Эксклюзивно для Хабр перевели и адаптировали зарубежное исследование по email-аутрич на 60 слайдов.

Исследование основано на данных зарубежного рынка 2024 года, но является также актуальным и для РФ в настоящее время.

Термины и определения

• Email outreach – холодные рассылки и налаживания деловых связей через персонализированные email-цепочки.

• Open Rate – процент получателей, которые открыли письмо от общего числа доставленных.

• Reply Rate – процент получателей, которые ответили на письмо, из тех, кому оно было доставлено.

• First Reply Rate – процент получателей, которые ответили на первое письмо (без учета follow-up).

• Later Reply Rate – процент ответов, полученных после одного или нескольких follow-up писем.

• Response Rate – это общий процент получателей, которые ответили на вашу рассылку (включая ответы как на первое письмо, так и на follow-up'ы) от общего числа доставленных писем.

• Follow up – последующее письмо или сообщение, отправленное после первоначального контакта, чтобы напомнить или подтолкнуть к ответу.

• Bounce Rate – процент писем, которые не были доставлены (например, из-за неверного адреса или переполненного ящика).

• C-level / C-suite – высшее руководство компании: CEO, CFO, COO и другие топ-менеджеры, чьи должности начинаются на “Chief”.

• CTR (Click-Through Rate) – процент получателей, которые кликнули по ссылке в письме от общего числа доставленных или открытых писем.

• ROI (Return on Investment) – рентабельность инвестиций: показывает, сколько прибыли вы получили с каждого вложенного рубля/доллара

Исследование

Представление

Belkins
Проанализировано 7,5 миллионов email клиентов в 40 нишах. Команда исследователей Belkins проанализировала 7,5 миллионов email клиентов отправленных в 40 нишах с марта 2023 по февраль 2024 и нашла следующие аутрич бенчмарки.

• Open и Reply rate по отраслям

• Open и Reply rate по должностям

• Оптимальное время для аутрича

• Follow-up цепочки

• Как персонализация заголовка влияет на Open Rate

Reply
Проанализировали 6 миллионовemail пользователей. Команда Reply.io проанализировала 6 миллионов email и определила:

• Как длина письма и предложений влияет на метрики аутрича

• Как количество вопросов влияет на метрики

• Как количество абзацев влияет на клики и ответы

• Как размер букв в заголовке влияет на Open Rate

• Как вложения и ссылки влияют на ответы, клики и отказы

• Как изображения, гифки и видео влияют на метрики аутрича

Expandi
Команда Expandi проанализировала данные 15 000 своих клиентов за последние 6 месяцев и выявила инсайты по Linkedin аутричу

• Reply Rate по первому сообщению по типам компаний

• Reply Rate по последнему сообщению по типам компаний

• Linkedin аутрич кампании и их показатели Reply Rate

Основные данные отчета

• Средний Reply Rate (без учета C-level): 5.8%

• Средний Reply Rate за месяц: 5.6%

• Средний Open Rate по всем отраслям: 27.7%

• Средний Reply Rate по всем отраслям: 5.1%

• Юридические услуги - Самый высокий Reply Rate среди всех отраслей

• Июль - Самый высокий Reply Rate (6.3%)

• Декабрь - Самый низкий Reply Rate (4.6%)

• Средний Reply Rate среди C-level: 3.0%

Основные данные отчета

• Среда - Самый высокий Reply Rate (5.8%)

• Понедельник и Пятница - Самый низкий Reply Rate (5.1%)

• 07:00 - 11:00 - Самый высокий Reply Rate (до 7.1%)

• 16:00 - 19:00 - Самый низкий Reply Rate (менее 5.2%)

Основные данные отчета

• Тема письма 3.7-8 слов - Самый высокий Open Rate (до 33%)

• 1 слово в теме письма - Самый низкий Open Rate (19.5%)

• Письма с 8 словами в предложениях - Самый высокий CTR (4.56%)

• Письма меньше 100 знаков - Самый высокий Reply Rate (5.4%)

• Письма без вложений - Raply Rate 1.9% против 1.3% с вложениями

• Письма с изображениями - CTR 0.84% против 0.51% без графики

• Письма без изображений - Самый высокий Reply Rate 2.0% против 1.1% и значительно ниже показатель отказов 3.5% против 5.4% с графикой

Основные данные отчета Linkedin

• Аутрич по участникам мероприятий Linkedin - Самый высокий Reply Rate (19%) по первому сообщению, по последнему (19%), общий 39%

• Аутрич по посетителям страницы Linkedin - Самый низкий Reply Rate (0.5%) по первому сообщению, по второму сообщению (13%)

• Аутрич по участникам групп Linkedin - Самый низкий Reply Rate (1%) и общий Reply Rate (5%)

Основные данные отчета Linkedin

Средний Open Rate по отраслям - 27.7%.

