Я не «айтишник». У меня гуманитарное (юридическое образование) и последние 10 лет я больше специализируюсь в продажах. И именно потому, что я имею десятилетний опыт в продажах, я считаю, что эта статья будет интересна молодым развивающимся студиям разработки.
Справедливости ради, стоит отметить, что еще со школьных времен у меня был здравый интерес к информатике и поэтому я чуть-чуть понимаю в html-тегах и айтишной терминологии. Совсем чуть-чуть.
Случилось так, что в весной этого года мне и моим коллегам потребовалось сделать приложение. Так как меня они сочли самым сведущим в этой отрасли, то мне и было поручено найти потенциальных разработчиков, провести мини-тендер среди них и выбрать наиболее подходящего.
Поэтому я перед вами сейчас предстану как обычный заказчик взятый вами из просторов интернета, который хочет чего-то получить. На моем примере, я постараюсь сравнить, чего хотят от вас простые люди, и что вы им предлагаете в ответ на их запросы.
Надеюсь, информация будет полезной и поможет кому-то из вас, кто хочет больше клиентов и сделок, скорректировать свое позиционирование на рынке так, чтобы этих клиентов не терять.
Этап 1 (поисковая выдача и контекстная реклама)
Передо мной стояла довольно пространная задача, поэтому я не стал как-то себя ограничивать, забил в Яндексе «разработка приложения» и стал писать всем, кто попадался, свою легенду.
Какую легенду? Ну как же, я ведь как любой «перворазник» очень боялся, что мою идею украдут, напишут свое приложение и продадут на рынке. Сейчас, спустя время, я понимаю, что идею красть
И что я нашел на ваших сайтах по поводу этого страха? Как больше двадцати студий, в которые я отправлял свои запросы, решают эту проблему? Никак. Ни одна студия заранее ничего не могла мне предложить, поэтому всем я посылал легенду.
Убедите посетителя еще на первых страницах ваших посадочных страниц, что ему нечего бояться, что ничего у него не украдут и что у вас есть вполне понятные и прозрачные для него механизмы защиты его идеи. Скажите ему, что вся переписка и записи телефонных переговоров только подтверждают принадлежность идеи ему и что вам нет смысла что-либо красть. Что вы зарабатываете не на этом. Любые аргументы и побольше, чтобы нивелировать страх. Я думаю, что клиенты станут с вами более откровенны.
Этап 2 (выбор подрядчика)
Зачем я посылал легенду? Понятное дело, чтобы выбрать наиболее адекватного исполнителя. Того, кто предложит мне за реальный срок и вменяемые деньги сделать то, что мне надо.
В ответ на мою легенду мне присылали брифы. О, это шедевры издевательского искусства над заказчиком. Word, Excel, интерактивные варианты на сайтах, терминология: аж зубы разболелись. Только один из двадцати двух перезвонил мне, подробно спросил, что мне нужно и на следующий день прислал письмо с оффером по цене и срокам. Как думаете, кому в своем тендерном списке я поставил плюсик?
Призываю вас, если не умеете сами разговаривать по-человечески и не любите в принципе по телефону с людьми разговаривать, то наймите себе сейлза, который будет не программистом и который сможет снимать запрос клиента просто поговорив с ним! Который сам будет заполнять эти самые брифы, чтобы вы уже смогли сказать цену и сроки. Ну не должен клиент так мучиться, чтобы заплатить деньги. Нет, не должен.
Этот же призыв относится и к этапу составления подробного ТЗ на разработку, когда все предварительные переговоры уже прошли и клиент определился.
Этап 3 (цена)
Хотя все к кому я обращался, слышали от меня, что мне нужно для iOS, Android и web-версию, цену присылали в разнобой. То пришлют со сноской «только для одной платформы», то пришлют за две позиции из трех. То предложат кроссплатформенный вариант без пояснения, что это такое, что я приобретаю с ним и что теряю.
