Ещё несколько лет назад стартапы в ИТ были своего рода золотой жилой для предпринимателей, международных инвесторов и начинающих бизнес-ангелов. Считалось, что достаточно просто вложиться в идею интересного приложения для смартфона, чтобы увеличить свой капитал во много раз. Эту уверенность подкрепляли истории о многомиллионных сделках, о готовности мировых корпораций выкупить перспективную разработку, а её команду перевезти в Лондон или в Нью-Йорк. Но по мере наполнения App Store и Google Play, а также развития телемедицины, VR и AR найти и вырастить прибыльный стартап стало не так уж и просто. Однако стоит признать, что бизнес не сбавил обороты в этой области. Инвесторы по-прежнему ищут в кого вложить деньги, а заработать на идеях по-крупному можно даже в нынешних российских реалиях. О том, как это сделать, и пойдёт речь в этой статье в блоге ЛАНИТ.

«Нашу экономику нельзя назвать скучной» 

На активность стартапов всегда влияют процессы, которые происходят в российской экономике. Здорово, когда важнейшие показатели демонстрируют стабильность. Но стартапам требуется стимул. «Основной фактор, способствующий появлению новых бизнесов, — это изменения», — считает руководитель Центра инноваций ЛАНИТ Александр Родионов. 

«Когда меняется жизнь, то меняется экономика и традиционный уклад. Всегда какие-то части рынка освобождаются. Это создаёт огромные возможности. Нашу экономику нельзя назвать скучной. В ней происходят масштабные изменения в связи с уходом западных поставщиков и в связи другими событиями. По своему опыту мы видим, что достаточно большие сегменты рынка, которые были закреплены за какими-то игроками, остаются открытыми. И это возможность для новых команд занять освободившиеся ниши. Так что изменения большие и возможности огромные», — говорит он.

Уход крупных игроков, безусловно, открывает двери для отечественных разработчиков и авторов стартапов. Это подтверждает основатель компаний Comindware, Acronis, Parallels и SlickJump Максим Цыпляев. По его словам, на локальном рынке ниши, вне всякого сомнения, высвобождаются. Но нужно учесть, что изменилось и количество денег на рынке. В начале 2010-х годов денег было много, и в стартапы вкладывали какие-то безумные суммы, которые буквально давали всем подряд под прототип или даже идею. Но в итоге выживал очень небольшой для индустрии процент стартапов. В результате подход к инвестициям изменился. 

«Сейчас вариантов для инвестиций на локальном рынке становится больше. Но тут нужно понимать, что ниш может быть и много, но российский рынок ИТ от мирового составляет около 37%. Поэтому нужно будет решать вопрос с тем, как выводить отечественные проекты на международную арену. Конечно, можно «клонировать» бренды и команды. Но это сопряжено если не с удвоением расходов, то с их существенным увеличением. В целом глобальную историю можно расценивать как позитивную, но она не без нюансов», ― говорит эксперт. 

«Инвесторы и стартаперы сейчас возлагают надежды на рынок MENA»  

Экономические и политические события, безусловно, влияют на стратегию финансирования и продвижения стартапов.Тимур Беликов, ведущий специалист на российском рынке по анализу инвестиционных проектов, минимизации проектных рисков для инвесторов и банков, считает, что за последние несколько месяцев рынок Западной Европы и Северной Америки для российских венчурных стартапов закрылся. 

По мнению эксперта, вся индустрия венчура держится на модели многораундового финансирования, когда ранние инвесторы «передают из рук в руки» развивающуюся компанию более крупным инвесторам и фондам, а те продолжают заливать в неё всё больше и больше денег на покрытие растущих убытков в погоне за быстрым ростом. 

«Те подходы, которые использовались при многораундовом финансировании, когда компании оценивались в 10-20 годовых выручек, держались исключительно на модели «американская мечта», когда главной компетенцией стартапера было умение своевременно «поднимать раунды» и быстро расти, чтобы в финале продаться крупному стратегу или выйти на IPO. Никого особо не интересовала прибыльность компании и её финансовая устойчивость. Инвесторы смотрели на скорость роста выручки, долю рынка (текущую и потенциальную) и силу команды. Некоторые российские инвесторы и стартаперы  сейчас возлагают  надежды на рынок MENA (Middle East and North Africa). Но он тоже очень специфичный и непростой. С ним нужно уметь работать и знать, как на него выходить. Людей, которые в этом разбираются и понимают специфику, на российском рынке можно пересчитать по пальцам», — рассказывает Тимур Беликов. 