Ниша Софт имеет самый высокий Open Rate, чем в среднем показатели по другим отраслям – 47.1%. Ниша Образование имеет Open Rate 40.4%

Другие отрасли имеют Open Rate:

• Ветеринарные услуги – 48%

• Маркетинг и реклама – 47%

• Онлайн образование и Edtech – 47%

Потребительские товары (19.3%) и Банки (19.7%) имеют самый низкий показатель Open Rate.

Отрасли и Reply Rate показатели

Средний Reply Rate по отраслям - 5.1%

Юридические услуги имеют самый высокий Reply Rate, больше 10%. Онлайн обучение и edtech, также как химическая отрасль также имеют высокий Reply Rate более 7%.

Разработка Софта имеет наименьший Reply Rate (менее 1%), но у нас недостаточно данных в этой категории, чтобы прийти к точному заключению.

Одежда и мода, IT услуги и IT консалтинг, биотехнологии и ветеринарные услуги имеют низкие показатели уровня ответов (менее 4%).

Корреляция между Open Rate и должностями

Средний Open Rate для C-level (руководитель высшего звена) – 28.1%, в сравнении с 27.3% не C-level персон.

Основатели и финдиректора имеют самый высокий Open Rate (31.8%), далее Генеральные директора (31.2%). Для сравнения Технические директора имеют самый низкий Open Rate (24.5%).

Мы также заметили, что только 17.8% специалистов HR открывают холодные письма – самый низкий Open Rate писем.

Отрасли и Reply Rate показатели

В соответствии с данными 2023 года, средний Open Rate среди C-level был 34.7%, значительно выше чем 31.9% по сравнению со средним уровнем открытия среди не C-level.

C-level средний Open Rate упал до 28.1% в 2024 году, для не C-level также показатель снизился, но не так сильно до 27.3%.

Несмотря на общее снижение, в течение двух лет C-level позиции открывают больше писем, чем не C-level.

Корреляция между Reply Rate и должностями

В среднем холодные письма отправленные не C-level получают на 32% больше ответов чем письма отправленные C-suite (руководители высшего звена) – (5.6% против 4.2%).

Письма к HR специалистам получают больше ответов (8.5%). Тем не менее Reply Rate самый высокий среди должностей.

Письма отправленные к директорам по технологиям и директорам по продукту показывают самый низкий Reply Rate (2.1% и 1.3%).

2023 - 2024 сравнение Reply Rate у C-levelи не C-level

В 2023 C-level отвечали больше на холодные B2B письма в среднем Response Rate составил 6.2%.

Этот Response Rate был значительно выше, у не C-level в среднем уровень ответов составил 5.2%.

Тренд повторился в 2024.

Средний Response Rate среди C-level составил 4.2%, в то время как у не C-level составил 5.6%.

Заголовки отраслей: экспертные советы Belkins

Мы рекомендуем вместо метрик Open Rate использовать email ROI. Затраты растут, ящики переполнены - все это обесценивает высокий Open Rate. Дополнительно, отслеживание аналитики пикселем снижает вашу репутацию, как отправителя. Вместо этого сфокусируйтесь на показателях Reply Rate.

Михаил Максимов. Сооснователь и партнер-руководитель Belkins.

О будущих вызовах рынка

Когда отправляете письма руководству, то лучше сфокусироваться на изменениях в отрасли в будущем, глобальных вызовах и их бизнес-стратегии. Когда пишем письма не руководителям, то лучше сфокусироваться на конкретных проблемах бизнеса и задачах, которые встречаются ежедневно.

Рассмотрите запуск рассылки на управляющих

Сфокусируйтесь на аутриче менеджеров и управляющих директоров, если это возможно. Они с большей вероятностью ответят, чем высшее звено руководства.

Всегда реагируйте

Отслеживайте тон общения и распространённые возражения в ответах всех потенциальных клиентов, чтобы улучшить будущие коммуникации.

Динамика Reply Rate vs. количество follow-ups

Первое письмо Follow-up (или второе в цепочке) увеличивает Reply Rate на 49%.

20% лучших кампаний с холодной рассылкой показали рост Reply Rate на 120% после первого Follow-up.

Второе письмо Follow-up получает меньше ответов. Reply Rate составляет 3.2%, это на 45% ниже, чем на первое письмо.

Отправка третьего последующего письма снижает количество ответов на 30%. После второго письма каждое следующее получает всё меньше откликов.

2023 vs. 2024 follow-ups в сравнении

В 2023 и 2024 годах первое Follow-up письмо значительно повышает уровень ответов на 49%.

Второе Follow-up письмо приводит лишь к незначительному увеличению количества ответов. В 2023 году наблюдался рост на 9%, а в 2024 — всего на 3%.