На уточнение цены по предварительному ТЗ в трех студиях нам понадобилось около одной недели! Это уже после брифа, после пресейла… Вы только вдумайтесь: целая рабочая неделя, чтобы добиться ответов на вопросы: «а за все, что мы просим, сколько?».
Естественно, самый вменяемый и самый быстрый получил еще один плюсик в тендерном списке.
Этап 4 (MVP)
Я не знаю, сколько надо тратить усилий, чтобы еще во время первых переговоров убедить заказчика сделать MVP, но эти усилия тратить стоит. Это я говорю, как заказчик! Мне присылали на согласование ТЗ, в составлении которого участвовали мои коллеги, специалисты разработчика, я читал, считал, смотрел на сроки, на бюджет и понимал, что что-то идет не так. Разговаривал с разработчиком, он подтверждал, что да, много лишнего и кое-что можно убрать из первого релиза. В итоге, убрали большую часть!
Желание хапнуть побольше денег и нежелание трезво противостоять капризам заказчика привело к тому, что заказчик раздражен раздутым бюджетом, немерянными сроками и потерянным на урезание функционала временем. Заказчик сам дурак,- скажете вы. Ну и ладно, — отвечу я. Но не должен быть заказчик раздражен. Пусть на первых переговорах вы потратите больше времени и меньше возьмете на себя разработки, но зато не будет потом этого недовольства. И заказчик вам только спасибо скажет, за своевременную сдачу проекта!
Финал (чем еще зацепить на сайте)
Хочу добавить, что мною, как заказчиком, который первый раз заказывает приложение, руководили в основном страхи:
— страх, что украдут идею,
— страх, что я не смогу проверить качество работы,
— страх, что я не смогу предъявить претензии, если что-то не так,
— страх, что я не знаю, как я буду выкладывать все это в сторы,
— страх, что я не знаю, как потом все это обслуживать,
— страх «а хде гарантии?».
И ни у кого из вас не написано, что вы даете гарантию больше года, ни у кого внятно не сказано о том, что вы поможете во всех остальных вопросах. О том, что мне не надо будет думать про все мои страхи, потому что вы все сделаете за меня: хостинги, шмостинги, интеграция платежной системы, дисфункция латеральной конечности – все что угодно, лишь бы у меня голова не болела.
Рынок приложений сейчас на стадии бурного роста. Это не просто модно. Это скоро станет must have, так же, как рынок сайтостроения 10 лет назад. И поэтому надо быть ближе к простому клиенту. Человечнее.
Комментарии (25)
dom1n1k
13.07.2017 16:21+1Убедите посетителя еще на первых страницах ваших посадочных страниц, что ему нечего бояться, что ничего у него не украдут и что у вас есть вполне понятные и прозрачные для него механизмы защиты его идеи.
Как убедить? Это невозможно.
Если идею захочет позаимствовать, например, кто-то из исполнителей (на практике вероятность этого мала, но всё же возможна) — никто и ничто не помешает ему это сделать.
kostus1974
13.07.2017 18:32значит ему нужна студия, в которой отвечают за своих сотрудников в т.ч. финансово. в т.ч. в случае кражи идеи.
а вообще спасибо автору — уверен, что многие студии сейчас уже редактируют свои сайты, уже правят сценарии общения с заказчиками.
musicriffstudio
14.07.2017 09:53если вы продажник то должны знать что часто выгодней завуалированно отказать клиенту чем уговаривать его и тратить ресурсы на объяснения.
mickigr
17.07.2017 09:52В свое время хотел заказать калькулятор расчета стоимости заказа межкомнатных дверей с обращением к базе данных. Много нюансов — двери, расчет погонажа, фурнитура, текущие акции, скидки, доставка и т.п. Предлагал четкий алгоритм, но ни один разработчик не взялся. Пришлось написать самому программу на Delphi и выложить экзешник на сайте для потенциальных клиентов. Многие из продвинутых клиентов скачали и рассчитывали заказ самостоятельно.
zharikovpro
17.07.2017 11:05> Предлагал четкий алгоритм, но ни один разработчик не взялся.
