На протяжении практически целого года многие зарубежные вендоры софта и железа убегают из России с криками:

Для большинства российских компаний это бегство стало, мягко говоря, ударом под дых. С огромными проблемами столкнулись и участники рынка сетевого оборудования: ландшафт сетевых решений изменился до неузнаваемости — по сути нас отбросило лет на 10 в прошлое.

Конечно, можно впасть в панику и кричать: «Окончен бой, зачах огонь и не осталось ничего!» А можно начать думать головой и постараться найти выход из ситуации. Кризис — это не когда сбежали буржуи и на рынке исчезла Cisco. Кризис — это когда мир изменился, а ты нет.

В сентябре мы с ребятами собрались за виртуальным круглым столом и поболтали о проблемах российского рынка сетевого оборудования и Wi-Fi. Я выступил в качестве рефери. Кроме меня, участниками круглого стола были:

• Ярослав Кузьмицкий — директор по развитию компании InPrice Distribution, специализирующейся на дистрибуции высокотехнологичного оборудования.

• Михаил Дегтярев — шеф-редактор популярного портала о железе и софте HWP.reviews. 

• Максим Малугин — технический эксперт крупного маркетплейса.

• Андрей Виноградов — специалист компании-реселлера WiFiMAG, поставляющей профессиональное Wi-Fi оборудование и оборудование для SOHO-сегмента.

• Николай Ионов — главный инженер компании WiFiMAG.

Ниже — выжимка нашей беседы за круглым столом.

Немного нудной статистики

Рефери: Если говорить о крупном и среднем российском бизнесе, то практически в каждой второй компании стояла Cisco, следующим по популярности был Huawei, третье место занимала Aruba.

В сетевую инфраструктуру можно включить и Wi-Fi. На рынке Wi-Fi лидировала Cisco, следом за ней бежала Aruba. Интересно, что компания Ubiquiti вылезла на третье место. На мой взгляд, она не относится к среднему или крупному бизнесу. 

61% рынка занимало оборудование с поддержкой стандарта Wi-Fi 6. 

Также я собрал информацию о российских вендорах. В таблице зеленым цветом отмечено оборудование, которое вендор предоставляет заказчикам, красным — оборудование, которого у вендора нет. 

У нас все очень классно с коммутаторами, неплохо с маршрутизаторами и очень грустно с Wi-Fi и безопасностью. 

Насколько эти вендоры действительно российские? Я поискал и нашел информацию, что Eltex и Natex — точно наши, а Cuetec — переклеенный Китай.

Интересно, что в железе у нас нет какого-то реестра. Если для софта у нас сделали реестр, то железо — это реестр Минпромторга, напоминающий темный лес. Я пытался там искать маршрутизаторы и нашел только одну позицию. Хотя, по официальной информации, Natex, Cuetec, Eltex присутствуют в реестре и рекомендованы для использования в госучреждениях. 

Пока система не превратится в кирпич, пусть работает! 

Рефери: Работая в системной интеграции, я вижу, как заказчики реагируют на сложившуюся ситуацию. Большинство не собирается менять старые решения на оборудование другого вендора, не бежит импортозамещаться. Инфраструктура создается долго и стоит дорого, поэтому люди не готовы рисковать. Мнение многих компаний примерно такое: «Пока система не превратится в кирпич, пусть работает! Да, мы ищем альтернативные варианты, но прямо сейчас ничего менять не будем!»

Максим Малугин: Мы тоже решили не менять старого вендора. У нашего маркетплейса около 4000 единиц сетевого оборудования. До февральских событий мы строили Wi-Fi на решениях Aruba. Она нас полностью устраивала по деньгам, способу управления, легкости развертывания, отказоустойчивости. 

Где-то с середины 2021 года Aruba стала ехать паршиво: мы ждали поставок более 6 месяцев. После февраля этого года основная поставка не приехала, до нас добрались только крепления. 

Мы долго думали, что делать. И если для небольших сортировочных центров мы готовы были использовать простые решения типа TP-Link, то на крупных складах их устанавливать рискованно.

В принципе, TP-Link — нормальное оборудование для мелких инсталляций. Оно дешевое, несложное в управлении, его много в наличии. Возможно, TP-Link — лучшее из того, что сейчас осталось на рынке. Но его нельзя сравнить с Aruba: у него нет enterprise-функций, нормального мониторинга.