С другой стороны, отмечает он, когда говорят о венчурах, не говорят об обычных, понятных и простых стартапах.

«В России достаточно ниш, в которых можно запускать хорошие стартапы, работающие по обычной дивидендной модели, а не по венчурной. Условно говоря, можно открыть бизнес по франшизе или с опытными партнёрами и быть операционно прибыльным, выплачивая хорошие дивиденды инвесторам (без цели выйти когда-то на IPO или продаться стратегу). Большое достижение последних двух-трёх лет заключается в том, что у нас благодаря увлечению российских инвесторов темой pre-IPO и венчура, начали формироваться тренд на розничные синдикации и культура коллективного инвестирования в инвестиционные проекты. То есть у нас появился новый класс инвесторов, готовых финансировать конкретные инвестиционные проекты и сделки вместе с другими инвесторами в рамках единых «правил игры» и общего пакета правовых документов. Кто-то готов вкладывать один миллион рублей, кто-то ― десять, чтобы в результате реализовывать новые интересные инвестиционные проекты. И это очень большое достижение. Ведь раньше на рынке были, условно говоря, только банки и фонды. А сейчас появилась третья мощная сила ― это розничные инвесторы, которые могут объединяться в синдикаты и поднимать самые разные проекты, в том числе в реальном секторе экономики и сервисе», — считает Беликов.

«В России гранты раздаются в космических масштабах»  

По мнению экспертов, венчур не горит желанием финансировать то, что уже субсидирует государство за счёт грантов, например, Фонда содействия инновациям. 

Управляющий партнер SoftwareLead.Pro, учредитель сообществ основателей стартапов SPB Founders и успешных ИТ-экспортёров ExportNow Виталий Янко считает, что сейчас гранты раздаются в космических масштабах внутри России, особенно с весны, когда начали даже студентам давать по миллиону рублей под обязательства всего лишь создать компанию к концу отчётного года. 

«Благодаря этому бизнес в ИТ начал создавать венчурные студии и мини-акселераторы, прототипируя за счёт государства небольшие по капиталоемкости решения. Кроме того, видно, что традиционный бизнес приходит к тому, чтобы идти на экспорт, но уже без попытки пройти в закрытые или едва приоткрытые двери Европы и Северной Америки. Бизнесы, которые не стали венчурными, идут через грантовую поддержку со своим софинансированием. Сейчас в России существует много программ, по которым раздаётся в среднем от четырех-пяти миллионов рублей до нескольких десятков и даже сотен миллионов под рост на глобальных рынках. Причём фокус этих программ направлен как на страны Ближнего Востока, так и на страны Южной и Юго-Восточной Азии. Что-то очень специфическое финансируется под Китай, под очень благоприятную для российских разработчиков Южную Америку. Там как раз идёт процесс постепенного отказа от дорогого европейского и американского софта», — говорит он. 

При этом настоящих толковых команд, которые не являются «пожирателями» грантов, очень мало. Об этом заявляет директор по стратегии и сооснователь Napoleon IT, член жюри финалов конкурсов Московской школы управления СКОЛКОВО Руслан Ахтямов. 

«То что сейчас происходит на глобальных венчурных рынках, называется «венчурная зима». Это значит, что большое количество технологических стартапов теряет в цене по сравнению с предыдущими. На нашем рынке происходит суверенизация венчурного рынка в условиях, когда сокращается объём капитала. Но в общей оценке рынка я всегда обращал внимание на то, что в России исторически значительно меньше количество технологических предпринимателей, чем в США. И я искренне убеждён, что в России при большом числе мер поддержки технологического предпринимательства имеется дефицит объектов поддержки», ― отмечает он.   

«Студенты точно потренируются за государственный счёт»  

Раздача стартапам бюджетных средств позволит в какой-то мере удержать в России таланты, считает Виталий Янко.

