На рынке ИТ сейчас всё печально, особенно если ушел в 46 лет с позиции CTO. И вот, находясь в поиске работы, точнее в борьбе с HRами, коих ненавидят больше чем риэлторов, решил я, чтобы время не терять, попробовать пойти поучиться на агента по недвижимости, почему нет, тем более до этого самостоятельно нашел, сторговал 10% и купил участок под домик на пенсию, да и до этого опыт покупки‑продажи и даже строительства был, причем не только в России.
Первый мой вопрос наставнику был «что мы собственно продаем?». Ответ типа «услугу по продаже или покупке недвижимости» меня не устроил. В агентстве узнали слово «декомпозиция», а как иначе?
Декомпозиция по услуге «продажа» получилась следующая:
1. Упаковка объекта — штука реально важная. Смотришь некоторые объявления и понимаешь, что квартира то хорошая, но выглядит как iPhone 18 в советской бумажной упаковке, фото темные, вещи валяются, иногда в кадре люди, а хуже того их части, в общем не надо так делать — но услуга профессионального фотографа стоит тысяч 10, на телефон поснимать и через NanoBanano прогнать — еще дешевле.
2. Определение оптимальной цены и её защита — предположим ваша квартира по рынку 15 млн, поставите 16 — будете висеть месяцами, поставите 14 — потеряете миллион. Я работал в Metacommerce и там у нас бизнес крупный платил неплохих денег за то чтобы понимать рынок и изучать цены конкурентов, это реально важно. Самостоятельно рынок не изучить. Объявления на ЦИАН и Авито — это хотелки продавцов, которые выходят на сделку со торгом в 500 тысяч и даже миллион, провисев пару месяцев в «матрице рынка ветрин», сделки в домклик и росреестре это часто занижение цены и уход от налогов. Оценка профессионального аналитика рынка стоит плюс‑минус 50 тысяч, но тоже не дает гарантии 100% попадания в цену. Тут нужна именно стратегия. Можно сперва поставить явно выше, вдруг крутому бизнесмену в Вашем доме нужна квартира для мамы или ребенка и он готов переплатить — чудеса бывают но не часто. Потом можете снижать, но когда вы каждый день на 100 тысяч снижаете — это признак того что Вы не знаете цену и Вам проторгуют ниже рынка легко, особенно через месяц‑два после того как Вы вышли на рынок. Дают ли тут риэторы какие‑то гарантии — скорее нет, но если профи, то отчасти да, просто потому что знают по своим сделкам рынок.
3. Обработка входящих звонков — тут конечно начинается ад, если выставляете квартиру самостоятельно. Вам звонят все риэлторы, точнее стажёры вашего города, рассказывают сказки что они покупатели или что у них есть покупатель, просятся на просмотр, и ведь не отличишь где реальный покупатель, а где эта зараза, цель которой дойти до тебя и впарить эксклюзивный договор. Но есть лайф‑хак. При продаже квартиры делаете отдельный номер, регистрируйтесь на ЦИАН и Авито с него, и выставляете себя статус «профессиональный риэлтор», в этом случае звонить Вам будут только реальные покупатели и их агенты, пользуйтесь, не благодарите, скажу сразу, звонков будет мизер.
4. Показы — презентации. Хороший риэлтор, коих мало, не показывает, а презентует квартиру, причем в удобное для клиента время и это реально ценно. Если Вы показать можете после работы и в выходные — теряете прилично потенциальных клиентов. При этом важно, чтобы агент был не открывашкой для двери, а реально работал. Узнавал заранее потребности покупателя, презентовал квартиру‑дом не в режиме «на смотри», а под эти потребности рассказывал про район, про соседей, про паркинг, про парк у дома, про школу и детсад если они нужны или про поликлинику и так далее
5. Оформление сделки — это делает домлик за 20–30 тысяч, можно без них — аккредитив 3200 стоит + 4К рублей в МФЦ госпошлина. Оплачивает обычно это покупатель.
Резюме: Имеет ли право на существование данная слуга? Да. Стоит ли она 3% от стоимости объекта — едва ли, но таков рынок, и «показы‑презентации» в отличие от других услуг сложно оценить, можно платить по 1-2-3 тысячи рублей за показ, но тогда риэлтор будет бесконечно показывать и не будет продавать — это системная проблема, решения которой я пока не вижу.
Декомпозиция по услуге «покупка‑подбор»:
1. Подбор — когда земля была тёплая и по ней бегали динозавры, мониторы были толстые, а объявления надо было искать в бумажных газетах «Из рук в руки», смысл в услуге подбора был, теперь есть ЦИАН и Авито, где Вы сами всё видите, увы, риэлторы застряли в 90 х и начале 2000 ых, и до сих пор думают, что это какая‑то ценность.
2. Торг — это самая интересная и пожалуй единственная услуга которую реально мог бы дать профессиональный риэлтор, вот только он сидя на 3% не будет это делать. Нафига? Купите Вы квартиру за 11 млн — он получит 330 тысяч, сторнует он для Вас её за 10 млн, получит 300 — кто будет напрягаться чтобы заработать меньше?
3. Юридическая проверка. Есть реальные юристы которые умеют глубоко копать, и это стоит денег. А еще есть проверка от Сбера за 25–50 тысяч с гарантией что Вам случись косяк вернут до 50 млн — это круто, но есть нюансы. Сбер копает не глубоко, а деньги вернет, если проиграете суды с бабушкой обезДолиной в сумме указанной в договоре. То есть купите Вы с их гарантией и проверкой за 15 млн трёшку в подмосковье, через год начнется суд, продлится 2–3 года, Вас выселят и вернут Вам 15 млн, которых хватит хорошо если на двушку, а то и на студию может не хватить. Тут выбор клиента — если история простая я бы ограничился сбером, если там доли маткапитала, наследники, дарения и тому подобное ерунда в ЕГРН — то взял бы дополнительно за 50–70 тысяч профильного юриста‑диггера.
Резюмируя, вспоминая стишок из этого блога «и только риэлтор пахнет дерьмом», скажу, что проблема как правило в хреновых риэлторах, и тот стишок я бы добавил, что хреновый сантехник пахнет не лучше, а хреновый бариста воняет червями.
Второй важный момент, что к сожалению в России в отличие от США нет четкого регулирования деятельности, и нет разделения на Buyers Agents и Listing Agents — а это по сути две специальности, у которых общего не больше чем у стоматолога и проктолога, и в России это обычно один человек.
Мой вариант
Изучив риэлторство как систему, будучи ИТ‑шником с богатым опытом переговоров, не только по недвижимости, но и будучи на позиции СТО с крутыми несговорчивыми контрагентами, я решил попробовать сделать отдельный продукт под «ТОРГ», как наиболее прозрачную и понятную для клиента услугу, не требующую работы с возражениями (проще говоря впаривания), назвав её «ANTIREALTOR», и с Cloude Code мы собрали под пару кофе https://antirealtor.pro/ вот такой сайтик.
Надеюсь помидорами меня не закидают. Как я мыслю — это первый шаг к тому, чтобы в РФ появился Buyers Agent — человек который жестко работает на стороне клиента, а там глядишь появится и нормальный адекватный Listing Agent, который будет работать на продавца, потому что сейчас проблема в том, что риэлтор — это Янус Полуэктович, двуликий, который работает как бы и на покупателя и на продавца, а по факту готов предать интересы обоих и работает только на себя, как в истории недавней про барышню, продававшую дом и потребовавшую 1.5% с покупателя — это полная фигня.