Я расскажу о том, как мы с releu придумали, сделали и развиваем сервис мини-уроков английского языка, которым пользуются уже 4000 человек каждый день. Для затравки рост числа активных пользователей:

Идея тренажера английского

Изучение английского в институте вспоминается ежедневной домашней работой (иначе хвост, а три хвоста уже грозят отчислением) и контрольной на каждом занятии. Я пытался готовиться по учебникам – все хвалили синюю книжку Мёрфи, но я быстро её забросил из-за простой проблемы – устал постоянно лазить в конец книжки, чтобы себя проверять.

Проблему удобства решают онлайн сервисы, но у них нет обратной связи. Если я совершу ошибку, в лучшем случае увижу сообщение «Вы ошиблись, можете продолжить или перечитать материалы». А хочется быстро получить объяснение и двигаться вперед.

Сюда же добавлю постоянную нехватку времени – кажется, что сложно выделить 30 минут или час для занятий, и хочется заполнить упражнениями время между встречами, поездками в транспорте или обеденный перерыв. Я сейчас говорю не про самостоятельное изучение (в него я в принципе не верю, учить первый иностранный язык нужно с учителем), а именно про «домашнюю работу». Даже если вы занимаетесь 3 раза в неделю с учителем, остаётся куча времени между занятиями, которые было бы хорошо провести с пользой.

Итого: я хочу учить английские слова и грамматику с объяснениями и примерами в свободное время.

Проверка идеи

Ещё несколько лет назад мы бы сразу бросились программировать и рассказывать друзьям, какую крутую штуку придумали. Сейчас только рассказываем друзьям. Услышав от знакомых про такие же проблемы в занятиях по учебникам или в онлайн сервисах, решено было сделать следующий шаг – собрать прототип, потратив на это минимум усилий и средств.

Погуглив «landing page template for education» и отсмотрев 200 вариантов, мы выбрали один, на котором просто отредактировали тексты и удалили лишние блоки. Даже название сервиса – Educa – осталось от этого шаблона. Мы предлагали подписаться на рассылку тестов по программе (которую скопировали из Мерфи) за 99 рублей в месяц.

Чтобы не пилить бекенд, рассылку сделали просто через Mailchimp Automation – после регистрации пользователь получал письмо со ссылкой на тест с объяснениями. Тест был сделан на платформе Gistroll (наш платформа для тестов). Для приёма платежей прикрутили Яндекс.Кассу.



На все ушло 2 дня. Мы купили рекламу в Facebook и сели ждать.

Результаты эксперимента

За неделю зарегистрировались 790 человек, из которых 130 оплатили подписку. В следующие 30 дней к моим ежедневным утренним ритуалам добавилось создание теста по английскому для рассылки и постоянные переписки с пользователями – зачем они оплатили/не оплатили подписку, что им нравится/не нравится, что нужно добавить и так далее. Я успел опросить больше половины подписчиков и сложилась следующая картина:

• всем 20+ лет
• всем нравится, что у курса есть программа
• всем очень нравится, что один урок занимает 5-10 минут и его можно пройти за утренним кофе
• все просто в восторге от того, что у каждого упражнения есть пример и объяснение

Разработка продукта

Главный результат эксперимента – 60% подписчиков полностью прошли месячный курс и захотели заниматься дальше. Воодушевившись такими результатами, мы решили сделать продукт, но опять же – минимальными усилиями. Надо сказать, что на двоих у нас довольно приличный опыт веб-разработки (больше 12 лет) и первую версию приложения мы собрали с нуля на Ruby on Rails за неделю. После простой регистрации (даже без ввода пароля) сразу же начинался бесконечный тест, составленный из всех материалов, готовых к тому времени.

Особое внимание в этой минимальной версии продукта мы уделили вирусной механике. Я подписан на рассылку growthhackers.com и в своё время мне очень запомнилась статья про то, как на полупустой страничке несуществующего продукта (якобы самого простого в мире менеджера задач) зарегистрировались 140 000 человек. Решено было просто повторить механику: дарить подписку на год любому пользователю, который привёл 5 друзей и отправлять подбадривающий Email после каждой регистрации по ссылке. Придумано – сделано. На задачу ушел где-то час.