Мы решили ничего не менять и стали покупать Aruba в другой стране. В марте она ехала очень плохо, к лету стало лучше, сейчас она едет 1,5 месяца и стоит на 30% дешевле, чем, например, стоила для нас в России в середине января. Aruba едет не в том объеме, в котором бы хотелось, но едет. 

Рефери: Получается, вы выиграли в цене? А в чем проиграли?

Максим Малугин: Мы проиграли в надежности поставок. Всегда хорошо, когда ты можешь планировать на год вперед бюджет, поставки. Сейчас это невозможно. До этого мы работали с прекрасной компанией, которая закрывала все наши потребности. Нам с ними было удобно, мы сотрудничали много лет. И хоть мы выиграли в деньгах, у меня и у остальной команды нет оптимизма на счет будущего. Возможно, потому что это не мои деньги, и владелец бизнеса все видит по-другому. Но для технических специалистов это большая проблема.

Николай Ионов: WiFiMAG никогда не лезла в Cisco, Aruba. Масштабы наших клиентов не очень большие — несколько десятков точек. До недавнего времени мы предлагали заказчикам оборудование таких вендоров, как Ubiquiti, MikroTik, TP-Link. С одной только характерной спецификой: это было не столько оборудование для Wi-Fi, сколько технологии последней мили для мелких провайдеров. 

Что касается последних тенденций, то новых проектов сейчас мало. А старые клиенты, которые уже имеют развернутые проекты, не ищут никакие альтернативные варианты. Они готовы платить больше, но предпочитают брать решения под свои системы, оборудование, которое знают. 

В России с мелкопровайдерским оборудованием все очень уныло. Например, аналогов Ubiquiti, MikroTik я пока не вижу. Вроде бы IP-COM предлагает недорогое оборудование, но доверия к нему нет. Если оборудование Ubiquiti разлеталось как горячие пирожки, то решения IP-COM никто брать не хочет.

Ярослав Кузьмицкий: С IP-COM действительно странная ситуация. Люди выпустили полного клона Ubiquiti. Но чтобы ты не делал, китайский айфон от айфона всегда будет отличаться. IP-COM не раз штурмовал российский рынок, и воля к победе — это конечно прекрасно, но не такой путь выбирают серьезные бренды. Нужно предлагать определенную альтернативу. Я за это гораздо больше уважаю тот же TP-Link, который пытается делать что-то свое, а не копировать чужие решения.

Есть ли в России производители, которые могут заменить сбежавших вендоров?

Рефери: Неужели ни к кому не приходят заказчики и не говорят: «Я хочу поменять Cisco на российское оборудование?» Какова вероятность, что переход на продукт того же ведущего производителя Eltex станет решением проблемы, а не новой проблемой?

Андрей Печёнкин: Eltex — хороший производитель, у него все есть. Но тот объем, который сейчас требуется рынку, ни один российский производитель обеспечить не сможет. Я говорю именно о российских продуктах, а не о перелицовке китайских. Все российские производители в ближайшее время будут работать над крупными госзаказами, поэтому проблемы бизнеса они не закроют.

Николай Ионов: У нас был опыт сотрудничества с компанией IOLA. Сейчас есть большой рынок устройств для подключения … операторов. Это не классические модемовские устройства, а более стационарные. IOLA разработала дизайн плат, подобрала компоненты в Китае, сделали свою сборку, запустила продажи. А дальше — большой стоп, и я потерял с ними контакт. 

Андрей Виноградов: IOLA на большой рынок так и не вышла. В мелком формате она существует, взаимодействует с каким-то оператором сотовой связи.

Компания «Инфинет» пыталась внедрить определенную линейку решений, но проект завис уже через полгода. 

Российских производителей, которые могли бы зайти на рынок с глобальными проектами и хотя бы частично заменить ушедших вендоров, я не видел.

«Подводные камни» логистики

Рефери: У дистрибьютора половина бизнеса — это логистика. По словам Максима, сейчас поставка едет 6–8 недель. Ярослав, что на это скажешь? 