С какой формулировкой вам отказывали? Похоже что алгоритм был действительно четкий, судя по тому что вы сами описали программу. По моему личному опыту, в таком случае всегда причина отказа — деньги.
Если вам все еще интересно реализовать калькулятор именно на сайте, предлагаю вам написать мне в личку и обсудить реализацию, может найдем для вас подходящий вариант. Будет интересно пообщаться с адекватным заказчиком, который и сам программировать может :)mickigr
17.07.2017 11:13Скорее всего — деньги, ибо по времени у разработчиков ушло бы наверняка много времени (задача не традиционная, нужно много писать пальчиками), а очень дорого такой продукт не купят. Но до денег вопрос не доходил. Большинство разработчиков просто не ответили на запрос, а те, кто ответили, предложили готовые шаблоны, которые не соответствовали задачам. Интерактивный калькулятор на сайте был бы хорош, но сейчас это стало уже не актуально — кому интересно, те и экзешником воспользуются, а остальные все равно звонят менеджеру, который точно просчитает заказ.
zharikovpro
17.07.2017 11:20> Большинство разработчиков просто не ответили на запрос, а те, кто ответили, предложили готовые шаблоны, которые не соответствовали задачам.
Это странно, возможно вы не там разработчиков искали? Как-то не верится в то что например на freelansim.ru с вами никто не пообщался на тему денег :) Интересная история. Ибо калькуляторы это же классика для frontend разработчиков, причем даже начального уровня.
> Интерактивный калькулятор на сайте был бы хорош, но сейчас это стало уже не актуально — кому интересно, те и экзешником воспользуются, а остальные все равно звонят менеджеру, который точно просчитает заказ.
Вопрос в том, хотите ли конкурировать с сайтами где такой калькулятор есть. За всех не скажу, но когда я смотрел нестандартные шкафы, то закрывал сайты без калькуляторов сразу. Правда в итоге не купил, не знаю — может я и не целевой клиент.
В целом же различный интерактив на сайте повышает конверсию. Звонить, тем более сразу, может быть неудобно по многим причинам. Воспользоваться экзешником тоже — например, пользователю с MacBook,
с планшетом, с мобильным. А это между прочим очень платежеспособная аудитория. Которая может уйти на другой сайт с калькулятором и там все будет хорошо сразу.mickigr
17.07.2017 11:33В этом сегменте (межкомнатные двери) у конкурентов я не нашел готовых и удобных калькуляторов ВООБЩЕ. Есть примитивные табло расчетов (коробка, наличники на 2 или одну стороны, доборы). Но это и самому легко рассчитать в уме. А вот просчитать полностью заказ с учетом разных критериев действительно бывает сложно. Например, скидка N рублей на полотна свыше М в заказе, скидка Z % на петли при заказе ручек, доставка в область за Х километров от МКАД. А еще в заказе стоимость дверных полотен может быть разная. А еще возможны другие акционные скидки у какого-то производителя… Короче, много нюансов и реализовать всё это действительно не просто.
olgapavlova
18.07.2017 19:30Если вам нетрудно, опубликуйте, пожалуйста, итоговую смету проекта.
Сразу всё станет ясно.
К сожалению, заказчиков, считающих себя таковыми, но по сути требующих бесплатного обслуживания и работы в ноль (а то и в минус), на рынке очень много. И конечно, среднестатистическая команда разработки уже настолько напугана выносящими мозг халявщиками, что ставит довольно много препятствий на пути неопытных потенциальных клиентов.
Скорее всего, вы не из их числа, раз дошли до результата.
Но, к сожалению, только смета позволит продолжить разговор по существу.
В терминологии чисел, а не эмоций и ожиданий.
Те проблемы, которые вы описали, конечно, тоже существуют.
Но часто бывает, что их устранение не приводит к росту бизнес-показателей компании-разработчика.