Также мы уделили внимание аналитике. Продукт – это уже не просто рассылка с понятными метриками, которые Mailchimp отлично показывает. С одной стороны мы постоянно общаемся с пользователям (по паре часов в день) и пытаемся понять их эмоции, скрытые намерения, чтобы всё это учесть в продукте. Но ещё важно строить статистику – растём мы или нет (DAU, количество пользователей, которые проходят хотя бы один урок в день), нравится ли нашим пользователям продукт (retention, кол-во уроков в неделю у пользователя), не тратим ли мы деньги на рекламу впустую (ROI, окупаются ли вложения в рекламу), используют ли пользователи новые фичи, которые появляются в сервисе (например, сколько людей используют произношение слов, проходят уроки заново, изучают отдельные темы, а не занимаются по программе). Кажется, что можно использовать бесплатные решения (Google Analytics или Yandex Metrika), но там есть ограничения по количеству возможных типов событий, что нам не подходит. Есть всякие сервисы типа Mixpanel, но бесплатные 200 000 событий расходуются у нас за пару дней, а платную версию мы явно не потянем. В итоге у нас всё свелось к логированию событий на отдельный сервер (часть JS-ом с клиента, часть в бэкэнде) и SQL запросам. Это просто, дёшево, и из консоли можно получить любую статистику:

Запуск

Начало февраля 2015 года. После недели безумного кодинга мы выспались, посмотрели на то, что получилось свежим взглядом и дали себе добро на запуск – сделали новую группу в Facebook и запустили много рекламных кампаний. Мы, конечно, те ещё маркетологи и, наверное, к делу подходим без души – постоянно тестируем разные баннеры: с картинками/цветным фоном, с кнопочками/без кнопочек, с ровным шрифтом/рукописным и т.д. Каждый день скачиваем статистику кампаний из Facebook, объединяем с данными в нашей базе и смотрим на график ROI (окупаемость). Если он начинает падать – отключаем кампанию. Кажется, что такой подход помогает тратить деньги на рекламу эффективно.

Вирусная механика тоже сработала, хотя мы не побили рекорд в 140 000 человек. Оказалось, что пользователи из рекламы и пользователи из шеров за бесплатный аккаунт отличаются:



Действительно, приглашенные друзья менее активные, но это эффект «халявной» подписки на год. Тем не менее 14% нашей пользовательской базы – это приглашенные друзья. Приглашенные пользователи тоже приглашают друзей (у нас есть друзья друзей друзей друзей друзей).

Каждый день у нас регистрировалось по 400-500 пользователей, но многие просто отваливались. Метрики метриками, но из общения с пользователями стало понятно, что у нас либо очень простые материалы, либо очень сложные. Таким образом мы попадали всего в 20% пользователей, которые продолжали каждый день проходить уроки.

Нужно было как-то правильно организовать наши материалы и мы попросили помощи у выпускницы/аспирантки института иностранных языков, по совместительству очень опытного преподавателя. Оказалось, что есть европейская система уровней английского языка, поэтому мы разделили наши материалы по уровням и отдельным курсам по грамматике/лексике/словарному запасу. У каждого курса мы сделали программу. Чтобы проверить желание пользователей проходить ещё не открытые курсы и не терять их, мы сделали возможность подписки на уведомление о появлении курса. Это принесло отличный результат – большое число пользователей подписались сразу на 3 курса и мы мало того, что собрали внушительный список для рассылки, но также проверили спрос на будущие курсы.

