Написал колонку с анализом проектов, проинвестированных Y Combinator и ФРИИ. По результатам сделал выводы о трендах, перспективах выхода российских компаний на внешние рынки, преимуществах и недостатках экосистемы стартапов.

При написании статьи я преследовал следующие цели. Во-первых, мне было интересно самому разобраться в актуальных трендах венчурной индустрии на примере двух самых знаменитых стартап-акселераторов США и России.

Во-вторых, я хотел проверить сделанные мной выводы на основе обсуждения материала. Это мне удалось в полной мере: по результатам рецензирования черновика статьи существенная часть текста была переписана.

И, наконец, как правило, после публикации в Facebook приходит столько интересных людей, что уже одно это окупает всю проделанную работу. Надеюсь, статья будет полезна начинающим предпринимателям, сотрудникам стартап-компаний, менеджерам продуктов и другим участникам ИТ-рынка.

К сожалению, Y Combinator не публикует на сайте информацию о стартапах-участниках в удобном для анализа виде. Стартапы часто меняют бизнес-модель, клиентский сегмент, название, сливаются с другими компаниями, продаются и уходят с рынка. Многие во время и после акселерации в Y Combinator продолжают работать в режиме «невидимки» и не публикуют информацию о себе, но с Google наперевес проблему удалось решить.

Я скопировал полученные данные в Excel, поколдовал немного с формулами и получил такую картину для проектов Y Combinator:

Префикс S — это лето (summer), а W — зима (winter), то есть S05 — лето 2005 года. Unsorted — это стартапы, у которых на сайте не указан целевой рынок. Чтобы получить реалистичную картину, я самостоятельно заполнил данные по рынку для стартапов сезонов W13 — S15. Таким образом, я снизил средний процент Unsorted по всем данным с 50% до 24%, что считаю достаточным для адекватных оценок.

Есть множество различных способов распределить стартапы по категориям. Исходные данные от YC Universe можно было укрупнить. Очевидные кандидаты на объединение — «образование» и «планирование образования». Можно было в раздел «средства программирования» поместить «технологии баз данных», «облачные хранилища», «мобильные платформы» и «средства разработки». Можно было сделать разделение по типам бизнес-моделей (B2B, B2C, B2G), по демографическим сегментам или категориям на CrunchBase. В результате я оставил разделение от YC Universe.

Если взять данные за последние два года, то картина следующая:

Вот данные за последний год:

И, наконец, данные по последнему набору:

Ранее в статье на «Хабр» я сделал анализ проектов, проинвестированных ФРИИ:

Вот данные в табличном виде:

На основе полученных данных я сделал следующие выводы о стартапах Y Combinator.

1. Многие стартапы работают в режиме невидимки (зря)

У многих стартапов не указан рынок (Unsorted). Возможные причины этого:

• YC Universe было лень их анализировать или не оказалось для этого достаточно компетенций (что наиболее вероятно, так как компании в США обычно прозрачны для рынка и раскрывают всю необходимую информацию).

• Команды до сих пор не определились с целевым рынком.

• Стартапы работают на стыке многих рынков.

• Компании после создания не раскрывают данные по целевому рынку, чтобы не попасть на радары конкурентов и получить конкурентное преимущество.

2. Нет уникальных идей

Есть много аналогичных идей, проинвестированных ФРИИ (и другими фондами в РФ) и Y Combinator — например, аренда инструментов, подвозка пассажиров, запись к врачу. Такие проекты вполне могут работать параллельно на разных географических рынках (или даже на одном). Выживут те, кто предоставит клиенту наилучший сервис при положительном соотношении LTV/CAC (Life time value, деньги, которые пользователь приносит бизнесу за всё время работы с ним, и Customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента — прим. ред.). Многие российские стартапы просто копируют западные проекты, не особо утруждая себя сменой цветовой гаммы и дизайна главной страницы. Наиболее известные примеры: Pinterest и Pinme, Square и 2can, Facebook и «ВКонтакте».

3. Рынок каждой страны уникален

В Y Combinator есть интересные проекты, незаконные в России: например, Meadow — доставка марихуаны по медицинским показаниям. С момента легализации марихуаны в некоторых штатах США уже более 30 компаний предлагают соответствующие услуги.