Отправка третьего Follow-up письма приводит к снижению уровня ответов на 20% в 2023 году. В 2024 году ситуация ухудшается — падение составило 30%.

Оптимальная длина цепочки

Исследование Belkins показывает, что аутрич кампании, содержащие 1 письмо и 1 Follow up, имеют наивысший Reply Rate (6,9%).

Цепочки с 3 и более Follow-up письмами показывают противоположный результат — наблюдается постепенное снижение откликов.

Согласно исследованию Reply, в среднем требуется 3 письма, чтобы получить одного лида. Это от первоначального письма до заинтересованного ответа или назначенной встречи.

Когда лучше всего отправлять Follow-up письмо

Наше исследование показало, что ожидание в течение 3 дней перед отправкой последующего письма приводит к наибольшему росту откликов.

Отрасли и должности: экспертные советы Belkins

При отправке follow-up писем придерживайтесь одной и той же цепочки писем. Также отслеживайте количество отправленных писем. Если после 3 писем нет ответа, разумно сделать паузу. В компании Belkins мы ограничиваем количество Follow-up писем 3 в одной цепочке.

Alex Sribnyi. Управляющий директор в Belkins.

Подумайте о рекомендациях

Если потенциальный клиент долго не отвечает, альтернативным решением может быть обращение к его коллеге. Рассмотрите подход через рекомендации, чтобы связаться с наиболее подходящим человеком.

Делайте паузы

Лучше всего отправлять Follow-up не раньше чем через 2–3 дня и не чаще двух раз в неделю. С каждым следующим письмом увеличивайте интервал (2–3–5–7–14 дней).

Избегайте клише

Использование стандартных фраз, таких как «Вы, вероятно, пропустили мое недавнее письмо», не поможет. Вместо этого предложите новую ценность или смените акцент на другую проблему. Уважайте время потенциального клиента.

Средний Reply Rate график по месяцам

Средний Reply Rate за все месяцы составляет 5.64%, что превышает типичный показатель холодных рассылок, который находится в пределах 1–5%.

В декабре Reply Rate снижается до 4.67%, что соответствует отраслевому тренду и, вероятно, связано с отвлекающими факторами праздничного сезона.

Июль 2023 года показывает наивысший уровень Reply Rate — 6.3%.

Средний Reply Rate график по месяцам

Март — Май. В оба периода наблюдается снижение Reply Rate с марта по май. Однако снижение более резкое в 2023 и 2024 годах.

Июнь — Ноябрь. Reply Rate в 2023–2024 годах в целом ниже, чем в 2022–2023, за исключением июня, где отмечается небольшое повышение.

Декабрь — Февраль. Reply Rate в 2023–2024 годах остается ниже, чем в 2022–2023.

Время в течение дня и уровень вовлечения

Получатели с большей вероятностью открывают холодные письма, отправленные между 10 и 11 утра. В это время Open Rate достигает примерно 29.5%.

Наивысший Reply Rate — утром, между 7 и 11 часами утра. Хотя во второй половине дня Open Rate также остаётся высоким, Reply Rate растёт именно утром (более 6.5%).

2023 vs 2024 отчеты в сравнении

В 2023 и 2024 годах Reply Raye на электронные письма был самым высоким утром. В частности, в 2022–2023 годах пиковое время для ответов приходилось на период с 7 до 10 утра, при этом уровень ответов превышал 7% в эти часы.

Аналогично, в 2023–2024 годах наивысшие показатели Reply Rate наблюдаются с 7 до 11 утра, достигая более 6.5%.

Несмотря на высокий Open Rate писем во второй половине дня, данные показывают, что получатели с большей вероятностью отвечают именно утром.

Дни недели и уровень вовлечения

Среда показывает наивысший Reply Rate (5.8%) среди рабочих дней. Также она демонстрирует второй по величине Open Rate (27.5%), немного уступая вторнику (28.2%).

Самые низкие Reply Rate (5.1%) зафиксированы в понедельник и пятницу.

Хотя наименьший Open Rate (26.9%) приходится на четверг, четверг занимает второе место по Open Rate — 5.6%.

2023 vs 2024 отчеты в сравнении

В 2024 году среда выделяется самым высоким Reply Rate — 5.8% среди всех рабочих дней.

Для сравнения, понедельник и пятница показывают наименьший Reply Rate — 5.1%.

Аналогично, в 2023 году среда также имела наивысший Reply Rate — 7.2%. Понедельник при этом показал самый низкий Reply Rate — 6.5% среди всех рабочих дней.

Лучшее время отправлять письма: экспертные советы Belkins

Для получения своевременного ответа лучше всего отправлять письма в среду или в четверг утром. Понедельники и вторники обычно посвящены срочным задачам, из-за чего остаётся меньше времени на ответы по электронной почте. А если быть честными, к пятнице и выходным все заняты завершением дел и подготовкой к новой неделе.
Margaret Lee. CMO в Belkins.

