем больше постов нужно посвятить знакомству.

• Почему вы любите свою профессию?

• Как вы пришли к тому, чем занимаетесь? Исходя из моего опыта, личная история — лучший способ мгновенно вызвать доверие.

• Что даёт вам право называть себя профессионалом? Результаты клиентов? Или собственный рост?

• В чём ваша суперсила как профессионала?

• Как именно вы достигаете результатов? (Это можно показать через внутрянку)

• Какие ценности помогают вам делать правильные шаги в профессии?

• В чём ваша слабость и как вы с ней справляетесь?

• Что вы делаете, когда сталкиваетесь с ошибками?

Важные моменты

• На этом этапе не продаём. Иногда даже не говорим о продукте.

• Не пишите шаблонно. Тут не нужны ценности уровня «Я за всё хорошее и против всего плохого». Тут не нужны результаты в духе: «Мои клиенты перманентно счастливы». Тут нужна искренность.

Выявление потребностей

Этот шаг нужен для формирования спроса. Отвечая на вопросы о товаре, клиент словно объясняет себе, зачем ему нужна эта покупка. Чем меньше сформирован спрос, тем больше нужно постов, выявляющих потребности.

Какой контент должен быть на этом этапе?

• Открытые вопросы о вашем товаре: «Хотите, я проведу тренинг по продажам?», «Расскажите, для чего вы используете наш сервис?» Задавайте их в том случае, если аудитория достаточно активна и оставляет комментарии

• Опросы о вашем товаре. Их лучше использовать, если аудитория пока больше молчит, чем общается. И не только! Иногда опросы помогают лучше познакомиться с предложением. Например, мы спрашивали ЦА: «Какой пункт лучше поставить на экране лендинга?». Люди должны были прочитать все наши преимущества, примерить каждое на себя и выбрать то, что им больше нравится.

В e-mail рассылке можно разослать анкету с гугл-формой, чтобы опросить аудиторию.

• Конкурс, по условиям которого нужно ответить на вопросы о товаре. Например, мы использовали этот приём при продаже сервиса. Попросили клиентов указать три причины, по которым именно им стоит подарить годовой доступ. Эффект был потрясающий. Люди писали стихи, посвященные сервису. Сочиняли притчи. Признавались в любви! Они сами себя убедили, что этот рабочий инструмент должен быть у каждого. Ну и окружающим продали эту идею заодно)) А мы, кстати, получили данные для анализа ЦА.

Ещё мы использовали похожий приём в продаже бижутерии. Ассортимент у клиента был огромный, поэтому люди неохотно покупали. Мы сделали конкурс: «Выбери 3 пары лучших сережек и оставь артикулы в комментарии. Рандомный победитель бесплатно получит то, что выбрал». Люди же не просто находят лучшие украшения. Они уже заранее представляют, как это будет смотреться с их любимыми нарядами. После конкурса мы объявили акцию и получили кучу продаж.

Важные моменты

• До сих пор не продаём

Вопросы могут касаться вашего продукта напрямую. Вы можете на этом этапе протестировать оффер, программу, спрос на ваш продукт.

Если всё сделать правильно, вас закидают мемом: «Заткнись и возьми мои деньги»

Презентация

С этого этапа стартуют продажи. Причем по такой схеме очень комфортно начать предлагать свои услуги. Люди буквально под прошлыми постами сообщили, что хотят у вас купить. Поэтому пост с продажей очень хорошо воспринимается. Иногда на нём лайков больше, чем под полезным контентом.

Именно поэтому легко продавать. Вы буквально спросили у людей, что они хотят, и дали им то, что нужно. В этом нет никакого давления и навязывания. Только открытый диалог.

Повторюсь: какую-то ерунду таким способом не продать. Подойдет только продукт, приносящий реальную пользу.

Какой контент должен быть на этом этапе?

Казалось бы, все просто: надо рассказать о том, что вы продаете, пояснить почему купить сейчас — выгоднее всего и уточнить, как оплатить. Но есть нюансы.

Чем сложнее товар, тем больше его нужно презентовать.