4. Наука и венчур совместимы

В Y Combinator есть уникальные научные проекты: разработка медицинских технологий, Standard Cyborg (3D-печать протезов), Supply (беспроводная зарядка) — наукоёмкие и одновременно прикладные. В России целесообразность выделения грантов на некоторые наукоёмкие стартапы требует более подробного изучения, в том числе прокуратурой.

Отдельный вопрос — способность людей из российской науки создавать продукты, востребованные рынком. Насколько мне известно, во ФРИИ сейчас не занимаются несофтверными проектами, но думают развивать в том числе и это направление.

5. Основная задача государства — не мешать работать

В Y Combinator почти нет проектов B2G и C2G, то есть связанных с государством. Возможные причины:

• Протестантская парадигма «бедное государство — богатое население»: выгоднее работать над сервисами массового рынка, бизнеса, не связанного с государственными корпорациями.

• Бюрократия: взаимодействовать с правительством трудно и долго, даже на местном уровне. Многие основатели компаний — эмигранты и плохо знают, как работают государственные сервисы в США.

6. В каждой стране свои проблемы

Есть много проектов, решающих основную «боль» в США. Значительное количество американцев становятся банкротами после проблем, связанных с медициной, страховщиками, банкирами или юристами. В результате появляются эффективные решения, делающие эти услуги дешевле, быстрее, качественнее.

7. Стартапы снижают стоимость услуг

Я обнаружил много решений, связанных с обслуживанием дома, уменьшением коммунальных услуг (вода, энергия). За пределами РФ такие услуги значительно дороже.

8. Стартапы делают финансовые услуги доступнее

Есть много финтех-стартапов (раздел financial services and payment processing). В России финтех стабильно растёт, но сильно зарегулирован. Своё бегство из России в Сингапур фонд «Лайф.Среда» объяснил многими причинами, в том числе отсутствием достойных кандидатов на инвестирование. В России за пределами городов-миллионников мало кто привык платить банковской картой. С другой стороны, по мнению многих, российские банки намного более продвинуты, чем банки США, бизнес-процессы которых застыли на уровне 18 века.

9. Хорошая идея для стартапа = денежная ниша + острая боль + решение проблемы

Подтверждение известного высказанного в Facebook тезиса о том, как придумать хорошую идею:

• ищите нишу, в которой много денег;

• ищите острую боль;

• ищите способы быстрого и качественного устранения этой боли.

Большинство проектов Y Combinator заточены на решение проблем на больших, денежных рынках: медицина (лидер по росту за последнее время), финансы, транспорт, услуги для жизни и дома, продуктивность бизнеса, туризм, ритейл, найм персонала, рекламные технологии.

Однако глобальных задач, требующих улучшения, становится всё меньше. В развитых странах базовые потребности населения решены. Ну, кроме извечной трудности «долго жить, не иметь проблем со здоровьем, много зарабатывать на интересной работе и иметь возможность телепортации в любую точку Солнечной системы».

Поэтому многие стартапы решают незначительные раздражающие проблемы, где всё работает не так удобно, как могло бы быть. Такси, например, не первочередная нерешённая задача, но Uber «взорвал» рынок пассажирских перевозок, значительно упростив процесс общения с такси. Кроме того, для стартапа важно завоевать пусть и малый, но растущий рынок, подтверждением чему являются Tesla (рынок электроавтомобилей), SpaceX (частный космос) или компании 3D-печати.

Не менее важно иметь возможность перейти с малого рынка на смежный. Facebook так бы и остался соцсетью для нескольких тысяч студентов Гарварда, если бы основатели вовремя не заметили потенциал сети по объединению всех людей в мире.

10. Некоторые российские стартапы востребованы на Западе

Какие проекты из России имеют шансы на получение инвестиций за пределами страны?

• Рекламные технологии (в том числе на мобильных устройствах), снижающие цену привлечения клиента (GetIntent, Iponweb).