Избегайте запуска email-кампаний в понедельник

Если вы всё же хотите отправить письма в понедельник, спланируйте цепочку с ценностью в каждом письме. Но если есть возможность выбора — не запускайте кампании в понедельник. В этот день у компаний обычно проходят встречи и недельное планирование, и у них мало времени на ответы по электронной почте.

A/B тестирование

Проводите A/B тестирование, чтобы определить, что лучше всего работает для вашей целевой аудитории. Результаты могут отличаться в зависимости от отрасли.

Лучшие дни для follow-up: вторник и четверг

В нашей команде Belkins лучшие дни для отправки Follow-up писем — вторник и четверг

Персонализация и темы писем

Количество слов и их влияние на Open Rate.

Темы писем, содержащие 3, 7 и 8 слов, показывают наивысший Open Rate (до 33%).

Самые низкие показатели Open Rate (19,5%) у тем, содержащих всего 1 слово.

Персонализация и темы писем

Типы слов и их влияние на Open Rate.

Темы писем, в которых упоминаются сотрудничество, цифры и вопросы, приводят к значительному росту Open Rate — до 40%.

Темы, содержащие цифры и название компании получателя, показывают около 30% открытий.

Использование общих приветственных слов, таких как «Привет» или «Друзья», в теме письма может существенно снизить Open Rate — до 9%.

Слова, создающие ощущение срочности (например, ASAP (Срочно), сейчас, ограниченное предложение), не оказывают значительного влияния на Open Rate.

Строчные или прописные буквы и Open Rate

Типы слов и их влияние на Open Rate.

Темы писем со смешанным регистром имеют самый низкий Open Rate — 24%.

Темы, написанные ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ, хотя и используются реже всего, показывают самый высокий Open Rate — 35%.

Темы с заглавными буквами в начале каждого слова занимают второе место — 27%.

Персонализация и темы писем: экспертные советы от Belkins

Согласно данным наших холодных рассылок за 2023–2024 годы,
наиболее эффективные темы писем включали ценностное предложение + название компании.

Следующие темы писем показали наивысший Open Rate в 2024 году:

• дополнительная экспертиза в разработке ПО для {{Company}}

• помощь в оценке стоимости {{Company}}

• интеграции {{Technologies}} для {{Company}}

• бесплатный пробный доступ для {{Company}}

• бюджетный инструмент для управления {{Company}}

Избегайте Caps Lock

Мы не рекомендуем использовать Caps Lock. Вместо этого вы можете поэкспериментировать со строчными буквами и посмотреть, как это повлияет на уровень открытий.

Будьте краткими

Многие читают письма со смартфонов, поэтому делайте темы короткими, прямыми и не более 50 символов.

A/B тестирование тем письма

Проводите A/B тесты разных формулировок тем, чтобы выяснить, что больше откликается у вашей аудитории. Вас может удивить, что сработает лучше всего.

Детали содержания email-писем и их влияние на эффективность холодных рассылок.

Количество символов в письме и показатели кликабельности (CTR)

Письма длиной свыше 1000 символов показывают наивысший CTR — до 1.6%. В эту категорию входит около 142 тысяч писем.

Далее идут письма с длиной 500–600 символов, у которых CTR составляет 1%.

Самая распространённая длина письм
— 400–500 символов. Таких писем насчитывается 174 тысячи, и их CTR составляет 0.79%.

Количество символов в письме и Open Rate

Количество символов в письме и Reply Rate. Письма короче 100 символов также имеют наибольший шанс назначения встречи — 0.012%.

Самый низкий Reply Rate (1.3%) — у писем длиной от 700 до 1000 символов.

Самые короткие письма (менее 100 символов) показывают наивысший Reply Rate — 5.4%.

Далее идут письма с 100–200 символами — у них Reply Rate 3.6%.

Самая распространённая длина письма — 400–500 символов, и их Reply Rate составляет 1.8%.

Количество символов в письме и Bounce Rate (Показатель отказов)

Письма длиной 100–200 символов имеют наименьший Bounce Rate — 1.9%.

С другой стороны, самые длинные письма (900–1000 символов) демонстрируют наивысший Bounce Rate — 5.2%.

Один из самых распространённых форматов писем — 300–400 символов — также показывает высокий Bounce Rate — 4.6%.

Количество абзацев и Reply Rate

Письма, содержащие всего 1 или 2 абзаца, имеют наивысший Reply Rate — 3.8%.

Более длинные письма демонстрируют тенденцию к снижению эффективности. Сообщения с 8 и более абзацами показывают исключительно низкий Reply Rate — 1.1%.