Только к росту накладных расходов по каждому контракту.
Отчасти и поэтому картинка не становится более симпатичной для клиента.StanislavZh
19.07.2017 12:57Ольга, по существу, я обратил внимание скорее на коммуникационные моменты. Они никак не влияют на смету.
Они влияют на то, как умеет продавать себя команда разработчиков.
Позвольте аналогию с рынком стройки: есть бригада, прорабу понятна стоимость трудодня бригады. Он анонсирует среднюю стоимость по рынку и находит заказчика на дом. И что? Он отскакивает, если у заказчика нет детально проработанного проекта на эту стройку? Нет. Рынок стройки так переполнен, что прораб пляшет вокруг клиента, знает, кто сделает ему проект, знает, кто поставит материалы, знает, кто даже ландшафтный дизайн сделает. И если он не будет этого делать, то останется без работы.
В IT скоро будет такая же конкуренция.
А если речь только о смете, то итоговая смета почти 17 000 евро.
Целиком публиковать смету не имею возможности.
Calc
У вас точно юридическое образование?
NDA
смотрите договор
меняйте договор
делайте доп соглашения для договора. Да, да, любая работа должна быть оплачена
Допы
на стадии продаж и до разработки этот вопрос можно решить
StanislavZh
У меня точно юридическое образование. Я живу в России и я не знаю ни одной успешной истории взыскания убытков по договорам связанным с передачей авторских прав, идей и пр. Знаю долгие затяжные судебные процессы, знаю красивые безупречные договора, но успешных историй взыскания — не припомню.
Срок монетизации — до двух лет. Срок взыскания на практике — от года до трех. Никаких денег ни на каких счетах не останется к тому моменту, когда суд вынесет решение в вашу пользу.
Calc
Заказывайте не в России.
StanislavZh
спасибо за рекомендацию.
zharikovpro
Заказ не в России не спасет от американского/азиатского клона через N дней/недель/месяцев после первого релиза, если идея приложения очевидно интересная и востребованная. Если не очевидно интересная то тем более нечего защищать, т.к. не будет конкуретнов. Если же вся идея на поверхности (в виде приложения, а не идей по развитию бизнеса и т.п.) и легко копируется — конкурировать с подражателями или большими кошельками будет тяжко, мягко говоря. Даже с «железобетонным» договором. Т.к. идеи не патентуются нигде в мире.
Calc
Как показала практика — идеи мало, продвижение — всё. Делали очень интересные проекты и стартапы. Без полной идеи с продвижением — пустая трата времени. Идея не ограничивается черным и белым. Было много клонов Фейсбука, Инстаграма и т.д. не взлетели. Если уж совсем страшно — своя команда. На этом этапе стартапы и загибаются. Мы делаем приложение топ 10на американском рынке, у заказчика доход есть, мы оутсорс, но если сделать копию приложения — не взлетит
zharikovpro
Вот и я о том же. Если заказчик боится что украдут идею — значит это неопытный заказчик с т.з. развития IT бизнеса. Это не означает что он плохой, просто свои плюсы и минусы есть, все всегда бывает впервые.
StanislavZh
я пытался намекнуть на то, что не за горами тот день, когда неопытных заказчиков будет большинство и зарабатывать будут те студии разработки, где смогут умело бороться со страхами неопытного заказчика.
zharikovpro
> когда неопытных заказчиков будет большинство
Спорный тезис, ведь их и так уже большинство. Мечтают о создании своих приложений и интернет бизнеса сейчас все кому не лень, начиная со школы. Но у них, как правило, скромные бюджеты, мягко говоря. Зато часто неоправданно большие запросы, требуется повышенное внимание и т.п. В общем, малорентабельно.
В целом-то вашу статью я поддерживаю, клиентов конечно нужно учить, и взгляд со стороны вы написали интересный и полезный. Статью для себя сохранил, спасибо.
StanislavZh
Мне думается, что и разработчиков было бы не плохо учить общаться с клиентами