Юлия Кардаш, директор по маркетингу HR-tech сервиса VCV, рассказала на Epic Growth Conference про запуск продукта на рынке, где отсутствовал спрос.


Cмотрите расшифровку доклада под катом.

От кастинга до рекрутинга

VCV расшифровывается как «видеорезюме». В 2010 году продукт запустил кастинг-директор, который решал свою проблему поиска актёров для различных проектов. Затем он, объединившись с другом, веб-разработчиком, запустили сервис для рынка соискателей в целом.

Однако вскоре оказалось, что продукт в том виде на рынке никому не нужен. Для рекрутеров не решалась проблема, а создавалась. Им приходилось просматривать рандомные интервью людей с рандомной информацией о себе. А соискатели не горели желанием выкладывать такие ролики и записывать себя на камеру.

Как стал работать сервис

В 2013 году Арик Ахвердян, опытный HR-консультант, предложил поменять концепцию продукта — с видеорезюме на видеоинтервью — и изменить целевую аудиторию с b2c- на b2b-рынок. На зарубежном рынке мы нашли похожие форматы. Появилась уверенность, что и в России это может сработать.

Есть система, в которой работает HR-менеджер. Он создаёт вакансию и добавляет туда именно те вопросы, которые хочет услышать от кандидата. Далее ссылка на эту вакансию отправляется непосредственно кандидату. Последний при помощи любого устройства, на котором есть камера и микрофон, записывает ответы на вопросы в режиме реального времени.

Таким образом сохраняется формат настоящего собеседования, потому что время на подготовку ответов ограничено и нет возможности перезаписать. Интервью сохраняется на сервере, рекрутёр в удобное для себя время его просматривает и принимает решение по кандидату.

Product-market fit и первые клиенты

Уже спустя полгода после «перезагрузки» VCV заключила контракты с тремя крупными клиентами — Sony, British American Tobacco и «Билайном». После 100 видеоинтервью они пришли с восторженными отзывами.

Ребята, это реально работает и экономит нам время. Мы можем в рамках одного месяца пропустить через себя гораздо больше кандидатов, выбрать самых классных ребят.

HR-рынок не такой большой в России, и как только появилась абсолютно новая технология, о ней очень быстро, без какого-либо движения с нашей стороны, узнал весь рынок.

Первое вдохновение быстро закончилось, как только мы начали сталкиваться с первыми очень жёсткими барьерами, которые нам диктовал рынок вот этого голубого океана.

Барьеры и решения

Главная причина, когда ты выходишь на несуществующий рынок, — ты думаешь, у тебя нет конкурентов. На самом деле это не так. Конкуренция — консервативный подход, который очень тяжело и дорого пробивать и изменять.

Типичные возражения и как мы с ними боролись

Кто вы вообще такие

Мы делали разные офлайн-активности для b2b. Например, закрытые бизнес-завтраки для нашей потенциальной аудитории. Концепт нашего присутствия на мероприятии заключался не в агрессивной рекламе. Мы давали им классный контент, экспертов и нетворкинг.

Плюс, нам очень помог PR в медиа, который мы запускали собственными силами. Если вы действительно предлагаете что-то свежее, то медиа с радостью о вас расскажут.

Это не сработает

И здесь, конечно же, очень классно отрабатывают различные кейсы, если они уже есть в вашей копилке. Текстовые кейсы, видеоотзывы, успешные проекты, освещённые медиа, — это базис, но это работает.

Или формат демо-дня, мероприятия, где зрители — это твои потенциальные клиенты, а выступают на сцене твои текущие клиенты. Про сервис говорят текущие клиенты, потенциальные стопроцентно доверяют.

Наши кандидаты не будут записывать видеоинтервью, они с новыми технологиями динозавры

Самое популярный вопрос в сфере HR-tech. Чтобы развеять этот миф, мы запустили серию вебинаров, где наши реальные клиенты из сфер, откуда поступили возражения, рассказывают, что сервис VCV действительно работает и совсем не сложный.