Количество абзацев и Reply Rate

Письма со в средней длиной предложения. 8 слов показывают наивысший CTR — 4.56%, опережая все остальные варианты. Тем не менее, это наименее распространённый формат — только 32K из 1.4 миллиона писем содержат такие предложения.

Второй по эффективности CTR — 2.8%, у писем со средней длиной предложения более 26 слов.

Наиболее часто пользователи отправляют письма со средней длиной предложения 15–17 слов (согласно 398K писем).

Средняя длина предложения и Reply Rate

Письма с предложениями короче 10 слов показывают наивысший Reply Rate — от 1.9% до 3.6%.

Оптимальная длина предложения — 7 слов, при которой достигается максимальный Reply Rate — 3.6%.

Самая распространённая длина предложения — 15 слов, но у неё несколько ниже Reply Rate — 1.9%.

Средняя длина предложения и Reply Rate

Письма с предложениями по 8 слов и меньше показывают наименьший Bounce Rate — от 1.2% до 1.8%.

Bounce Rate постепенно увеличивается (с некоторыми исключениями), достигая пика 6.1% при длине предложения в 21 слово.

Наиболее распространённая длина предложения — 15 слов, с Bounce Rate на уровне 3.0%.

Вторая по популярности длина — 17 слов, при этом она показывает третий по величине Bounce Rate — 5.1%.

Длина письма: советы от экспертов Reply.io

Будьте краткими. Лучше всего писать письма лаконично. Они должны быть по делу и, желательно, менее 1000 символов. Короткие письма привлекают внимание и не воспринимаются как спам.

Сделайте письмо удобным для просмотра. 80% людей лишь просматривают письмо. Делайте предложения короткими и используйте больше пробелов. Делите длинные абзацы на более мелкие. Белое пространство снижает напряжение у читателя и повышает вероятность того, что письмо будет дочитано до конца.

Лучший совет по копирайтингу — сделать первое холодное письмо максимально кратким.

Количество вопросов и CTR

Из 643 000 писем, содержащих всего один вопрос, CTR составил 0.47%.

Интересно, что письма без вопросов показали наивысший CTR — 0.97%.

Когда в письме содержится более двух вопросов, CTR начинает снижаться, а при пяти и более вопросах — падает до нуля.

Количество вопросов и Reply Rate

Среди 643 000 исследованных писем, содержащих один вопрос, Reply Rate составляет около 2.2%.

Письма без вопросов (около 445 000) показывают немного более низкий Reply Rate — 2.1%.

Письма с пятью вопросами демонстрируют самый низкий Reply Rate — 0.4%.

Вопросы в холодных письмах: советы от Reply.io

Будьте ясны, конкретны и прямолинейны: Чётко объясняйте, что хотите от получателя. Не включайте множество вопросов и не пишите вроде: «Дайте знать, если вам интересно». Вместо этого задайте один конкретный вопрос. Пример: «Как насчёт назначить звонок на следующий четверг?».

Формула “А что если?”. Задавайте гипотетические вопросы, раскрывающие возможности. Контрастируйте текущее положение с тем, что можно достичь.

Пример: «А что если вы сможете повысить доставляемость писем до 98% без лишних затрат? И всё это без необходимости вручную решать технические проблемы!».

Не отвлекайте внимание получателя. Помните простое правило: Если слово можно убрать — уберите.

Ссылки и Reply Rate

Письма со ссылками встречаются реже (47%) и показывают более низкий Reply Rate — 1.4%.

В то же время, письма без ссылок встречаются чаще (53%) и демонстрируют более высокий Reply Rate — 2.3%.

Ссылки и Bounce Rate

Холодные письма со ссылками в теле письма имеют более высокий Bounce Rate — 4.1% (как soft, так и hard bounce).

В противоположность этому, письма без ссылок демонстрируют более низкий Bounce Rate — 3.4% и используются чаще.

Вложения в письмах и их влияние на CTR, Reply Rate и Bounce Rate

Письма без вложений показывают средний CTR до 0.55%.

Холодные письма с вложениями встречаются редко, и их CTR практически равен нулю.

Reply Rate у писем без вложений выше — 1.9%, по сравнению с 1.3% у писем с вложениями.

Письма с вложениями имеют более низкий Bounce Rate — 1.2%, по сравнению с 3.7% у писем без вложений.

Графические материалы и показатели CTR и Reply Rate

Письма без встроенных изображений, GIF'ов и видео показывают более низкий CTR — 0.51%.

Письма с графическими материалами имеют немного более высокий CTR — 0.84%.

Reply Rate у писем с графикой ниже — 1.1%, по сравнению с 2.0% у писем без графики.

Графические материалы и Bounce Rate

Письма без изображений, GIF или видео имеют Bounce Rate 3.5%, что значительно ниже, чем 5.4% у писем с графическими материалами.