Сделать самим так много материалов просто невозможно, поэтому на скопленные деньги мы наняли двух методистов, которым поручили делать по несколько уроков в день. Мы пытаемся максимально автоматизировать методистов, но пока наша страсть к автоматизации разбивается о глухую стену человеческих факторов. Объяснения для упражнений должны быть написаны человеческим языком, поэтому каждое по нескольку раз вычитывается, а когда публикуется на сайте, то мы следим, читают ли его и как часто нажимают на кнопку «мне не понятно». Если объяснение достигает критических отметок – переписываем.

Продукт сейчас

Сейчас ежедневно занимается 4000 человек. Уже 243 человека полностью прошли курс по грамматике для начинающих и получили сертификаты о прохождении. Наши самые важные показатели – количество пройденных уроков на человека и конверсия в оплату, которые мы постоянно растим. Сейчас у нас в среднем 25 уроков на человека, а конверсия в оплату после запуска программы и разделения курсов выросла больше, чем на 50%.

Про маму

Про маму – это была не шутка, она работает программистом и последние лет 5 мне хочется заставить её подтянуть английский. Я предлагал ей разные учебники, скачивал сериалы с субтитрами, но дело не шло, пока мы не сделали наш сервис.

На её примере можно посмотреть на статистику обучения – как ошибочные вопросы исправляются и усваиваются новые правила в работе над ошибками:

Планы

Последняя задача, над который мы работали – это кабинет учителя, где на основе собираемой статистики мы показываем прогресс пользователя и темы, которые нужно разобрать на уроке. Идея пришла к нам с обеих сторон – учителя, которые пригласили в сервис своих учеников, захотели посмотреть, как те занимаются, а родители школьников пишут, что хотят показать ошибки учителям:



Ещё одна важная задача – проанализировать данные 800 000 уроков, которые уже прошли пользователи (а мы собираем много статистики) и учесть это в нашем алгоритме составления уроков. Сейчас они составляются таким образом, чтобы один урок занимал 5-10 минут. Он состоит из трёх частей – повторения, работы над ошибками и новых материалов. Таким образом, для каждого пользователя мы хотим найти оптимальную сложность занятий.

Надо сказать, что все наши идеи приходят от пользователей – абсолютно все «хотелки» мы категоризируем и собираем в таблицу, чтобы видеть «тренд» и делать самые важные задачи. Нас просят сделать курсы ещё для 7 языков, управление с клавиатуры, «лидерборд» и многое другое.

“Кикстартер”

Кажется, что наш эксперимент можно назвать удачным. Мы «изобрели» формат вопросов с объяснениями и получился продукт, который нравится пользователям. Мы своими силами закончили курс по грамматике для начинающих (позвали на помощь студента Московского государственного лингвистического университета). Теперь нужно сделать больше курсов – по лексике, по грамматике, аудирования, некоторые пользователи даже просят нас сделать курсы для детей. Денег, которые приносит сервис хватает, чтобы оплачивать труд одного методиста, но в таком темпе мы сделаем все материалы только через год. Поэтому мы решили попросить помощи у наших пользователей и их друзей – запустить краудфандинговую кампанию.

Запускать полноценную кампанию на KickStarter или его аналогах долго, тем более, что реальные деньги мы увидим спустя несколько месяцев и только их часть. Поэтому решено было сделать свой KickStarter с блекджеком преферансом и куртизанками:




Надо сказать, что наши текущие пользователи очень круто восприняли наше предложение. Нас буквально завалили письмами со словами поддержки, предложениями помочь и самое главное – много людей поддержали нас, купив платную подписку себе или друзьям.

Заключение

Кажется, что можно не останавливаться и продолжать писать ещё много часов – как мы сделали свой словарный корпус из 15 миллионов предложений и используем его для составления примеров, про кучу A/Б-тестов, которые мы сделали, про новые фичи, над которыми мы сейчас работаем, про участие в Tolstoy Startup Camp (без которого ничего бы не случилось). Но давайте пока оставим это для будущих статей и вопросов.

Попробуйте пройти урок на Educa и поделитесь впечатлениями: educa.io

Я буду очень признателен, если вы поддержите создание новых материалов на Educa или расскажете про сервис знакомым: educa.io/starter