Привет, меня зовут Александр Платохин, я маркетолог, который уже 13 лет работает в B2B рынке. Сейчас я занимаюсь построением отделом маркетинга для бизнеса, и в этой статье перечислю слепые зоны, которые не прорабатывают маркетологи в B2B.

В этой статье мы разберем

• Откуда брать базу для рассылок

• Как организоваться поток клиентов из email-рассылок

• Как делать продажи через НН 

Как организоваться поток клиентов из email-рассылок?

«Email-рассылки, на холодную аудиторию, не работают!»

Иван Иванов

Маркетолог подруги мамы

Именно так вам будет говорить 90% маркетологов и будут правы. Но всегда есть 10% тех, кто научился это делать и поэтому получает результат.

Чтобы рассылка заработала, нужно

1. Собрать чистую базу

2. Не рассылать сразу свое КП, а пробивать «Потенциальный интерес»

3. Не ожидать продажи с первого касания

4. Выстраивать отношения с теми, кто проявил интерес

Где собирать базу?

1. Экспортбейс

2. Контур компас

3. 2-Гис, Яндекс и другие справочники (руками подрядчиков с «Кворка»)

4. Купить базу у партнеров

Критерии Базы?

1. Свежесть

2. Выручка (я обычно ставлю от 200 млн в год )

3. Количество сотрудников от 20

4. ОКВЭД (обязательно выбираем основной)

Но лень!

Для тех кому не лень, продолжим

Не нужно отправлять КП/Прайс в первом письме

Самый главный косяк начинающих email-маркетологов в B2B, заключается прямой продаже своих товаров и услуг в первом сообщении. Делов в том, что нас не ждут, спрос не сформирован, но если у нас получится понять потенциальный интерес клиента - то цель первого письма выполнена

Вот пример такого письма в торговые центры

«Добрый день, меня зовут Виктория, я ассистент Павла Петрова, мы продаем и обслуживаем поломоечные машины.

Мы уже более 5 лет работаем с торговыми центрами как ваш, поэтому понимаем все трудности и задачи, которые вы решаете.

Скажите, вы планируете сейчас или в будущем закупать или ремонтировать поломоечную технику?

Если да - пришлите свой WhatsApp или могу отправить наше КП на эту почту?»

А что дальше?

• 5000 писем отправлено за 2 месяца

• 450 людей запросили КП и попали в рассылку

• 39 стали клиентами на обслуживание

• 14 купили поломоечную технику на 8 740 000 рублей

• Стоимость рассылки составила 5 500 рублей
  

Можно ли быстро продать по такой рассылке?
Да, у нас бывает что клиенты сразу присылают свой вацап и готовы работать прямо сейчас. Но большая часть уходит в прогрев базы.

Что делать после первого касания?
Когда человек ответил на наше сообщение принципиальным согласием, наша задача - выстроить с ним дальнейшие отношения. Вот пример как мы работаем

Пример прогрева аудитории

1 Письмо - Выявляем принципиальную потребность

2 Письмо - Отправляем продающее кп (Кому интересно как выглядит, напишите в личку, скину) в нем все про компанию, ее ценности, поднимаем значимость.

3 Письмо - Даем полезную штуку мол - Смотрите какое мы сравнительное видео сняли, как разные поломойки моют пол

4 Письмо - Поздравили с днем защитника отечества, 8 марта, днем России

5 Письмо - Узнаем планирует ли в ближайшее время закупку 4-6 месяцев, чтобы сохранить для него хорошую цену, так как будет повышение.

6 Письмо - Даем полезный контент

На этом этапе уже клиенты выходят на сделку, напомню что наша задача из базы получить 1% продаж, если будет лучше - отлично! Но всю работу за нас делает почтовый робот, которого нужно настроить 1 раз

Да все отпишутся от такой рассылки прямо совсем, кому вы нужны со своим спамом.

Серей Сергеич

Диванный маркетолог

Я знаю все твои трещинки
Хороший маркетолог понимает весь путь клиента, его сомнения, желания и ценности, именно поэтому когда клиент идет по этому пути ему кажется что его понимают.

Насколько бы мы не говорили о своей уникальности, мы просто часть массы людей, которые принимают решения одинаково, имеют одинаковый позитивный и одинаковый негативный опыт. Конечно есть примеры выпадающие из статистики, но на этом бизнес не сделать.

В корпоративном мире 90% пользуются email-ом, зная как работает психика, и чего ожидает человек, без разницы через какой канал с ним коммуницировать просто…

Мессенджеры - слишком личное
Телефон - слишком бесит когда звонят не вовремя
Встречи - не зайдешь в офис без приглашения
Email - все что остается

Как продавать через НН?

Ваши клиенты - это сотрудники, а у сотрудников есть резюме, в этом резюме они пишут про опыт работы и текущее место работы. Если мы знаем что руководитель отдела продаж, сейчас работает в компании по продаже оборудования, то мы можем предложить ему внедрить нашу CRM систему, которая заточена под продажу оборудования, или предложить ему нанять крутой персонал или?…. в общем все что потенциально он может купить в свою компанию за деньги компании.

А дальше вы уже знаете, ставим этих клиентов в обзвон и рассылку. Как доставать контакты из НН? Пишите мне, скину вам контакты человека, тут не смогу опубликовать

В следующей статье мы поговорим 

• Телефонные продажи B2B

• Скрипт продажи для колцентра

• Как подключить концентр, который дает поток клиентов

• Что делать с Лидами, которые пришли через КЦ

Итого

Очень важно понимать, люди не готовы покупать у незнакомцев! При всех прочих равных, мы купим у тех, кого уже знаем, за маслом пойдем в привычный магазин, а интернет-провайдера меняем только тогда, когда старый совсем перестал работать.

Но все, кого мы знаем и у кого готовы покупать - раньше были незнакомцами, просто так сложилось… или так сложил маркетолог?

Мой телеграм  @Alexplaha буду раз ответить на любые вопросы