Видеоинтервью, это, конечно, здорово, но нам нужно…

На той стадии развития, на которой мы были в тот момент, приняли решение работать индивидуально с каждым клиентом, то есть делать большие проекты под клиентов. В какой-то момент это сработало, и в короткие сроки мы собрали базу крупных клиентов, с которой работаем по сей день.

В 2016 году нам удалось выйти на самоокупаемость. За год сервис видеоинтервью обслужил 75 контрактов на 15 млн рублей. Выручка увеличилась в два раза по сравнению с 2014 годом.

Однако как только вы доказываете рынку, что такой продукт, как ваш, нужен и актуален, вы должны быть готовы к тому, что, как грибы после дождя, на рынке появятся конкуренты, которые вас безбожно скопируют, зайдут к вашим же клиентам и предложат похожую технологию абсолютно бесплатно.

В этой ситуации мы поняли, что конкурентное преимущество в виде первенства на рынке не работает, это просто миф. Работают только две вещи — люди и технологии.

Решение работать с вашим сервисом принимает человек, которому очень важно, чтобы его боли и потребности перекрывались. Какой бы технологической твоя компания ни была, про сервис нужно думать всегда.

Технологические стадии развития сервиса VCV

Наш базовый инструмент — сервис видеоинтервью. Следом идёт разработка индивидуальных HR-решений.

Когда у тебя стартап и появляются крупные клиенты, которые хотят индивидуальные штуки под себя, твои ресурсы начинают уходить на это. Если ты соглашаешься, то продукт в это время быстро устаревает. В случае, если ты делаешь решения под кого-то, они должны быть типовыми, чтобы потом ты их мог спокойно масштабировать на весь продукт и предложить всему рынку.

Наконец, многофункциональная платформа для поиска и отбора людей. Она покрывает работу с кандидатами на трёх этапах: на этапе поиска кандидатов, отбора и работы с текущими сотрудниками. Это большое количество функций, которые можно использовать в зависимости от потребностей компании.

История про эксперименты

В ритейле есть кандидаты, которые хотят работать, например в «Ашане». На их торговой площадке мы установили будки с планшетами, на которых можно записать видеоинтервью. Казалось бы, довольно смелый эксперимент, но он себя оправдал, и сегодня это работает.

Куда дальше
Мы решили не останавливаться на чём-то одном, а пробовать параллельно всё.

• Выход на массовый рынок в России в формате гипотезы, что наш инструмент может быть актуален и среднему, и малому бизнесу.
• Выход за рубеж. В 2017 году мы попали в акселерационную программу Сан-Франциско 500 Startups и стали единственным российским стартапом, который прошел все этапы отбора и получил инвестиции.
• Завоевание глобального рынка. Когда ты выходишь на международный рынок, к твоему продукту начинают появляться абсолютно другие требования, чем были на внутреннем рынке. Мы решили сфокусироваться на продуктовом развитии в области искусственного интеллекта, машинного обучения и функции распознавания эмоций.

Как выжить в голубом океане

• Ориентируйтесь на потребности рынка и боли людей.
• Быстро нащупайте product-market fit.
• Экспериментируйте.
• Если у вас есть две стратегии — пробуйте обе.
• Делайте типовые масштабируемые решения.
• Всегда держите сервис в фокусе.
• Полагайтесь только на свои силы.
• Ориентируйтесь на международный рынок.
• Будьте всегда впереди конкурентов.

Если вы не хотите попасть в удручающую статистику про то, что восемь из десяти стартапов умирают в первый же год создания, вам нужно очень быстро нащупать product-market fit.

Чтобы это сделать, вам нужно запускать максимум гипотез в тестирование, максимально экспериментировать. Если есть несколько идей, берите все, пробуйте и потом то, что сработает, просто масштабируйте.

---

Больше докладов по продуктовому маркетингу — в Telegram-канале @epicgrowth.