Мысленно я разделила презентации на два типа

• Эмоциональная презентация

Людям кажется, что они вдумчиво подходят к покупкам. Но на самом деле, они почти всегда руководствуются эмоциями. Поэтому я часто презентовала товар в два этапа, и в первую очередь, очень эмоционально. Например, чтобы набрать людей на фитнес-марафон, я написала достаточно тяжелую статью про то, как сложно жить с лишним весом и как благодарны себе будут участницы, если запишутся на марафон сегодня.

• Рациональная презентация

Это понятное и логичное объяснение, почему стоит не откладывать покупку. В том же фитнес-марафоне это было объяснение всех регалий тренера и выгод участия в мероприятии. Те, кто купил под влиянием эмоций, сказали себе, прочитав пост: «Ого, да я красотка, все сделала правильно!». Те, кому для принятия решения одних эмоций мало, покупают на втором этапе.

О чём ещё можно рассказать на этом этапе?

• Что находится внутри вашего продукта?

• Какие задачи можно решить с помощью вашего товара?

• Результаты клиентов

• Методология, на которую вы опираетесь. За счет чего будет достигнут результат?

• Чем вы отличаетесь от конкурентов?

• Почему именно ваш способ решения проблемы самый лучший?

• Усиливаем боль: что будет, если не решить проблему клиента?

Важный момент

• Опирайтесь на анализ ЦА. То есть сначала убедитесь, что клиенты действительно хотят решить определенные задачи, а потом уже рассказывайте об этом в постах.

От этого нюанса вообще зависит успешность вашего контент-плана.

Работа с возражениями

Ну тут все просто. Всегда есть люди, которые хотят купить, но им мешают определенного рода сомнения и ограничения мышления. С ними тоже нужно работать, и я знаю три способа

• Написать пост, который закрывает все возражения. Например, «Ответы на вопросы о нашем мероприятии».

Если товар предполагает много возражений, то стоит сделать серию таких постов.

• Обрабатывать возражения в комментариях. Иногда этого достаточно и никаких дополнительных постов в контент-план включать не нужно. Но конечно, в случае с рассылкой этот вариант не подходит.

• Обрабатывать возражения с помощью рекламных объявлений. Например, крутить будущим клиентам серию рекламных объявлений: «5 причин, почему стоит купить наших плюшевых мишек прямо сейчас». И в каждом объявлении пусть будет одна из причин

Важные моменты

• Тут тоже необходимо опираться на анализ ЦА. Возражения должны быть реальными.

• Ищите сильные аргументы. Для этого можно посовещаться с коллегами.

Заключение сделки

Ну тут вообще все просто. Я обычно начинаю крутить рекламные объявления с дедлайном: «Осталось N штук» ну или N дней/часов до конца акции. В ВК лучше использовать именно боковой таргет, чтобы у людей он как напоминание постоянно мелькал перед глазами.

Как правило, на этом этапе хватает рекламы, но можно включить и пост в контент-план

Важные моменты

• После завершения продаж можно поблагодарить клиентов за правильный выбор

• В самом последнем посте важно сообщить, что людям нужно сделать после оплаты. Например «обязательно проверьте почту, туда придут билеты на мероприятие»

Мне нравится так работать. При таком подходе нет тупого впаривания. Тут учитываются потребности реальных клиентов и работа основана на донесении выгод для человека.

Фишки и лайфхаки

• Если площадка это позволяет, то на каждый акционный пост должен идти трафик.

• Лучше ставить 1 пост в день и закрепить тот, где максимально подробно описаны условия акции.

• Иногда я интегрировала продающий контент в обычный контент-план. Иногда оставляла исключительно продающий контент. Остановилась на втором варианте, так как это позволяет не перегружать пользователей контентом.

• Что делать, если ничего не работает? Вы уже запустили акцию, а продаж нет? Честно поговорите об этом с клиентами.

• Можно совмещать этапы продаж. Например, одновременно выявлять потребность и презентовать товар.

• Пост должен легко восприниматься даже будучи вырванным из контекста. Всегда перечитывайте посты, чтобы убедится в том, что информация в них понятна и тем, кто не видел предыдущий контент.

Если вы дочитали этот гигантский пост до конца, то вам и мой ТГ-канал понравится :) Подписывайтесь.

Сюда тоже хочу теперь писать почаще. Планирую рассказать, как анализировать ЦА, например. Так что еще увидимся, если для вас эта тема актуальна.