«Студенты точно потренируются за государственный счёт. Не стоит ожидать от раздачи денег какой-то успешной фабрики единорогов. Но это, по крайней мере, удержит достаточно большую часть талантов от релокации в никуда или в найм. По большей части вся история с проектами, которые разваливаются, приводит к тому, что где-то приходится искать финансирование на следующий проект или продавать «лопаты» во время золотой лихорадки. То есть грубо говоря, сбывать друг другу прототипы не взлетевших решений, особенно если по стопам бежит ещё несколько команд. Насколько я понимаю, сейчас государственные гранты нацелены на поддержку идей и прототипов без продаж. Но на тех стадиях, где раздаётся львиная доля грантов, их получают бутстрепные бизнесы, уверенно смотрящие в будущее». 

Брать деньги у государства можно. Но следует понимать, что история российского финансирования может лишить проект перспектив на международном рынке. Об этом говорит Руслан Ахтямов. 

«Полгода назад мы стали использовать меры государственной поддержки в венчурной студии, в которой развиваем серию технологических стартапов. На той стадии, на которой находятся наши проекты, можно получать вполне разумные деньги от государства. Конечно, эти средства могут впоследствии не позволить развивать стартапы за рубежом. Ни один западный инвестор на глобальных рынках  не будет рассматривать стартап, финансируемый государством. Причём для меня было откровением, когда я узнал, что даже на рынке MENA, который не политизирован, есть определённый скепсис касательно связи бизнеса и государства. 

Инвесторы на этом рынке хотят, чтобы компании максимально дистанцировались от России и перевозили операционные офисы. Причём инвесторы достаточно интересно валидируют местонахождение стартапа. Когда мы файндрайзили деньги в США, для меня стало открытием следующее: оказалось, что для русских инвесторов и команд нужно подкреплять документами слова о том, где физически находится команда стартапа. В их перечень входят банковские выписки и счета на имя фаундеров, которые доказывают, что они находятся не в России. И если раньше такое требование могло показаться шуткой, то теперь, привлекая деньги за рубежом, ты должен доказать инвесторам, что находишься не в России, и приложить к этому документальное подтверждение», — отмечает эксперт.

«Идея в глазах корпорации почти ничего не стоит»   

Альтернативой государственному субсидированию или деньгам от частных инвесторов может стать получение финансирования от крупных компаний. Многие стартапы мечтают продать свой бизнес именитым брендам, в том числе и на внутреннем рынке России. Но вот вопрос: нужно показать готовый бизнес или можно продать идею. По словам руководителя Центра инноваций ЛАНИТ Александра Родионова, идея ничего не стоит. 

«Если человек, который принёс идею, не сделал ни одной продажи вокруг своей тематики, то непонятно, какова ценность его идеи. У нас во внутреннем акселераторе один из главных мемов ― идеи маркетплейсов. Потому что пока ты не заключил несколько десятков сделок «на руках» на том рынке, в который целишься, ничего серьезного на эту тему сформулировать не можешь. И мне не нравится, когда в вопросе продажи идеи фигурирует слово «гениальная». Гениальность ― это всегда некоторая субъективная оценка. Нужны не гениальные идеи, а идеи, которые основаны на реальности. Большинство людей, которые до меня доходят с такими идеями, к сожалению, имеют их только в своей голове. В моей практике ни одной сделки с платежом за гениальную идею не было», ― говорит он.

И тут можно было бы вспомнить гениальные идеи Стива Джобса, который начал многомиллиардный бизнес Apple в гараже. Но, видимо, настолько ярких идей в российской бизнес-реальности уже нет. 

«Я часто слышу возражение, в котором упоминают Стива Джобса. И я рекомендую пересмотреть презентацию первого iPhone, которую он делал. Она шла от болей пользователей смартфонов, которые продавались до появления iPhone. Вспомните, насколько было больно тыкать в экран стилусом, какой был рынок устройств по воспроизведению музыки. Но это не значит, что удачной презентации достаточно, чтобы убедить инвесторов вложить деньги. Разумно предположить, что Стив Джобс не сидел 33 года на печи, а потом выстрелил с презентацией первого iPhone. Очень важно видеть историю того, что было у носителя идеи с тем целевым рынком, на котором он сформировал идею. В бизнесе очень важно, кто ты относительно той идеи, с которой ты пришёл», — говорит Александр Родионов.  

«Гораздо проще продать устойчивый проект»  

В России проще всего продать успешный проект, который генерирует прибыль. Его достаточно легко оценить и представить перспективы развития. 

Основатель Comindware и SlickJump Максим Цыпляев, у которого за плечами успешные сделки по продаже таких известных компаний, как Acronis и Parallels, уверен, что нельзя строить бизнес с прицелом только на продажу.