Кроме того, письма без визуальных элементов более распространены среди отправителей.

Ссылки, вложения и графические элементы: советы экспертов от Reply.io

Мы создаём лаконичные и увлекательные письма, ограничивая их 100 символами, задавая всего один-два вопроса и используя короткие предложения. Обычно наши письма состоят из одного-двух абзацев и всегда заканчиваются чётким призывом к действию, побуждая получателей ответить.
Vlad Oleksiienko. VP of Growth в Reply.

Избегайте дополнительных файлов. Важно, чтобы первое холодное письмо было без вложений и ссылок, чтобы не попало в спам. Используйте вложения в последующих письмах.

Используйте легкие файлы для Follow-up. Держите их меньше 100 КБ. Также используйте онлайн-инструменты для сжатия изображений без потери качества.

Забудьте про внешние ссылки. Если ссылки необходимы, используйте только внутренние ссылки, ведущие на ваш сайт. Ограничьтесь одной ссылкой с чётким призывом к действию. Избегайте сокращённых ссылок.

Меньше — лучше. Использование HTML-шаблонов, изображений, GIF, ярких шрифтов и других броских элементов в письме не сделает его лучше. Простые текстовые письма выглядят более естественно для спам-фильтров при рассылке холодных писем. Так что помните — меньше значит лучше, если хотите попасть во входящие.

Материки LinkedIn-аутрича.

Тип кампании и уровень First Reply Rate

Кампании, связанные с мероприятиями (сообщения, отправленные участникам мероприятия на LinkedIn), демонстрируют самый высокий уровень First Reply Rate — 19%. Это означает, что почти каждый пятый получатель отвечает на первое сообщение.

Кампании для входящих посетителей (сообщения, отправленные пользователям, посетившим профиль или страницу), показывают самый низкий First Reply Rate — 0.5%. Это говорит о том, что только 0.5% сообщений в таких кампаниях получают первый ответ.

Тип кампании и Later Reply Rate

Кампании мероприятий демонстрируют самый высокий показатель Later Reply Rate — 19%. Это означает, что 19% сообщений в этих кампаниях получают ответы после отправки follow-up сообщений.

Кампании по группам (сообщения, отправленные пользователям в группах LinkedIn) имеют самый низкий показатель Later Reply Rate — 1%.

Кампании для входящих посетителей показывают второй по величине показатель Later Reply Rate — 13%.

Тип кампании и Later Reply Rate

Кампании мероприятий демонстрируют самый высокий общий Reply Rate — 39% (как на первоначальное сообщение, так и на follow-up), что делает их самыми эффективными с точки зрения получения откликов.

Кампании по группам, напротив, являются наименее эффективными, с самым низким общим Reply Rate — 5%.

Linkedin аутрич: советы от Expandi

Аутрич в LinkedIn становится всё более важным для недорогого привлечения лидов. Ваш профиль в LinkedIn — это актив, который можно монетизировать. Увлекательный контент и постоянная активность повышают ваш Social Selling Index, улучшая результаты аутрича. Высокое качество аккаунта и доверие ведут к лучшим показателям ответов. Поэтому в первую очередь сосредоточьтесь на доверии и ценности.
Lesia Polivod. Sr. Product Marketing Manager at Expandi.

Аутрич в выходные. Рассмотрите возможность сделать субботу и воскресенье активными днями для аутрича. Люди чаще проверяют LinkedIn в выходные, чем в понедельник или пятницу.

Не отправляйте всё сразу. Делайте паузы между запросами на добавление в контакты в пределах 25–35 секунд (или действий), а между сообщениями — 80–100 секунд. Это поможет избежать впечатления автоматизированности и соблюсти лимиты LinkedIn.

Вовлекайтесь в комментариях. Если ваши LinkedIn-кампании не приносят результата, попробуйте взаимодействовать с лидами через комментарии. Это повысит вашу видимость.

Используйте платформу для повторного вовлечения. Обратитесь к тем перспективным лидам из e-mail кампаний, которые «остыли», и начните взаимодействие с ними напрямую в LinkedIn.

Выводы исследования: сравнение данных за 2023 и 2024 годы

Наш анализ данных Belkins за 2022–2023 и 2023–2024 годы показывает снижение показателей Open Rate и Reply Rate на электронные письма. Эта тенденция, скорее всего, связана с более строгими антиспам-политиками, насыщенностью рынка и экономической нестабильностью. Чтобы повысить эффективность email-рассылок, стоит сосредоточиться на высококачественных базах лидов, персонализированных сообщениях и технической доставляемости. Приоритизируя эти аспекты, можно преодолевать трудности и сохранять результативность email-кампаний.

Снижение Open Rate среди получателей как C-level, так и не C-level.