Ярослав Кузьмицкий: Здесь все зависит от того, что мы везем. Для американского оборудования это может упираться в вечность. А еще это может упираться в неразрешимые проблемы, потому что многие продукты поставляются через регистрацию проектов с указанием конечника. И даже если вы его изобретете, допустим, сделаете киргизским, то все равно могут возникнуть проблемы. Например, потенциально облачные продукты могут до вас доехать и даже запуститься, но после по IP-адресации станет понятно, что это Россия.

Если говорить о крупных азиатских вендорах, то на данный момент срок поставки до 9–10 недель считается нормой. И здесь наблюдается постепенное улучшение ситуации.

Рефери: У нас логистика состоит из нескольких кусков: взаимодействие с вендором, перевод денег, перевозочная часть, прохождение таможни. Где сейчас основные проблемы возникают?

Ярослав Кузьмицкий: С нашей таможней возникает меньше всего проблем. Если сравнить сегодняшнюю ситуацию с тем, что было год назад, то таможня смотрит на все более лояльно.

Еще недавно основной затык был в перестройке платежей. Куча компаний потеряла много денег: люди как обычно покупали доллары здесь и отправляли их зарубежным вендорам. И многие платежи не дошли.

Сейчас много проблем возникает при взаимодействии с вендорами. Есть вендоры, которые вообще с Россией не работают. Но есть и более хитрые товарищи. Например, некоторые китайские компании делают вид, что с россиянами не дружат, но при этом подмигивают им левым или правым глазом. 

Такие компании вам товар отгрузят, но чтобы он по документам попал из Китая в Россию, поставщику нужно решить сложную логическую задачку. И нередко при решении этой задачки происходит удорожание товара. Например, если мы вывозим товар через Казахстан или другую страну, то платим местные НДС. Но далеко не всегда удается эти НДС вернуть, что и приводит к росту цен.

Заповеди секты Свидетелей Микротика и тупиковость китайской парадигмы

Андрей Виноградов: Парадокс, но несмотря на то, что многие зарубежные вендоры сбежали, мы продолжаем физически оставлять их на нашем рынке. Почему они остаются в России и на них есть спрос? Возможно из-за того, что у многих выстроены системы на платформах Cisco, Ubiquiti, MikroTik. Но здесь еще большую роль играют такие аспекты, как доверие, уверенность в качестве решений вендора. Зарубежные ребята смогли завоевать лояльность, привязанность конечных пользователей.

Николай Ионов: Я знаю, почему люди до сих пор не могут слезть с решений от MikroTik. Потому что, благодаря усилиям вендора, это уже превратилось в сектантство. Вспомните, как MikroTik на наш рынок заходил: по несколько раз в год в разных городах проводились мероприятия, организованные вендором, на которых людям бесплатно раздавали тысячи устройств. По всей стране были академии MikroTik, где инженеры получали разные сертификаты. Люди привыкли к вендору и не хотят с ним расставаться.

Рефери: Да, многие крупные ребята, которые сбежали из России, работали по-умному. Они понимали, что присутствие вендора на рынке и его участие в развитии рынка формирует доверие.

Совсем другая философия у китайцев. Как китайские ребята обычно заходят на наш рынок? Они делают рассылку с предложением: «Купите у нас склад за … тысяч долларов. Мы дадим вам скидку, эксклюзив, и вы сможете развить рынок». И если лет 15–20 назад в эти байки кто-то верил, то сейчас все ждут инициативы от вендоров. 

Я тут провел эксперимент: попросил коллег собрать контакты разных китайских вендоров и разослать им письма с КП. Мол, есть компетенции по упаковке продукта, можем разработать сайт, сделать описание товара на русском, обеспечить техподдержку. Результат нулевой. Ответы, которые приходили: «А дайте нам, пожалуйста, контакты реселлеров».

Увы, китайцы пытаются нанимать отдельных персонажей, не понимая тупиковость такого захода с продуктом на новый рынок.

Андрей Печёнкин: Выход китайских вендоров на российский рынок останавливает то, что они отказываются русифицировать свою продукцию. Возможно у них есть решения в нормальном виде, но когда заходишь на сайт того же IP-COM, то хорошо, если там переведена хотя бы половина информации. И в большинстве случаев это даже не английский, а англо-китайский язык, который сложно понять. 

