Многие говорят о каналах продаж и рисуют диаграмму связей для привлечения клиентов. И действительно, инструментов в интернет-маркетинге очень много, и если все их изобразить на картинке, то получиться нечто, похожее на схему электрических соединений микропроцессора. Мы в своем стартапе пытаемся упорядочить главные каналы продаж нашего конструктора сайтов «Нубекс» и разобраться, что к чему.



Для начала мы выделили несколько основных направлений по принципу «давайте попробуем начать с того, в чем мы хоть что-то понимаем, и что хоть как-то работает». Наша стратегия — это небольшие гипотезы с последующими тестами и развитие тех направлений, которые дали максимально эффективный результат. В нашем случае таких каналов оказалось восемь. Вначале мы изобразили их на нашей меловой доске в офисе и распределили их между коллегами: каждому по каналу. Позже один из сотрудников пририсовал щупальца и получился осьминог, захватывающий мир своими скользкими щупальцами. :)

Активные продажи

Это наш самый старый канал продаж, мы начинали как студия и всегда занимались активными продажами. И до сих этот канал приносит нам основной доход. Этот канал масштабируемый, несмотря на человеческий ресурс. Благодаря современным технологиям здесь очень много точек роста: скрипты продаж, CRM-системы, интеграции и многое другое. Поскольку это в большей степени офлайн-стратегия, и по этой теме уже много написано, тут мы заострять внимание не будем.

Партнерская сеть

Второй по значимости и очень быстро растущий канал продаж. Это похоже на историю: «Дай человеку рыбу, и ты накормишь его только раз. Научи его ловить рыбу, и он будет кормиться ею всю жизнь». В нашем случае, если мы находим партнера, то обеспечиваем себя постоянными заказами. Поэтому к партнерам у нас очень большой интерес.

В этом сегменте мы пробуем развивать два направления. Реферальная программа — это когда кто-то ставит на свой сайт баннер со специальной ссылкой и получает долю от дохода с привлеченных клиентов. Второе направление — программа сотрудничества с небольшими веб-студиями, фрилансерами и людьми, которые занимаются разработкой сайтов самостоятельно.

Кроме того партнеры, которые сами работают с клиентами, дают нам очень качественную обратную связь. По компетенции она зачастую выше пользовательской. Они постоянно говорят нам о желаемых улучшениях и о недостатках продукта. При очной работе с потенциальными партнерами мы изучаем их интересы и их реакцию на главные особенности представленного продукта. Чтобы получить максимальный эффект от партнеров, мы отдаем им до 50% с доходов, и это хорошо их стимулирует.

Отраслевые решения

Сейчас мы активно занимаемся разработкой типовых сайтов для разных отраслей, например, сайт для адвоката, сайт для гостиницы и т. д. Мы оптимизировали внутреннюю экономику таким образом, что на создание одного сайта уходит примерно два дня с наполнением при довольно качественном дизайне. Здесь мы пока находимся в стадии создания прототипов сайтов, и канал продаж еще не тестировали. Каждая отрасль дает свои дополнительные возможности для привлечения клиентов. У туристических компаний, например, это работа с информационными туристическими центрами и т. д.

Семантическое ядро и SEO

Мы ведем свой блог и публикуем на нашем сайте различные статьи и инструкции по пользованию сервисом. Некоторые из которых имеют лишь косвенное отношение к нашему продукту. Каждая статья приносит свой трафик. У этого канала своя экономика, и она работает. Мы разделили наш блог между сотрудниками. В нашей команде умение писать тексты — одно из самых важных качеств. Статьи на темы, где не требуется наше участие, мы заказываем копирайтерам-фрилансерам. Их мы публикуем в отдельном блоге под псевдонимом Серёжи Сыроежкина

Пиар и статьи

В этом сегменте много инструментов. Один из них — «Мегамозг», мы только недавно начали публиковать тут статьи и пока присматриваемся, какой отклик это вызовет у аудитории и даст ли это переходы. По итогам публикации прошлой статьи было несколько регистраций в нашем сервисе, и один человек в открытую написал нам свои предложения по улучшению.

Помимо «Мегамозга» мы работаем с блоггерами — просим написать обзоры нашего продукта; пытаемся работать с журналистами и лидерами мнений. В качестве оплаты мы предлагаем им бесплатную подписку на наш сервис. Мы также раздаем бесплатные сайты клубам и спортивным секциям в своем регионе, предоставляем их бесплатно под общественные проекты. Наша задача здесь — получить как можно больше откликов по пользованию продуктом и активных пользователей, которые будут рассказывать о нашем сервисе и рекомендовать его другим.

Яндекс.Директ

Мы разрабатываем рекламные компании с небольшими бюджетами до 3000 рублей и тестируем их на разных регионах, повышаем конверсию и внимательно наблюдаем за поведением клиентов, но пока этот канал для нас довольно дорогой, мы еще не нашли способа настроить его так, как нам требуется.

SMM

Практикуем платные публикации по специализированным сообществам. Стараемся сделать образовательный уклон в публикациях. Пока не выстроили здесь экономику, только делаем пробы.

Email-маркетинг

Этот канал работает как на привлечение, так и на удержание клиентов, уменьшение их оттока и повышение лояльности. Например, если работать с кем-нибудь в партнерстве, мы можем взять email-базу партнера и сделать по ней рассылку с нашим предложением. В нем будет ссылка на специальный лэндинг, на котором размещена информация о дополнительном бонусе для клиента. Получается, клиенту — подарок, партнеру — реферальный процент с продаж. Этот кейс мы, возможно, опишем в отдельной статье.

Итоги

Путь исследования каналов продаж для нас только начинается, но мы уже успели сделать несколько выводов для себя. Не стоит браться за все сразу. Наращивайте те каналы, которые дают результат. Деньги не являются главным фактором для канала, а качество трафика и обратная связь пользователей — да.