«На практике гораздо проще продать бизнес, который ты строил не на продажу. Хотя бы потому, что задача любого бизнеса ― быть устойчивым и приносящим деньги. Это как раз та самая дивидендная модель. А когда ты строишь бизнес, который не нужно продавать в какой-то момент, он получается куда более эффективным, устойчивым и инвестиционно привлекательным. Проекты, которые строятся изначально на продажу, не так хорошо приживаются в России. Хотя на Западе к ним другое отношение. Но на любом нормальном, стабильном рынке гораздо проще продать устойчивый проект, чем тот, что сжигает инвестиционные деньги, не особо их считая», ― отмечает он.

«У фаундеров стартапов не должно быть самолётов»  

Стоимость стартапа вполне можно связать и с финансовыми амбициями фаундера. По словам Александра Родионова, можно даже говорить о ещё одной долине смерти, условно «номер 2.5», когда фаундер выходит на некоторый доход, который его полностью устраивает. 

«В этот момент рост компании может очень сильно замедлиться, если не ставить перед собой больших целей впереди, в том числе по продаже за какие-то внушительные суммы. При этом я совершенно согласен с тем, что расчёт на продажу стартапа от фазы самой идеи контрпродуктивен. Но всё же такой фактор есть, и я как трекер стартапов вижу, что часто единственное ограничение в компании ― это то, что фаундеру комфортно и брать дополнительные высоты он уже не хочет. Здесь может помочь разговор о продаже за большие деньги, чтобы раскачать амбиции фаундера». 

В свою очередь Виталий Янко считает, что ситуации могут быть разными. Для кого-то мечта о больших деньгах ― это лучший мотиватор, кто-то хочет иметь всё и сразу.

«Ситуации могут быть очень полярными, вплоть до того, что основатели стартапа продолжают работать на фуллтайм в крупной корпорации. Это довольно типовая ситуация для того же американского рынка, потому что не все могут свести концы с концами и с учетом того, насколько сильно раздулись зарплаты в стартапах на рынке труда. Но есть знакомые стартапы, в которых фаундерами покупаются дорогие автомобили. И в них вывод денег основателями происходит, несмотря на все моральные и юридические ограничения от инвесторов. Я склоняюсь к тому, чтобы совет директоров контролировал уровень расходов основателей. И если это лизинг личных самолётов, как было в случае Павла Дурова в его времена управления «ВКонтакте», то это не совсем оправданные расходы. 

«Абсолютно точно у фаундеров не должно быть самолётов», ― говорит Максим Цыпляев. Понятно, что при этом зарплата у фаундеров должна быть рыночной и соответствовать текущему состоянию бизнеса, не выходить за его рамки. Но самое главное ― оценивать людей на входе в бизнес. Люди должны быть вменяемыми.

«Но вопрос тут заключается в правильных самоограничениях и целях. В любом случае, когда инвестор заходит в бизнес, он старается хорошо узнать людей, которым он даёт деньги. И уже видны желания людей: они могут рассчитывать сегодня получить всё и завтра жить комфортно. Вот в такую историю не нужно инвестировать. Если у человека горят глаза, и он готов достичь своей цели, то это будет видно. Не нужно демотивировать людей, создавая им дискомфортные условия по зарплате. Идеальная история основывается на балансе и симбиозе между интересами инвестора и бизнеса, который взял его деньги. Если цели будут общими, то никакие ограничения не нужны», — резюмирует эксперт.

Все эксперты сходятся во мнении, что даже в условиях жёстких ограничений и рыночных потрясений заработать на стартапах в России можно. Причём не только создавая бизнес для продажи, но и по мере того, как идея развивается и приобретает первых клиентов.

А с какими историями создания и продажи стартапов сталкивались вы? Как быстро пройти путь от идеи до успешного бизнеса? Поделитесь своим мнением в комментариях. 

Полную запись разговора экспертов, включая практические советы и ответы на вопросы зрителей, можно посмотреть на Youtube.

Чтобы не пропускать новые дискуссии, подпишитесь на канал Artezio. Мы проводим экспертные стримы регулярно. 

А ещё мы в постоянном поиске талантливых разработчиков. Актуальные вакансии можно посмотреть тут. Приглашаем в нашу команду.