Почти всем, кто ходил на тренинги по презентациям, там говорили, что зрители после выступления обязательно должны совершить какое-то действие. Что-то купить, где-то зарегистрироваться, куда-то позвонить, начать каждый день по двадцать минут выполнять какие-то упражнения. Именно это действие для презентации является целью, которую нужно понимать перед тем, как готовить всё остальное. Вдогонку ещё иногда рекомендуют эти действия формулировать в S.M.A.R.T.-формате, чтобы у зрителей не было сомнений, сколько и когда платить нужно делать. Однако у людей, проводящих технологические выступления, эта рекомендация часто вызывает неприятие: мы не продажники какие-нибудь, у нас тут никакой воды, только технологии, если мы начнём так делать, только людей отпугнём, отстаньте. И выступления на технические темы страдают от того, что их авторы не могут или не хотят сформулировать призыв к действию. Давайте разберёмся, как это правильно делать и почему тут нет никакого противоречия.

Мотивация

Если мы пришли на конференцию прочитать лекцию на техническую тему, связанную с нашей работой, а прямая реклама нашей компании по условиям конференции запрещена, то какой тут может быть призыв к действию? Давайте искать ответ на этот вопрос с того, зачем мы вообще на конференцию пришли. Мотивов тут может быть несколько:

• Поделиться. Бывает, что вы узнали что-то такое, чем обязательно надо поделиться со всем миром, иначе вас просто разорвёт. Помещаю этот мотив первым не потому, что он самый частый, а потому, что он самый благородный. На конференции-то все ходим? Ну вот, сами знаете, что не частый.
• Завести контакты. Вывесить знамя, чтобы другие люди, делающие что-то похожее, по этому знамени вас нашли.
• Рекрутинг. Смотрите, какими классными вещами мы занимаемся! Приходите к нам работать! Или рекрутинг наоборот: смотрите, какой я классный! Наймите меня поскорее за много долларов!

Возможно, есть ещё какие-то варианты, но в качестве отправной точки нам сгодятся и эти.

Теперь потребуется ещё одно лирическое отступление. Как зрители вас оценивают? Почему они решат, что мы классные, почему захотят с нами общаться больше?

Здесь уместно вспомнить, что человек себя воспринимает не так же, как всех остальных. Например, свои поступки мы склонны оценивать по намерениям, а чужие — по результатам. Вот Вася Пупкин сделал так, и получилась ерунда. Значит, Вася Пупкин — нехороший человек. А вот я сделал так, и получилась примерно такая же ерунда, но устремления-то у меня были хорошие. Значит, кто молодец? Часто забываемое следствие из этого состоит в том, что и другие люди, в частности, наша аудитория, нас воспринимают не так же, как мы себя. У них в головах что-то вроде «движется — не движется, опасно — безопасно, полезно — бесполезно».

Я предлагаю сфокусироваться на последнем пункте и попытаться сделать полезно. Сделать так, чтобы после нашей презентации в жизни слушателей что-то изменилось или хотя бы могло измениться к лучшему. Вот здесь и возникают предпосылки для того, чтобы призвать людей к действию: сама собой новая информация редко меняет нашу жизнь, нужно ведь её ещё и правильно использовать. Чтобы им стало хорошо, они должны что-то сделать, а мы всего лишь подскажем, что именно. При этом мы всё равно окажемся полезными людьми, и это хорошо: с полезными людьми интересно поддерживать контакты, вдруг из них ещё какой-то бонус выпадет?

Как это выглядит на практике

В любой презентации, по сути, мы рассказываем о проблеме и её решении. В технической презентации обычно приходится приводить много деталей, но всё равно обязательно нужно прийти к каким-то практическим рекомендациям (пользе). С этими рекомендациями есть следующие тонкости.

Актуальны не для всех

Если вы рассказываете что-то, специфичное для Java, то те, кто на этом языке никогда не писал и в обозримом будущем не планирует — не ваша целевая аудитория. Это нормально. Неплохо понимать свою целевую аудиторию заранее, в идеале не забыть описать её в тезисах доклада, чтобы к вам пришли только те, кого это касается. Для рекламно-маркетинговой презентации это тоже верно: тем, у кого уже случайно есть рекламируемый товар или услуга, наша презентация не очень нужна. Аналогия: если вы что-нибудь купите в интернет-магазине, предварительно как следует это поискав, то ещё несколько недель реклама этого будет прыгать на вас из всех углов, без пользы для вас.

Если же на всей конференции людей, для которых проблема актуальна, наберётся с десяток, то, может быть, не стоит там и выступать.

Применимы не сразу

В отличие от покупки, здесь последовать вашим советам люди не всегда могут сразу. Рекомендации могут иметь вид «если у вас случилось X, следует делать Y». Легко может быть, что у половины слушателей X никогда не случится, и очень хорошо, потому что X — штука ужасно неприятная. А таких, у которых она происходит прямо сейчас, может быть, вообще два человека всего. Тем не менее, это тоже призыв к действию, просто действие это условное и, вероятно, отложенное. Это нормально тоже: самые разумные люди смогут распознать хороший совет, даже если им нельзя воспользоваться прямо сейчас. Посмотрите, пожалуйста, одиннадцать минут вот из этого видео Алексея Шипилёва:


Интересующий нас фрагмент начинается с 35:55 и заканчивается на 46:45, вот точная ссылка на начало. Последняя минута фрагмента (начиная с 45:45) — прямое воздействие на мировоззрение, попытка сделать зрителей более правильными, грамотными людьми, дать им важный элемент профессионального подхода к измерению производительности. Не все занимаются бенчмарками (много ли таких, кто вообще когда-то результаты запуска бенчмарков куда-то в паблик постил?), но кому-то это поможет в будущем всё сделать правильно. Ну, хочется верить. Так что это вполне себе призыв к действию, и он не только уместен, но и необходим там, где он есть.

Требуют обобщения

На это стоит обратить особенное внимание: часто наши конкретные результаты малоприменимы для других людей, но полезны сопутствующие или сам процесс их получения. Например, я однажды наблюдал рассказ о миграции большого кластера с OpenSuSe 10.2 на CentOS 7. Из списка критичных проблем, которые возникли при попытке запуска нового дистрибутива «из коробки» через рассказы о расследовании этих проблем появились довольно полезные советы по отладке и по тому, что могут значить некоторые симптомы типа неравномерной загрузки ядер на процессоре. Конкретные проблемы, с которыми столкнулся докладчик, сами по себе были не так полезны, как общие принципы, которые он этими конкретными проблемами смог проиллюстрировать.

В заключение

Резюме

Постарайтесь сформулировать для себя, как зрители смогут изменить свою профессиональную жизнь к лучшему в результате вашей презентации. Что они должны начать делать по-другому, чтобы решить те проблемы, о которых вы рассказываете, или избежать их? Призыв к действию может быть условным: «если вы столкнётесь с такой ситуацией, то вот возможный вариант решения». Подумайте о том, смогут ли люди применить конкретные результаты, которые вы получили. Если нет, будет ли полезен метод их получения? Что-то из того, о чём вы рассказываете, зрители обязательно должны иметь возможность использовать, сейчас или в будущем, и очень важно явно об этом сказать.

Бонус для внимательных читателей, добравшихся до конца

Нельзя ли что-нибудь улучшить в рекомендациях, которые даёт Алексей? Можно ли сделать их понятнее?

Это, разумеется, никак не отменяет того факта, что выступление отличное.