• Решения, увеличивающие продуктивность бизнеса. При этом в России улучшить бизнес проще всего, наняв хороший менеджмент, а не поставив новомодное SaaS-решение. Например, истории , «», где главные конкуренты — это бумажки и Excel. В США этот период уже пройден, там на этом рынке высокая конкуренция и бизнес охотно платит за увеличение своей эффективности.

• Образование. Проблемы с международной экспансией упираются в первую очередь в недостаток компетенций команды, а не в само решение. Запуск проектов в других странах требует хорошего знания местной специфики (например, целевая аудитория может пользоваться смартфонами, а не десктопами). Примеры — экспансии LinguaLeo, Easy ten. Выход «Яндекса» на турецкий рынок показывает, что недостаточно просто локализовать продукт, даже очень хороший — важны действия на местах (партнёрство «Яндекса» с «Фенербахче» и Microsoft).

• Медицина. Чрезмерное регулирование рынка в США, но при этом огромный денежный поток. Для успеха нужны сильная экспертиза и знание местных реалий.

• Транспортные технологии, перемещение грузов, людей (в Y Combinator это рынок под названием logistics, shipping and warehousing). В России транспорт — это традиционная проблема из-за больших расстояний, неразвитости дорожной сети и пробок в больших городах.

11. Некоторые российские стартапы жизнеспособны только внутри страны

Какие проекты, популярные в РФ, столкнутся с трудностями за пределами страны?

• Решения для онлайн- и офлайн-ритейла. Хотя ниша популярна по обе стороны Атлантики, среднестатистический российский фаундер не знает, как улучшить американский ритейл. Скорее наоборот, большинство идей в логистике, ценообразовании, управлении спросом, работе с клиентами приходит в российский ритейл извне. Достаточно одной поездки за пределы России, чтобы получить инсайт, что дверь в магазин всегда должна быть открыта, несмотря на мороз («Евросеть»), возврат товара должен быть быстрым и безболезненным для покупателя (Ikea, Leroy Merlin), а сотрудники магазина должны улыбаться посетителям (повсеместная проблема в РФ).

• Тревел-проекты, поддержка самостоятельных непакетных туров. В сфере путешествий почти нет технологий, и всё держится на эффективном маркетинге, а маркетинг — традиционно слабая сторона российских предпринимателей.

• Государство. Как сказал российский интернет-омбудсмен Дмитрий Мариничев, российские ИТ-продукты за границей не нужны без постоянного военного присутствия РФ. Потом сразу же было опровержение: имелось в виду не то, что было сказано. Но, соглашусь с тем, что ИТ-продукты, взаимодействующие с государством в РФ, обречены без применения административного ресурса. И да, за границей такие продукты не нужны.

• Недвижимость. Квартирный вопрос испортил не только москвичей, в США с этим также большие проблемы. Но в США, в отличие от России, этот рынок сильно зарегулирован законодательно. Например, нельзя арендовать квартиру без сертифицированного агента. Во многих кондоминиумах для аренды нужно получить разрешение от соседей. Это такая мягкая форма расизма и защиты своего района от неблагополучных соседей. Поэтому Cian, Avito и TheLocals, популярные на диком российском рынке недвижимости, где любой проходимец без документов может снять или сдать квартиру, не платя никаких налогов, в США просто незаконны или не предлагают ничего нового, чего не было бы в Craigslist или Airbnb.

12. Формирование экосистемы — важная составляющая стартап-акселератора

Y Combinator сам же пользуется продуктами своих стартапов либо продукты создаются вокруг его экосистемы. Примеры — ProductHunt (продвижение стартапов, в том числе Y Combinator), (опросы, формы, страница фидбека на сайте Y Combinator). Пользуется ли ФРИИ продуктами своих стартапов?

13. Аналогичные компании находятся на разных уровнях развития

Существует много проектов, помогающих бизнесу в Y Combinator и ФРИИ. Но это разные бизнесы: в России это, например, НДФЛ (сдача отчетности), а в США — Taskforce (управление почтой). В разных странах у бизнеса разные проблемы. Невозможно создать продукт, находясь в России, без качественного customer development непосредственно в стране потенциальных клиентов.