Отчёт за 2024 год показывает падение Open Rate с 34.7% до 28.1% у руководителей C-уровня и с 31.9% до 27.3% у не C-level получателей. Обновления Google, связанные с усилением антиспам-фильтрации, усложняют доставку писем во входящие. Возможными причинами также могут быть более агрессивная фильтрация, инструменты приоритизации писем, высокий объём почты и усталость от email-рассылок.

Снижение Reply Raye у C-level и рост у не C-level.

Мы видим падение Reply Rate у руководителей C-уровня (с 6.2% до 4.2%) и рост у не C-level получателей (с 5.2% до 5.6%). Это указывает на необходимость пересмотра стратегий и акцент на аутрич в сторону менеджеров, которые с большей вероятностью ответят, чем топ-менеджмент

Выводы исследования: сравнение данных за 2023 и 2024 годы

Эффективность первого Follow-up и снижение количества ответов, начиная со второго Follow-up. Исследования показывают, что первый Follow-up работает: он повышает Reply Rate на 49%. Это эффективная стратегия, позволяющая напомнить получателям об ответе, не перегружая их. Снижение эффективности второго и третьего Follow-up указывает на то, что слишком большое их количество может оказаться контрпродуктивным.

Стабильный пик в утренние часы. Стабильно высокий Reply Rate в утренние часы (с 7:00 до 10:00 в 2022–2023 и с 7:00 до 11:00 в 2023–2024) свидетельствует о том, что получатели чаще всего отвечают на письма, когда только начинают рабочий день и ещё не перегружены делами.

Снижение с марта по май. Более резкое снижение показателей в 2023–2024 годах по сравнению с 2022–2023 в период с марта по май может быть связано с ростом деловой активности и планированием бюджетов в условиях кризиса. Это может привести к меньшему вниманию к письмам, не являющимся критически важными.

День с наивысшим Reply Rate. Самый высокий Reply Rate в оба года наблюдается по средам, что может объясняться тем, что середина недели — это время, когда получатели уже вошли в рабочий ритм и располагают ресурсами для ответов на письма.

Выводы исследования 2024

Отрасли. Данные показывают значительные различия в показателях Open Rate по отраслям. Средний Open Rate составляет 27.7% для всех секторов.

Follow-ups. Исследование показывает, что отправка второго письма в цепочке повышает вовлечённость. Также это увеличивает вероятность ответа от потенциальных клиентов (до 49%). Второй Follow-up также может повысить шансы на ответ. Однако отправка дополнительных Follow-ups после второго может снизить шансы на ответ.

Время отправки. Исследование подчёркивает важность утренних часов (с 7:00 до 11:00) как критического периода для отправки писем, чтобы максимизировать вероятность получения ответа. Поскольку после 15:00 Reply Rate начинает снижаться, рекомендуется избегать отправки важных писем во второй половине дня.

Должности. Хотя в начале года руководители C-уровня и топ-менеджеры проявляли большую вовлечённость в холодные B2B-письма, к концу года их активность значительно снизилась. Следует сосредоточиться на причинах, по которым топ-менеджеры и C-level потеряли интерес в 2024 году, и скорректировать подход для восстановления их вовлечённости.

Дни недели. Данные указывают на стратегическое преимущество отправки холодных email-кампаний по средам, так как в этот день фиксируется самый высокий Reply Rate (5.8%). В то же время не рекомендуется отправлять письма по понедельникам и пятницам — в эти дни стабильно наблюдаются более низкие показатели Reply Rate (5.1%).

Выводы исследования 2024

Количество абзацев в письме. Чтобы получить максимальный Reply Rate в холодных письмах, сделайте текст кратким. Письма с одним или двумя абзацами показывают самый высокий Reply Rate (3.8%).

Конкретные слова в теме письма. Темы, содержащие слова, связанные с сотрудничеством, вопросами и числами, могут повысить Open Rate до 40%. В то же время стандартные приветствия вроде “Hello” и “Friend” и срочные фразы вроде “ASAP” и “now” практически не влияют на Open Rate.

Длина темы письма. Данные показывают преимущества коротких тем. Оптимальная длина — 3, 7 или 8 слов. Такие темы дают наивысший Open Rate (до 33%). Темы из одного слова хоть и заметны в списке писем, но неэффективны: их Open Rate составляет всего 19.5%.

Регистр в теме письма и Open Rate. Темы, написанные ЗАГЛАВНЫМИ буквами, показывают самый высокий Open Rate (35%). Однако стоит протестировать также title case (каждое слово с большой буквы) – (27%) для лучшего эффекта и избегать смешанных стилей (mixed case), которые дают Open Rate 24%.

