Добрый день, меня зовут Александр Платохин, я маркетолог, уже 13 лет привлекаю B2B-клиентов из интернета.
В этой статье я расскажу:
Почему я не продаю по телефону.
Как продавать дорогие и сложные продукты удаленно.
Что такое «Принцип сеятеля» и как он работает.
Почему я не продаю по телефону
Каждый раз, когда ко мне приходит новый бизнес, я вижу одну у ту же проблему, менеджеры по продажам не умеют выстраивать отношения с клиентом.
Если в рознице нужно продать здесь и сейчас, то в B2B важно уметь создать такую цепочку касаний, чтобы клиент сравнив вас со всеми конкурентами все равно вернулся. Насильно любим не будешь, поэтому все эти продажные штуки типа «осталось 2 дня» или «завтра поднимем цены» не работают на клиентов, с которыми согласовываешь сделку на 10 млн.
Когда мне или моим клиентам приходит новая заявка, не важно, с сайта или колцентра, первое что нужно сделать - квалифицировать
Квалификация заявки
Нужно понять - это вообще наш клиент или нет, зачем тратить время сотрудника на бесперспективного клиента? В свое время я решил что буду работать только с бизнесом, выручка которого превышает 120 млн. в год, поэтому выстраивая маркетинг я не успокоился до тех пор, пока не стал получать только такие Лиды.
При первом касании, я в лоб спрашиваю про выручку, если она меньше - просто вежливо откланиваюсь. Конечно, если у вас совсем нет клиентов, нужно брать всех подряд, но как можно быстрее, нужно выходить на уровень, когда вы можете выбирать.
Выводим клиента на ZOOM
Чтобы продавать сложные продукты удаленно, важно завладеть вниманием клиента полностью. Всегда нужно помнить что
Звонок лучше чем письмо.
Зум лучше чем звонок.
Встреча лучше чем зум.
Чем больше каналов информации при встрече вы загружаете, тем выше вероятность успешной сделки.
Что делать на зуме?
Структура продающего зума довольтно проста.
Мини презентация знакомство.
Выясняем задачи, которые хочет решить клиент.
Узнаем его боли и страхи, пытался ли решать раньше.
Уточняем что будет, если он не решит эти задачи.
Уточняем сроки, когда он хочет решить.
Перечисляем все задачи по порядку, которые он сказал в 2м пункте.
Накидывает решение каждой задачи приводя примеры решения в прошлом.
Просим реквизиты, чтобы сделать рыбу договора, (даже если он еще не готов подписать у него уже будет договор от вас, а от конкурентов снова нужно пройти все стадии переговоров.
Не дергаем клиента, идем по «Принципу сеятеля».
Принцип сеятеля
Когда-то давно я бегал за клиентами, уточнял, дозванивался, писал, а теперь а этим не занимаюсь, так как просто начал сеять возможности, каждый день.
Каждый день я провожу минимум 1 зум с новым клиентом и больше их не трогаю, дальше эти клиенты зреют, пытаются решить свои задачи самостоятельно, и когда у них это не получается, или подрядчики подвели, они приходят ко мне, уже понимая ценность моего продукта и почему он стоит своих денег.
Брать больше рынка
Я беру в 2-3 раза больше чем берет рынок, мне не важно как работают конкуренты, просто я делаю свой продукт настолько качественным и авторским, что у людей нет альтернативы, которая бы содержала в себе такой же набор опций. Да, есть куски, но в целом - нет.
Диснейленд - такой один, все остальное пародия, и принцип сеятеля заключается в том, что люди хотят приехать именно в Диснейленд, а не любой другой парк, даже который дешевле или ближе.
Принцип сеятеля - это делать каждый день шаг и побуждать других делать шаг навстречу тебе.
Сейчас я подписываю 1-2 новых проекта в неделю, не напрягаясь с дозвоном и дожимом клиентов, не мучаю себя и других, позволяя им самим принять взвешенное и осознанное решение.
Аналитика
Конечно, мои зумы отточены, я замеряю конверсию и эффективность, пересматриваю через время успешные продажи, чтобы понять что было сильным а что нет в этих переговорах, чтобы в будущем проводить их еще эффективнее.
Резюме
Мы поговорили о том, почему нельзя продавать по телефону, что нужно выводить людей на зум, запоминать что они говорят, и дать им самим принять решение.
Я буду счастлив, если вы примените мои принципы работы и получите такой же результат как у меня. Если это получится, буду рад если напишите об этом, можно мне в телеграм @alexplaha
В следующей статье поговорим о том, как делать так, чтобы люди возвращались к вам годами и регулярно приносили деньги именно в ваш бизнес, даже если у вас дороже.
До новых встреч! Пусть у ваши продажи растут!