14. Платформы — не самая хорошая идея для стартапа

За последние два года у Y Combinator нет инвестиций в PaaS (Platform as a Service). Все платформы уже созданы? AppStore, GooglePlay, Amazon WS, Facebook, Google, MS. Или это дело не стартапов, а крупных компаний? Сегмент непростой, но сама модель успешно развивается и привлекает инвестиции в других фондах. Похоже, трудно создать и проверить жизнеспособность платформы за три месяца акселерации.

15. Игры и устройства не стоит делать в акселераторе

За последние годы у Y Combinator мало инвестиций в некоторые ранее популярные рынки:

• «Устройства, оборудование, компоненты». Одна из причин — деньги на интересные устройства лучше собирать на Kickstarter. Кроме того, у hardware-проектов длиннее цикл разработки, и за три месяца акселерации нереально создать рабочий прототип. Y Combinator не берёт на себя такие риски, так как есть фонды, заточенные на такие проекты (HaxAsia).

• «Технологии поиска и обмена сообщениями». При этом сама область активно развивается (ElasticSearch, Telegram).

• «Игры и игровые технологии». Вероятно, игры лучше делать в крупных геймстудиях. Кроме того, игры это дорогая история, здесь не обойтись без 120.000$ типовых инвестиций от Y Combinator. Игры, как и фильмы, это лотерея: может выстрелить, а может и нет. Существенную часть в них занимает продвижение, а не реализация. У Angry Birds были не менее достойные конкуренты, и сама механика игр-катапульт появилась не вчера, но за счёт огромного бюджета на продвижение игры она стала хитом.

• «Музыка в интернете, видеотехнологии». Предположу, что всё, что можно было здесь придумать, уже сделано. Возможно, проблема в том, что такие стартапы медленно растут и это не формат трёхмесячного акселератора.

• «Ежедневные предложения, купоны и сравнение цен». Возможная причина — время купонов и прайсовых агрегатов ушло.

16. Стартапы 2.0 — отраслевая экспертиза в команде

Тренд последнего времени (хотя, похоже, так было всегда) — «стартапы 2.0», основанные в первую очередь не на гениальной идее (пусть даже вдохновлённой проблемными интервью и Lean-методологией), а на отраслевой экспертизе. Фонды значительно быстрее поверят в проект и дадут инвестиции, если в команде есть человек с большим релевантным опытом на рынке, который планируется улучшить.

Не вводит ли Lean в заблуждение предпринимателей, внушая ложную надежду, что любой рынок и целевую аудиторию можно понять через механизм интервью, и плодя тем самым слабые технологические проекты, обречённые на неудачу? Статистика ФРИИ показывает, что есть очень много интерфейсных, агрегатных стартапов, которых легко скопировать и трудно приносить ценность. Больше всего от подобной активности выигрывают продавцы дорогих бизнес-тренингов, бизнес-центры, переименованные в коворкинги, и рекламные площадки, где идёт битва за привлечение клиента.

В заключение хотел бы отметить, что, вероятно, анализ лучше делать, оценивая объёмы рынков, а не количество стартапов в них, — хотя число стартапов в большинстве случаев прямо пропорционально объёму рынка. Остаётся дискуссионным вопрос, приводит ли большой рынок к появлению работающих в нём стартапов или же сильные команды формируют восходящий тренд на рынке. И, наконец, выгодно ли делать бизнес в горячем, трендовом рынке, борясь со многими конкурентами, или лучше выбрать другие альтернативы.

При написании статьи использовались следующие источники:

• Основа статьи — данные о стартапах Y Combinator на сайте YCUniverse.

• По проектам Y Combinator лета 2015 года — информация с сайта TripleByte.

• Информация о статусах компаний на YCList.

• Данные о сделанных инвестициях (Y Combinator обычно инвестирует 120000$ за 7%) на CrunchBase.

• Об инвестициях Y Combinator на Seed-db.

• Моя статья «Анализ проектов ФРИИ».

• Исходные данные для статьи размещены тут (файл Excel).

Спасибо за рецензии и ценные замечания по тексту статьи:

• Любовь Симонова, эксперт фонда Almaz Capital.

• Андрей Комаровский, предприниматель, сооснователь CoffeeLab.

• Константин Виноградов, аналитик фонда Runa Capital.