Вы управляете лимонадным киоском в центре парка и хотите привлечь больше посетителей, добавив в ассортимент Bubble Tea — популярный напиток с шариками тапиоки, который особенно нравится молодежи. Но прежде чем вкладывать деньги в закупку дорогостоящего оборудования, ингредиентов и разработку новых рецептов, хочется как‑то проверить, есть ли у этой затеи потенциал.

Первое, что может прийти на ум — спросить у клиентов. Это, безусловно, может помочь получить сигнал о том, интересует ли их новинка, но полагаться исключительно на опросы не всегда эффективно. Мнения клиентов субъективны и могут не отражать реальный интерес к продукту. Кроме того, покупатели могут не знать точно, что им нужно, или давать ответы, основываясь на текущих трендах, а не на своих реальных предпочтениях.

«Учитывая, что люди сами не знают, чего хотят, такой подход не может быть эффективным в принципе. Именно вы должны решить, какой продукт в итоге следует выпускать».

Роб Фицпатрик: «Спроси маму:...»

Нам нужен более убедительный сигнал, показывающий намерение клиентов покупать Bubble Tea!

Fake Door

Нам необходимо создать ситуацию, в которой клиенты смогут выразить свое желание попробовать новый продукт. Вместо того чтобы просто спрашивать, мы можем подтолкнуть их к действию!

Вот тут-то в игру вступает Fake Door — своего рода MVP, который создаёт видимость функций или самого продукта, чтобы собрать реальный отклик аудитории.

В случае с лимонадным киоском это могло бы выглядеть так: мы создаём эффектный баннер с надписью «Попробуй наш фирменный Bubble Tea всего за XXX рублей!» и ждем пока клиенты попытаются «приоткрыть дверь» к нашей новинке.

Как вы понимаете, никакого Bubble Tea на этом этапе не существует. Мы лишь проверяем, сколько людей действительно заинтересовались нашим предложением. Этого сигнала будет достаточно, чтобы оценить продажи новинки и просчитать юнит-экономику продукта.

Важный момент: клиент не должен почувствовать себя обманутым! Необходимо тщательно проработать механизм компенсации из-за «отсутствия напитка в наличии».

Более формально метод Fake Door имеет следующую структуру:

1. Триггер. Минимальными усилиями создаем видимость полностью функционирующего продукта.

2. Действие. Побуждаем клиентов совершить целевое действие, которое может указать на спрос.

3. Признательность. Благодарим клиента за проявленный интерес и предлагаем компенсацию за неудобства.

Выглядит достаточно просто и логично, но не стоит недооценивать мощь этого инструмента. Давайте от игрушечного примера с лимонадным киоском перейдем к реальным кейсам использования метода Fake Door в IT.

Кейс #1: Dropbox

История зарождения Dropbox, пожалуй, наиболее яркий пример применения Fake Door. Прежде чем создать полноценный продукт, они записали поясняющее видео, демонстрирующее, как будет работать их сервис. Лишь за одну ночь они получили более 70 тысяч электронных писем, что стало отличным индикатором интереса к продукту и позволило им подтвердить его востребованность еще до его официального запуска.

А вот то самое видео:

Кейс #2: Buffer

Для тех, кто, возможно, не знаком с Buffer — это инструмент отложенного постинга в социальных сетях. Генеральный директор Buffer Джоэл Гаскойн решил, что не хочет создавать продукт, которым никто не будет пользоваться. Поэтому они сделали нечто похожее на то, что сделал Dropbox, но вместо видео они создали лендинг:

Те, кто доходил до экрана с тарифами и выбирал один из доступных планов, получали уведомление о том, что сервис еще находится в стадии разработки. На этой же странице пользователи могли оставить свои контактные данные, чтобы получить уведомление, когда продукт станет доступен. Позже Buffer использовал полученные email'ы для связи с потенциальными клиентами и проведения полноценных кастдевов.

Заключение

Концепцию Fake Door можно назвать MVP перед МVP. На ранних этапах создание даже небольшого MVP может потребовать значительных ресурсов. Fake Door позволяет протестировать рыночный спрос на продукт или услугу без необходимости инвестировать в разработку.

Пример Buffer показывает, что этот метод уже на первых стадиях позволяет наладить контакт с целевой аудиторией продукта и понять ее ожидания и потребности.

«Чем раньше мы столкнем нашу идею или продукт с реальностью, получив при этом обратную связь от потенциальных клиентов, тем менее болезненно для нас это произойдет, или же, выражаясь языком бизнеса, тем меньше потерь (временных, денежных и прочих) мы понесем».

Роб Фицпатрик: «Спроси маму:...»

Больше про Аналитику и Продукт можете почитать у меня в телеграм-канале «Поздравляю, у вас — Аналитик!».