Пока они не начнут вкладывать деньги в русификацию своей продукции, создание нормального сайта, ничего происходить не будет. При таком подходе заменить крупных игроков, ушедших с российского рынка, не получится. Если ты не можешь предоставить интеграторам доступную и понятную информацию, с тобой никто работать не будет.

Ярослав Кузьмицкий: Это старая болезнь китайских вендоров. Они то ли не понимают, как выходить на российский рынок, то ли не верят в него. И даже компании, имеющие представительства в России, редко занимаются созданием службы поддержки, сопровождением проектов, продуктов. К сожалению, многие китайские компании до сих пор относятся к категории производителей «айфонов на три симки», и им далеко до производителей упаковочного продукта.

Звезды и облака VS железная маршрутизация?

Михаил Дегтярев: О диверсификации поставщиков говорили последние три года, это еще началось до ковида. И если у вас на 23 февраля не было склада с учетом роста бизнеса, то я считаю, что вы не на своем месте. Если у компании есть план развития, вы должны были иметь запас необходимого оборудования, предвидеть текущие события. Либо диверсифицироваться настолько, чтобы в этой ситуации не оказаться.

Что нужно было делать компаниям, которые развивают сетевую инфраструктуру? Прежде всего, менять взгляд на сеть, снижать трафик, снижать требования к трафику, переделывать приложения, использовать облака. Делать то, что сейчас делают в Америке: переходить на такие новые технологии, как программно-определяемый периметр, Zero Trust. Это все требует другой топологии. Это уже не стандартная Cisco, это уже звезда. А зачем звезде нужны какие-то сумасшедшие скорости в 100 гигабит?

Если говорить о поставках, то давайте будем откровенными: санкции сделаны не для того, чтобы их обходили, а для того, чтобы их не могли обойти. И сегодня рассуждать о том, что мы сможем привезти что-то из Китая или Вьетнама, недальновидно.

Что мы будем делать, не имея возможности привезти оборудование? На какого вендора мы уйдем и насколько наша сеть, наш бизнес независимы от него? Какие технологии мы можем внедрить, чтобы снять зависимость от вендора до конца года? Вот правильные вопросы правильного бизнеса!

Компании должны идти в сторону софта. Например, перерабатывать бизнес-процессы так, чтобы требовалось не 4000, а 3000 камер. Т. е. идти в качественное развитие сети. Тем более и без санкций весь сетевой мир туда шагает. Все переходят на парсирование трафика, программное управление. 

Интеграторам однозначно нужно предлагать заказчикам переход в облако и скидывать все свои проблемы с поставкой на того, у кого вы покупаете облако. Пусть не полностью, пусть частично, но нужно сбрасывать с себя трафик на сторонние организации, сторонние сервисы. 

Не должно быть больше маршрутизаторов. Все, эту эпоху мы прошли. Теперь сети будут представлять собой звезду, где все маршрутизирует софт. В эту сторону нужно стремиться. Вся ваша железная маршрутизация — середина 90-х годов. Ради чего вы за нее держитесь?

Максим Малугин: У людей, которые много пороху понюхали в сетевухе, в энтерпрайзе, в крупных компаниях, выработалась одна и та же стратегия: никаких облаков. Потому что есть много печальных примеров: облачное решение Huawei для «большого» банка рухнуло, облачного решения Aruba для крупных строительных гипермаркетов также больше нет.

А что есть другое, облачное, вендеронезависимое, что мы могли бы использовать прямо сейчас? Нет такого решения. Если бы оно было, я бы уже его попробовал.

Такое облако пыталась сделать компания «Экстрим». Они купили сетевые железки разных вендоров, пытались все это допилить. Но не получилось, и облако заблокировано.

В заключение

Из нашей беседы с экспертами я сделал 4 вывода:

1. Мы держимся за наших традиционных буржуйских вендоров, потому что для многих бюджет на полную замену оборудования окажется неподъемным. В связи с этим «серые» поставки оборудования никуда не исчезнут.

2. С китайскими вендорами ситуация не очень понятная. Кто-то из них в большей степени присутствует на рынке, кто-то в меньшей, но в очередь они явно не выстраиваются.

3. Наших производителей мы обсуждали мало. Но, кажется, в России особо импортозамещаться нечем.

4. У железной маршрутизации есть альтернатива, которую предложил Михаил, — заменить железки на один провод от провайдера, сделать одну точку доступа на миллион человек.