Длина тела письма. Короткие письма (менее 100 символов) повышают Reply Rate и шанс бронирования встречи. Длинные письма (более 1000 символов) могут давать более высокий CTR, но имеют более низкий Reply Rate и шанс на отклик. Для лучшей доставляемости писем лучше использовать краткие тексты (100–200 символов), которые показывают самый низкий Bounce Rate (1.9%).

Выводы исследования 2024

Вложения в письмах. Письма с вложениями демонстрируют значительно более низкие CTR (почти ноль) и Reply Rate (1.3%).

Вставленные ссылки. Для более высокого Reply Rate и более низкого Bounce Rate в холодных письмах лучше отдавать предпочтение письмам без ссылок (Reply Rate — 2.3%, Bounce Rate — 3.4%) по сравнению с письмами со ссылками (Reply Rate — 1.4%, Bounce Rate — 4.1%).

Количество вопросов в письмах. Удивительно, но письма без вопросов превосходят письма с вопросами по CTR (0.97% против 0.47%). Письма с одним вопросом показывают наивысший Reply Rate (около 2.2%). Это говорит о том, что чёткие и лаконичные формулировки могут быть эффективнее вопросов в стимулировании кликов.

Объём текста в письме. Предложения средней длиной 8 слов показывают самый высокий CTR (4.56%) — значительно выше других вариантов. Это может указывать на оптимальный баланс между краткостью и ясностью, способствующий максимальному вовлечению. Также письма с предложениями короче 10 слов показывают наивысший Reply Rate — от 1.9% до 3.6%

Встроенная графика. Исследование показывает, что текстовые холодные письма (Reply Rate — 2.0%, Bounce Rate — 3.5%) обеспечивают лучший Reply Rate и меньший Bounce Rate по сравнению с письмами с визуальными элементами (Reply Rate — 1.1%, Bounce Rate — 5.4%)

Выводы исследования 2024

Кампании мероприятий в LinkedIn. Кампании, нацеленные на участников мероприятий в LinkedIn, демонстрируют самый высокий первый Reply Rate — 19%, самый высокий Later Reply Rate — 19% и самый высокий общий Reply Rate — 39%. Это подчёркивает эффективность стратегии, ориентированной на участников событий, как самой результативной как для первого, так и для последующего контакта.

Кампании LinkedIn направленные на посетителей страницы. Кампании, направленные на пользователей, посетивших профиль или страницу, показывают самый низкий первый Reply Rate — 0.5%, что указывает на слабую начальную вовлечённость. Это говорит о том, что такие посетители менее мотивированы отвечать на непрошенные сообщения.

Методология

Все цифры и статистика, если не указано иное, были получены из эксклюзивных данных Belkins на основе 7.5 миллиона клиентских писем, отправленных в 40 отраслях в период с 2023 по 2024 год.

Open Rate рассчитывался как отношение количества уникальных получателей, открывших письмо, к общему количеству уникальных получателей, которым было отправлено письмо в определённой отрасли, стране, по должности и т. д.

Reply Rate рассчитывался как отношение количества уникальных получателей, ответивших на письмо, к общему количеству уникальных получателей, которым было отправлено письмо в определённой отрасли, стране, по должности и т. д.

Follow-ups обозначают последующие этапы B2B-рассылок тем же получателям в рамках одной email-цепочки.

Количество контактов на организацию оценивалось по числу уникальных email-адресов на одном домене (например, @example.com), за исключением общих доменов вроде @gmail.com, @yahoo.com и т. д.

Изменение в Reply Rate при Follow-up рассчитывалось как процентная разница между Reply Rate на первом этапе и последующих (например, втором, третьем) в рамках одной последовательности писем.

Для расчёта Open Rate и Reply Rate по времени суток время отправки по UTC конвертировалось в локальное, учитывая часовой пояс получателя. Данные о временных зонах собирались из базы Geonames для городов с населением более 15 000 человек.

Лучшее время для отправки B2B-холодных писем определялось как часы дня, дни недели и месяцы, при которых Open Rate или Reply Rate были наивысшими.

Open Rate и Reply Rate по должностям оценивались по числу уникальных контактов, открытий и ответов с привязкой к вариациям конкретных должностей (например, CEO, Founder & CEO).

Отрасль определялась по текущей профессиональной сфере деятельности получателя на основе модифицированной версии классификации LinkedIn.

Belkins

Партнёр по B2B-росту, помогающий компаниям увеличивать возврат инвестиций в продажи (ROI) и оживлять воронку продаж с помощью омниканального привлечения лидов.

Reply

Платформа на базе ИИ для автоматизации продаж, поиска квалифицированных лидов и увеличения количества назначенных встреч.

Expandi

Облачный инструмент автоматизации LinkedIn, помогающий масштабировать сеть контактов и развивать бизнес.

Evklead

Подготовили перевод, презентацию и текст.